第五章消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析_2(文件)
【正文】 ? 本我 ? 自我 ? 超我 顧客需要 (Customer Need) ? 表明了需要 (Stated needs)： 我想買一輛不貴的汽車 。 ? 秘密的需要 (Secret needs)： 顧客想要讓他的朋友認(rèn)為他是一個(gè)以價(jià)值導(dǎo)向的精明消費(fèi)者 。 ? 該動(dòng)機(jī)理論有兩層含義： ? First：銷售商應(yīng)該盡最大努力防止影響購(gòu)買者的各種 不滿意因素 ，這些因素可能是不符合要求的使用訓(xùn)練手冊(cè)和不好的產(chǎn)品維修服務(wù)政策。 三、經(jīng)濟(jì)因素、生理因素 與生活方式 2023/3/23 33 經(jīng)濟(jì) 因素 ● 指消費(fèi)者可支配收入、儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)和借貸能力。 ● 生活方式指一個(gè)人在生活中表現(xiàn)出來的活動(dòng)、興 趣和看法的模式。 生活方式是指 一個(gè)人在世界上的生活模式，用以表達(dá)該人的活動(dòng)、興趣和看法。 ? AIO架構(gòu)（ 活動(dòng)、興趣和意見 ） 女性生活方式 男性生活方式 1滿意的家庭主婦 2漂亮的郊區(qū)居民 3風(fēng)雅的社會(huì)名流 4主張男女平等的母親 5舊時(shí)尚的因循者 1白手起家的企業(yè)家 2有新建樹 的教授 3奉獻(xiàn)于家庭的男人 4不景氣的工廠中的工人 5退休的以家庭為中心的人 2023/3/23 Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 36 第四節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買 行為的環(huán)境因素 一、 社會(huì)階層 二、 相關(guān)群體 三、 家庭 四、 角色身份 一、社會(huì)階層 ? 社會(huì)階層 是根據(jù)職業(yè)、收入來源、教育水平、價(jià)值觀和居住區(qū)域?qū)θ藗冞M(jìn)行的一種社會(huì)分類，是按層次排列的、具有同質(zhì)性和持久性的社會(huì)群體。 ? Third：某人所處的社會(huì)階層并非由一個(gè)變量決定，而是受到職業(yè)、所得、財(cái)富、教育和價(jià)值觀等多種變量的制約。 他們捐巨款給慈善事業(yè) ， 舉行初次參加社交活動(dòng)的舞會(huì) ， 擁有一個(gè)以上的宅第 ， 送孩子就讀于最好的學(xué)校 。 他們中有些是暴發(fā)戶 ， 他們擺闊揮霍浪費(fèi)的消費(fèi)形式是為了給低于他們這個(gè)階層的人錙上印象 ， 這一階層的人的志向在于被接納人上上層 ，但情況是 ， 其子女達(dá)到的可能性比他們本人來得大 。 IV. 中間層 （ 32％ ） ： 中間層是中等收入的白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)工人 ， 他們居住在“ 城市中較好的一側(cè) ” ， 并且力圖 “ 干一些與身份相符的事 ” 。 美國(guó) 7種主要社會(huì)階層的特征 V. 勞動(dòng)階層 （ 38％ ） ： 勞動(dòng)階層包括中等收入的藍(lán)領(lǐng)人和那些過著 “ 勞動(dòng)階層生活方式 ” 的人 ， 而不論他們的收入多高 、 學(xué)校背景及職業(yè)怎樣 。 VI. 下上層 （ 9％ ） ： 下上層的工作與財(cái)富無緣 ， 雖然他們的生活水剛好在貧困線之上 ， 他們無時(shí)不在追求較高的階層 ， 卻干著那些無技能的勞動(dòng) ，工資低得可憐 。 國(guó)家與社會(huì)管理階層 ％ 經(jīng)理階層 ％ 私營(yíng)企業(yè)主階層 ％ 專業(yè)技術(shù)人員階層 ％ 辦事人員階層 ％ 個(gè)體工商戶階層 ％ 商業(yè)服務(wù)人員階層 12％ 產(chǎn)業(yè)工人階層 ％ 農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層 44％ 城市無業(yè)、失業(yè)和半失業(yè)階層 ％ 中國(guó)當(dāng)代社會(huì)階層劃分 營(yíng)銷研究 時(shí)尚標(biāo)簽里的中等收入階層 ●房子 ●車子 ●股票 ●筆記本電腦 ●名牌 ●健身 ●旅游 ●咖啡 ●西餐 ●文化 2023/3/23 45 二、相關(guān)群體 ? 相關(guān)群體 指?jìng)€(gè)人在認(rèn)知、情感的形成和行為實(shí)施過程中用來作為參照標(biāo)準(zhǔn)的某個(gè)人或某些人的集合。 ? 參與類型： 無 參與和 有 參與、 低 參與和高 參與 ? 參與的心理過程：認(rèn)知、感知、情緒情感。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :27:2323:27:23March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 27分 23秒 23:27:2323 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :27:2323:27Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 27分 23秒 23:27:2323 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 下午 11時(shí) 27分 23秒 23:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :27:2323:27Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 27分 23秒 23:27:2323 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :27:2323:27:23March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了
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