【正文】 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 不利因素公示：通過對不利因素的公示，以最誠懇和直接的態(tài)度將所面對的不利因素對客戶進(jìn)行告知，使客戶了解其存在，從而達(dá)到客戶對本項(xiàng)目的信賴度最大化； 風(fēng)險提示公示示意 項(xiàng)目劣勢及解決方案 —— 如何解決供熱站對環(huán)境的影響的問題 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 不利因素的改造：建議通過與供熱站聯(lián)系，由開發(fā)商投入一部分成本，對供熱站進(jìn)行排煙系統(tǒng)的改造，將污染 影響降到最低。尤其北方風(fēng)沙就大，周邊居民的窗戶上常有一層黑色的污染顆粒。萬科城一期銷售計(jì)劃 放盤階段 時間段 （年 /月） 放盤樓號 放量 （平米） 放量套數(shù) 均價 （元 /平方米） 銷售率 累計(jì) 銷售率 累計(jì)銷售面積 （平方米） 當(dāng)月簽約額 （萬元） 第一階段 （強(qiáng)銷期） 7 65237 （ %） 715 7800 35% 35% 56282 43900 5% 40% 8040/64292 6271 第二階段 （奧運(yùn)） 4 31760 （ %） 245 8100 8% 48% 12865/77187 10420 7% 55% 11256/88443 9117 第三階段 （強(qiáng)銷期） 5 63810 （ %） 588 8400 12% 67% 19297/107741 16209 8% 75% 12865/120605 10807 尾房階段 /二期預(yù)熱 無 無 無 根據(jù)銷售情況而定 力爭突破 80% 總銷售額 96724萬元 總銷售面積 120605平米 銷售均價 8020/元 /平方米 營銷動作 —— 推盤計(jì)劃 (方案一 ) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 營銷動作 —— 推盤計(jì)劃（方案二） 1號樓 6號樓 4號樓 7號樓 5號樓 3號樓 售樓處 2號樓 2023年 5月 1日開盤，推出 7號樓，共 796套房源，兩居 576套，三居 220套，開盤均價 7800元 /平方米； 2023年 7月推出 5號樓，共 252套房源，兩居 56套，三居 196套，開盤均價 8100元 /平方米； 2023年 9月推出 6號樓，共 500套房源，兩居 472套，三居 28套，開盤均價 8400元 /平方米； 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 住宅銷售計(jì)劃表： 金隅 基本指導(dǎo)思想是：先聚人氣、后聚財氣。 金隅 營銷動作 —— 推盤計(jì)劃 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 07/12/19 08/05/15 08/08/08 08/09/15 09/08 08/02/06 08/04/19 07/11/07 開盤期 奧運(yùn)推廣期 熱銷期 形象期 產(chǎn)品宣導(dǎo) 品牌形象 一次強(qiáng)銷期 持續(xù)期 準(zhǔn)備期 07/12/12 基礎(chǔ)開工 08/03/15 主體開工 08/05/16 主體結(jié)構(gòu)封頂開始施工 08/10/01 外立面裝修 08/04/11 銷售中心施工完成 08/09/16 二次砌筑及抹灰 08/11/01 內(nèi)部施工開始 09/08 一期入住 08/05/01 07/11 銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐 07/12/19 開盤前期準(zhǔn)備會 08/04/19 銷售示范區(qū)開放 07/05/01 項(xiàng)目開盤 08/06/15 小型開盤 08/06/15 08/09/15 二次集中開盤 持續(xù)期 二次強(qiáng)銷期 08/10/15 08/11/15 08/11/15 小型開盤（建議二期資源介入） 一期銷售尾期 09/08 銷售結(jié)案 35% 50% 70% 80% 結(jié)案 08/4/1 產(chǎn)品發(fā)布會 營銷動作 —— 全程綜合軸線圖 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 07/11/07 08/02/07 08/12/22 07/12/20 08/01/01 08/03/12 08/04/19 推廣資源整理 推開盤前期準(zhǔn)備會 網(wǎng)絡(luò)、戶外推廣及 5號線、 13號線地鐵推廣 春節(jié) 元旦 示范區(qū)開放 植樹節(jié) 08/05/01 開盤 07/12/25 圣誕節(jié) 城區(qū)中心商業(yè)區(qū)派發(fā)圣誕小禮品，產(chǎn)品進(jìn)駐宣傳 08/01/01 商場巡展 08/02/0308/02/10 商場巡展 昌平公園春季游園會，并開展植樹活動，邀請客戶認(rèn)領(lǐng)樹木，并派發(fā)紀(jì)念品 08/03/12 對意向客戶進(jìn)行邀約，參加示范區(qū)參觀活動 08/04/12 對意向客戶進(jìn)行邀約，參加開盤前辦卡活動 08/04/26 08/04/1 產(chǎn)品發(fā)布會 營銷動作 —— 開盤前重要節(jié)點(diǎn) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 根據(jù)項(xiàng)目的銷售計(jì)劃節(jié)點(diǎn)，我們制定了詳細(xì)的推廣排期計(jì)劃，分別針對對各個銷售階段進(jìn)行展開，以形象、銷售工具、廣告、軟文、公關(guān)活動這五大模塊為方向，進(jìn)行詳細(xì)闡述。也對 臨時銷售中心的開放釋放信息，積累意向客戶。 活動現(xiàn)場可辦理萬科會會員。 銷售人員通過發(fā)放宣傳資料及對客戶登記的形成進(jìn)行客戶積累。 互動性的傳遞項(xiàng)目信息及形象 臨時銷售中心開放活動 形象： ●戶外媒體的亮相●項(xiàng)目網(wǎng)站的亮相●臨時銷售中心的開盤●春節(jié)前戶外媒體的畫面的更換。 5月為銷售黃金月份，相信在 5月將本項(xiàng)目推向市場一定會取得事半功倍的效果。 漸進(jìn)原則 —— 隨工程進(jìn)度、推廣力度、銷售時機(jī)等諸多變量的變化，價格體系應(yīng)呈現(xiàn)動態(tài)的漸進(jìn)模式。萬科城一期銷售計(jì)劃 放盤階段 時間段 （年 /月） 放盤樓號 放量 （平米） 放量套數(shù) 均價 （元 /平方米） 銷售率 累計(jì) 銷售率 累計(jì)銷售面積 （平方米） 當(dāng)月簽約額 （萬元） 第一階段 （強(qiáng)銷期） 4 67982 （ %） 635 7800 35% 35% 56282 43900 5% 40% 8040/64323 6271 第二階段 （奧運(yùn)） 1 31414 （ %） 336 8100 6% 46% 9648/73971 7815 4% 50% 6432/80404 5210 第三階段 （強(qiáng)銷期） 6 14689 （ %） 164 8300 10% 60% 16081/96484 13347 7 46722 （ %） 413 8400 15% 75% 24121/120605 20262 尾房階段 /二期預(yù)熱 無 無 無 根據(jù)銷售情況而定 力爭突破 80% 總銷售額 96805萬元 總銷售面積 120605平米 銷售均價 8027/元 /平方米 營銷動作 —— 推盤計(jì)劃 (方案三 ) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 營銷動作 —— 推盤計(jì)劃（方案四） 1號樓 6號樓 4號樓 7號樓 5號樓 3號樓 售樓處 2號樓 2023年 5月 1日開盤，推出 3號樓，共726套房源，兩居 670套，三居 56套，開盤均價7800元 /平方米； 2023年 6月推出 4號樓，共 245套房源，兩居 53套，三居 192套，開盤均價 8100元 /平方米； 2023年 9月推出 7號樓，共 325套房源，全部為二居，開盤均價 8300元 /平方米； 2023年 10月推出 5號樓，共 251套房源，兩居 56套，三居 196套，開盤均價 8400元 /平方米； 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 住宅銷售計(jì)劃表： 金隅 全年完成 12萬平米的銷售，全年銷售均價達(dá)到 80008100元。 不利因素：緊臨項(xiàng)目的南環(huán)供熱廠是目前項(xiàng)目周邊影響較大的不利因素。 項(xiàng)目劣勢及解決方案 —— 如何解決大項(xiàng)目發(fā)展的后期跟進(jìn)問題 本項(xiàng)目內(nèi)有幼兒園規(guī)劃 ,鑒于昌平當(dāng)?shù)亟逃捷^市區(qū)內(nèi)有一定差距 ,所以建議本項(xiàng)目引進(jìn)較高水平的幼兒園 ,但也要充分考慮當(dāng)?shù)乜蛻舻慕?jīng)濟(jì)承受能力。 項(xiàng)目劣勢及解決方案 —— 如何解決戶型無競爭優(yōu)勢的問題 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 戶型優(yōu)勢提煉：由于本項(xiàng)目為塔樓設(shè)計(jì)，其得房率以及戶型設(shè)計(jì)上相比其它項(xiàng)目并不具備明顯優(yōu)勢，這需要通過業(yè)務(wù)員對本項(xiàng)目戶型優(yōu)勢的深入挖掘，并通過與競品項(xiàng)目劣勢對比，為客戶購買本產(chǎn)品增加信心； A3戶型說辭： 三室兩廳兩衛(wèi) 南北通透，多向采光； 步入式衣柜，為生活帶來更多便利； 項(xiàng)目劣勢及解決方案 —— 如何解決戶型無競爭優(yōu)勢的問題 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 公共設(shè)施加分：由于本項(xiàng)目在戶型產(chǎn)品上不具備優(yōu)勢，這就需要在社區(qū)內(nèi)部配套上的附加值為項(xiàng)目加分，建議增加公共部分裝修成本，使客戶能夠明顯體會出社區(qū)大環(huán)境的優(yōu)越性，拉開與競品項(xiàng)目距離。 項(xiàng)目劣勢及解決方案 —— 如何解決園林在開盤階段無法展示的問題 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 優(yōu)質(zhì)展品：通過現(xiàn)場銷售中心規(guī)范化管理、項(xiàng)目沙盤的精致展現(xiàn)以及樣板間完美呈現(xiàn)，提高客戶對產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)可度，這也是確定其最終購買產(chǎn)品的主要原因，所以考慮以品牌沙盤制作公司，精致項(xiàng)目沙盤，銷售大廳及樣板間高檔次裝修展示，同時對項(xiàng)目園林效果圖在銷售現(xiàn)場進(jìn)行展示，增加園林效果展示模型專區(qū)，由業(yè)務(wù)員對客戶進(jìn)行描述； 樣板間示意 沙盤示意 項(xiàng)目劣勢及解決方案 —— 如何解決園林在開盤階段無法展示的問題 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 小區(qū)入口建設(shè)：增加社區(qū)入口建設(shè)成本，塑造項(xiàng)目品質(zhì)形象，同時可通過對銷售現(xiàn)場進(jìn)行小品及盆栽的布置，來傳遞園林的感覺。 ?服務(wù)影響力：萬科物業(yè)的服務(wù)附加值 根據(jù)本項(xiàng)目的市場定位以及產(chǎn)品，價格，客群的定位，我們挖掘出項(xiàng)目所應(yīng)具備的核心競爭力： 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 【四】項(xiàng)目劣勢及解決方案 1. 品牌認(rèn)知度低及解決辦法 2. 景觀示范劣勢及解決辦法 3. 戶型劣勢及解決辦法 4. 項(xiàng)目外在不利因素及彌補(bǔ)措施 5. 項(xiàng)目配套的劣勢彌補(bǔ)建議 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 一、金隅萬科城品牌效應(yīng)區(qū)域覆蓋－－市場對萬科金隅的品牌認(rèn)知度很低 二、現(xiàn)場賣點(diǎn)挖掘，項(xiàng)目優(yōu)勢展現(xiàn)－－園林在開盤階段無法展示 三、戶型設(shè)計(jì)是決定客戶購買的重要因素－－戶型無競爭優(yōu)勢 四、規(guī)模優(yōu)勢帶來的內(nèi)部配套完善－－大項(xiàng)目發(fā)展的后期跟進(jìn)問題 五、區(qū)域內(nèi)劣勢弱化，降低不利因素風(fēng)險－－－供熱站對環(huán)境的影響 項(xiàng)目劣勢及解決方案 —— 競爭力與劣勢的關(guān)系 通過我們對項(xiàng)目的市場定位所挖掘出的項(xiàng)目核心競爭力來看，從目前市場的角度分析， 也正是項(xiàng)目所存在的一些劣勢，是需要我們通過一系列營銷動作及軟硬件的支持來將 劣勢真正轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目的核心競爭力。 居住區(qū)域 —— 受認(rèn)知途徑的約束，以昌平本地為主； 產(chǎn)品需求 —— 以南北向二居為主，需求比例達(dá)到90%； 面積需求范圍： 一居： 60平米 二居： 80— 100平米 三居： 120— 140平米 產(chǎn)品需求與本項(xiàng)目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨同，本項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位準(zhǔn)確。 區(qū)域內(nèi)競爭項(xiàng)目定價 —— 從近階段昌平城區(qū)內(nèi)項(xiàng)目的銷售情況來開 ,整個區(qū)域的銷售均價在 75009000元之間 , 昌平城區(qū)內(nèi)的 3個主要待售項(xiàng)目 —— 邑上、詩芳苑、隨園公寓（佳蓮時代廣場因產(chǎn)品特殊性例外）的加權(quán)平均價約為 8200元 /平方米。該因素為本項(xiàng)目劣勢。萬科城 建筑形態(tài) 小高層板 樓、塔樓 9層 板樓 9層板樓 商業(yè)建筑綜合體 49層板樓 、別墅 2228層 板樓 28層板樓 入住時間 08年 10月 08年底 08年底 08年底 全部入住 預(yù)計(jì) 08年底 09年 10月 房屋實(shí)用率 82% 87% 85% 80% 88% 75— 80% — % 容積率 2 通過對區(qū)域市場的研究與分析，我們認(rèn)為影響定價的主要因素有以下幾點(diǎn)：建筑密度（容積率）、建筑形態(tài)、入住時間、房屋實(shí)用率、區(qū)域內(nèi)競品項(xiàng)目定價、產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 本項(xiàng)目市場定位 —— 項(xiàng)目產(chǎn)品定位建議（電梯及公共空間） 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 供水供暖：在供水和供暖方面，建議不采取 24小時熱水。 本項(xiàng)目市場定位 —— 項(xiàng)目產(chǎn)品定位建議（門窗） 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 安防系統(tǒng)：對于本項(xiàng)目的安防系統(tǒng)，建議不做新技術(shù)或者在安防系統(tǒng)方面增加投入，就采用區(qū)域市場內(nèi)比較普遍的安防系統(tǒng)。顏色的選取建議考慮深色系為主，可借鑒假日風(fēng)景或紫臺的外立面特征。 時代廣場 果嶺小鎮(zhèn) 詩芳苑 品牌認(rèn)知度 北京兆恒