【正文】 濟(jì)大事比較關(guān)心，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)方面的問題有一定認(rèn)識(shí)，在城市規(guī)劃和發(fā)展趨勢(shì)等方面亦有較深了解。對(duì)產(chǎn)品方面有如下要求：216。同時(shí)對(duì)已購買的戶型都有不同程度的不滿。別墅類——追求個(gè)性與私密性。而夏天時(shí)和廣東一樣最上面一層就很熱。25～35年齡段比較喜歡個(gè)性化及差異化。對(duì)住宅產(chǎn)品的消費(fèi)觀念仍停留在初級(jí)階段，但更高層次的消費(fèi)需求正在孕育、萌芽之中。對(duì)臨桂板塊的規(guī)劃前景、居住環(huán)境都比較認(rèn)可，心理上的距離感不是太遠(yuǎn)。一般比較接受的洋房的市區(qū)最高價(jià)格為3000元/㎡，郊區(qū)最高價(jià)格1500元/㎡。對(duì)物業(yè)管理費(fèi)，一般最高可以承受價(jià)格為每月1元/㎡左右。80%的人對(duì)桂林地區(qū)的房地產(chǎn)廣告是信賴的，10%的人完全不信賴，另10%的人幾乎很少看廣告（路過樓盤才會(huì)去看）。對(duì)產(chǎn)品的各類指標(biāo)以上意見有很好的參考作用。政府規(guī)劃對(duì)西部及桂臨縣的房地產(chǎn)發(fā)展帶來契機(jī)政府的西部發(fā)展戰(zhàn)略，普遍給各發(fā)展商看好，帶動(dòng)了該區(qū)的房地產(chǎn)發(fā)展，形成以機(jī)場(chǎng)路為核心的高級(jí)住宅區(qū)雛形。代表當(dāng)前先進(jìn)水平的各類型產(chǎn)品在市場(chǎng)上被一些有實(shí)力的發(fā)展商不斷應(yīng)用，但由于受文化傳統(tǒng)及對(duì)外交往的局限性，人們普遍只關(guān)注房產(chǎn)的硬件，對(duì)服務(wù)等軟件部分毫無概念，更談不上要求，發(fā)展商也沒有這方面的投入，形成了市場(chǎng)的空白點(diǎn)，更造成了高級(jí)別墅區(qū)奇低的入住率。價(jià)格戰(zhàn)略、操盤手段比較簡(jiǎn)單，一般為樓花以低價(jià)入市，然后隨著工程推進(jìn)而階段性提價(jià)，簡(jiǎn)單實(shí)用。對(duì)于郊區(qū)別墅，很多買家是抱著投資升值的心態(tài)來購買。4）是目前桂林市開發(fā)最大的房地產(chǎn)項(xiàng)目，利于品牌的樹立。4）品牌尚未建立，公眾對(duì)本項(xiàng)目信心有培育過程?？v觀桂林房地產(chǎn),除部分高檔樓盤外,大部分沒有形成鮮明的產(chǎn)品風(fēng)格,也沒有注意內(nèi)部環(huán)境的營(yíng)造,這就給本案規(guī)劃設(shè)計(jì)以發(fā)揮的空間,規(guī)劃設(shè)計(jì)出有鮮明特色、給廣大市民耳目一新、可留下深刻印象的產(chǎn)品。u3)本案啟動(dòng)之時(shí)正遇國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)材料價(jià)格上漲之時(shí),成本壓力加大。桂林與臨桂當(dāng)?shù)氐纳碳遗c成功人士桂林是中國(guó)著名的旅游勝地，從事旅游及相關(guān)行業(yè)的餐飲、旅店、夜總會(huì)和商業(yè)建筑業(yè)的老板，他們的財(cái)富源源不斷，該類客戶事業(yè)有成，累積了一定的財(cái)富，他們?cè)谙M(fèi)方面追求高消費(fèi)由與眾不同的產(chǎn)品以此彰顯其與眾不同的社會(huì)財(cái)富及地位，是多次購房的主力軍。3）4）5）本地二次置業(yè)人士由于桂林市有品味、高素質(zhì)的樓盤屈指可數(shù)，所以本案產(chǎn)品只要做成比桂林現(xiàn)有產(chǎn)品更為優(yōu)越，從規(guī)劃設(shè)計(jì)上、園林景觀上、生活配套上比其他樓盤有足夠的超越，將吸引已購房人士二次甚至多次置業(yè)。 4） nn東方風(fēng)情根據(jù)桂林是中國(guó)山水勝地的優(yōu)勢(shì),利用本項(xiàng)目紅線內(nèi)兩座具桂林當(dāng)?shù)靥厣淖匀簧椒寮八?以融入山水為概念,用東方風(fēng)情為設(shè)計(jì)風(fēng)格,營(yíng)造具有東方色彩及現(xiàn)代感的居住環(huán)境。178。56 / 56。歐洲情懷以典型的西班牙式別墅與南歐風(fēng)情景觀相結(jié)合，打造一個(gè)具有時(shí)代感與優(yōu)雅的生活空間。而目前桂林樓盤還沒有該種東方特色樓盤，顯示出與其他別墅樓盤的差異化。配套商業(yè)中心和商業(yè)鋪面 (含悠閑娛樂、體育健身、餐廳、游泳池功能、會(huì)議廳) (建議與中國(guó)中醫(yī)研究院聯(lián)營(yíng)) (建議與桂林市名牌小學(xué)聯(lián)合辦學(xué)) 另外，與首都師范大學(xué)附屬桂林實(shí)驗(yàn)中學(xué)簽定合作協(xié)議，凡購買山水鳳凰城的業(yè)主小孩優(yōu)先就讀該校。樓房類型第一組團(tuán)：獨(dú)立別墅,雙棟式別墅,TOWNHOUSE,純復(fù)式洋房,多層洋房,帶電梯小高層洋房。第一組團(tuán)主要提供給本地顧客作為常居住用途。產(chǎn)品的多樣化本案應(yīng)規(guī)劃成以多類型別墅與洋房相結(jié)合的生活小區(qū)，適合多類型高層次人士的需求，以擴(kuò)寬置業(yè)階層。2）本司認(rèn)為，本案本地（桂林和臨桂縣）：。本項(xiàng)目容易吸引本單位職工相鄰而居。有投資觀念的外地人士桂林每年的旅游人士達(dá)到近千萬，其中不乏具有投資觀念的成功人士，桂林風(fēng)光秀麗，氣候宜人，如有適合他們旅游度假及投資價(jià)值的房屋將對(duì)他們有吸引力。在桂林當(dāng)?shù)亟?jīng)商的外地人由于桂林是個(gè)國(guó)際化的旅游城市，其外地人比較多，其中較多的來自經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)地區(qū)，如廣州，上海，北京等地，他們消費(fèi)水平較高。臨桂當(dāng)?shù)兀鹆质袇^(qū)的黨政機(jī)關(guān)，企事業(yè)單位管理人員該類客戶屬于有實(shí)力在本項(xiàng)目落戶的階層，也是我們?cè)阡N售初期重點(diǎn)的客戶來源。（三）項(xiàng)目消費(fèi)群的定位通過對(duì)項(xiàng)目的考察和初步的分析，本區(qū)域的樓盤目標(biāo)客源以以下的目標(biāo)客戶為主：1）威脅1)麒麟灣、九里香堤、龍聚山莊、金山龍谷、裴翠山莊等周邊別墅樓盤尚在銷售之中,對(duì)本案形成合圍之勢(shì),并已搶占先機(jī),寶貴的高端客戶在不斷流失。4）2)臨桂縣別墅盤普遍入住率低,究其原因是小區(qū)內(nèi)各種配套不完善,發(fā)展商的承諾只流于宣傳表面,未落實(shí)到實(shí)處,造成桂林本地客源逐漸萎縮,而開始忙于擴(kuò)展外地客源, ,將可能成為桂林地區(qū)第一個(gè)真正意義上的高尚人群聚居地。6) 周邊已有多個(gè)別墅樓盤且銷售情況良好，已被他人搶占先機(jī)。2）開發(fā)規(guī)模大，如產(chǎn)品和市場(chǎng)定位不好將造成巨大的銷售壓力。6）一期別墅已有200多戶被民航職工認(rèn)購，利于后續(xù)開盤造勢(shì)。境內(nèi)桂林兩江國(guó)際機(jī)場(chǎng)、湘桂鐵路、桂海高速公路、機(jī)場(chǎng)專用公路、廣州至成都321國(guó)道、桂林至浮石20171省道等交匯于縣城，形成東通廣東，北上湖南，西達(dá)四川，南至北海、湛江的交通網(wǎng)絡(luò)。第二部分：項(xiàng)目市場(chǎng)分析與建議（一）、項(xiàng)目背景 本項(xiàng)目桂林山水鳳凰城位于桂林機(jī)場(chǎng)路與世紀(jì)大道北道交匯處西南面, 東面為臨桂縣政府, 東北部為著名的賽江巖洞風(fēng)景區(qū), 西邊分布有中、?？茖W(xué)校、醫(yī)院,南面有集貿(mào)市場(chǎng)； 地塊四周將與清華紫光、廣西工學(xué)院、物流中心、武漢大學(xué)等項(xiàng)目為鄰,紅線內(nèi)有自然山峰及水塘,自然環(huán)境優(yōu)越。沿海城市已流行的郊區(qū)居住，城市上班的概念尚未形成，市場(chǎng)亦無此類產(chǎn)品的宣傳出現(xiàn)。最為有效的媒體是《桂林晚報(bào)》和戶外廣告看板。郊區(qū)別墅價(jià)格與市區(qū)高級(jí)住宅價(jià)格趨同。以下是對(duì)本次市場(chǎng)調(diào)查所做的總結(jié)。對(duì)產(chǎn)品的各類指標(biāo)以上意見有很好的參考作用。uuu在市郊居住的消費(fèi)者對(duì)面積的需求稍大。對(duì)平層的戶型結(jié)構(gòu)更為認(rèn)同。216。對(duì)花園反而沒有太突出的要求或想法。認(rèn)為兩層比較好看。u較為認(rèn)可的的發(fā)展商是安廈和彰泰。具體表現(xiàn)為買房前基本都要比較多個(gè)樓盤才下購買的決心。ul多樣性。雜志、廣播電臺(tái)、DM這種媒體還沒有普遍運(yùn)用。桂林商業(yè)航母，“流行創(chuàng)造財(cái)富。商業(yè)文化步行街，“我們的天下，我們的桂林”主題廣告語報(bào)紙、戶外u報(bào)紙七彩小康城“庭院住宅，擁有住宅外的私人領(lǐng)地。21世紀(jì)的居住理想，“時(shí)光已經(jīng)不能倒流，生活更要提前享受”“約山水為鄰，諧親友為居”“加長(zhǎng)你對(duì)生活的享受西城區(qū)首席大型成熟園林社區(qū)，“感受環(huán)境，時(shí)代花園”泛學(xué)區(qū)地產(chǎn)名盤，“知識(shí)是最好的投資””本地的兩個(gè)成功的別墅項(xiàng)目已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)：麒麟灣的口號(hào)“國(guó)際化人居別墅”，設(shè)計(jì)理念為“國(guó)際人居住宅模式”；九里香堤—“世界級(jí)品質(zhì)休閑別墅區(qū)”，他們都已確立了市場(chǎng)定位，擴(kuò)展了市場(chǎng)，也取得了成功的業(yè)績(jī)。而九里香堤采用異地銷售部策略，現(xiàn)一期的60多套別墅全為外地人所購買。營(yíng)銷策略的效果分析： 由于桂林市的大規(guī)模城市建設(shè)始于1999年，城市的大拆遷帶動(dòng)了房地產(chǎn)的大發(fā)展；目前桂林市的房地產(chǎn)產(chǎn)銷兩旺。展銷期給購買者額外優(yōu)惠1—3個(gè)點(diǎn)的額外優(yōu)惠有些甚至更多，或是送禮金、裝修等等，；這些措施在客觀上起到了一定的促銷效果，使置業(yè)變得超值化。名校聯(lián)姻，打教育牌對(duì)于提高社區(qū)吸引力的作用同樣是巨大的這對(duì)于吸引客戶，分流市中心的潛在客戶十分有效。 178。例如麒麟灣舉辦的汽車展，紅酒派對(duì)國(guó)際人居攝影大賽、時(shí)裝SHOW、網(wǎng)球賽；甲天下舉辦的兒童現(xiàn)場(chǎng)繪畫等等?，F(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)了自己的網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。銷售資料：當(dāng)?shù)厮械臉潜P的資料都只有項(xiàng)目的小區(qū)布局、建筑外型、色彩、內(nèi)部結(jié)構(gòu)之類的資料，而缺乏銷售價(jià)格，入住費(fèi)用等于日后息息相關(guān)的資料，雙方的信息交流極度不對(duì)稱。銷售部：營(yíng)銷中心是項(xiàng)目向外宣傳的窗口，是消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的第一印象。銷售人員：強(qiáng)化銷售隊(duì)伍是投入最小，見效最快，獲利最大的手段。營(yíng)銷推廣渠道：1)”這對(duì)于臨桂及城區(qū)附近的房地產(chǎn)商是一大利好：模糊城區(qū)之間的概念，強(qiáng)調(diào)日后的規(guī)劃前景，描繪美好人生，也是他們與城區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。桂林政府政策規(guī)定“外地人在桂林每購買25平方米的商品房就獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)人入戶指標(biāo)，這是大多數(shù)桂林市區(qū)的發(fā)展商常用的策略，這可以增加客源的廣度，便于銷售。4）目前桂林大規(guī)模的城區(qū)改造已趨向平緩，拉動(dòng)效益將會(huì)在35年內(nèi)之內(nèi)逐漸消失，預(yù)計(jì)市場(chǎng)將會(huì)進(jìn)入到良性循環(huán)，優(yōu)勝劣汰是不可避免的。小戶型（先鋒通過塑造整個(gè)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目的特色——投資價(jià)值，搞特色經(jīng)營(yíng)，向顧客灌輸投資理念，分析產(chǎn)品的增值性，具體表現(xiàn)是：投資概念策略桂林是一個(gè)旅游開放城市。大好的市場(chǎng)環(huán)境，開發(fā)商自然樂得讓“市場(chǎng)引導(dǎo)產(chǎn)品”，而對(duì)需要花費(fèi)大量時(shí)間、精力與財(cái)力去進(jìn)行的產(chǎn)品創(chuàng)新，可想而知就缺少了熱情，更重要的是，產(chǎn)品創(chuàng)新還存在著一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。整體營(yíng)銷策略：1）對(duì)此，很多房地產(chǎn)開發(fā)商在醞釀促銷方案的時(shí)候，沒有研究出奇制勝方法,銷售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)亦較為粗糙,平實(shí)是桂林地產(chǎn)開發(fā)商們?cè)阡N售時(shí)具有的一個(gè)共同特征。同時(shí)，務(wù)實(shí)、理性、服務(wù)將引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，從另一個(gè)側(cè)面也是對(duì)項(xiàng)目本身競(jìng)爭(zhēng)力的考慮，盡量做到精益求精。市區(qū)的商品房?jī)r(jià)格按套內(nèi)面積算,在1500元/平米至4000元/平米之間，跨度比較大。ll目前除了微笑堂、正陽步行街一支獨(dú)秀以外，其他的都是慘淡經(jīng)營(yíng)，出租率都較低，如南方大廈、康美大廈、文化大廈，他們都有微笑堂一樣， 處于象山區(qū)的黃金路段，但南方大廈只有一樓作了通訊市場(chǎng)，而負(fù)一層，二三樓完全空置；康美大廈的四樓全層更開出了28000元/月的超低租金（1400㎡），相對(duì)較好的文化大廈的文化電腦城出租率也只有四成左右。選擇鋪位時(shí)的考慮因素：商場(chǎng)（鋪）所在的地段是客戶購買時(shí)最為看重的因素，尤其是自營(yíng)者對(duì)地段的選擇更為慎重。l3）商業(yè)物業(yè)桂林不但是世界旅游城市，也是一座具有2000多年歷史的文化城市，隨著行政合并和廣西城市的改建，大力發(fā)展以旅游為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)，也極大地拉動(dòng)商業(yè)的發(fā)展和繁榮。別墅市場(chǎng)總結(jié)：別墅市場(chǎng)的起步，比普通住宅市場(chǎng)更為晚，但其發(fā)展速度卻更為迅速。銷售情況總體不錯(cuò)。一次性、按揭1期已售50%漓江奧林苑均價(jià)2400一次性、按揭30%金山龍谷均價(jià)2500一次性、按揭2期已銷售完畢，3期已售八成，4期未動(dòng)工九里香堤均價(jià)3000一次性、按揭20棟聯(lián)排已售8棟江岸美廬6300付款方式 銷 售項(xiàng)目名稱世紀(jì)城；但許多樓盤園林綠化的效果缺乏神韻。　分析與判斷：黃沙河、田園園林綠化藍(lán)洲灣別墅三面環(huán)山、周邊配套齊全園林綠化1龍聚山莊山、水道、制藥場(chǎng)、村屋水景園林、私家花園1麒麟灣三面環(huán)山、遠(yuǎn)眺桃花江私家花園　物管費(fèi)（元/平方米）漓江華府外部環(huán)境主要有會(huì)所、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所和設(shè)施。產(chǎn)品規(guī)模迅速擴(kuò)大，產(chǎn)品形式也多元化，別墅的發(fā)展速度較普通住宅更為迅速。建筑、戶型形式多元化，有單體、聯(lián)排、聯(lián)排疊加等，以聯(lián)排別墅為主，所占比例為50％；獨(dú)立別墅占40％；疊加式別墅占10％。除個(gè)別市區(qū)別墅盤外，別墅多數(shù)分布在遠(yuǎn)離市區(qū)，依山傍水的地方。桂林潤(rùn)松休閑健身有限公司、松杉房地產(chǎn)開發(fā)有限公司離桂林9公里的黃沙河與漓江交匯處，桂磨路旁桂林金達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司桂林市靈川縣八里街桂林市正文房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司位于臨桂黨政機(jī)關(guān)宿舍旁廣西恒龍實(shí)業(yè)股份有限公司桂林市西城區(qū)世紀(jì)大道北側(cè)桂林市興達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司桂林機(jī)場(chǎng)高速公路機(jī)場(chǎng)收費(fèi)站旁