阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓(xùn)(ppt44頁)(文件)
【正文】 戶需求 +20%介紹產(chǎn)品 +10%締結(jié)簽單 入主題 了解客戶需求 了解客戶需求的流程 : ? 挖需求 開放式問題 ? 確認(rèn)需求 封閉式問題 ? 合并同類項(xiàng) 使用開放式問題： ? 收集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料： ? 發(fā)掘需要： ? 鼓勵(lì)客戶論述他所提到的資料： 使用有限制式問題： ? 獲得有關(guān)客戶需要的具體資料； ? 確定你對客戶的問題有正確的理解； ? 確定客戶有某一個(gè)需要。 ? 認(rèn)同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對的問題，以利于進(jìn)一步解決異議。 ” 具 體 化 ? 使客戶意見具體化的意義在于有助于徹底找出導(dǎo)致客戶異議的真正原因。 【 案例 】 ? 銷售 ：李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。 ? 銷售 ：哦，那希望我們下次有合作機(jī)會(huì)。 ? 客戶：因?yàn)槲覀儾辉傩枰恕? ? 客戶：哦，是嗎？那我們可以好好談?wù)劇? ? 方法一：用產(chǎn)品的其他利益對客戶進(jìn)行補(bǔ)償。我想您也不會(huì)將錢浪費(fèi)在您很少用到的高速度上，是吧？ 試締結(jié) ? 水到渠成 瓜熟蒂落 ? 隨時(shí)隨地誘發(fā)締結(jié)信號 ? 締結(jié)的力度層層遞進(jìn) ,由淺入深 ? 掌握主動(dòng)權(quán) 參考締結(jié)問題 ? 黃總，通過 網(wǎng)絡(luò) 來開展業(yè)務(wù)您已經(jīng)確定了是嗎 ? ? 黃總，和 alibaba的合作 ,您基本確定了 ,是嗎 ? ? 黃總，這個(gè)月肯定加入 ,是嗎 ? ? 黃總，您確定在本周辦理 ,是嗎 ? ? 黃總，明天下午 5點(diǎn)之前傳真匯款憑證 ,沒問題嗎 ? 再締結(jié) 明確付款時(shí)間 ? 明確 ,明確，再明確 (具體到某天，某個(gè)時(shí)間點(diǎn) ,可以用促銷 ) 何日君再來 ? 做農(nóng)夫還是做獵人 ? 做好大鋪墊 Thank You ! 唯有成長，令我愉悅 …… ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/262023/3/262023/3/26Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/3/262023/3/26March 26, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023/3/262023/3/262023/3/26Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 2023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 8:20:34 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023
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