阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓(xùn)(ppt44頁)-文庫吧資料
2025-03-12 03:49本頁面
【正文】 網(wǎng)絡(luò) 來開展業(yè)務(wù)您已經(jīng)確定了是嗎 ? ? 黃總，和 alibaba的合作 ,您基本確定了 ,是嗎 ? ? 黃總，這個月肯定加入 ,是嗎 ? ? 黃總，您確定在本周辦理 ,是嗎 ? ? 黃總，明天下午 5點(diǎn)之前傳真匯款憑證 ,沒問題嗎 ? 再締結(jié) 明確付款時間 ? 明確 ,明確，再明確 (具體到某天，某個時間點(diǎn) ,可以用促銷 ) 何日君再來 ? 做農(nóng)夫還是做獵人 ? 做好大鋪墊 Thank You ! 唯有成長，令我愉悅 …… ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 【 案例 】 ? 客戶：這部車不算貴，但最快只能跑 180公里每小時，太慢了。 ? 方法一：用產(chǎn)品的其他利益對客戶進(jìn)行補(bǔ)償。 ? 客戶：聽起來不錯。 ? 客戶：哦，是嗎？那我們可以好好談?wù)劇? ? 客戶：我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。 ? 客戶：因為我們不再需要了。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？ ? 客戶：我們不再需要定購地板了。 ? 銷售 ：哦，那希望我們下次有合作機(jī)會。 ? 銷售 ：為什么不需要了？這批地板使優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不變形，在市場上非常暢銷的呀！ ? 客戶 ：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是我們不需要了。 【 案例 】 ? 銷售 ：李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。 ? 開放式的問題－－詢問細(xì)節(jié)。 ” 具 體 化 ? 使客戶意見具體化的意義在于有助于徹底找出導(dǎo)致客戶異議的真正原因。 ? [案例 ] 購買者：“李先生，恐怕你的價格太高了些。 ? 認(rèn)同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對的問題，以利于進(jìn)一步解決異議。它有助于更好地展示產(chǎn)品。 C：貓頭鷹 以任務(wù)為中心的內(nèi)項型性格 ? 特征：謹(jǐn)慎的，算計的，工作能力強(qiáng)的，認(rèn)真的，深思熟慮的 銷售的五步驟 銷售流程 開場白 話天地 入主題 試締結(jié) 再締結(jié) 背景 需求 切入服務(wù) 產(chǎn)品介紹 處理異議 明確付款 開場白參考 ? 黃總 ， 您好 ！ 我是從杭州打給你 ，我是 ****， 我叫 *** ? 黃總 ， 您好 ！ 今天我是特意找你的 ，也是第一次跟你溝通 ， 我是 *** 開場白關(guān)鍵點(diǎn) ? 有氣勢 ? 簡單 明確 短句 ? 專業(yè) ? 自信 ? 禮貌 話天地 談天說地 閑聊 侃大山 拉家常 破冰 盤道 …… 話天地的目的 建立客戶和我們之間的 信任 ? 判斷目標(biāo)客戶 :滿足 條件 +意
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