阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓(ppt44頁)(編輯修改稿)
2025-03-26 03:49 本頁面
【文章內容簡介】 員發(fā)布信息可以排名靠前 ,這就使得 買家可以第一時間查找到您 ,那也就是說 創(chuàng)造更多的商業(yè)機會及反饋效果 . 入主題 異議處理流程 提醒 :異議處理不如預防異議 冰 山 原 理 積極面對異議 認 同 ? 認同不等同于贊同，贊同是同意對方的看法，認同是認可對方的感受。 ? 認同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對的問題，以利于進一步解決異議。 ? 一個有效的認同方法是重復客戶的反對意見，并將語氣淡化。 ? [案例 ] 購買者：“李先生，恐怕你的價格太高了些?！? 錯誤表述： “ 是啊 ， 似乎是貴了點 ， 但是 …… ” 正確表述： “ 陳先生 ， 我理解您的觀點 ， 那我們就來談談這個問題 。 ” 具 體 化 ? 使客戶意見具體化的意義在于有助于徹底找出導致客戶異議的真正原因。 ? 不要急于解釋客戶的異議，而是要盡量聽到客戶更為詳細、具體的反對意見。 ? 開放式的問題－－詢問細節(jié)。 ? 封閉式的問題－－驗證結論。 【 案例 】 ? 銷售 ：李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？ ? 客戶 ：我們不需要定購地板了。 ? 銷售 ：為什么不需要了？這批地板使優(yōu)質松木經過最新技術壓制，受潮不變形，在市場上非常暢銷的呀！ ? 客戶 ：我知道你們的產品質量不錯，但是我們不需要了。 ? 銷售 ：您是說這次不買了？ ? 客戶 ：是的，不買了。 ? 銷售 ：哦，那希望我們下次有合作機會。 【 練習 】 ? 銷售：李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？ ? 客戶：我們不再需要定購地板了。 ? 銷售： 。 ? 客戶：因為我們不再需要了。 ? 銷售： 。 ? 客戶：我們要用石料進行地面裝飾。 ? 銷售： 。 ? 客戶：哦，是嗎？那我們可以好好談談。 ? 銷售： 。 ? 客戶：聽起來不錯。 補 償 ? 在知道客戶異議的真實原因之后，給予客戶補償是解決問題，達成交易的一種有效的途徑。 ? 方法一：用產品的其他利益對
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