【正文】 客戶 – 記錄要點：客戶公司行業(yè)，客戶信息化使用方面的狀況，客戶業(yè)務范圍，涉及到的區(qū)域，客戶對互聯(lián)網的認識程度，客戶的英文水準，第二次約見的可能性判斷 – 要點：以市場調研的身份出現，不做銷售，準備問題清單，準備匯報 – 第三、四周保持 40個新客戶的拜訪，同時對過去的 40個客戶中有第二次約見的客戶努力 獲得進展 – 第五、六周，開始某些客戶的第三次拜訪，保持陌生拜訪的數量，提高第二次拜訪的比例 – 最后六周重復拜訪附加新客戶拜訪，完成 2個訂單。 ? 如果你在你的議案中可以包括那些時間上的修改，我會把它提交給我的公司。 ? 我自己不能決定，在下周我會安排你與我的同事見面。 ? 我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。 ? 那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？ ? 原材料質量的難題導致更高的排斥率？ ? 地香型的溶劑會以怎樣的方式幫助你增加市場份額？ 106 顧問銷售核心的強化 ? 關于產品的三個要素的使用 ? 開發(fā)需求的四類要害問題的技巧 107 陌生拜訪的設計 ? 準客戶資料的收集與分析 ? 拜訪過程 ? 購買欲望的觀察技巧 ? PMP技巧與顧問式銷售要點 ? 顧問式銷售演練 108 準客戶資料收集與分析 ? 客戶資料收集 – 行業(yè)分類：《對話》節(jié)目不會有可口可樂的廣告 – 區(qū)域分類：延安不會有麥肯錫的客戶 ? 客戶資料分析 – 客戶特征：規(guī)模，業(yè)務 ? 客戶前景分析 – 購買產品的可能性 109 購買欲望的觀察技巧之一 ? 對產品的關心程度 – 房地產：對綠地面積的關心，對周圍學校的關心，對污染的關心，對物業(yè)管理的關心 ? 對購買的關心程度 – 對合同要點的關心，對合同實施的關心，對售后服務的細節(jié)的關心 ? 對滿足需求的關心程度 – 這個軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？ 110 欲望的觀察技巧之二 ? 對產品的信任程度 – Audi車的防護板為什么這么堅固？ ? 對銷售公司的印象 – 我知道 Audi， 歐洲豪華車 111 會談的四個階段 ? 開場白：初步接觸，包括進入并開始通話 ? 調查研究：發(fā)現、澄清并開發(fā)客戶的需求 ? 證實能力：闡明你的對策如何滿足客戶的需求 ? 獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進一步的行動 112 開場白的要點 ? 迅速切入生意 ? 不要過早地講對策 ? 注重提問 ? 在賣方建立起價值之前不要討論產品或服務的細節(jié) ? 不要使得買方問問題并控制這次討論 113 開場白時客戶的狀態(tài) ? 步驟 客戶心理狀態(tài) ? 第一步：引起注意 有這回事，以前沒有聽說過 ? 第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶 ? 第三步：產生聯(lián)想 我有了這個渠道，產品一定供不應求 ? 第四步：激起欲望 有了這個新車，可以帶她去兜風 ? 第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大 ? 第六步：下決心 解決了尋找客戶的問題，節(jié)省了費用 ? 第七步：簽單 廣告投資的回報有了保證 114 會談后的四種可能的結果 ? 一個訂單或成功 ——有一個要買的承諾 ? 沒有成交或失敗 ——拒絕購買 ? 進展 ——買方同意一個使生意向前發(fā)展的行動 ? 暫時中斷 ——買方沒同意一個使生意向前發(fā)展的行動 115 獲得進展 ? 什么是進展？ – 高級銷售人員通過不斷計劃和實施會談，有步驟地推進銷售進程，直至達到最終目標。 ? 設法找到買方沒有意識到的東西，其實，就是你應該暗示的東西。 ? 設想你正在與一個最適合你對策的買方候選人談話。 ? 目的：客戶自己認清需求。 ? 目的：開發(fā)客戶的需求 97 練習難點問題 ? 就圣象地板產品，你認為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點問題？ ? 您的裝修工人在安裝地板的時候是否會遇到經常猶豫不恰當的安裝導致的損壞的情況？（是什么問題？） ? 您對目前中央空調系統(tǒng)的維修服務滿意嗎？（是什么問題？） ? 計算機無故死機會導致什么后果？ ? 音響不好對你的影響是什么？ ? 當海底光纜出現中斷時，檢測到斷點是非常重要但卻很困難，是嗎？ 98 暗示問題 ? 定義：問問買方的難點、困難或不滿的結果和影響 ? 例子：那個難題對你的產量有什么影響？會導致成本增加嗎？ ? 影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。 – B： 更容易 – C： 難說 – D： 沒有想過 70 成功的自我介紹及產品呈現方法 ? 電話中的自我介紹 ? 陌生拜訪中的自我介紹 ? 產品指示節(jié)奏 71 電話中的自我介紹 ? 電話溝通的特點 – 導入階段 ? 產生興趣，維系通話 – 信息傳遞階段 ? 收集信息，發(fā)送信息 – 尋找共識階段 ? 絕對同意對方的任何見解，努力征求對方同意你的見解 ? 沒有 “ 不 ” 的對話 72 自我介紹考慮的要點 ? 客戶的興趣在哪里？ ? 產品，公司，你自己？ ? 成功的八秒鐘 73 陌生拜訪的地點問題 ? 寫字樓群 ? 新開發(fā)的工業(yè)園區(qū) ? 港口附近的外貿公司 ? 加工品聚集區(qū) ? 掃樓、掃街，掃區(qū)，掃市，掃城 74 陌生拜訪中的自我介紹 ? 陌生拜訪的特點 – 戒備，防范 – 煩惱，討厭 – 阻擋，回避 ? 轉化劣勢為優(yōu)勢 – 機會，商業(yè)機會 – 誠懇，自我態(tài)度 75 從陌生開始 ? 八秒鐘之內會有什么呢？ – 外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲 – 握手：分寸問題，不要主動 – 姿勢：身體平衡 – 目光接觸：誠懇，心靈之窗 – 開場白 76 陌生拜訪自我介紹的開始 ? 快速到達目的地 ? 通過 “ 守門員 ” ? 所有的自我介紹 – 自己的位置 – 所代表公司的位置 – 所攜帶產品的介紹 – 準備展示 77 引起注意的策略 ? 介紹的策略 ? 推薦人的策略 ? 提供利益的策略 ? 好奇的策略 ? 贊揚的策略 ? 產品策略 ? 達成共識的策略 78 策略演練 ? 將你理解的策略寫下來，至少寫其中的三個 ? 請在 15分鐘內完成 ? 大家開始演練這些策略 79 一個試驗 ? 觀看一個圖片，請寫下你的見解 ? 請與你身旁的人核對并討論？ 80 溝通：銷售人員與客戶 ? 有人說溝通的常見結果是誤解，你的看法是什么？ 81 陌生溝通的三個階段 ? 導入 – 調動興趣：什么可以調動興趣 ? 過渡 – 傳遞信息：什么信息，價格，優(yōu)惠，還是？ ? 結論 – 結果判斷：成交可能性大小 82 導入 ? 調動興趣 – 目的：建立初步的了解 – 手段：發(fā)問還是自我介紹 – 因素：信心 – 表征：語速，語音，手勢，目光 – 內涵：滿腹經綸 83 過渡 ? 傳遞信息 – 獲得信息 – 輸出信息 – 力度：方向、內容、節(jié)奏 – 引導：試圖向銷售引導的技巧 84 結論 ? 結果判斷 – 是否是一個有效客戶 – 是否是一個真實客戶 – 是否是一個出錢的客戶 85 溝通的法寶 ? 傾聽 – 為什么要傾聽？因為人有兩個耳朵，只有一個嘴巴 – 聽什么？ 86 趨同行為對溝通的意義 ? 趨同行為 – 盡可能地展示自己與對方相像的那些方面 ? 銷售人員應該首先與客戶趨同 87 溝通的利器 ? 發(fā)問 – 什么時候問？ – 問什么？ – 怎么問？ – 問誰？ ? 溝通的一些小常識 – 參考資料 88 第一天的總結 ? 回顧內容 ? 布置作業(yè) – 填寫銷售調查表 89 動力銷售訓練 —— 第二天 孫路弘 90 職業(yè)生涯的步驟 ? 如果你從銷售起步： – 美國目前公司企業(yè)中 85%的領導人是從這里起步的 – 人口中 10個人中有 2個是銷售人員 ? 做銷售的三個誤解 – 能說會道： 78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了 – 以定額為導向：銷售只對買主有利 – 臉皮要厚：說謊或者欺騙 91 傾聽的演練 ? 測試你傾聽的能力 ? 大巴停了幾次？ ? 中途什么原因停車了？ ? 在終點站下了多少人？ ? 大巴司機是誰？ 92 第一天內容的回顧 ? 產品的三個要素的使用 ? 陌生拜訪要注意的三個階段 ? 產品呈現 ? 溝通的重要性 ? 陌生拜訪中的策略 93 第二天主要內容 ? 顧問銷售中提問的技巧 ? 客戶資料分析 ? 面談獲得進展的技巧 ? 簽約技巧 94 銷售人員必須知道的四類問題 ? 背景問題 ? 難點問題 ? 暗示問題 ? 需求－效益問題 95 背景問題 ? 定義：找出買方現在狀況的事實 ? 例子：你們企業(yè)有多少人？ ? 影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多 ? 建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題 96 難點問題 ? 定義：問問買方現在面臨的問題、困難和不滿 ? 例子：是否操作比較困難？聯(lián)網很復雜嗎？ ? 影響：比背景問題更加有效。因此，你收到的來自