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阿里巴巴—銷售培訓(xùn)-文庫吧資料

2025-01-19 13:42本頁面
  

【正文】 客戶 – 記錄要點(diǎn):客戶公司行業(yè),客戶信息化使用方面的狀況,客戶業(yè)務(wù)范圍,涉及到的區(qū)域,客戶對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)程度,客戶的英文水準(zhǔn),第二次約見的可能性判斷 – 要點(diǎn):以市場調(diào)研的身份出現(xiàn),不做銷售,準(zhǔn)備問題清單,準(zhǔn)備匯報(bào) – 第三、四周保持 40個(gè)新客戶的拜訪,同時(shí)對過去的 40個(gè)客戶中有第二次約見的客戶努力 獲得進(jìn)展 – 第五、六周,開始某些客戶的第三次拜訪,保持陌生拜訪的數(shù)量,提高第二次拜訪的比例 – 最后六周重復(fù)拜訪附加新客戶拜訪,完成 2個(gè)訂單。 ? 如果你在你的議案中可以包括那些時(shí)間上的修改,我會(huì)把它提交給我的公司。 ? 我自己不能決定,在下周我會(huì)安排你與我的同事見面。 ? 我喜歡你提供的東西,我也欣賞你的提議。 ? 那么,很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度? ? 原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率? ? 地香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場份額? 106 顧問銷售核心的強(qiáng)化 ? 關(guān)于產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用 ? 開發(fā)需求的四類要害問題的技巧 107 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 準(zhǔn)客戶資料的收集與分析 ? 拜訪過程 ? 購買欲望的觀察技巧 ? PMP技巧與顧問式銷售要點(diǎn) ? 顧問式銷售演練 108 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 ? 客戶資料收集 – 行業(yè)分類:《對話》節(jié)目不會(huì)有可口可樂的廣告 – 區(qū)域分類:延安不會(huì)有麥肯錫的客戶 ? 客戶資料分析 – 客戶特征:規(guī)模,業(yè)務(wù) ? 客戶前景分析 – 購買產(chǎn)品的可能性 109 購買欲望的觀察技巧之一 ? 對產(chǎn)品的關(guān)心程度 – 房地產(chǎn):對綠地面積的關(guān)心,對周圍學(xué)校的關(guān)心,對污染的關(guān)心,對物業(yè)管理的關(guān)心 ? 對購買的關(guān)心程度 – 對合同要點(diǎn)的關(guān)心,對合同實(shí)施的關(guān)心,對售后服務(wù)的細(xì)節(jié)的關(guān)心 ? 對滿足需求的關(guān)心程度 – 這個(gè)軟件好裝嗎?好用嗎?圣象地板安裝技巧容易掌握嗎? 110 欲望的觀察技巧之二 ? 對產(chǎn)品的信任程度 – Audi車的防護(hù)板為什么這么堅(jiān)固? ? 對銷售公司的印象 – 我知道 Audi, 歐洲豪華車 111 會(huì)談的四個(gè)階段 ? 開場白:初步接觸,包括進(jìn)入并開始通話 ? 調(diào)查研究:發(fā)現(xiàn)、澄清并開發(fā)客戶的需求 ? 證實(shí)能力:闡明你的對策如何滿足客戶的需求 ? 獲得承諾:保證同意,使銷售可以向最好成交的方向有進(jìn)一步的行動(dòng) 112 開場白的要點(diǎn) ? 迅速切入生意 ? 不要過早地講對策 ? 注重提問 ? 在賣方建立起價(jià)值之前不要討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié) ? 不要使得買方問問題并控制這次討論 113 開場白時(shí)客戶的狀態(tài) ? 步驟 客戶心理狀態(tài) ? 第一步:引起注意 有這回事,以前沒有聽說過 ? 第二步:發(fā)生興趣 真能這么快,真有效果,真有客戶 ? 第三步:產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個(gè)渠道,產(chǎn)品一定供不應(yīng)求 ? 第四步:激起欲望 有了這個(gè)新車,可以帶她去兜風(fēng) ? 第五步:比較 噢,亞洲資源那里比較貴,投資太大 ? 第六步:下決心 解決了尋找客戶的問題,節(jié)省了費(fèi)用 ? 第七步:簽單 廣告投資的回報(bào)有了保證 114 會(huì)談后的四種可能的結(jié)果 ? 一個(gè)訂單或成功 ——有一個(gè)要買的承諾 ? 沒有成交或失敗 ——拒絕購買 ? 進(jìn)展 ——買方同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng) ? 暫時(shí)中斷 ——買方?jīng)]同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng) 115 獲得進(jìn)展 ? 什么是進(jìn)展? – 高級銷售人員通過不斷計(jì)劃和實(shí)施會(huì)談,有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程,直至達(dá)到最終目標(biāo)。 ? 設(shè)法找到買方?jīng)]有意識(shí)到的東西,其實(shí),就是你應(yīng)該暗示的東西。 ? 設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對策的買方候選人談話。 ? 目的:客戶自己認(rèn)清需求。 ? 目的:開發(fā)客戶的需求 97 練習(xí)難點(diǎn)問題 ? 就圣象地板產(chǎn)品,你認(rèn)為從為客戶解決困難的角度出發(fā),有什么難點(diǎn)問題? ? 您的裝修工人在安裝地板的時(shí)候是否會(huì)遇到經(jīng)常猶豫不恰當(dāng)?shù)陌惭b導(dǎo)致的損壞的情況?(是什么問題?) ? 您對目前中央空調(diào)系統(tǒng)的維修服務(wù)滿意嗎?(是什么問題?) ? 計(jì)算機(jī)無故死機(jī)會(huì)導(dǎo)致什么后果? ? 音響不好對你的影響是什么? ? 當(dāng)海底光纜出現(xiàn)中斷時(shí),檢測到斷點(diǎn)是非常重要但卻很困難,是嗎? 98 暗示問題 ? 定義:問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響 ? 例子:那個(gè)難題對你的產(chǎn)量有什么影響?會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎? ? 影響:是銷售中最有效的問題,出色的銷售人員問許多暗示問題。 – B: 更容易 – C: 難說 – D: 沒有想過 70 成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話中的自我介紹 ? 陌生拜訪中的自我介紹 ? 產(chǎn)品指示節(jié)奏 71 電話中的自我介紹 ? 電話溝通的特點(diǎn) – 導(dǎo)入階段 ? 產(chǎn)生興趣,維系通話 – 信息傳遞階段 ? 收集信息,發(fā)送信息 – 尋找共識(shí)階段 ? 絕對同意對方的任何見解,努力征求對方同意你的見解 ? 沒有 “ 不 ” 的對話 72 自我介紹考慮的要點(diǎn) ? 客戶的興趣在哪里? ? 產(chǎn)品,公司,你自己? ? 成功的八秒鐘 73 陌生拜訪的地點(diǎn)問題 ? 寫字樓群 ? 新開發(fā)的工業(yè)園區(qū) ? 港口附近的外貿(mào)公司 ? 加工品聚集區(qū) ? 掃樓、掃街,掃區(qū),掃市,掃城 74 陌生拜訪中的自我介紹 ? 陌生拜訪的特點(diǎn) – 戒備,防范 – 煩惱,討厭 – 阻擋,回避 ? 轉(zhuǎn)化劣勢為優(yōu)勢 – 機(jī)會(huì),商業(yè)機(jī)會(huì) – 誠懇,自我態(tài)度 75 從陌生開始 ? 八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢? – 外表:著裝、攜帶物、名片、手、指甲 – 握手:分寸問題,不要主動(dòng) – 姿勢:身體平衡 – 目光接觸:誠懇,心靈之窗 – 開場白 76 陌生拜訪自我介紹的開始 ? 快速到達(dá)目的地 ? 通過 “ 守門員 ” ? 所有的自我介紹 – 自己的位置 – 所代表公司的位置 – 所攜帶產(chǎn)品的介紹 – 準(zhǔn)備展示 77 引起注意的策略 ? 介紹的策略 ? 推薦人的策略 ? 提供利益的策略 ? 好奇的策略 ? 贊揚(yáng)的策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 達(dá)成共識(shí)的策略 78 策略演練 ? 將你理解的策略寫下來,至少寫其中的三個(gè) ? 請?jiān)?15分鐘內(nèi)完成 ? 大家開始演練這些策略 79 一個(gè)試驗(yàn) ? 觀看一個(gè)圖片,請寫下你的見解 ? 請與你身旁的人核對并討論? 80 溝通:銷售人員與客戶 ? 有人說溝通的常見結(jié)果是誤解,你的看法是什么? 81 陌生溝通的三個(gè)階段 ? 導(dǎo)入 – 調(diào)動(dòng)興趣:什么可以調(diào)動(dòng)興趣 ? 過渡 – 傳遞信息:什么信息,價(jià)格,優(yōu)惠,還是? ? 結(jié)論 – 結(jié)果判斷:成交可能性大小 82 導(dǎo)入 ? 調(diào)動(dòng)興趣 – 目的:建立初步的了解 – 手段:發(fā)問還是自我介紹 – 因素:信心 – 表征:語速,語音,手勢,目光 – 內(nèi)涵:滿腹經(jīng)綸 83 過渡 ? 傳遞信息 – 獲得信息 – 輸出信息 – 力度:方向、內(nèi)容、節(jié)奏 – 引導(dǎo):試圖向銷售引導(dǎo)的技巧 84 結(jié)論 ? 結(jié)果判斷 – 是否是一個(gè)有效客戶 – 是否是一個(gè)真實(shí)客戶 – 是否是一個(gè)出錢的客戶 85 溝通的法寶 ? 傾聽 – 為什么要傾聽?因?yàn)槿擞袃蓚€(gè)耳朵,只有一個(gè)嘴巴 – 聽什么? 86 趨同行為對溝通的意義 ? 趨同行為 – 盡可能地展示自己與對方相像的那些方面 ? 銷售人員應(yīng)該首先與客戶趨同 87 溝通的利器 ? 發(fā)問 – 什么時(shí)候問? – 問什么? – 怎么問? – 問誰? ? 溝通的一些小常識(shí) – 參考資料 88 第一天的總結(jié) ? 回顧內(nèi)容 ? 布置作業(yè) – 填寫銷售調(diào)查表 89 動(dòng)力銷售訓(xùn)練 —— 第二天 孫路弘 90 職業(yè)生涯的步驟 ? 如果你從銷售起步: – 美國目前公司企業(yè)中 85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的 – 人口中 10個(gè)人中有 2個(gè)是銷售人員 ? 做銷售的三個(gè)誤解 – 能說會(huì)道: 78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了 – 以定額為導(dǎo)向:銷售只對買主有利 – 臉皮要厚:說謊或者欺騙 91 傾聽的演練 ? 測試你傾聽的能力 ? 大巴停了幾次? ? 中途什么原因停車了? ? 在終點(diǎn)站下了多少人? ? 大巴司機(jī)是誰? 92 第一天內(nèi)容的回顧 ? 產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用 ? 陌生拜訪要注意的三個(gè)階段 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 溝通的重要性 ? 陌生拜訪中的策略 93 第二天主要內(nèi)容 ? 顧問銷售中提問的技巧 ? 客戶資料分析 ? 面談獲得進(jìn)展的技巧 ? 簽約技巧 94 銷售人員必須知道的四類問題 ? 背景問題 ? 難點(diǎn)問題 ? 暗示問題 ? 需求-效益問題 95 背景問題 ? 定義:找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí) ? 例子:你們企業(yè)有多少人? ? 影響:對成功的銷售有消極的影響,而大部分人問的這個(gè)方面的問題比自己意識(shí)到的要多 ? 建議:通過事先做好準(zhǔn)備工作,去除不必要的背景問題 96 難點(diǎn)問題 ? 定義:問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 ? 例子:是否操作比較困難?聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎? ? 影響:比背景問題更加有效。因此,你收到的來自
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