【正文】 3. 上海移動(dòng)應(yīng)該利用其渠道優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍 上海移動(dòng) 上海移動(dòng)分支機(jī)構(gòu)和營(yíng)業(yè)點(diǎn) 和手機(jī)帳單一起直接郵寄 非獨(dú)家經(jīng)銷商 獨(dú)家經(jīng)銷商 上海移動(dòng)的直銷隊(duì)伍 上海移動(dòng)網(wǎng)站 其它渠道 對(duì) IP銷售的重要性 (近期 ) 主要目標(biāo)客戶群 上海移動(dòng)應(yīng)該強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制，推動(dòng) VOIP的銷售 ? 獨(dú)家經(jīng)銷商 ? 直接銷售隊(duì)伍 ? 根據(jù)銷售額的多少，給予更高的返利 ? 更高 /更靈活的激勵(lì)機(jī)制 ? 定期培訓(xùn) ? 全面的 IP產(chǎn)品的培訓(xùn) 返利 /激勵(lì)機(jī)制 培訓(xùn) ? 推出聯(lián)合營(yíng)銷 /促銷活動(dòng)，嘉獎(jiǎng)經(jīng)銷商 營(yíng)銷 高 低 現(xiàn)有手機(jī)用戶 現(xiàn)有手機(jī)用戶 個(gè)人用戶中小企業(yè) 個(gè)人用戶 大型企業(yè)用戶 個(gè)人用戶 個(gè)人 /中小企業(yè)用戶 51 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 5. 上海移動(dòng)應(yīng)該努力爭(zhēng)取優(yōu)惠政策 ? 可以繼續(xù)通過(guò)租賃網(wǎng)絡(luò)資源的方式向客戶銷售固線 VOIP長(zhǎng)話業(yè)務(wù) ? 游說(shuō)政府要求中國(guó)電信以成本價(jià)出租其容量 ? 采取游說(shuō)活動(dòng)以允許新進(jìn)入者采取靈活的定價(jià)方式 (如可以以低于中國(guó)電信一定比例的價(jià)格開(kāi)展銷售 ) ? 尋求集團(tuán)總公司提供異地端到端服務(wù)的支持 53 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上海移動(dòng)固線 VOIP戰(zhàn)略 市場(chǎng)潛力綜述 上海移動(dòng)戰(zhàn)略建議 上海移動(dòng)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) I II III 54 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP III. 上海移動(dòng)固線 VOIP財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)綜述 ? 如果上海移動(dòng)能成功實(shí)施固線 VOIP戰(zhàn)略，它將成為 VOIP市場(chǎng)上的第二大企業(yè) – 2023年上海移動(dòng)固線 VOIP收入預(yù)計(jì)在 ，市場(chǎng)份額為 21%26% –企業(yè)用戶 VOIP業(yè)務(wù)收入預(yù)計(jì)可達(dá) ，平均占總收入的 71%，屆時(shí)上海移動(dòng)將成為企業(yè) VOIP市場(chǎng)中的領(lǐng)先者 – 2023年的折舊息稅前利潤(rùn)在 9千萬(wàn)到 ，折舊息稅前利潤(rùn)率為 42~68% – 2023年的息稅前利潤(rùn)在 8千萬(wàn)到 ，息稅前利潤(rùn)率在37%~67% ? 上海移動(dòng)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化特別是傳統(tǒng)長(zhǎng)話和 VOIP運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)很敏感，對(duì)上海移動(dòng)自身實(shí)施固線 VOIP戰(zhàn)略的速度和廣度也很敏感 55 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上海移動(dòng)固線 VOIP財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)方法 上海移動(dòng)VOIP損益 (息稅前收入 ) 銷售收入 企業(yè)用戶收入 個(gè)人用戶收入 企業(yè)用戶 VOIP市場(chǎng)規(guī)模 上海移動(dòng)企業(yè) VOIP份額 個(gè)人用戶 VOIP市場(chǎng)規(guī)模 上海移動(dòng)個(gè)人VOIP份額 銷售成本 銷售折扣 國(guó)際網(wǎng)間結(jié)算 銷售收入 通過(guò)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)的銷售比例 經(jīng)銷商返利 ? 企業(yè) ? 個(gè)人 國(guó)際長(zhǎng)途通話量 每分鐘結(jié)算費(fèi)用 – + x x + x x x 成本 折舊 租賃成本 網(wǎng)關(guān)數(shù)量 單位成本 折舊期限 業(yè)務(wù)管理費(fèi)用 電路 /光纜數(shù)量 單位成本 開(kāi)通城市數(shù)量 每城市帶寬數(shù)量 單位成本 國(guó)際出口 各出口帶寬數(shù)量 單位成本 本地環(huán)路 國(guó)內(nèi) 國(guó)際 – + + x 247。 247。 x ? 國(guó)內(nèi) ? 香港 ? 國(guó)際 ? 國(guó)內(nèi) ? 香港 ? 國(guó)際 47%* * 個(gè)人 VOIP通話量約占 VOIP總量的 70%，上海電信在個(gè)人 VOIP(IP卡 )中的通話比例為 67%， 兩者相乘得出 75 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 2023年 VOIP市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法 (3)–個(gè)人用戶加上企業(yè)用戶 2023年固線VOIP價(jià)值 個(gè)人用戶 (IP電話卡 ) 企業(yè)用戶 IP卡銷售額 IP卡使用率 企業(yè)數(shù) 平均每月 支出 3,000 上海電信 目標(biāo) 2億 5千萬(wàn) 市場(chǎng)份額 67% 上海電信 4月份使用量 上海電信 4月IP卡銷售量 現(xiàn)有用戶 2,100 1+年增長(zhǎng)率 130% 247。 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。 把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。 2023/3/2616:15:05 在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。 讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 命運(yùn)是一件很不可思議的東西。 16:15:0516: 等待。 2023年 3月 26日 4時(shí) 15分 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。人的每一步行動(dòng)都在書(shū)寫(xiě)自己的歷史。 2023年 3月 26日星期日 命運(yùn)本來(lái)就不公平所以我要改變命運(yùn)。喬丹也需要隊(duì)友來(lái)一起打比賽。 :15:05 感情投資是在所有投資中，花費(fèi)最少，回報(bào)率最高的投資。 , March 26, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :15:0516:15:05March 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 26日星期日 4時(shí) 15分 5秒 16:15:0526 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :15:0516:15Mar2326Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 26, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 4時(shí) 15分 5秒 16:15:0526 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 4時(shí) 15分 5秒 16:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :15:0516:15Mar2326Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 26日星期日 4時(shí) 15分 5秒 16:15:0526 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :15:0516:15:05March 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :15:0516:15Mar2326Mar23 1故人江海別，幾度隔山川?？犊?dāng)S此身。如果你自己的信念還站立的話。 下午 4時(shí) 15分 5秒 16:15:05 質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠(chéng)的最好保證。 速度就是一切，它是競(jìng)爭(zhēng)不可或缺的因素。 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)。 千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。 一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無(wú)法有效地管理他們。 微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有 18個(gè)月。 時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫(xiě)出完美的結(jié)局來(lái)。任何事情想到就去做 !立即行動(dòng) ! 如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。 不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。 x x x + 來(lái)源 ? 上海電信 ? 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ? 訪談 ? 上海電信 ? 上海電信 ? 訪談 ? 訪談 ? 麥肯錫對(duì)比，訪談 76 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP * 市場(chǎng)加權(quán)平均價(jià)格等于固線長(zhǎng)話價(jià)格、固線 VOIP價(jià)格和長(zhǎng)話 /VOIP通話比例的乘積之和，無(wú)線長(zhǎng)話中 /分鐘的市話費(fèi)不計(jì)算在內(nèi) 資料來(lái)源： 小組分析 通話量增長(zhǎng)的計(jì)算方法 企業(yè)用戶舉例 企業(yè)用戶固線VOIP通話量 企業(yè)用戶長(zhǎng)途通話總量 企業(yè)用戶 VOIP占企業(yè)長(zhǎng)途通話總量的比例 去年企業(yè)用戶長(zhǎng)途通話總量 1+自然增長(zhǎng)率 1+市場(chǎng)增長(zhǎng)率 有限競(jìng)爭(zhēng)下企業(yè)用戶當(dāng)年 VOIP通話量占企業(yè)長(zhǎng)途總量的比例 VOIP占企業(yè)長(zhǎng)途總量比例的變化幅度 市場(chǎng)平均價(jià)格的變化幅度 價(jià)格彈性系數(shù) VOIP占長(zhǎng)途價(jià)格比例的變化 通話比例 /價(jià)格 比例系數(shù) 當(dāng)年市場(chǎng) 加權(quán)平均價(jià)格 * 去年市場(chǎng) 加權(quán)平均價(jià)格 VOIP價(jià)格占長(zhǎng)途價(jià)格的比例 有限競(jìng)爭(zhēng)下 VOIP價(jià)格占長(zhǎng)話價(jià)格的比例 1 x x + – x x – x 247。 247。少量的成本增長(zhǎng)卻可以刺激更多的收入提高。近期內(nèi)上海電信仍將是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 36 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上海電信和吉通是 VOIP市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 資料來(lái)源： 上海電信；訪談；小組分析 個(gè)人用戶 13 122 1 172%企業(yè)用戶 上海電信 中國(guó)網(wǎng)通 中國(guó)電信 上海移動(dòng) ?許多運(yùn)營(yíng)商對(duì)在未來(lái)市場(chǎng)中占有的份額均提出很高目標(biāo) – 上海電信： 70% – 吉通： 3040% – 網(wǎng)通： 30% ?隨著運(yùn)營(yíng)商積極采取措施去實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈 50202505%0上海電信 中國(guó)吉通 中國(guó)聯(lián)通 中國(guó)網(wǎng)通 中國(guó)電信 上海移動(dòng) 2023年 5月 中國(guó)吉通 中國(guó)聯(lián)通 38 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP VOIP運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)推出了針對(duì)個(gè)人用戶的營(yíng)銷方案 上海電信 * 指自有網(wǎng)頁(yè)，聯(lián)通網(wǎng)頁(yè)尚在建設(shè)中 資料來(lái)源： 訪談；文獻(xiàn)檢索 中國(guó)聯(lián)通 上海聯(lián)通 吉通 網(wǎng)通 上海移動(dòng) 廣告主題 廣告渠道 促銷方式 ? 宣傳冊(cè) ? 報(bào)紙 ? 互聯(lián)網(wǎng) * ? 免費(fèi)試用 ? 免費(fèi)贈(zèng)品 ? 紀(jì)念套卡 ? 上海電信IP電話，長(zhǎng)途通話更省錢 ? IP電話請(qǐng)撥一組通向成功的數(shù)字 17910 ? 聯(lián)通 IP卡，溝通更自由 ? 吉通 IP卡，國(guó)際長(zhǎng)途可省 70% ? 沒(méi)完沒(méi)了 ? 傳情達(dá)意，盡在網(wǎng)通 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 39 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上?，F(xiàn)有 VOIP運(yùn)營(yíng)商實(shí)力的比較 ? 前 3名將占據(jù)80%以上的市場(chǎng)份額 ? 上海電信、上海移動(dòng)和聯(lián)通具有最大的發(fā)展?jié)撃? ? 近期內(nèi)上海電信仍將是市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊 上海電信 上海移動(dòng) 吉通 聯(lián)通 網(wǎng)通 品牌 覆蓋范圍 通話質(zhì)量 購(gòu)買價(jià)格 產(chǎn)品多樣性 可利用的基礎(chǔ)設(shè)施 可利用的經(jīng)銷渠道 資金實(shí)力 可利用的人才資源 市場(chǎng)預(yù)期變化 實(shí)力弱 實(shí)力強(qiáng) 42 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上海移動(dòng)固線 VOIP戰(zhàn)略 市場(chǎng)潛力綜述 上海移動(dòng)戰(zhàn)略建議 上海移動(dòng)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) I II III 43 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP II. 上海移動(dòng)固線 VOIP戰(zhàn)略綜述 ?根據(jù)市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，上海移動(dòng)有能力占據(jù)較大的市場(chǎng)份額并成為固線 VOIP業(yè)務(wù)市場(chǎng)長(zhǎng)期領(lǐng)先者之一 ?為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，上海移動(dòng)應(yīng)該向企業(yè)和個(gè)人用戶，特別是大型企業(yè)用戶和現(xiàn)有手機(jī)用