【正文】 3. 上海移動應該利用其渠道優(yōu)勢，擴大業(yè)務覆蓋范圍 上海移動 上海移動分支機構(gòu)和營業(yè)點 和手機帳單一起直接郵寄 非獨家經(jīng)銷商 獨家經(jīng)銷商 上海移動的直銷隊伍 上海移動網(wǎng)站 其它渠道 對 IP銷售的重要性 (近期 ) 主要目標客戶群 上海移動應該強化激勵機制，推動 VOIP的銷售 ? 獨家經(jīng)銷商 ? 直接銷售隊伍 ? 根據(jù)銷售額的多少，給予更高的返利 ? 更高 /更靈活的激勵機制 ? 定期培訓 ? 全面的 IP產(chǎn)品的培訓 返利 /激勵機制 培訓 ? 推出聯(lián)合營銷 /促銷活動，嘉獎經(jīng)銷商 營銷 高 低 現(xiàn)有手機用戶 現(xiàn)有手機用戶 個人用戶中小企業(yè) 個人用戶 大型企業(yè)用戶 個人用戶 個人 /中小企業(yè)用戶 51 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 5. 上海移動應該努力爭取優(yōu)惠政策 ? 可以繼續(xù)通過租賃網(wǎng)絡資源的方式向客戶銷售固線 VOIP長話業(yè)務 ? 游說政府要求中國電信以成本價出租其容量 ? 采取游說活動以允許新進入者采取靈活的定價方式 (如可以以低于中國電信一定比例的價格開展銷售 ) ? 尋求集團總公司提供異地端到端服務的支持 53 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上海移動固線 VOIP戰(zhàn)略 市場潛力綜述 上海移動戰(zhàn)略建議 上海移動財務預測 I II III 54 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP III. 上海移動固線 VOIP財務預測綜述 ? 如果上海移動能成功實施固線 VOIP戰(zhàn)略，它將成為 VOIP市場上的第二大企業(yè) – 2023年上海移動固線 VOIP收入預計在 ，市場份額為 21%26% –企業(yè)用戶 VOIP業(yè)務收入預計可達 ，平均占總收入的 71%，屆時上海移動將成為企業(yè) VOIP市場中的領(lǐng)先者 – 2023年的折舊息稅前利潤在 9千萬到 ，折舊息稅前利潤率為 42~68% – 2023年的息稅前利潤在 8千萬到 ，息稅前利潤率在37%~67% ? 上海移動的財務預測對競爭環(huán)境的變化特別是傳統(tǒng)長話和 VOIP運營商的競爭態(tài)勢很敏感，對上海移動自身實施固線 VOIP戰(zhàn)略的速度和廣度也很敏感 55 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上海移動固線 VOIP財務預測方法 上海移動VOIP損益 (息稅前收入 ) 銷售收入 企業(yè)用戶收入 個人用戶收入 企業(yè)用戶 VOIP市場規(guī)模 上海移動企業(yè) VOIP份額 個人用戶 VOIP市場規(guī)模 上海移動個人VOIP份額 銷售成本 銷售折扣 國際網(wǎng)間結(jié)算 銷售收入 通過經(jīng)銷商實現(xiàn)的銷售比例 經(jīng)銷商返利 ? 企業(yè) ? 個人 國際長途通話量 每分鐘結(jié)算費用 – + x x + x x x 成本 折舊 租賃成本 網(wǎng)關(guān)數(shù)量 單位成本 折舊期限 業(yè)務管理費用 電路 /光纜數(shù)量 單位成本 開通城市數(shù)量 每城市帶寬數(shù)量 單位成本 國際出口 各出口帶寬數(shù)量 單位成本 本地環(huán)路 國內(nèi) 國際 – + + x 247。 247。 x ? 國內(nèi) ? 香港 ? 國際 ? 國內(nèi) ? 香港 ? 國際 47%* * 個人 VOIP通話量約占 VOIP總量的 70%，上海電信在個人 VOIP(IP卡 )中的通話比例為 67%， 兩者相乘得出 75 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 2023年 VOIP市場預測方法 (3)–個人用戶加上企業(yè)用戶 2023年固線VOIP價值 個人用戶 (IP電話卡 ) 企業(yè)用戶 IP卡銷售額 IP卡使用率 企業(yè)數(shù) 平均每月 支出 3,000 上海電信 目標 2億 5千萬 市場份額 67% 上海電信 4月份使用量 上海電信 4月IP卡銷售量 現(xiàn)有用戶 2,100 1+年增長率 130% 247。 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 強烈的欲望也是非常重要的。風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。 2023/3/2616:15:05 在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 命運是一件很不可思議的東西。 16:15:0516: 等待。 2023年 3月 26日 4時 15分 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。 2023年 3月 26日星期日 命運本來就不公平所以我要改變命運。喬丹也需要隊友來一起打比賽。 :15:05 感情投資是在所有投資中，花費最少，回報率最高的投資。 , March 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :15:0516:15:05March 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 26日星期日 4時 15分 5秒 16:15:0526 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :15:0516:15Mar2326Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 26日星期日 4時 15分 5秒 16:15:0526 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 4時 15分 5秒 16:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :15:0516:15Mar2326Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 26日星期日 4時 15分 5秒 16:15:0526 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :15:0516:15:05March 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :15:0516:15Mar2326Mar23 1故人江海別，幾度隔山川?？犊當S此身。如果你自己的信念還站立的話。 下午 4時 15分 5秒 16:15:05 質(zhì)量是維護顧客忠誠的最好保證。 速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。 新經(jīng)濟時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。 千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。 一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。 微軟離破產(chǎn)永遠只有 18個月。 時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。任何事情想到就去做 !立即行動 ! 如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。 不放過任何細節(jié)。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。 x x x + 來源 ? 上海電信 ? 統(tǒng)計數(shù)據(jù) ? 訪談 ? 上海電信 ? 上海電信 ? 訪談 ? 訪談 ? 麥肯錫對比，訪談 76 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP * 市場加權(quán)平均價格等于固線長話價格、固線 VOIP價格和長話 /VOIP通話比例的乘積之和，無線長話中 /分鐘的市話費不計算在內(nèi) 資料來源： 小組分析 通話量增長的計算方法 企業(yè)用戶舉例 企業(yè)用戶固線VOIP通話量 企業(yè)用戶長途通話總量 企業(yè)用戶 VOIP占企業(yè)長途通話總量的比例 去年企業(yè)用戶長途通話總量 1+自然增長率 1+市場增長率 有限競爭下企業(yè)用戶當年 VOIP通話量占企業(yè)長途總量的比例 VOIP占企業(yè)長途總量比例的變化幅度 市場平均價格的變化幅度 價格彈性系數(shù) VOIP占長途價格比例的變化 通話比例 /價格 比例系數(shù) 當年市場 加權(quán)平均價格 * 去年市場 加權(quán)平均價格 VOIP價格占長途價格的比例 有限競爭下 VOIP價格占長話價格的比例 1 x x + – x x – x 247。 247。少量的成本增長卻可以刺激更多的收入提高。近期內(nèi)上海電信仍將是市場的領(lǐng)導者 36 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上海電信和吉通是 VOIP市場的領(lǐng)導者 資料來源： 上海電信；訪談；小組分析 個人用戶 13 122 1 172%企業(yè)用戶 上海電信 中國網(wǎng)通 中國電信 上海移動 ?許多運營商對在未來市場中占有的份額均提出很高目標 – 上海電信： 70% – 吉通： 3040% – 網(wǎng)通： 30% ?隨著運營商積極采取措施去實現(xiàn)其市場目標，競爭將更加激烈 50202505%0上海電信 中國吉通 中國聯(lián)通 中國網(wǎng)通 中國電信 上海移動 2023年 5月 中國吉通 中國聯(lián)通 38 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP VOIP運營商已經(jīng)推出了針對個人用戶的營銷方案 上海電信 * 指自有網(wǎng)頁，聯(lián)通網(wǎng)頁尚在建設中 資料來源： 訪談；文獻檢索 中國聯(lián)通 上海聯(lián)通 吉通 網(wǎng)通 上海移動 廣告主題 廣告渠道 促銷方式 ? 宣傳冊 ? 報紙 ? 互聯(lián)網(wǎng) * ? 免費試用 ? 免費贈品 ? 紀念套卡 ? 上海電信IP電話，長途通話更省錢 ? IP電話請撥一組通向成功的數(shù)字 17910 ? 聯(lián)通 IP卡，溝通更自由 ? 吉通 IP卡，國際長途可省 70% ? 沒完沒了 ? 傳情達意，盡在網(wǎng)通 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 39 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上?，F(xiàn)有 VOIP運營商實力的比較 ? 前 3名將占據(jù)80%以上的市場份額 ? 上海電信、上海移動和聯(lián)通具有最大的發(fā)展?jié)撃? ? 近期內(nèi)上海電信仍將是市場的領(lǐng)頭羊 上海電信 上海移動 吉通 聯(lián)通 網(wǎng)通 品牌 覆蓋范圍 通話質(zhì)量 購買價格 產(chǎn)品多樣性 可利用的基礎(chǔ)設施 可利用的經(jīng)銷渠道 資金實力 可利用的人才資源 市場預期變化 實力弱 實力強 42 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上海移動固線 VOIP戰(zhàn)略 市場潛力綜述 上海移動戰(zhàn)略建議 上海移動財務預測 I II III 43 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP II. 上海移動固線 VOIP戰(zhàn)略綜述 ?根據(jù)市場分析和競爭對手比較，上海移動有能力占據(jù)較大的市場份額并成為固線 VOIP業(yè)務市場長期領(lǐng)先者之一 ?為實現(xiàn)這一目標，上海移動應該向企業(yè)和個人用戶，特別是大型企業(yè)用戶和現(xiàn)有手機用