【正文】 ? 案例 ? 思考 喚起興趣的示范類法 示范類法 指通過對(duì)產(chǎn)品特征、功能、性質(zhì)等展示以及使用效果等的演示以及使用效果等的演示和表演，使準(zhǔn)顧客看到商品能給他帶來的利益和好處。表演是借助于事先準(zhǔn)備好的背景材料與舞臺(tái)道具，戲劇性的情節(jié)和臺(tái)詞向顧客示范產(chǎn)品。 宜家總是提醒顧客：“多看一眼標(biāo)簽；在標(biāo)簽上您會(huì)看到購買指南、保養(yǎng)方法、價(jià)格?！? MBA管理課程 市場營銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 如果你是內(nèi)行，告訴你怎樣做內(nèi)行 讓你買個(gè)清清楚楚，明明白白 。指由圖畫、圖片、模型、相片等做道具，將一些不便攜帶的產(chǎn)品向顧客介紹并喚起顧客興趣的方法。是指一些不需要復(fù)雜示范的產(chǎn)品，由顧客自己而喚起興趣的方法。推銷演示、推銷試用、合同條款保證、試驗(yàn)性訂貨。 精心設(shè)計(jì)開場白，對(duì)顧客漠不關(guān)心、滿不在乎或心煩意亂的狀態(tài)進(jìn)行突破。 將推銷產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)與顧客的需要、欲望和特定問題聯(lián)系起來，誘導(dǎo)出顧客的興趣。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :24:5919:24:59March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 26日星期日 7時(shí) 24分 59秒 19:24:5926 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :24:5919:24Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 7時(shí) 24分 59秒 19:24:5926 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 7時(shí) 24分 59秒 19:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :24:5919:24Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 26日星期日 7時(shí) 24分 59秒 19:24:5926 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :24:5919:24:59March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :24:5919:24Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川?；瘖y品推銷員對(duì)中年婦女說：“這是影星卡拉莉斯的照片，還有許多其他用過這種潤膚脂的婦女的照片，請(qǐng)看看她們的皮膚是多么的柔嫩、光滑。推銷員小姐對(duì)注視化妝品的中年婦女說：“這種新推出的潤膚香脂可以防治皮膚干裂，您有興趣嗎？這是以需要提示法來吸引顧客的注意。產(chǎn)品給購買企業(yè)、購買者、消費(fèi)者、社區(qū)、社會(huì)所帶來的利益。利用技術(shù)資料、滿意用戶的情況、權(quán)威證書來證實(shí)。即推銷人員把顧客請(qǐng)到產(chǎn)品生產(chǎn)及經(jīng)營的現(xiàn)場，通過讓顧客親自觀察了解來喚起顧客興趣的方法。 這則說明的下面安裝了兩排閃閃發(fā)亮的燈泡，一排是 6只 11瓦的節(jié)能燈泡，另一排是 6只 60瓦的普通燈泡。被芯填料： 65%鴨絨， 35%鴨毛，被芯外套為 100%棉。是將兩個(gè)以上具有可比性的產(chǎn)品放在一起進(jìn)行綜合分析比較，讓顧客進(jìn)行對(duì)比考察的方法。 即把產(chǎn)品的實(shí)體展現(xiàn)在顧客面前。時(shí)間在一分一秒過去，哪止 5分鐘，幾乎一個(gè)上午都在攀談?？?5分鐘又怎么可能得到一份大訂單呢？ 家具商通過大量的準(zhǔn)備，了解了這位藝術(shù)家的愛好和興趣，準(zhǔn)備投其所好，不談承接訂單一事，只談對(duì)方感興趣之事，以求建立聯(lián)絡(luò)，發(fā)展感情。這種方法，既可拉近與對(duì)方的關(guān)系，又可以了解對(duì)方真正的需要，為自己的推銷介紹鋪平道路。 在敲開準(zhǔn)顧客辦公室的大門之前，將右手提的手袋或箱子移至左手，以備用右手與對(duì)方握手。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 銷售推廣的方式 提供免費(fèi)樣品 有獎(jiǎng)銷售 折價(jià)贈(zèng)券 展銷 競賽 津貼與獎(jiǎng)金 MBA管理課程 市場營銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 MBA管理課程 市場營銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 愛達(dá)公式（ AIDE） 引起注意 誘發(fā)興趣 刺激欲望 達(dá)成購買 MBA管理課程 市場營銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 愛達(dá)公式（ AIDA） 由歐洲著名推銷專家海因茲 ? 姆 ?戈德曼提出。追求立竿見影的效果，大張旗鼓進(jìn)行，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 公共關(guān)系（ Public Relations） 公共關(guān)系幫助企業(yè)與公眾溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系、化解矛盾，爭取理解和支持，樹立良好形象。 幻燈廣告。費(fèi)用昂貴，時(shí)間短促。把產(chǎn)品宣傳文字譜成歌曲、戲曲，或編成民謠、口訣、順口溜等，錄制以后利用電臺(tái)、廣播或其他音響設(shè)備播放。利用電臺(tái)、廣播播送。 氣球廣告。色彩閃爍豐富，容易引起顧客注意。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 視覺類廣告（ 4） 售貨現(xiàn)場廣告。 路牌廣告。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 考慮生啤酒冬季促銷對(duì)策 如何才能制止冬季銷售額降低而維持一定的營業(yè)額，乃至提高營業(yè)額，在這一主題下，可以很多方法來尋求“聯(lián)想”。試想一下，炎炎夏日，出門不喝飲料解暑幾乎是不可能的，在喝飲料的同時(shí)得到省錢券一張，可在百貨大樓各個(gè)部門購物省錢。天花板上懸掛 500塊絲印吊牌，總服務(wù)臺(tái)張貼“幫你省”活動(dòng) 總海報(bào) ，介紹此次活動(dòng)內(nèi)容，各收銀臺(tái)及各柜組都張貼活動(dòng)分海報(bào)，詳細(xì)介紹此次活動(dòng)在各柜組的省錢細(xì)則，例如在家電商場張貼的就是“家電商場幫你省” 海報(bào) ，說明在家電部的省錢方式；劉德華高舉冰茶的 立地 POP分布在商場的主要出入口，整個(gè)布置生動(dòng)有規(guī)模，還在商場內(nèi)專門設(shè)置了一個(gè) 冰茶售點(diǎn)及溝通換票總臺(tái)， 方便消費(fèi)者購買、咨詢。 廣告宣傳媒體選擇：江西有線、南昌有線電視每臺(tái) 30次，江南都市報(bào)夾報(bào) 7萬份 ，南昌晚報(bào)，南昌百貨大樓戶內(nèi)絲印吊牌，海報(bào)，立地 POP。為了讓消費(fèi)者“省”得明明白白，我們將折扣量化，即把折扣變成錢的形式，讓人一目了然，例如： 98折是每 100元省 2元錢， 9折是每 100元省10元錢，這樣就把省錢券制作成省 1元券、省 2元券、省 5元券、省 10元券、省15元券、省 20元券共 6種票樣，并分別注明適用范圍。 這不是商家突發(fā)奇想，而是百友集團(tuán)與旭日集團(tuán)聯(lián)合推出的促銷活動(dòng)。 90年代以來，這兩家企業(yè)在展開多年競爭的同時(shí)，還保持著良好的合作姿態(tài)。 捆綁銷售可以使消費(fèi)者的一種消費(fèi)行為滿足為多種消費(fèi)需求，給消費(fèi)者帶來最大的利益回報(bào)。 舉個(gè)例子，可口可樂公司曾和大家寶薯片公司搞過捆綁銷售，在此之前，經(jīng)過食品專家的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大家寶薯片口味偏咸，和可樂這種軟飲料組合在一起，口味是最佳的，消費(fèi)者獲得的滿意程度將會(huì)最好，理論上銷售量會(huì)增加４０％。 ２．產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙不單獨(dú)標(biāo)價(jià)，統(tǒng)一標(biāo)價(jià)出售。在全球日益網(wǎng)絡(luò)化的今天，雅虎無疑是最貼切百姓生活的網(wǎng)絡(luò)品牌。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 雅虎傍上百事可樂公司 近日，百事可樂公司和雅虎公司共同宣布了一項(xiàng)在線和離線聯(lián)合促銷計(jì)劃，根據(jù)協(xié)議，百事可樂公司將在 15億瓶飲料瓶上印上雅虎的標(biāo)志，并在全美 5萬家商店公開銷售；同時(shí)，雅虎將專門新開一個(gè)網(wǎng)站 PepsiStuff． ，以促銷百事可樂的產(chǎn)品，所有百事飲料的瓶蓋上都將帶有代碼，以使消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)來兌獎(jiǎng)并得到一定的優(yōu)惠。近兩年來，作為一種全新營銷模式出現(xiàn)的捆綁銷售開始被越來越多的企業(yè)重視和運(yùn)用，大到電腦和其外設(shè)產(chǎn)品的捆綁銷售、手機(jī)生產(chǎn)商和運(yùn)營商間的捆綁銷售，小到眼下 康師傅方便面和雀巢咖啡 之間的捆綁，這種跨行業(yè)和跨品牌的新型營銷方式大有風(fēng)行之勢。而 贈(zèng)品促銷 通常只有一個(gè)品牌主體，另一個(gè)或更多的品牌處于附屬或被動(dòng)的地位，多數(shù)企業(yè)贈(zèng)送的就是自己的產(chǎn)品，只有一個(gè)品牌。各