【正文】 －首問負(fù)責(zé)制 33 目錄 第一階段完成工作和取得成果 第二階段完成工作和取得成果 第三階段完成工作和取得成果 第二階段完成工作和取得成果34 第二階段工作內(nèi)容及成果 文檔撰寫 培訓(xùn)工作的開展 應(yīng)知應(yīng)會考試的開展 中期滿意度調(diào)研 工作 成果 成果應(yīng)用 ? 了解中期各過程滿意度 ? 追蹤滿意度提升工作結(jié)果 ? 《 中期滿意度報告 省分 》 ?《 中期滿意度報告 地市 》 ? 下發(fā)各地市了解提升工作進(jìn)度 ? 評估前期工作效果 ? 營業(yè)廳管理文檔 ? 店長培訓(xùn)文檔 ? 營業(yè)員培訓(xùn)文檔 ? 營業(yè)廳服務(wù)規(guī)范 ? 營業(yè)廳現(xiàn)場和服務(wù)管理 ? 店長資格認(rèn)證培訓(xùn) ? 營業(yè)員服務(wù)規(guī)范執(zhí)行力 ? 管理文檔已下發(fā)各地市，準(zhǔn)備下一階段優(yōu)化 ? 培訓(xùn)文檔下發(fā)各地市客服，用作二次培訓(xùn) ? 店長省分集中培訓(xùn) 2天 ? 到南京、蘇州、南通和 宿遷培訓(xùn)營業(yè)員 ? 針對營業(yè)員工作中存在的問題，授予其接待用戶的辦法 ? 針對調(diào)研中服務(wù)親和、現(xiàn)場管理、主動營銷和業(yè)務(wù)受理能力中存在的問題 ,提供解決辦法 ? 情景模擬式的培訓(xùn)方式，需要在日常的練習(xí)中堅持使用 ? 文檔可以重復(fù)培訓(xùn)，以加強營業(yè)員和店長的印象 ? 由省分客服牽頭，各地市自主組織培訓(xùn)知識考試 ? 我方出臺各考試問卷和評分細(xì)則 ? 《 店長資格認(rèn)證考試問卷 》 ? 《 營業(yè)員培訓(xùn)考試問卷 》 ? 《 問卷評定原則 》 ? 以后的試卷可按此格式，在培訓(xùn)文檔中抽取形成 35 第二階段成果：管理文檔所包括的內(nèi)容 文檔類別 具體文檔 營業(yè)廳崗位職責(zé)和服務(wù)規(guī)范 《 營業(yè)廳職能和崗位職責(zé) 》 、 《 營業(yè)廳服務(wù)規(guī)范和流程 》 營業(yè)廳現(xiàn)場管理 《 設(shè)備管理制度 》 、 《 宣傳管理制度 》 、 《 衛(wèi)生管理制度 》 、 《 現(xiàn)場環(huán)境管理制度 》 和 《 突發(fā)事件管理制度 》 營業(yè)廳服務(wù)管理 《 員工積分制度 》 、 《 值班經(jīng)理現(xiàn)場巡視制度 》 、 《 員工培訓(xùn)制度 》 、 《 交接班制度 》 、 《 考勤制度 》 、 《 例會制度 》 、 《 排班制度 》 、 《 信息反饋制度 》 和 《 團隊建設(shè)和活動組織制度 》 36 主動營銷管理 第二階段成果 :營業(yè)廳執(zhí)行力提升馬達(dá)模型 績效考核和職業(yè)生涯設(shè)計 督導(dǎo)指正 現(xiàn)場巡檢 崗位職責(zé) 營業(yè)廳 執(zhí)行力 團隊建設(shè) 培訓(xùn)制度 申請資源和協(xié) 調(diào)相關(guān)部門 37 崗位職責(zé)是前提，要實現(xiàn)營業(yè)廳的無縫管理和無重疊管理 崗位 主要職能 注意事項 店長 制訂和組織工作、培訓(xùn)和團隊建設(shè)的計劃；申請資源和協(xié)調(diào)相關(guān)部門；對營業(yè)廳全員進(jìn)行溝通和考核等 適當(dāng)?shù)氖跈?quán)和分權(quán)，把握好監(jiān)控和層級考核體制；可減少工作量，賦予員工挑戰(zhàn)性工作 值班經(jīng)理 執(zhí)行工作和團隊建設(shè)計劃 。負(fù)責(zé)自己區(qū)域設(shè)備、宣傳資料和衛(wèi)生的正常運轉(zhuǎn) 。負(fù)責(zé)離網(wǎng)或離網(wǎng)傾向大客戶資料記錄并向上反映 。 ?二重巡檢： ?店長每天至少要巡檢一次每位值班經(jīng)理的巡檢工作； ?店長每天至少要巡檢每個當(dāng)班班組的營業(yè)現(xiàn)場情況； ?定期檢查 《 現(xiàn)場巡檢表 》 ： 確保值班經(jīng)理有效執(zhí)行現(xiàn)場巡檢工作。 ，爭取資源解決 VI標(biāo)志，經(jīng)常被促銷的產(chǎn)品遮擋住 ，盡量滿足銷售與形象各方面的需要 42 團隊建設(shè)是綠色能源，增強營業(yè)員的歸屬感和敬業(yè)精神，確保營業(yè)廳的可持續(xù)發(fā)展 團隊目標(biāo)及口號 團隊內(nèi)涵及文化 團隊分組 團隊活動 溝通與關(guān)愛 營業(yè)廳團隊建設(shè) 詳細(xì)請見： 43 培訓(xùn)是基礎(chǔ)能源，授課只能解決營業(yè)廳的應(yīng)知問題，訓(xùn)練方能把知識轉(zhuǎn)變?yōu)榧寄? 培訓(xùn)效果評估 培訓(xùn)需求確定 培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)組織 培訓(xùn)需求可結(jié)合企業(yè)由上而下經(jīng)營的重點和由下而上的需求調(diào)研來確定 培訓(xùn)計劃應(yīng)該有長期計劃和短期計劃：長期計劃應(yīng)該采取目標(biāo)分解的方式來確定每季度、每月甚至每周的培訓(xùn)計劃；短期計劃一般是應(yīng)急式培訓(xùn) 豐富培訓(xùn)內(nèi)容：業(yè)務(wù)知識、疑難問題知識庫培訓(xùn)、崗位流程腳本培訓(xùn)、業(yè)務(wù)營銷流程和技巧培訓(xùn)； 活躍培訓(xùn)形式：情景模擬、游戲訓(xùn)練、跨行參觀等寓教于樂的形式； 每一次的培訓(xùn)，尤其是長期培訓(xùn)，每一環(huán)進(jìn)行完畢都應(yīng)該有效果評估，可采取問卷調(diào)研的形式進(jìn)行 詳細(xì)請見： 44 加強主動營銷管理，尤其是柜臺前置營銷和宣傳活動組織，以提高營業(yè)廳的銷售能力 營業(yè)廳銷售能力 宣傳活動： 一對多宣傳活動組織吸引更多的人流；視覺營銷和體驗營銷，是宣傳場景布置的原則 柜臺前置營銷：鼓勵營業(yè)員走出柜臺，把握每一個走進(jìn)營業(yè)廳顧客的營銷機會 維系挽留： 留住更多的顧客使用我們服務(wù) 營銷技巧培訓(xùn)：提高營業(yè)員營銷技巧，把握每一個銷售成功的概率 45 目錄 第一階段完成工作和取得成果 第二階段完成工作和取得成果 第三階段完成工作和取得成果 第三階段完成工作和取得成果46 第三階段工作內(nèi)容及成果 監(jiān)控、指導(dǎo)和優(yōu)化階段 制定監(jiān)控和 激勵體系 1 監(jiān)控和星級 制度的培訓(xùn)推廣 2 現(xiàn)場監(jiān)測 及指導(dǎo) 3 優(yōu)化管 理制度 4 ? 制定暗訪和內(nèi)部監(jiān)測的監(jiān)控體系文檔 ? 制定星級管理制度的激勵體系 ? 暗訪監(jiān)控制度的下地市培訓(xùn)； ? 星級管理制度的下地市培訓(xùn) ? 現(xiàn)場監(jiān)測營業(yè)廳 ? 指導(dǎo)店長培訓(xùn)知識和營業(yè)員培訓(xùn)知識的落實 ? 指導(dǎo)營業(yè)廳管理文檔的落實 ? 根據(jù)現(xiàn)場指導(dǎo)的結(jié)果完善各項營業(yè)廳管理制度； 47 建立立體式的監(jiān)控渠道，不同的監(jiān)控方法側(cè)重不同，保證信息能夠有效反饋到相關(guān)部門，以優(yōu)化營業(yè)廳的各項管理 第三方暗訪：從用戶感知出發(fā)，發(fā)現(xiàn)營業(yè)服務(wù)與用戶期望的差距 巡檢和督導(dǎo)：從內(nèi)部的角度，發(fā)現(xiàn)營業(yè)現(xiàn)場存在問題，并督導(dǎo)指正 內(nèi)部質(zhì)檢： 成立質(zhì)檢小組，從專家角度，側(cè)重檢查營業(yè)廳日常管理，并對其管理不當(dāng)?shù)姆矫嫣岢鼋ㄗh，而不是單純的環(huán)境設(shè)施檢測 自建自營廳 區(qū)縣分公司： 從各相關(guān)部門把發(fā)現(xiàn)的問題反饋給區(qū)縣分公司，并與其一起，擬出各類提升營業(yè)廳執(zhí)行能力的管理辦法 48 建立相對獨立星級評比制度，設(shè)置星級崗位津貼，疏通職業(yè)通道，以達(dá)到鼓勵店長和營業(yè)員執(zhí)行營業(yè)規(guī)范的積極性和對外宣傳的目的 一星級營業(yè)員： 二星級營業(yè)員： 可占40%的比例 三星級營業(yè)員： 可占30%的比例 小燕： 可占 10%的比例 金牌小燕：每個地市23名即可 值班經(jīng)理 可采取應(yīng)知應(yīng)會考試、平時考評成績以及大眾參與評選等指標(biāo)，采用筆試和面試兩重步驟（強調(diào)大眾參與），達(dá)到內(nèi)部評選星級營業(yè)員和外部宣傳取得社會響應(yīng)的雙重目的 49 通過現(xiàn)場檢測和指導(dǎo)，考慮各層面營業(yè)人員的意見后，修改和優(yōu)化各類營業(yè)廳服務(wù)管理文檔，使之更有操作性 文檔 優(yōu)化后的特征 ? 值班經(jīng)理現(xiàn)場巡視制度 ? 營業(yè)廳員工培訓(xùn)制度 ? 營業(yè)廳例會制度 ? 營業(yè)廳排班制度 ? 營業(yè)廳交接班制度 ? 營業(yè)廳團隊建設(shè)制度 ? 完善和細(xì)化現(xiàn)場巡檢的內(nèi)容、頻率等 ? 完善培訓(xùn)流程，強調(diào)目標(biāo)分解和計劃制定 ? 明確例會的目的和內(nèi)容，完善晨會流程 ? 強調(diào)與預(yù)測人流量為主的科學(xué)排班制度 ? 完善和細(xì)化交接班人和物的內(nèi)容 ? 明確團隊建設(shè)的方法，強調(diào)團隊建設(shè)與培訓(xùn)的結(jié)合 50 目錄 仍存在的問題和建議 完成的工作和取得的成績 項目簡介 51 目錄 一、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的問題 52 組織架構(gòu)的不確定性，給營業(yè)廳的管理造成了混亂 市分公司 C網(wǎng)經(jīng)營部 客服部 區(qū)縣分公司 自建自營廳 G網(wǎng)經(jīng)營部 人力資源部 注意：這里僅列出與營業(yè)廳有關(guān)的部門 業(yè)務(wù)管理部 綜合支撐部 代理渠道 53 區(qū)縣分公司與客服間的職權(quán)劃分問題 職能描述 ?區(qū)縣分公司過分注重業(yè)務(wù)銷售考核，對客服發(fā)現(xiàn)服務(wù)存在的問題可能不夠重視，績效考評中，服務(wù)的所占比重過低。 ? 客戶服務(wù)部，負(fù)責(zé)對營業(yè)廳服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督，并把相應(yīng)情況反饋予區(qū)縣分公司，以備考核；負(fù)責(zé)策劃各類客戶維系計劃，通過營業(yè)廳來完成任務(wù)，并予營業(yè)廳提供業(yè)務(wù)支撐； 負(fù)責(zé)對營業(yè)廳的日常管理進(jìn)行監(jiān)控，并就日常管理中存在的問題，給區(qū)縣分公司予建議等 ； 54 自建自營廳管理人才和管理能力的欠缺 營業(yè)廳管理能力欠缺 ?目前，全省范圍內(nèi)大多地市基本上是區(qū)縣分公司的一名工作人員同時負(fù)責(zé)管理營銷區(qū)域內(nèi)的多家自建自營廳；所謂自建自營廳 “ 店長 ” 其實只是值班經(jīng)理，他們更多的是從事執(zhí)行性的工作，營業(yè)廳管理工作偏少，管理能力較差。 ? 某些值班經(jīng)理不愿繼續(xù)在值班經(jīng)理崗位上工作，根據(jù)其的反應(yīng)，營業(yè)員不愿意晉升為值班經(jīng)理，因為值班經(jīng)理太累，但是拿的錢并沒有多多少； 現(xiàn)象 58 現(xiàn)象與原因探討 ?出現(xiàn)以上現(xiàn)象的原因很多，如營業(yè)員自身的原因、缺乏挑戰(zhàn)性工作和缺乏職業(yè)生涯通道等等，但經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，績效考核失效，無法有效調(diào)動營業(yè)員積極性才是最根本原因； ?營業(yè)廳內(nèi)營業(yè)員薪酬相對偏低，最高與最低工資間差距過小，無法體現(xiàn)能者多勞、多勞多得的基本原則； ?績效考核公式過于復(fù)雜，難以讓營業(yè)員形成盼頭，從而不能有效激發(fā)其積極性； ?業(yè)務(wù)完成指標(biāo)分配給個人是必要的，但多少、怎么獎勵這需要斟酌，否則會打擊他們的積極性；