【正文】 產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)，但為什么高價(jià)之下，商品的出售速度卻如此驚人？ ” 店主不解地問： “ 什么高價(jià)？我留的字條上是說價(jià)格減半啊。 知識拓展 定價(jià)方法 定價(jià)方法是指企業(yè)在特定定價(jià)目標(biāo)的指導(dǎo)下，依據(jù)對影響價(jià)格形成因素的具體研究，運(yùn)用價(jià)格決策理論，對產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行測算的具體方法。 一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 成本導(dǎo)向定價(jià)法是以企業(yè)的生產(chǎn)或經(jīng)營成本作為制定價(jià)格依據(jù)的一種基本定價(jià)方法。 價(jià)格中的利潤一般以利潤率計(jì)算。 產(chǎn)品價(jià)格＝ 完全成本 1－銷售價(jià)格利潤率－稅率 （二）目標(biāo)成本定價(jià)法 目標(biāo)成本定價(jià)法是指以期望達(dá)到的目標(biāo)成本為依據(jù)，加上一定的目標(biāo)利潤和應(yīng)納稅金來制定價(jià)格的方法。但產(chǎn)品價(jià)格根據(jù)預(yù)計(jì)產(chǎn)量推算，并非一定能保證銷量也同步達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。 計(jì)算公式為： 產(chǎn)品價(jià)格＝單位變動(dòng)成本＋邊際貢獻(xiàn) 單位產(chǎn)品的銷售收入在補(bǔ)償其變動(dòng)成本之后，首先用于補(bǔ)償固定成本。它不以企業(yè)的生產(chǎn)成本為定價(jià)的依據(jù)，而是在預(yù)計(jì)市場能夠容納目標(biāo)產(chǎn)銷量的需求價(jià)格限度內(nèi)，確定消費(fèi)者價(jià)格、經(jīng)營者價(jià)格和生產(chǎn)者價(jià)格。這里簡單介紹以下幾種測定市場可銷零售價(jià)格水平的方法。 這種定價(jià)方法具有促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步、節(jié)約原料消耗、強(qiáng)化市場導(dǎo)向意識、提高企業(yè)競爭能力等優(yōu)點(diǎn)，符合按社會需要組織生產(chǎn)的客觀要求。 （ iphone8） （三）需求差異定價(jià)法 需求差異定價(jià)法是指根據(jù)消費(fèi)者對同種產(chǎn)品或服務(wù)的不同需求強(qiáng)度制定不同價(jià)格的方法。一般應(yīng)具備以下條件： ① 市場能夠根據(jù)需求強(qiáng)度的不同加以細(xì)分，需求差異較為明顯； ② 細(xì)分后的市場之間無法相互流通，即低價(jià)市場的消費(fèi)者不可能向高價(jià)市場的消費(fèi)者轉(zhuǎn)手倒賣產(chǎn)品或服務(wù)； ③ 在高價(jià)市場中用低價(jià)競爭的可能性不大，企業(yè)能夠壟斷所生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)； ④ 市場細(xì)分后所增加的管理費(fèi)用應(yīng)小于實(shí)行需求差異定價(jià)所得到的額外收入； ⑤ 不會因價(jià)格差異而引起消費(fèi)者的反感。 一般可分為以下幾種具體方法。 （二）競爭價(jià)格定價(jià)法 競爭價(jià)格定價(jià)法是指根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際情況及與競爭者的產(chǎn)品差異狀況來確定價(jià)格。 企業(yè)的投標(biāo)價(jià)格必須是招標(biāo)單位愿意接受的價(jià)格水平。 一、分析營銷環(huán)境 A550面臨的情況是：數(shù)十個(gè)同類車型在國內(nèi)市場上競爭激烈； WH公司沒有銷售中級轎車的經(jīng)驗(yàn)； WH公司雖然實(shí)力較差，但借助國外技術(shù)伙伴的支持，產(chǎn)品在細(xì)分市場上具有一定的競爭力。 根據(jù)以上兩個(gè)基礎(chǔ)，策劃小組選擇北京、上海、廣州、成都四個(gè)具有代表性的城市中的 600名車主（或購車者）作為調(diào)查對象。 因此， WH公司確定 A550的定價(jià)目標(biāo)是： ① A550的價(jià)格能夠在兩年內(nèi)仍具有競爭力； ② 新產(chǎn)品效應(yīng)過后， 給產(chǎn)品預(yù)留降價(jià)的空間。 ② 消費(fèi)者會參考競爭車型的配置，如果競爭車型也配備了 6碟 CD、自發(fā)光儀表盤、自動(dòng)空調(diào)等配置，盡管消費(fèi)者認(rèn)為這些配置對于自己的實(shí)際功效不大，也會對其購買行為產(chǎn)生影響。 四、選擇定價(jià)方法 基于以上分析，策劃小組認(rèn)為 A550在外觀等方面獨(dú)具特色，適合采用競爭價(jià)格定價(jià)法來為其定價(jià)，具體定價(jià)過程如下。 （二）調(diào)查價(jià)格敏感區(qū)間 策劃小組選定真皮座椅天窗版的 A550車型作為測試對象，調(diào)查到目標(biāo)消費(fèi)者可接受的價(jià)格上限值為，下限值為 ，最佳價(jià)格為 元。 五、確定價(jià)格策略 由于 A550是一款新車型，且調(diào)查結(jié)果表明具有消費(fèi)者比較喜愛的外觀，再加上國外合作伙伴的技術(shù)支持，該車型是比較有競爭力的，因此，策劃小組一致建議采用撇脂定價(jià)策略，以便能夠在短期內(nèi)收回投資，為以后降低價(jià)格留足空間。 （一）實(shí)戰(zhàn)演練目標(biāo) ① 檢查學(xué)生對所學(xué)知識的理解情況 ② 培養(yǎng)學(xué)生收集、整理材料的能力 ③ 激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣 ④ 培養(yǎng)學(xué)生了解、適應(yīng)社會，以及理論聯(lián)系實(shí)際的能力 （二）實(shí)戰(zhàn)演練內(nèi)容 以 3～ 5人的小組為單位，在前面各項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)演練的基礎(chǔ)上，假如你所選的品牌或企業(yè)準(zhǔn)備推出一種全新產(chǎn)品，請為企業(yè)的這款新產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，并擬定不少于 800字的策劃書，內(nèi)容需深入、全面，避免空泛?？赏ㄟ^人物訪談、圖書館查閱資料、向?qū)I(yè)人士咨詢、網(wǎng)上查詢或?qū)嵉乜疾榈确绞剑辽龠x擇兩個(gè)因素進(jìn)行較細(xì)致的分析。 ⑦ 有興趣的同學(xué)可以預(yù)測該產(chǎn)品投放市場多久后需要進(jìn)行調(diào)整價(jià)格，并簡單敘述調(diào)整價(jià)格的流程。 一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 — 身體與心靈的財(cái)富。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 2023年 3月 26日星期日 8時(shí) 58分 50秒 世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。 2023年 3月 26日星期日 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。匯報(bào)工作不要評論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 2023/3/ 切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 2023年 3月 26日星期日 8時(shí) 58分 50秒 謝謝各位 ！ 演講完畢，謝謝觀看！ 。 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 : 選擇 ?選擇這個(gè)詞對我來說太奢侈了。 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 溝通是管理的濃縮。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。不信任他，就不要用他。 2023年 3月 26日 8時(shí) 58分 20:58:50 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 20:5820:58: 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。其中，態(tài)度等占 10%，基本內(nèi)容占 60%，學(xué)生自己的總結(jié)、觀點(diǎn)占 30%。 ⑤ 閱讀正文中介紹的各種價(jià)格策略，結(jié)合企業(yè)自身及產(chǎn)品的情況，選擇合適的價(jià)格策略，并分析這種策略給企業(yè)帶來的好處及需要注意的問題。 ② 根據(jù)企業(yè)目前發(fā)展情況，結(jié)合該產(chǎn)品的特點(diǎn)，確定該產(chǎn)品推向市場的營銷目標(biāo)，可仿照經(jīng)典案例，盡量將目標(biāo)敘述得詳細(xì)、具體。 實(shí)踐證明， WH公司制定了一個(gè)比較合理的價(jià)格。 例如，被訪者對 A550增加天窗接受價(jià)格的情況是：比較集中的價(jià)格點(diǎn)是 5 000元；平均值價(jià)格點(diǎn)是3 631元；中位數(shù)（即接受率為 50%時(shí)的價(jià)格點(diǎn)）值為 3 000元。其中，花冠用戶給予了這款車比較高的價(jià)格，這表明兩款車型的競爭性最強(qiáng)。 （二）競爭分析 策劃小組通過調(diào)查消費(fèi)者對 A550與競爭車型的各細(xì)節(jié)元素評價(jià)（主要包括車輛整體評價(jià)、外觀第一印象得分、各部位具體外觀評價(jià)、各功能部件設(shè)計(jì)評價(jià)等），了解消費(fèi)者對各車型的喜愛程度及心理價(jià)位。為此，策劃小組對消費(fèi)者需求的轎車配置進(jìn)行調(diào)查，從而將產(chǎn)品成本與市場需求結(jié)合起來考慮，了解轎車配置對于消費(fèi)者購買心理的影響，為 A550的組合搭配款式提供參考。在 200名潛在消費(fèi)者中，有 100名考慮購買一輛中級車作為第二輛車，另 100名考慮將現(xiàn)有車型換成中級車。 （一）競爭車型 策劃小組根據(jù)該車型的排量、尺寸、軸距、價(jià)格、品牌等因素，圈出目前市場上可能成為 A550競爭者的八款車型，包括：花冠、?？怂?、標(biāo)致 30凱越三廂、伊蘭特、頤達(dá)、思域、福美來等。 經(jīng)典案例 一款中級轎車的定價(jià)方案 WH公司是國內(nèi)一家乘用車企業(yè)，為了豐富自己的產(chǎn)品體系，決定引進(jìn)國外合作伙伴的一款中級轎車，型號為 A550。 競爭價(jià)格定價(jià)程序如下： ① 將市場上競爭產(chǎn)品的價(jià)格與企業(yè)估算價(jià)格進(jìn)行比較，分為高于、等于、低于三種價(jià)格層次； ② 將本企業(yè)產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、成本、產(chǎn)量等與競爭企業(yè)進(jìn)行比較，分析造成價(jià)格差異的原因； ③ 根據(jù)以上綜合指標(biāo)確定本企業(yè)產(chǎn)品的特色、優(yōu)勢及市場地位，在此基礎(chǔ)上，按定價(jià)所要達(dá)到的目標(biāo)確定產(chǎn)品價(jià)格； ④ 跟蹤競爭產(chǎn)品的價(jià)格變化，及時(shí)分析原因，相應(yīng)調(diào)整本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。 這種 “ 隨大流 ” 的定價(jià)方法的前提條件是單個(gè)企業(yè)提高價(jià)格，就會失去消費(fèi)者，而降低價(jià)格，需求和利潤也不會增加，因此主要適用于需求彈性較小或供求基本平衡的產(chǎn)品。這種方法適宜于市場競爭激烈，供求變化不大的產(chǎn)品。 這種定價(jià)方法的主要形式有： ① 以不同消費(fèi)群體為基礎(chǔ)的差別定價(jià)； （高檔商場和一般商場） ② 以不同產(chǎn)品式樣為基礎(chǔ)的差別定價(jià)； ③ 以不同地域位置為基礎(chǔ)的差別定價(jià)； ④ 以不同時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。 采用這種定價(jià)方法的企業(yè)認(rèn)為，將買方的價(jià)值判斷與賣方的成本費(fèi)用相比，定價(jià)時(shí)應(yīng)側(cè)重考慮前者。 2．客觀評估法 由企業(yè)外部的有關(guān)部門和消費(fèi)者代表對產(chǎn)品的性能、效用、壽命等方面進(jìn)行評議、鑒定和估價(jià)。 （一）可銷價(jià)格倒推法 可銷價(jià)格倒推法又稱反向定價(jià)法，是指企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的市場需求狀況，通過價(jià)格預(yù)測和試銷、評估，先確定消費(fèi)者可以接受和理解的零售價(jià)格，然后倒推批發(fā)價(jià)格和出廠價(jià)格的定價(jià)方法。 變動(dòng)成本定價(jià)法通常適用于以下兩種情況： ① 當(dāng)市場上產(chǎn)品供過于求，企業(yè)產(chǎn)品滯銷積壓時(shí)，如堅(jiān)持以總成本為基礎(chǔ)定價(jià)出售，就難以被市場所接受，結(jié)果不僅不能償還固定成本，連變動(dòng)成本也無法收回，此時(shí)，用變動(dòng)成本為基礎(chǔ)定價(jià)，可大大降低售價(jià)，對付短期價(jià)格競爭； ② 當(dāng)訂貨不足，企業(yè)生產(chǎn)能力過剩時(shí)，與其讓廠房和機(jī)器設(shè)備閑置，不如利用低于總成本高于變動(dòng)成本的低價(jià)來擴(kuò)大銷售，維持生存，同時(shí)也能減少固定成本的虧損。目標(biāo)成本定價(jià)法適用于經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，生產(chǎn)和經(jīng)營有發(fā)展前途的企業(yè)，尤其適宜于新產(chǎn)品的定價(jià)。它是建立在對 “ 量、本、利 ”關(guān)系的科學(xué)測算的基礎(chǔ)上，利用盈虧平衡分析的原理確定的。 外加法計(jì)算公式為： 產(chǎn)品價(jià)格＝ 完全成本 （ 1＋成本利潤率） 1－稅率 內(nèi)扣法計(jì)算公式為： 完全成本定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算簡便，能保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品成本得到補(bǔ)償，并取得合理利潤，主要適用于正常生產(chǎn)、合理經(jīng)營的企業(yè)，以及供求大體平衡、成本相對穩(wěn)定的產(chǎn)品。 （一）完全成本定價(jià)法 （二）目標(biāo)成本定價(jià)法 （三）變動(dòng)成本定價(jià)法 （一）完全成本定價(jià)法 完全成本定價(jià)法是指以產(chǎn)品的完全成本為基礎(chǔ)，加上一定數(shù)額或比率的利潤和稅金來制定價(jià)格的方法。 企業(yè)制定價(jià)格應(yīng)綜合考慮成本、供求和競爭三個(gè)基本因素。 ” 結(jié)果職員將價(jià)格提高了一倍而不是減半。 【 典型實(shí)例 】 店主又一次外出采購前，決定半價(jià)出售這批珠寶，以騰出倉庫存放新貨，于是匆忙留給職員一張字條 ——“這種款式的所有珠寶 1/2”。幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠介質(zhì)和銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈等精選品。此外，企業(yè)在公開價(jià)格調(diào)整策略時(shí)，可視情況不同，選擇由經(jīng)銷商在流通領(lǐng)域公開，或借助媒體宣傳報(bào)道公開，或以廣告形式公開等。其中，明調(diào)是直線降低或提高產(chǎn)品價(jià)格，其他條件不發(fā)生任何變化。此外，為避免消費(fèi)者和中間商的不滿，企業(yè)可以限時(shí)調(diào)價(jià)，在供貨合同中寫明調(diào)價(jià)條款。 一般來說，企業(yè)價(jià)格調(diào)整的范圍與企業(yè)的營銷目標(biāo)相關(guān)，由企業(yè)決策層根據(jù)測算結(jié)果作決定。 在實(shí)踐中，無論是先行調(diào)價(jià)還是而后調(diào)價(jià)，企業(yè)都必須在數(shù)小時(shí)或數(shù)天內(nèi)明確、果斷地作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 1．降價(jià) 競爭者采用這種策略可以使銷售量和產(chǎn)量增加，從而使產(chǎn)品成本下降，企業(yè)利潤不會受損；但降價(jià)后，需要盡力保持原來的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，否則會失去信譽(yù)。因此，如果企業(yè)能使消費(fèi)者相信某種產(chǎn)品使用和維修的總費(fèi)用較低，就可以把這種產(chǎn)品的價(jià)格定得比競爭者高。 綜上所述，企業(yè)在產(chǎn)品降價(jià)、提價(jià)之前和之后，都應(yīng)向消費(fèi)者解釋清楚，讓消費(fèi)者了解情況，以便對調(diào)價(jià)作出正確的反應(yīng)。 這些消費(fèi)者大多認(rèn)為降價(jià)無好貨，對此報(bào)以持幣觀望的態(tài)度。 因此，企業(yè)在調(diào)整價(jià)格前，對各利益相關(guān)方可能作出的反應(yīng)進(jìn)行預(yù)估分析是非常必要的。事實(shí)上，企業(yè)希望維持產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，但在一些特定的背景條件下（如出于一些商業(yè)動(dòng)機(jī)或迫于一些市場競爭等）需要進(jìn)行降價(jià)或提價(jià)調(diào)整。 需要注意的是，成套產(chǎn)品的價(jià)格要比較優(yōu)惠，最好有相應(yīng)的單品同時(shí)銷售，便于消費(fèi)者通過比較而選擇成套產(chǎn)品。 例如，生產(chǎn)加工肉類、石油產(chǎn)品和其他化工產(chǎn)品等都會產(chǎn)生副產(chǎn)品，這些副產(chǎn)品都需要另外定價(jià)。（膠卷相機(jī)） （四）分部價(jià)格策略 分部價(jià)格策略是指企業(yè)在產(chǎn)品組合內(nèi)實(shí)行分段或按部分定價(jià)，多用于服務(wù)性行業(yè)。（花店） （三）互補(bǔ)品價(jià)格策略 互補(bǔ)品價(jià)格策