應(yīng)收帳款管理與催帳實(shí)戰(zhàn)技巧(文件)
【正文】 到 20倍 。 8%15%77%第一類 第二類 第三類 產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因 ?客戶信息管理問題，檔案不完整 ?財務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通； ?企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)； ?企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策； ?缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法； ?沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件； ?對應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)； ?對拖欠帳款缺少有效的追討手段 ； 對內(nèi)缺少科學(xué)的信用 管理制度和組織體系 對客戶缺少科學(xué)的信用政 策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程 信用銷售風(fēng)險對企業(yè)的影響 ?壞帳對銷售的影響 以利潤率 10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的 10倍 ?貨款拖延對利潤的影響 以借款利息率 10%，利潤率 10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？？ 企業(yè)經(jīng)營會面臨很多風(fēng)險 企業(yè) 投資風(fēng)險 人員風(fēng)險 破產(chǎn)風(fēng)險 政治風(fēng)險 市場風(fēng)險 管理風(fēng)險 信用風(fēng)險 自然風(fēng)險 信用風(fēng)險的產(chǎn)生 貿(mào)易糾紛 償債能力不足 信譽(yù)欠佳 欺詐 延期支付 呆帳、壞帳 銷售戰(zhàn)略決策失誤 資金不足 人員管理失控 監(jiān)控力度不夠 客戶會把什么風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給企業(yè) 企業(yè)的信用管理 雙鏈條全過程控制方案 開發(fā)客戶 爭取訂單 簽訂合同 按時發(fā)貨 到期收款 收回欠款 初選客戶 資信調(diào)查 信用政策 貨款監(jiān)控 早期催收 特殊處理 信息開發(fā) 信息更新 合同評審 指標(biāo)控制 收帳程序 特殊程序 數(shù)據(jù)庫和信 用管理軟件 信用分析 模型 監(jiān)控指標(biāo) 系統(tǒng) 債務(wù)分析 模型 資信管理制度 （簽約前風(fēng)險控制） 客戶授信制度 （簽約風(fēng)險控制） 帳款監(jiān)控制度 （履約風(fēng)險控制） 技術(shù)支持 系統(tǒng) 客戶風(fēng)險 控制鏈 信用銷售 流程 內(nèi)部風(fēng)險 控制鏈 制度保障 體系 信用管理組織體系和信用風(fēng)險管理部門 第二講 應(yīng)收帳款的監(jiān)控 重要商訓(xùn)： 由于貨款拖延造成的利息成本通常超出壞帳損失的十倍 明確各部門職能 ?銷售部門 ?項(xiàng)目執(zhí)行部門 ?發(fā)貨部門 ?財務(wù)部門 ?技術(shù)部門 ?售后服務(wù)部門 建立證據(jù)鏈 ?訂單 ?合同 ?收貨確認(rèn) ?項(xiàng)目洽商和變更確認(rèn) ?往來信函、帳單和其他單證 ?還款承諾等 發(fā)貨程序 ?訂單執(zhí)行和送貨，送貨依據(jù) ?發(fā)貨控制 ?及時收回單據(jù) ?項(xiàng)目執(zhí)行 ?財務(wù)開具發(fā)票 銷售臺帳制度 ? 查詢貨物抵達(dá)情況 ? 查詢客戶倉庫收貨情況，有否短少 ? 了解客戶入庫單編號 ? 了解客戶入庫單倉庫記帳情況 ? 了解客戶業(yè)務(wù)部門單證簽收及處理情況 ? 了解客戶業(yè)務(wù)部門核算記帳情況 ? 了解客戶業(yè)務(wù)部門同意付款后單據(jù)是否轉(zhuǎn)移財務(wù) ? 了解客戶付款情況 總量控制法 利 弊 增強(qiáng)市場競爭力 擴(kuò)大銷售額 降低庫存及費(fèi)用 現(xiàn)金短缺 負(fù)債增加 利潤降低 壞帳率提高 應(yīng)收帳款 拖欠 6個月的應(yīng)收帳款 100元僅值 67元 拖欠 5年的應(yīng)收帳款 100元僅值 4元 影響應(yīng)收帳款水平的因素 信用銷售決策 信用期限 信用額度 風(fēng)險控制 現(xiàn)金折扣 收帳
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