第8章_定價(jià)(文件)
【正文】 求是吻合的； ?生產(chǎn)能力有限，會(huì)造成高成本，但由于采用高價(jià)格，仍然有較多利益； ?市場(chǎng)生命周期短、花色品種變化快和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大的時(shí)尚產(chǎn)品。例如家樂(lè)福等跨國(guó)零售集團(tuán)的超市開(kāi)業(yè)之初的零售價(jià)格比其他零售形式的價(jià)格要低10%15%。在新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，如何能巧妙地運(yùn)用定價(jià)法，又應(yīng)該如何及時(shí)調(diào)整以保持定價(jià)方式科學(xué)有效呢？ ?iPod的撇脂定價(jià)策略 ?iPod是蘋(píng)果公司（ Apple）近 10年來(lái)最成功的消費(fèi)類數(shù)碼產(chǎn)品之一。于是不到半年于2023年 3月 20日又推出了一款增添新功能的、容量更大（ 10GB）的 iPod，定價(jià) 499美元，銷售業(yè)績(jī)依然很好。之所以在這個(gè)時(shí)候推出大眾化產(chǎn)品，價(jià)格降低至 99美元一臺(tái)。 ?二、心理定價(jià)策略 ?（一）聲望定價(jià)策略（名牌產(chǎn)品高價(jià)） ?（二）尾數(shù)定價(jià)策略（便宜、精確定價(jià)） ?（三）整數(shù)定價(jià)策略（針對(duì)高級(jí)、名牌和奢侈品定高定價(jià)） ?（四）招徠定價(jià)策略（少數(shù)幾種商品定低價(jià)以吸引消費(fèi)者隨便購(gòu)買其他高價(jià)商品的定價(jià)方法） ?（五）習(xí)慣定價(jià) ?按照長(zhǎng)期的、一貫的、已被購(gòu)買者普遍接受的習(xí)慣價(jià)格定價(jià)。 ?一般做法： ?實(shí)行極差價(jià)格 ,使價(jià)格呈階梯狀結(jié)構(gòu) ,可確定某種產(chǎn)品的最低價(jià)格 ,使其在產(chǎn)品線中充當(dāng)領(lǐng)袖價(jià)格以吸引消費(fèi)者 ， 從而促進(jìn)產(chǎn)品線中其他產(chǎn)品的銷售； ?可確定某種產(chǎn)品的最高價(jià)格 ， 使其充當(dāng)品牌質(zhì)量和收回投資的角色 ， 提高整個(gè)產(chǎn)品線的檔次； ?還可依據(jù)各種產(chǎn)品在產(chǎn)品線中的地位與承擔(dān)的角色而制定不同的價(jià)格 。 以汽車銷售為例 。 例如 ， 美國(guó)博士倫隱形眼鏡的鏡片以低價(jià)吸引消費(fèi)者使用 ， 而配套使用的消毒掖 、清潔劑 、 貯存液等補(bǔ)充品則定以高價(jià) 。電話公司和游樂(lè)園的收費(fèi)常采用這種形式。 ?四、地理定價(jià)策略 ?（一）產(chǎn)地定價(jià)策略 ?即企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)地制定出廠繳獲價(jià)格，由購(gòu)買者支付全部運(yùn)費(fèi)并承擔(dān)運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)格。 ?（二） CIF定價(jià) ?被稱為到岸定價(jià)。 ?其優(yōu)點(diǎn)是可減輕邊遠(yuǎn)地區(qū)顧客的價(jià)格負(fù)擔(dān)，比較易于管理，能使企業(yè)維持一個(gè)全國(guó)性的廣告價(jià)格。 ?其缺陷是：統(tǒng)一價(jià)格區(qū)域內(nèi)，離賣方較近的顧客不合算；處于兩個(gè)價(jià)格區(qū)域交界地的顧客的價(jià)格差別太大 。 案例： ?一、只降 2美分 ?一個(gè)炎熱的夏天，美國(guó)的一家日用百貨商店購(gòu)進(jìn)了一批涼席，定價(jià) 1美元。這位老板有了這個(gè)驚奇的發(fā)現(xiàn)后，馬上照葫蘆畫(huà)瓢，居然每試不爽。如果該商品表價(jià)格 500元，到 12天時(shí)為 400元，到第 19天只能賣 250元，到第 25天只能賣 125元。 ?簡(jiǎn)述影響企業(yè)定價(jià)的主要因素。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :55:4310:55:43March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 23日星期四 10時(shí) 55分 43秒 10:55:4323 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :55:4310:55Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 10時(shí) 55分 43秒 10:55:4323 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 10時(shí) 55分 43秒 10:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :55:4310:55Mar2323Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 23日星期四 10時(shí) 55分 43秒 10:55:4323 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :55:4310:55:43March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :55:4310:55Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ?簡(jiǎn)述企業(yè)定價(jià)策略。 ?案例討論題： ?兩家企業(yè)采用了何種定價(jià)策略？ ?兩家企業(yè)的定價(jià)策略給我國(guó)企業(yè)帶來(lái)的啟示。走進(jìn)之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)貨架上的每一件商品除了標(biāo)明售價(jià)以外，還標(biāo)明了該件商品的第一次上架的時(shí)間，旁邊的告示欄里說(shuō)明，該商品按上架陳列時(shí)間自動(dòng)降價(jià)，陳列時(shí)間越長(zhǎng)，價(jià)格越低。商店只能降價(jià)銷售，但由于進(jìn)價(jià)過(guò)高，每張涼席只能降價(jià) 2美分。 ?五、折扣與折讓定價(jià)策略 ?（一）現(xiàn)金折扣（對(duì)按規(guī)定日期付款或用現(xiàn)金購(gòu)買的顧客，給予折舊） ?（二）數(shù)量折扣 ?（三）功能折扣（由制造商向履行了某些功能(促銷、儲(chǔ)存等 )的貿(mào)易渠道成員提供的一種價(jià)格優(yōu)惠。 ?該策略適合于運(yùn)費(fèi)低廉或運(yùn)費(fèi)占成本比例很小以及商品體積小、重量輕的情況。 ?（三）免收運(yùn)費(fèi)定價(jià)策略 ?即企業(yè)為爭(zhēng)取地區(qū)的顧客，由自己負(fù)責(zé)部分或全部運(yùn)費(fèi)，以促成交易。 ?企業(yè)出廠定價(jià)即企業(yè)在其倉(cāng)庫(kù)或生產(chǎn)車間交貨，購(gòu)買者直接派運(yùn)輸工具到倉(cāng)庫(kù)或指定的車間接貨，并承擔(dān)接貨后的一切費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。 ?（四）產(chǎn)品束定位 ?是指企業(yè)將幾種產(chǎn)品組合成一束來(lái)降價(jià)或漲價(jià)出售的策略。 ?在服務(wù)行業(yè)，這一方法被稱為兩部分定價(jià)法。 汽車公司必須確定把哪些選擇品包括在汽車價(jià)格中 ，哪些另行計(jì)價(jià) 。 ?（ 二 ） 任選品定價(jià) 。 ?三 、 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 ?（ 一 ） 產(chǎn)品線定價(jià) 。但是，原來(lái)的高價(jià)格產(chǎn)品并沒(méi)有推出市場(chǎng)，而是略微降價(jià)而已，蘋(píng)果公司只是在產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)上形成了“高低搭配”的良好結(jié)構(gòu)，改變了原來(lái)只有高端產(chǎn)品的格局。 ?定價(jià)策略及時(shí)調(diào)整 ?蘋(píng)果的 iPod在最初采取撇脂定價(jià)法取得成功后，就根據(jù)外部環(huán)境變化，而主動(dòng)改變了定價(jià)方法。但是有很多“蘋(píng)果迷“既有錢又愿意花錢，所以紛紛購(gòu)買。 ? 滲透定價(jià)的優(yōu)點(diǎn) ?能迅速打開(kāi)新產(chǎn)品的銷路，有利于提高市場(chǎng)占有率，同時(shí)可阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，有利于控制市場(chǎng)。 ?撇脂定價(jià)策略的缺點(diǎn)： ?在高價(jià)抑制下，產(chǎn)品銷路不易擴(kuò)大，同時(shí)高
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