第8章市場(chǎng)營(yíng)銷管理-4(文件)
【正文】 :59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 上午 10時(shí) 59分 55秒 10:59: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 10:59:5510:59:5510:593/23/2023 10:59:55 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 10時(shí) 59分 :59March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 10:59:5510:59:5510:59Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 management management management ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 “ 4C’s” 組合 —— 顧客需求與欲望（ Customer needs and wants）、顧客購(gòu)買成本（ Cost to customers）、顧客購(gòu)買的方便性（ Convenience）、企業(yè)與顧客的溝通（ Communication）。 分銷渠道策略 —— 企業(yè)如何選擇產(chǎn)品從制造商順利轉(zhuǎn)移到顧客的最佳途徑。 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 市場(chǎng)定位的方式 針?shù)h相對(duì)式定位 填空補(bǔ)缺式定位 另辟蹊徑式定位 Navigation Leadership Ownership Enablement Navigation Leadership Ownership Enablement Navigation Leadership Ownership Enablement management management management 第三節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 定位三步曲 確定在哪些方面 能與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū) 別的差異化 選擇最重要 的差異化 向目標(biāo)市場(chǎng)有效 地顯示如何與競(jìng) 爭(zhēng)者不同 management management management 第三節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略 服務(wù)差別化戰(zhàn)略 人員差別化戰(zhàn)略 形象差異化戰(zhàn)略 management management management 第四節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 —— 指企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)綜合運(yùn)用各種可能的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和手段所組合成的一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略。 市場(chǎng)同質(zhì)性 167。 缺 點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大 。 營(yíng)銷組合 A 營(yíng)銷組合 B 營(yíng)銷組合 C ?? 細(xì)分市場(chǎng) A 細(xì)分市場(chǎng) B 細(xì)分市場(chǎng) C ?? 優(yōu) 點(diǎn)：可以有針對(duì)性地滿足具有不同特征的顧客群的需求，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，樹(shù)立起良好的市場(chǎng)形象。 忠誠(chéng)度：我們是否應(yīng)該選擇那些對(duì)本公司產(chǎn)品非常忠誠(chéng)的用戶？ management management management 第三節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 ?目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略 ◆ 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ● 市場(chǎng)集中化 （ 單一市場(chǎng)單一產(chǎn)品 ） ● 產(chǎn)品專業(yè)化 （多個(gè)市場(chǎng)，單一產(chǎn)品） ● 市場(chǎng)專業(yè)化 （單一市場(chǎng)多種產(chǎn)品） ● 選擇專業(yè)化 （多個(gè)市場(chǎng)多個(gè)產(chǎn)品） ● 市場(chǎng)的全面覆蓋 市場(chǎng)集中化 產(chǎn)品專業(yè)化 選擇專業(yè)化 市場(chǎng)專業(yè)化 市場(chǎng)的全面覆蓋 management management management 第三節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 ◆ 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ◇ 無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷 —— 指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后，不考慮各子市場(chǎng)的特性，而只注重 子市場(chǎng)的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合 ，力求在一定程度上滿足盡可能多的顧客的需求。 特別用途：我們應(yīng)將力量集中于本公司產(chǎn)品的某些用途上，還是將力量平均花在各種用途上？ 與用戶的關(guān)系：我們應(yīng)選擇那些現(xiàn)在與我們有牢固關(guān)系的公司 ,還是追求最理想的公司？ 使用者或非使用者情況：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在經(jīng)常使用者、較少使用者、首次使用者或從未使用者身上？ 行業(yè)：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在購(gòu)買這種產(chǎn)品的哪些行業(yè)？ 促銷策略調(diào)研 ◎ 廣告調(diào)研 ◎ 其他促銷方式的調(diào)研 營(yíng)銷組合策略調(diào)研 management management management 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研 ※ 面談?wù){(diào)查法 ※ 電話調(diào)查法 ※ 觀察法 ※ 問(wèn)卷調(diào)查法 ※ 主動(dòng)傾聽(tīng)意見(jiàn) 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的方法 management management management 第三節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分與目
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