【正文】 為；選擇性的購買，也叫有限地解決問題；探究購買，也叫廣泛地解決問題。 在不同的購買階段應采取不同的營銷策略 。如通過增加服務、改變包裝、提高質量等手段進行的競爭，這是市場競爭的潮流?？晒┦袌鲱I先者選擇的防御性策略有六種，即：陣地防御、側翼防御、先發(fā)防御、反攻防御、運動防御、收縮防御。 最常見的是根據顧客的分類進行專業(yè)化營銷 。 第七章 重要概念三 市場定位 －－就是針對競爭者現(xiàn)有產品在市場上所處的位置 ， 根據消費者或用戶對該產品某一屬性或特征的重視程度 ， 為產品設計和塑造一定的個性或形象 ， 并通過一系列營銷努力把這種個性或形象強有力地傳達給顧客 ， 從而適當確定該產品在市場上的位置 。在復習時一定要注意理解運用。要注意各種定位策略的適用情況及具體應用。 第八章 重要概念一 產品 －－產品應該是能夠被顧客理解的，并能滿足其需求的、由企業(yè)營銷人員所提供的一切。 第八章 重要概念三 新產品 －－凡是消費者認為是新的 、 能從中獲得新的滿足的 、 可以接受的產品都屬于新產品 。 任何產品 ， 都包含著三個層次 ， 這種新的對產品的描述 ， 不僅對營銷理論是一個發(fā)展 ， 對實際工作也有重要的指導作用：體現(xiàn)了以消費者為中心的營銷觀念；有利于提高企業(yè)的營銷水平；明確產品與企業(yè)營銷策略之間的關系；拓寬發(fā)展新產品的領域 。 第九章 重要概念一 理解價值定價法 －－理解價值定價是企業(yè)按照購買者或消費者對商品及其價值的認識程度和感覺定價，其中所謂的理解價值，是購買者或消費者在觀念上所認同的價值。 此策略在向市場推出新產品時 ， 盡量把價格定得低一些 ， 采取保本微利 ， 薄利多銷的方法 。 企業(yè)定價的方法與應用 主要有三類：成本導向定價法 、 競爭導向定價法 、 需求導向定價法 。 第十章 重要概念 分銷渠道－－指產品從生產者那里轉移到消費者手里所經過的通道。 分銷渠道的設計內容和步驟 分銷渠道設計大致可分為四步：設計渠道目標 、 確認限制條件 、 確定渠道結構和選擇具體成員 。其實質是信息溝通。促銷組合的四種方式是廣告、人員推銷、公共關系和營業(yè)推廣。 09:39:2309:39:2309:393/24/2023 9:39:23 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時 39分 23秒 09:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 9時 39分 23秒 上午 9時 39分 09:39: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 09:39:2309:39:2309:39Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 3月 上午 9時 39分 :39March 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 09:39:2309:39:2309:393/24/2023 9:39:23 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :39:2309:39:23March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時 39分 23秒 上午 9時 39分 09:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 9時 39分 :39March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:39:2309:39:2309:39Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 9時 39分 23秒 上午 9時 39分 09:39: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時 39分 23秒 09:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:39:2309:39:2309:393/24/2023 9:39:23 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 9時 39分 :39March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 09:39:2309:39:2309:39Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 謝 謝 :39:2309:3909::39 09:3909:39::39:23 2023年 3月 24日星期五 9時 39分 23秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 第十一章 重要概念三 營業(yè)推廣 －－指企業(yè)為促發(fā)顧客的購買行動而在短期內采取的各種除廣告 、 人員推銷 、 公共關系以外的特殊營業(yè)方法 。 選擇分銷渠道成員決策 ， 確定中間商數目的三種策略： 密集性分銷 、 選擇性分銷和獨家銷售 。 第十章 重點問題 分銷渠道的作用： 協(xié)調生產與消費之間在數量 、 品種 、 時間 、地點等方面的矛盾 。 第九章 重點問題二 第九章重點問題三 企業(yè)定價策略的概念與應用 主要有：新產品定價策略 、 商品階段定價策略 、 折扣定價策略 、 心理定價策略、 相關商品價格策略 、 地理定價策略 。 第九章重點問題一 企業(yè)定價的影響因素 主要有五類： （ １ ） 市場需求及變化；（ ２ ） 市場競爭狀況； （ ３ ） 政府的干預程度； （ ４ ） 商品的特點； （ ５ ） 企業(yè)狀況 。 指企業(yè)的新產品一上市 ， 把價格定得盡可能高 ， 以期及時獲得較高的收益 ， 在生命周期初期便收回成本費用 ， 并逐步獲得較高利潤 ， 隨商品的進一步成長再逐步降低價格 。 第八章 重點問題三 新產品的含義與開發(fā)新產品的程序 企業(yè)開發(fā)新產品一般需經過以下步驟：提出目標 ， 搜集 “ 構思 ” ；評核與篩選 （ 過濾 ） ；營業(yè)分析 （ 或稱財務分析 ） ；產品實體開發(fā)；制定生產與營銷計劃；新產品正式進入市場 。 第八章 重點問題一 產品整體概念的重要意義 西方的一些專家教授在強調整體產品概念時 ， 提出了 “ 產品的三層次 ” 理論 。 第八章 重要概念二 產品生命周期 －－是市場上產品的產生 、 發(fā)展和衰亡的過程在時間上的表現(xiàn) 。其中第八章講述的是產品策略；第九章講述的是價格策略；第十章分銷策略；第十一章促銷策略。同學們要掌握三種目標市場策略的內容及利弊，以及企業(yè)在選擇目標市場策略時，必須全面考慮的各種因素：企業(yè)的實力、產品的自然屬性、市場差異性大小、產品所處的經濟生命周期的階段、競爭對手狀況。 細分市場的五點要求 要做到分片集合化 、 細分后的子市場要有足夠的購買潛力 、 細分后的子市場要有可接近性 、 市場細分要有可生產衡量性 、 市場細分要有相對的穩(wěn)定性 。 目標市場：指在需求異質市場上，企業(yè)根據自身能力所確定的欲滿足的現(xiàn)有和潛在的消費者群體的需求。 市場跟隨者常常選擇以下跟隨策略：緊密跟隨策略、距離跟隨策略、選擇跟隨策略。 第六章重點問題一 分析競爭者的步驟和方法 分析競爭者一般應遵循以下步驟：發(fā)現(xiàn)競爭者、對競爭者策略進行分析、競爭者的優(yōu)勢與劣勢分析、確定競爭者的市場反應行為、選擇競爭對策、進行競爭定位。市場策略為企業(yè)確定適宜的營銷策略提供了前提，只有確定了市場策略，才有可能確定營銷策略。 ?