【正文】 為；選擇性的購買，也叫有限地解決問題；探究購買，也叫廣泛地解決問題。 在不同的購買階段應(yīng)采取不同的營(yíng)銷策略 。如通過增加服務(wù)、改變包裝、提高質(zhì)量等手段進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潮流?？晒┦袌?chǎng)領(lǐng)先者選擇的防御性策略有六種，即：陣地防御、側(cè)翼防御、先發(fā)防御、反攻防御、運(yùn)動(dòng)防御、收縮防御。 最常見的是根據(jù)顧客的分類進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷 。 第七章 重要概念三 市場(chǎng)定位 －－就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置 ， 根據(jù)消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度 ， 為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象 ， 并通過一系列營(yíng)銷努力把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客 ， 從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置 。在復(fù)習(xí)時(shí)一定要注意理解運(yùn)用。要注意各種定位策略的適用情況及具體應(yīng)用。 第八章 重要概念一 產(chǎn)品 －－產(chǎn)品應(yīng)該是能夠被顧客理解的，并能滿足其需求的、由企業(yè)營(yíng)銷人員所提供的一切。 第八章 重要概念三 新產(chǎn)品 －－凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的 、 能從中獲得新的滿足的 、 可以接受的產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品 。 任何產(chǎn)品 ， 都包含著三個(gè)層次 ， 這種新的對(duì)產(chǎn)品的描述 ， 不僅對(duì)營(yíng)銷理論是一個(gè)發(fā)展 ， 對(duì)實(shí)際工作也有重要的指導(dǎo)作用：體現(xiàn)了以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念；有利于提高企業(yè)的營(yíng)銷水平；明確產(chǎn)品與企業(yè)營(yíng)銷策略之間的關(guān)系；拓寬發(fā)展新產(chǎn)品的領(lǐng)域 。 第九章 重要概念一 理解價(jià)值定價(jià)法 －－理解價(jià)值定價(jià)是企業(yè)按照購買者或消費(fèi)者對(duì)商品及其價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度和感覺定價(jià)，其中所謂的理解價(jià)值，是購買者或消費(fèi)者在觀念上所認(rèn)同的價(jià)值。 此策略在向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品時(shí) ， 盡量把價(jià)格定得低一些 ， 采取保本微利 ， 薄利多銷的方法 。 企業(yè)定價(jià)的方法與應(yīng)用 主要有三類：成本導(dǎo)向定價(jià)法 、 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 、 需求導(dǎo)向定價(jià)法 。 第十章 重要概念 分銷渠道－－指產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里所經(jīng)過的通道。 分銷渠道的設(shè)計(jì)內(nèi)容和步驟 分銷渠道設(shè)計(jì)大致可分為四步：設(shè)計(jì)渠道目標(biāo) 、 確認(rèn)限制條件 、 確定渠道結(jié)構(gòu)和選擇具體成員 。其實(shí)質(zhì)是信息溝通。促銷組合的四種方式是廣告、人員推銷、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣。 09:39:2309:39:2309:393/24/2023 9:39:23 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時(shí) 39分 23秒 09:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 9時(shí) 39分 23秒 上午 9時(shí) 39分 09:39: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 09:39:2309:39:2309:39Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 9時(shí) 39分 :39March 24, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 09:39:2309:39:2309:393/24/2023 9:39:23 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :39:2309:39:23March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時(shí) 39分 23秒 上午 9時(shí) 39分 09:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 9時(shí) 39分 :39March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:39:2309:39:2309:39Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 9時(shí) 39分 23秒 上午 9時(shí) 39分 09:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時(shí) 39分 23秒 09:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:39:2309:39:2309:393/24/2023 9:39:23 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 9時(shí) 39分 :39March 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 09:39:2309:39:2309:39Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 謝 謝 :39:2309:3909::39 09:3909:39::39:23 2023年 3月 24日星期五 9時(shí) 39分 23秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 第十一章 重要概念三 營(yíng)業(yè)推廣 －－指企業(yè)為促發(fā)顧客的購買行動(dòng)而在短期內(nèi)采取的各種除廣告 、 人員推銷 、 公共關(guān)系以外的特殊營(yíng)業(yè)方法 。 選擇分銷渠道成員決策 ， 確定中間商數(shù)目的三種策略： 密集性分銷 、 選擇性分銷和獨(dú)家銷售 。 第十章 重點(diǎn)問題 分銷渠道的作用： 協(xié)調(diào)生產(chǎn)與消費(fèi)之間在數(shù)量 、 品種 、 時(shí)間 、地點(diǎn)等方面的矛盾 。 第九章 重點(diǎn)問題二 第九章重點(diǎn)問題三 企業(yè)定價(jià)策略的概念與應(yīng)用 主要有：新產(chǎn)品定價(jià)策略 、 商品階段定價(jià)策略 、 折扣定價(jià)策略 、 心理定價(jià)策略、 相關(guān)商品價(jià)格策略 、 地理定價(jià)策略 。 第九章重點(diǎn)問題一 企業(yè)定價(jià)的影響因素 主要有五類： （ １ ） 市場(chǎng)需求及變化；（ ２ ） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況； （ ３ ） 政府的干預(yù)程度； （ ４ ） 商品的特點(diǎn)； （ ５ ） 企業(yè)狀況 。 指企業(yè)的新產(chǎn)品一上市 ， 把價(jià)格定得盡可能高 ， 以期及時(shí)獲得較高的收益 ， 在生命周期初期便收回成本費(fèi)用 ， 并逐步獲得較高利潤(rùn) ， 隨商品的進(jìn)一步成長(zhǎng)再逐步降低價(jià)格 。 第八章 重點(diǎn)問題三 新產(chǎn)品的含義與開發(fā)新產(chǎn)品的程序 企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品一般需經(jīng)過以下步驟：提出目標(biāo) ， 搜集 “ 構(gòu)思 ” ；評(píng)核與篩選 （ 過濾 ） ；營(yíng)業(yè)分析 （ 或稱財(cái)務(wù)分析 ） ；產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)；制定生產(chǎn)與營(yíng)銷計(jì)劃；新產(chǎn)品正式進(jìn)入市場(chǎng) 。 第八章 重點(diǎn)問題一 產(chǎn)品整體概念的重要意義 西方的一些專家教授在強(qiáng)調(diào)整體產(chǎn)品概念時(shí) ， 提出了 “ 產(chǎn)品的三層次 ” 理論 。 第八章 重要概念二 產(chǎn)品生命周期 －－是市場(chǎng)上產(chǎn)品的產(chǎn)生 、 發(fā)展和衰亡的過程在時(shí)間上的表現(xiàn) 。其中第八章講述的是產(chǎn)品策略；第九章講述的是價(jià)格策略；第十章分銷策略；第十一章促銷策略。同學(xué)們要掌握三種目標(biāo)市場(chǎng)策略的內(nèi)容及利弊，以及企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)，必須全面考慮的各種因素：企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品的自然屬性、市場(chǎng)差異性大小、產(chǎn)品所處的經(jīng)濟(jì)生命周期的階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。 細(xì)分市場(chǎng)的五點(diǎn)要求 要做到分片集合化 、 細(xì)分后的子市場(chǎng)要有足夠的購買潛力 、 細(xì)分后的子市場(chǎng)要有可接近性 、 市場(chǎng)細(xì)分要有可生產(chǎn)衡量性 、 市場(chǎng)細(xì)分要有相對(duì)的穩(wěn)定性 。 目標(biāo)市場(chǎng)：指在需求異質(zhì)市場(chǎng)上，企業(yè)根據(jù)自身能力所確定的欲滿足的現(xiàn)有和潛在的消費(fèi)者群體的需求。 市場(chǎng)跟隨者常常選擇以下跟隨策略：緊密跟隨策略、距離跟隨策略、選擇跟隨策略。 第六章重點(diǎn)問題一 分析競(jìng)爭(zhēng)者的步驟和方法 分析競(jìng)爭(zhēng)者一般應(yīng)遵循以下步驟：發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者策略進(jìn)行分析、競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析、確定競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)行為、選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策、進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)定位。市場(chǎng)策略為企業(yè)確定適宜的營(yíng)銷策略提供了前提，只有確定了市場(chǎng)策略，才有可能確定營(yíng)銷策略。 ?