【正文】 意認識認識決定決定制定制定標準標準選擇選擇再再評價評價研究階段 分析階段 確認階段 尋求階段 9 .列舉并確認需求 細化階段 解決階段 收場階段 維護階段 銷售者 以顧客為中心銷售： 22步 決策循環(huán)和銷售循環(huán)的各個階段 決策循環(huán) 顧客表現(xiàn) 銷售循環(huán) 銷售員表現(xiàn) 滿意 完全滿意，沒有問題 研究 探察顧客當前狀態(tài) 認識 存在問題，不想改變 分析 幫助顧客認識問題 制定標準 煩躁，準備解決問題 確認 證實顧客是否準備好解決問題 評價 注意力從問題轉(zhuǎn)向標準的制定 尋求 幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求 決策循環(huán)和銷售循環(huán)的各個階段 決策循環(huán) 顧客表現(xiàn) 銷售循環(huán) 銷售員表現(xiàn) 評價 完善標準 細化 協(xié)助顧客分析需求 調(diào)查 針對標準，比較不同解決方案 解決 推薦產(chǎn)品方案，滿足顧客需求 選擇 選擇最符合標準的解決方案 收場 征得顧客同意 再評價 再次評價決策 維護 進一步工作，保持長期業(yè)務(wù)往來 我是誰？ 是我，每次煞費苦心的說服你退休后的安排和孩子的教育比一次環(huán)球旅行更重要，避免你破產(chǎn)的悲劇。 我是誰？ 是我，每日站在店堂向你不停的推薦。我雖然拿走了你的一點錢，但在世上為人類保存了一小塊自然的凈土。 我理解你對變革的恐懼，因為我也有過同樣的感覺。 我是誰？ 我是一個銷售員。 07:34:3407:34:3407:343/24/2023 7:34:34 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 24日星期五 上午 7時 34分 34秒 07:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 7時 34分 34秒 上午 7時 34分 07:34: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 07:34:3407:34:3407:34Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 7時 34分 :34March 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 07:34:3407:34:3407:343/24/2023 7:34:34 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :34:3407:34:34March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 7時 34分 34秒 上午 7時 34分 07:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 7時 34分 :34March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:34:3407:34:3407:34Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時 34分 34秒 上午 7時 34分 07:34: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 24日星期五 上午 7時 34分 34秒 07:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:34:3407:34:3407:343/24/2023 7:34:34 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 7時 34分 :34March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 07:34:3407:34:3407:34Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 喬勒斯 謝 謝 :34:3407:3407::34 07:3407:34::34:34 2023年 3月 24日星期五 7時 34分 34秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。我的使命就是幫你超越這種恐懼，過一種更體面的生活。 我是誰？ 我也曾想過放棄，就這樣算了吧。 是我，提醒你不要因為吝嗇幾張紙而不做銷售記錄，并在以后為你帶來了最大的客戶。 是我，協(xié)助公司設(shè)計市場的宏偉藍圖，制定了反映總體成本的決策。您會喜歡這輛車和我們的經(jīng)銷商的。不管出現(xiàn)什么狀況，你都可以和他聯(lián)系，他會為你提供你所說的服務(wù) 確認： 這個符合你的要求嗎？ 檢查 1. 使用收場檢驗了嗎？ 2. 提出的方案滿足顧客的需求了嗎？ 3. 產(chǎn)品優(yōu)勢提供了嗎？它是不是產(chǎn)品的一個“已知更好”的因素？ 4. 推薦的利益能滿足顧客的特定需求嗎？ 5. 解釋部分包含一個對于顧客談話的回顧（例如：你說過）了嗎？ 6. 在每一個建議的最后確認了嗎？ 綜合測評：解決階段 評價評價調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認識認識決定決定制定制定標準標準選擇選擇再再評價評價評價評價調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認識認識決定決定制定制定標準標準選擇選擇再再評價評價研究 階段 分析 階段 確認 階段 尋求 階段 細化 階段 解決 階段 收場 階段 銷售者 收場階段：獲得收場權(quán)力 客戶的第七階段：選擇 是決策循環(huán)的第三決策點 顧客要做決策的最后一項決定：拍板 顧客明確選擇的結(jié)果滿足了需求，并有購買的沖動 該階段的決定通常較容易做出 滿足期：選擇后顧客常得到解脫和滿足 通常最終選擇的時期簡單、容易，但轉(zhuǎn)瞬即逝 收場階段：獲得收場權(quán)力 第一步 利益確認：詢問給出的方案能否解決顧客的需求。這會給高級管理人員留下好印象，他們可以發(fā)揮你的領(lǐng)導(dǎo)作用 案例 2綜合測評：解決階段 解釋： 讓我再告訴你一些關(guān)于這個培訓(xùn)的一些問題。記住放慢速度，迎接挑剔 注意競爭對手：細化階段給了你讓競爭對手無法細化顧客需求的機會 注意價格引起的拒絕：細化越充分，越能避免因價格引起的拒絕 案例 2綜合測評：細化階段 你所指的在項目中“起主要作用” 是什么意思？ 現(xiàn)在我們要進行的工作你滿意嗎？