【正文】 :34:3407:34Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 是我，經(jīng)常被人描繪成小丑，卻為你保全家人健康，防止早衰和死亡的悲劇，為你全家提供一個光明未來。他是一個經(jīng)過長期訓(xùn)練，熟悉這個行業(yè)各個方面的雇員，從銷售到服務(wù)。從你對我談的情況來看，你的一個重要需求是在你安排的項(xiàng)目中發(fā)揮主要作用，是這樣嗎？另外，好象你在公司中受到挫折，你想成為升遷的正式侯選人，對嗎？ 還有其他要求嗎？ 現(xiàn)在，假設(shè)你列出的需求是關(guān)鍵的。問題越突出，需求越強(qiáng)烈，顧客越愿意付出 關(guān)鍵期：顧客的問題和決策標(biāo)準(zhǔn)的聯(lián)系 客戶的需求產(chǎn)生于可預(yù)測的原因 第五階段：評價(jià) 顧客 滿意 認(rèn)識 決定 制定 標(biāo)準(zhǔn) 評價(jià) 第五階段：評估 是決策循環(huán)的第二決策點(diǎn) 顧客開始從感性向理性過渡 顧客從模糊認(rèn)識向明確的對象和措施過渡 進(jìn)入評估階段，預(yù)示顧客良好的購買決策和理性。當(dāng)顧客標(biāo)準(zhǔn)模糊時，銷售人員有責(zé)任幫助他細(xì)化；這以為這你有能力幫助顧客順利度過其決策循環(huán)中最薄弱的階段。您會喜歡這輛車和我們的經(jīng)銷商的。我的使命就是幫你超越這種恐懼，過一種更體面的生活。 07:34:3407:34:3407:343/24/2023 7:34:34 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 7時 34分 :34March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 上午 7時 34分 :34March 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 07:34:3407:34:3407:343/24/2023 7:34:34 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 我是誰？ 是我，每日站在店堂向你不停的推薦。引導(dǎo)而非避開拒絕。變革與否，取決于問題的嚴(yán)重性 處于這個階段的顧客比想象的多 分析階段 : 是唯一針對問題進(jìn)行研究的階段 努力使顧客擺脫此階段，并作出初步?jīng)Q定 讓客戶自己描述他的問題 避免陷阱：打算在此階段就解決顧客的問題 啟動三步試探程序：拳擊的前幾個回合 第一步：認(rèn)同試探 初步試探：旨在使顧客認(rèn)同問題 顧客：拒絕承認(rèn)問題 /對問題沒有深入分析/認(rèn)為問題尚不嚴(yán)重（天性） 不要使用封閉式問題，避免迫使顧客過早下結(jié)論 在問題中避免使用“難題”等直接的詞，而用間接的詞代替 第二步：發(fā)展試探 進(jìn)一步試探：在顧客認(rèn)同問題的基礎(chǔ)上，放大難題 旨在使顧客正視問題的后果，而非問題本身 繼續(xù)就圍繞認(rèn)同試探的問題發(fā)問，漸進(jìn)的推動問題的發(fā)展 不要急于給出問題的答案，而是著眼于幫助顧客澄清問題的全部 第三步：沖擊試探 試探的最后階段 旨在使顧客對問題造成的后果作出反應(yīng) 避免問超越邏輯的問題 關(guān)鍵詞：后果、效果、反應(yīng)、反作用 讓顧客自己描述將面臨的后果 認(rèn)同試探的提問 案例 2：當(dāng)你在你負(fù)責(zé)的項(xiàng)目中沒有成為領(lǐng)導(dǎo)角色，你會有什么樣的挫折感？ 案例 3：你提到過去每次去修車，都與不同的人打交道。 富蘭克林 客戶的第二階段：認(rèn)識 是“要與不要”的第一個決策點(diǎn) 顧客有明顯的問題和障礙，容易接受意見 顧客有問題有待解決，但通常不是現(xiàn)在 顧客只關(guān)心大問題，不關(guān)心小問題 煩躁期：該階段很長，人類天性害怕變革。 顧客的問題 1是：我做決定時該相信誰 顧客的問題 2是：產(chǎn)品是否符合自己的標(biāo)準(zhǔn) 顧客的問題 3是：我決定在哪兒購買 免后悔期：該階段顧客常常著眼將來 通常在最終選擇時沒有應(yīng)用其所有標(biāo)準(zhǔn)，往往取決于主要的幾個 解決階段：展示產(chǎn)品知識 第一步 收場檢驗(yàn)：嘗試取得顧客的承諾，旨在明白你對顧客不再拒絕有多大的把握。 是我，緊盯你的眼睛，問你一些討厭的問題，雖然讓你感到不快，但卻挽救了因你酒后駕車可能傷及的你或他人的生命。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 24日星期五 7時 34分 34秒 07:34:3424 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :34:3407:34Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 我不奢求所有人的理解，但我存在于每個人的靈魂之中。謝謝您的惠顧 檢查 1. 有確認(rèn)你解決方案的利益的問題嗎？ 2. 你感覺提問是簡明扼要和切中要害的嗎？ 3. 提問過程中使用封閉式問題了嗎？ 4. 總結(jié)收場是否積極、完整？ 綜合測評：收場階段 評價(jià)評價(jià)調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識認(rèn)識決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評價(jià)評價(jià)評價(jià)評價(jià)調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識認(rèn)識決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評價(jià)評價(jià)研究 階段 分析 階段 確認(rèn) 階段 尋求 階段 細(xì)化 階段 解決 階段 收場 階段 維護(hù) 階段 銷售者 維護(hù)階段：重新開啟銷售 客戶的第八階段：再評價(jià) 是前次決策的終點(diǎn)和下次決策的起點(diǎn) 顧客評價(jià)的嚴(yán)重程度與交易金額有關(guān) 顧客的評價(jià)有擴(kuò)散性：口碑 顧客的評價(jià)影響下一次購買，尤其是周期性購買 回顧期：后悔或繼續(xù)購買 維護(hù)階段：重新開啟銷售 第一步 后續(xù)措施回顧 第二步 銷售方案回顧 第三步 顧客現(xiàn)狀改變過程回顧 案例 2綜合測評：維護(hù)階段 很高興再見到你，我正期盼著能聽到關(guān)于你參加培訓(xùn)方面的消息。 第二步 實(shí)施細(xì)化過程：查出顧客可能的拒絕理由，排除顧客想推遲購買是增加一些標(biāo)準(zhǔn)的可能性。否則，將導(dǎo)致失敗的購買決策 調(diào)整期：調(diào)整期望值 不是每一個顧客都會經(jīng)歷，忽視此階段將導(dǎo)致失敗的購買決策 第六階段：調(diào)查 顧客 滿意 認(rèn)識 決定 制定 標(biāo)準(zhǔn) 評價(jià) 調(diào)查 第六階段：調(diào)查 是第三決策點(diǎn)形成時期，該階段決策涉及到顧客和銷售人員兩方面。問題越突出，需求越強(qiáng)烈，顧客越愿意付出 關(guān)鍵期：顧客的問題和決策標(biāo)準(zhǔn)的聯(lián)系 客戶的需求產(chǎn)生于可預(yù)測的原因 尋求階段： 嘗試將顧客問題轉(zhuǎn)化為需求以尋求解決方案 第一步 列出并確認(rèn)需求：用自己的理解（主觀）把顧客的問題（客觀）總結(jié)成需求，并記錄下來 第二步 “還有其他需求嗎”：讓顧客對你理解的內(nèi)容