以客戶為中心的銷售技巧(1)(文件)
【正文】 it, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 12時(shí) 29分 :29March 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:29:3400:29:3400:29Thursday, March 23, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 12時(shí) 29分 34秒 上午 12時(shí) 29分 00:29: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 上午 12時(shí) 29分 34秒 00:29: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:29:3400:29:3400:293/23/2023 12:29:34 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 12時(shí) 29分 :29March 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 00:29:3400:29:3400:29Thursday, March 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 角色扮演 以客戶為中心的銷售練習(xí) 祝你成功！ 感謝參與！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 和客戶的任何會(huì)面都要提前到達(dá)。 ? 不但要讓顧客對產(chǎn)品有信心，更要讓他們對你有好感。 ?你們價(jià)格太高啦，某某 公司比你們低 30%。 即 :顧客方格中的 ( ) 尋找答案型。 即 :銷售方格中的 ( ) 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接 漠不關(guān)心型。 即 :銷售方格中的 ( ) 強(qiáng)力銷售型。 ?任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信賴。 ?夸 口 型：開始大包大攬但不做實(shí)事，成功有功，失敗無責(zé)。 ?師傅長輩型：一心想使你成功，而不關(guān)心你的方案是否為最合適的。 滿足質(zhì)量營銷需要 的銷售模式即為客戶式 銷售策略與技能 生產(chǎn) 產(chǎn)品 推銷 營銷 社會(huì)營銷 營銷觀念的演變 以社會(huì)滿足為核心 以消費(fèi)者需求為核心 以推銷為核心 以產(chǎn)品為核心 以生產(chǎn)為核心 客戶式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異 ? 傳統(tǒng)銷售 – 客戶決策價(jià)格驅(qū)動(dòng) – 推銷目標(biāo)是滿足短期需求 – 只與采購部門打交道 – 客戶個(gè)人決策成分大 – 推銷人員依靠個(gè)人努力 – 成功取決于具體指標(biāo) – 競爭環(huán)境高度激烈 – 等待客戶的詢問、被動(dòng)銷售 – 根據(jù)報(bào)價(jià)最終選定供應(yīng)商 ? 客戶式銷售 – 客戶決策需求驅(qū)動(dòng) – 銷售目標(biāo)是建立長久關(guān)系 – 與各部門打交道 – 客戶多位決策者和影響者 – 成功需要公司各方面支持 – 成功看思想和方案的總體水平 – 局部或后期競爭不激烈 – 掌握客戶需求、主動(dòng)銷售 – 先確定合作意向、再尋求報(bào)價(jià) 糟糕的工業(yè)品推銷員特征 ?對產(chǎn)品缺乏了解或缺乏信心 ?過分承諾 ?強(qiáng)硬高壓的策略 ?不夠紳士的舉動(dòng) ?讓人缺乏信任感 ?低劣的計(jì)劃 ?對客戶不尊重（時(shí)間、問題） 以客戶為中心的銷售 ? 他們是誰？ ? 他們在哪里？ ? 他們的購買頻率？ ? 他們的消費(fèi)特點(diǎn)？ ? 他們的購買能力？ ? 他們的購買決策人是誰？ ? 他們的最佳購買時(shí)機(jī)是？ 以客戶為中心的銷售 ◆ 客戶組織分析 ◆ 客戶組織中重點(diǎn)人物類型分析 ◆ 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接 以客戶為中心的銷售 ◆ 客戶的組織構(gòu)成 – 決策層 – 運(yùn)作層 – 使用層 ◆ 人員構(gòu)成 – 決策者 – 決定者 – 使用者 – 輔助決定者 以客戶為中心的銷售 ◆ 決策者：擁有高層次決策權(quán) ， 直接確定整體的行動(dòng)計(jì)劃 ◆ 決定者：在決策者的計(jì)劃范圍內(nèi) ， 有權(quán)決定產(chǎn)品確立和供應(yīng)商的確定 ◆ 決策者與決定者都非常關(guān)心投資后的需求實(shí)現(xiàn) ◆ 確定客戶組織內(nèi)部的決策者和決定者非常重要 以客戶為中心的銷售 ◆ 使用者：使用產(chǎn)品或服務(wù)的組織成員 ◆ 使用者更關(guān)心購買決策中產(chǎn)品或服務(wù)對他們工作可能產(chǎn)生的沖擊 （ 多關(guān)注可靠性
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