以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧(2)(文件)
【正文】 it, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀(guān) 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 上午 12時(shí) 29分 :29March 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:29:3800:29:3800:29Thursday, March 23, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 12時(shí) 29分 38秒 上午 12時(shí) 29分 00:29: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 上午 12時(shí) 29分 38秒 00:29: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 00:29:3800:29:3800:293/23/2023 12:29:38 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 12時(shí) 29分 :29March 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 00:29:3800:29:3800:29Thursday, March 23, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 角色扮演 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售練習(xí) 祝你成功！ 感謝參與！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 和客戶(hù)的任何會(huì)面都要提前到達(dá)。 ? 不但要讓顧客對(duì)產(chǎn)品有信心，更要讓他們對(duì)你有好感。 ?你們價(jià)格太高啦，某某 公司比你們低 30%。 即 :顧客方格中的 ( ) 尋找答案型。 即 :銷(xiāo)售方格中的 ( ) 跟據(jù)客戶(hù)心理的銷(xiāo)售行為對(duì)接 跟據(jù)客戶(hù)心理的銷(xiāo)售行為對(duì)接 跟據(jù)客戶(hù)心理的銷(xiāo)售行為對(duì)接 漠不關(guān)心型。 即 :銷(xiāo)售方格中的 ( ) 強(qiáng)力銷(xiāo)售型。 ?任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信賴(lài)。 ?夸 口 型：開(kāi)始大包大攬但不做實(shí)事，成功有功，失敗無(wú)責(zé)。 ?師傅長(zhǎng)輩型：一心想使你成功，而不關(guān)心你的方案是否為最合適的。 滿(mǎn)足質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)需要 的銷(xiāo)售模式即為客戶(hù)式 銷(xiāo)售策略與技能 生產(chǎn) 產(chǎn)品 推銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo) 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演變 以社會(huì)滿(mǎn)足為核心 以消費(fèi)者需求為核心 以推銷(xiāo)為核心 以產(chǎn)品為核心 以生產(chǎn)為核心 客戶(hù)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的差異 ? 傳統(tǒng)銷(xiāo)售 – 客戶(hù)決策價(jià)格驅(qū)動(dòng) – 推銷(xiāo)目標(biāo)是滿(mǎn)足短期需求 – 只與采購(gòu)部門(mén)打交道 – 客戶(hù)個(gè)人決策成分大 – 推銷(xiāo)人員依靠個(gè)人努力 – 成功取決于具體指標(biāo) – 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境高度激烈 – 等待客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)、被動(dòng)銷(xiāo)售 – 根據(jù)報(bào)價(jià)最終選定供應(yīng)商 ? 客戶(hù)式銷(xiāo)售 – 客戶(hù)決策需求驅(qū)動(dòng) – 銷(xiāo)售目標(biāo)是建立長(zhǎng)久關(guān)系 – 與各部門(mén)打交道 – 客戶(hù)多位決策者和影響者 – 成功需要公司各方面支持 – 成功看思想和方案的總體水平 – 局部或后期競(jìng)爭(zhēng)不激烈 – 掌握客戶(hù)需求、主動(dòng)銷(xiāo)售 – 先確定合作意向、再尋求報(bào)價(jià) 糟糕的工業(yè)品推銷(xiāo)員特征 ?對(duì)產(chǎn)品缺乏了解或缺乏信心 ?過(guò)分承諾 ?強(qiáng)硬高壓的策略 ?不夠紳士的舉動(dòng) ?讓人缺乏信任感 ?低劣的計(jì)劃 ?對(duì)客戶(hù)不尊重（時(shí)間、問(wèn)題） 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 ? 他們是誰(shuí)？ ? 他們?cè)谀睦铮? ? 他們的購(gòu)買(mǎi)頻率？ ? 他們的消費(fèi)特點(diǎn)？ ? 他們的購(gòu)買(mǎi)能力？ ? 他們的購(gòu)買(mǎi)決策人是誰(shuí)？ ? 他們的最佳購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)是？ 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 ◆ 客戶(hù)組織分析 ◆ 客戶(hù)組織中重點(diǎn)人物類(lèi)型分析 ◆ 跟據(jù)客戶(hù)心理的銷(xiāo)售行為對(duì)接 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 ◆ 客戶(hù)的組織構(gòu)成 – 決策層 – 運(yùn)作層 – 使用層 ◆ 人員構(gòu)成 – 決策者 – 決定者 – 使用者 – 輔助決定者 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 ◆ 決策者：擁有高層次決策權(quán) ， 直接確定整體的行動(dòng)計(jì)劃 ◆ 決定者：在決策者的計(jì)劃范圍內(nèi) ， 有權(quán)決定產(chǎn)品確立和供應(yīng)商的確定 ◆ 決策者與決定者都非常關(guān)心投資后的需求實(shí)現(xiàn) ◆ 確定客戶(hù)組織內(nèi)部的決策者和決定者非常重要 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 ◆ 使用者：使用產(chǎn)品或服務(wù)的組織成員 ◆ 使用者更關(guān)心購(gòu)買(mǎi)決策中產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們工作可能產(chǎn)生的沖擊 （ 多關(guān)注可靠性
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