【正文】 指導選擇性需求 維持需要 廣告戰(zhàn)略 開拓市場 爭奪市場 保持、轉(zhuǎn)移市場 廣告策略 告知 說服（差別性、多樣性） 提示 廣告對象 最先早期使用者 早期和后期使用者 后期使用與保守者 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 營銷推廣 ? 市場定位 描述市場定位 要進入的市場競爭激烈程度？是否還有空白的地方？ 爭取市場上哪一塊領(lǐng)地？ 打算用什么方式來使產(chǎn)品與眾不同？ 你的產(chǎn)品是為什么樣的消費者服務的？ 能為消費者提供什么效用的產(chǎn)品？ 對產(chǎn)品市場進行細分 確定市場范圍 列出潛在客戶的基本要求 根據(jù)差異分為不同的顧客群 進一步分析各個顧客群的特點 測定各個顧客群的不同規(guī)模 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 營銷推廣 ? 市場定位 分析競爭對手的定位 競爭對手爭取的是市場上哪一塊領(lǐng)地？ 他們用什么方式來使自己與眾不同？ 在消費者眼中，他們是做什么的？ 他們的產(chǎn)品是為什么樣的消費者而生產(chǎn)的？ 他們能為顧客提供什么效用的產(chǎn)品？ 他們采用的是哪一種目標市場范圍戰(zhàn)略？ 與他們相比，消費者如何看待我們的產(chǎn)品？ 明確營銷差異 重要性標準：能夠給目標客戶帶來高價值 獨特性標準：讓客戶覺得你的產(chǎn)品不一樣 優(yōu)越性標準：給消費者提供更優(yōu)越的性能或服務等 可傳達性標準：易于讓消費者了解 獨占性標準：難以讓競爭模仿 可購買性標準：消費者能夠買得起 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 營銷推廣 ? 細分和選擇目標市場 確定細分變量和細分市場 勾勒細分市場的輪廓 評估每個細分市場的吸引力 選擇目標細分市場 為目標細分市場確定可能的定位觀念 選擇 、 發(fā)展和溝通所挑選的定位觀念 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 營銷推廣 ? 分銷策略 ? 建立分銷渠道 ? 確定分銷渠道的長度 ? 中間環(huán)節(jié)多 → 分銷渠道長 → 覆蓋面大 ? 中間環(huán)節(jié)少 → 分銷渠道短 → 產(chǎn)品流通時間短 ? 確定分銷渠道的寬度 ? 獨家代理：有助于雙方的密切配合，控制市場 ? 多中間商：覆蓋面大 ? 確定分銷渠道的數(shù)目 ? 選擇中間商 ? 多渠道建設優(yōu)化了市場覆蓋面、顧客定制和控制，同時使成本與沖突最小化 ? 認真考察中間商的形象、銷售網(wǎng)絡、財務狀況和信譽 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 營銷推廣 ? 分銷策略 ? 渠道管理 我們調(diào)查的大多數(shù)公司認為，大部分渠道成員在交貨、銷售、推銷、促銷和收款等方面做得并不夠好。 ? 滾動預算：又稱永續(xù)預算，是指在編制預算時，將預算期與會計年度脫離開，隨著預算的執(zhí)行不斷延伸補充預算，靈活性強 ? 零基預算：又稱優(yōu)先級預算，是以零為起點來確定預算數(shù)，全面控制支出即成本控制不僅要監(jiān)督實際已發(fā)生的支出，而且要質(zhì)詢和審核將要發(fā)生的支出。 ? 編制預算反饋報告的原則：內(nèi)容真實、及時、系統(tǒng)，形式靈活。所以，每個企業(yè)都要重視自己的執(zhí)行能力 ——既要認識影響執(zhí)行力的主要因素，能夠快速找到執(zhí)行障礙的成因，還要避免走入執(zhí)行力建設的誤區(qū)，最后，作為企業(yè)中的執(zhí)行者，一定要明確自己的角色定位。甚至可以說，沒有執(zhí)行力就沒有競爭力。許多企業(yè)失敗的教訓也說明，即便企業(yè)有相似的戰(zhàn)略，最終的結(jié)果也往往不同，原因就在于企業(yè)的執(zhí)行力不同。忽視了競爭對手，就等于將自己臵于危險的境地。事實上，許多產(chǎn)品能夠在市場上勝出，不是靠奇思妙想的策劃和宣傳，而是因為企業(yè)獨特的執(zhí)行力已經(jīng)成為產(chǎn)品的強大競爭優(yōu)勢，如果有一天您的企業(yè)在某一方面輸給了競爭對手，那您就要考慮是不是執(zhí)行力方面出了問題。 ★思科（ Cisco）全球副總裁林正剛先生說： “ 思科的成功之處并不在于技 術(shù)，而在于執(zhí)行力。 ” 小 看 板 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 1 如何正確認識執(zhí)行力對企業(yè)的重要性 實踐練習 請仔細回想一下，你的企業(yè)是否曾與競爭對手采用過類似的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)或思想？ 結(jié)果如何？是競爭對手略勝一籌，還是你的企業(yè)略勝一籌？ 造成這種結(jié)果的原因是什么？在你進行完本次培訓之后能否用一句話來進行概括？ 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 2 如何判斷企業(yè)及員工的執(zhí)行能力 主題詞：執(zhí)行力 〃 企業(yè)的執(zhí)行能力 〃 判斷企業(yè)和員工的執(zhí)行能力 適用情景：當需要考察企業(yè)和員工的執(zhí)行能力時，查看此技能 技能描述 當意識到執(zhí)行力對企業(yè)的重要性后，職業(yè)經(jīng)理人最想知道的恐怕就是自己的企業(yè)是否是具有執(zhí)行力的企業(yè)，自己是否是合格的執(zhí)行者。即把顧客當作最重要的利益相關(guān)者，努力開發(fā)產(chǎn)品和服務去滿足顧客需求。有執(zhí)行力的企業(yè)會把重點放在自己最具競爭力的業(yè)務上，做自己最擅長的。第二，執(zhí)行第一。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 2 如何判斷企業(yè)及員工的執(zhí)行能力 有的執(zhí)行力的企業(yè)的特征 （ 3）組織設計方面。其次，充分授權(quán)。 （ 4）組織文化方面。員工是質(zhì)量與生產(chǎn)率的基石，鼓勵員工參與生產(chǎn)、營銷、新產(chǎn)品開發(fā)。要成為有執(zhí)行力的人，首先必須具備相當?shù)膶I(yè)知識和技能、良好的業(yè)務素質(zhì)等完成本職工作所必備的能力。有執(zhí)行力的人精神充沛、斗志昂揚，能用自己的樂觀與自信感染周圍的每一個人，給周圍的人以勇氣和力量。對于不稱職的員工，敢于批評和處理；對于不合適的投資項目，敢于拒絕；對于意見分歧，敢于堅持正確的主張。所以，有執(zhí)行力的人既能夠分清主次，又能夠指導大家一起來完成工作，達到目標。 你是否具備了所在崗位的相關(guān)知識和技能？ □是 □否 你是否注意學習有利于更好完成工作的新思想、新方法？ □是 □否 你是否能在復雜且棘手的問題上迅速做出正確的決策？ □是 □否 你是否經(jīng)常將一項工作放手給能夠完成任務的下屬獨立完成？ □是 □否 你是否勇于批評、處理那些屢教不改或不稱職的下屬？ □是 □否 你所領(lǐng)導的部門或團隊是否擁有和諧、進取、團結(jié)的工作氛圍？ □是 □否 你是否能在下屬工作失敗時給予鼓勵和指導？ □是 □否 你是否擁有一套對所制定的目標的執(zhí)行情況進行跟蹤的辦法？ □是 □否 你是否定期或不定期地檢查下屬的工作進展？ □是 □否 當你發(fā)現(xiàn)工作中出現(xiàn)問題時，是否立即著手查找原因，并盡快拿出解決方案？ □是 □否 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 3 如何認識影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素 主題詞：執(zhí)行力 〃 企業(yè)的執(zhí)行能力 〃 影響因素 適用情景：當需要認識影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素，以便能夠有針對 性的強化時，查看此技能。一般情況下，你可以著重考察以下幾個方面： ★領(lǐng)導 優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導是提升企業(yè)執(zhí)行力的最基本的前提條件。而且，員工完成任務的好壞也決定了戰(zhàn)略落實的好壞。 ★戰(zhàn)略 如果沒有執(zhí)行力，戰(zhàn)略最終是一句空話；如果戰(zhàn)略本身不符合實際或是缺乏可行性，執(zhí)行力也無從談起。所以，戰(zhàn)略也是影響執(zhí)行力的重要因素。可見，是否編制了有效的運營計劃是影響企業(yè)執(zhí)行力的主要環(huán)節(jié)。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 3 如何認識影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素 ★文化 提醒您 執(zhí)行是企業(yè)成功的 護身符，對于大型企業(yè) 尤其如此。執(zhí)行力文化的目的就在于使提高執(zhí)行能力的理念融入每個員工的日常工作，使提升執(zhí)行 力成為每個員工的自覺行為。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 3 如何認識影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素 實踐練習 請針對你所在的企業(yè)談談目前以下各個環(huán)節(jié)的工作情況，按照提升執(zhí)行力的要求，將你的改進措施填入該表。其次，對領(lǐng)導來說，在工作中不能實事求是，以身作則，只制定策略，而不關(guān)心執(zhí)行情況，也是執(zhí)行力不夠的表現(xiàn)。如果處理一個文件本身只需要 10分鐘，但耽擱在中間環(huán)節(jié)的時間卻多達 4天，這樣的企業(yè)顯然缺乏執(zhí)行力。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 4 如何進行執(zhí)行障礙的成因分析 ★缺少科學的監(jiān)督考核機制 缺乏科學的監(jiān)督考核機制有兩層含義。二是監(jiān)督考核的方法不科學。這樣不僅使效率降低，還有可能導致更嚴重的后果。 當企業(yè)的經(jīng)營管理出現(xiàn)問題時，要認真查找真正的原因，如果確是執(zhí)行力的問題，那么，你可以首先從上面的原因進行檢查。售后部除了部門經(jīng)理之外有三名員工，小張、小趙和老李。 你認為老李的執(zhí)行力如何？表現(xiàn)在哪些方面？ 你認為小張和小趙的執(zhí)行力如何，表現(xiàn)在哪些方面？ 你認為該部門的執(zhí)行力如何？如果執(zhí)行力不強，請分析一下執(zhí)行力障礙的成因。在制定戰(zhàn)略時領(lǐng)導必須認真思考，經(jīng)過具有前瞻性的思考后，選擇一個能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，并盡可能防止被對手模仿。以（通用電氣公司）為例，該公司擁有非常完善、高效的執(zhí)行工具。事實證明，很多公司的成功經(jīng)驗無法在其他公司再現(xiàn)，即便是先進的工具，也要針對企業(yè)的實際情況有選擇的使用。這一方面反映了企業(yè)對提高員工執(zhí)行力的重視，另一方面也反映出了企業(yè)培訓中的形式主義。 有關(guān)培訓的研究表明，一般的培訓僅產(chǎn)生 10%— 20%的轉(zhuǎn)化率，而 80%— 90%的培訓資源和成果都被浪費了。事實上，執(zhí)行力文化是組織執(zhí)行能力提升的自然結(jié)果。 情景一： 某公司的銷售業(yè)績下降了，銷售部反 省說我們要加強培訓；該公司的售后部門 接到了一個投訴，相關(guān)部門提出的整改方 案也是我們要加強培訓。 情景四： 某公司認為執(zhí)行力的提升主要靠先進 的管理工具，因此，引進了如 6∑ 、 ERP、 5S管理等很多新的工具。那么，在實際工作中，應該如何認識他們作為執(zhí)行者所扮演的角色呢？您需要了解以下內(nèi)容： 最高領(lǐng)導者的角色 企業(yè)中的領(lǐng)導可以分為兩種類型：一是宏觀領(lǐng)導，即戰(zhàn)略領(lǐng)導；二是微觀領(lǐng)導，也就是業(yè)務領(lǐng)導。 ①制定戰(zhàn)略規(guī)劃。當戰(zhàn)略規(guī)劃明確之后，領(lǐng)導就要根據(jù)這一規(guī)劃，選擇企業(yè)的市場、產(chǎn)品或服務、資源、經(jīng)營體制、管理體制等。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 6 如何進行執(zhí)行者角色定位 最高領(lǐng)導者的角色 （ 2）業(yè)務領(lǐng)導。 ②促進合作?？傊?，要為員工的工作提供各種可能的便利，使他們順利完成任務。 ⑤幫助員工發(fā)展。他們的作用發(fā)揮得好，是高層聯(lián)系基層的一座橋梁；發(fā)揮得不。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 6 如何進行執(zhí)行者角色定位 中層經(jīng)理人的角色 提醒您 中層經(jīng)理人處在承上 啟下的特殊位置，因此處 理好與上級、下級和平級 的關(guān)系，是中層經(jīng)理人的 必修課程。及時反饋要求業(yè)務領(lǐng)導對員工的工作表現(xiàn)及時給予肯定或否定。 ③為員工的工作提供便利。也就是說，要想成為一個有效的業(yè)務領(lǐng)導，必須做好以下工作： ①對目標的高度關(guān)注。戰(zhàn)略領(lǐng)導還要進行文化管理。 ②引導組織發(fā)展。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 6 如何進行執(zhí)行者角色定位 最高領(lǐng)導者的角色 （ 1）戰(zhàn)略領(lǐng)導。 技能描述 誰是企業(yè)的執(zhí)行者？這個問題也許讓您感到困惑，其實企業(yè)中的每個人都是執(zhí)行者。 但是找到了問題，設計了新的企業(yè)文化， 可問題還是解決不了。其實，文化首先是個結(jié)果，然后才是手段。這樣的說法，已得到多數(shù)人的認同。而要使整個企業(yè)的執(zhí)行力獲得提升，僅培訓一項工作是遠遠不夠的。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 5 如何避免執(zhí)行力建設的誤區(qū) ★培訓誤區(qū) —— 搞好培訓就能提升執(zhí)行力 為提升企業(yè)的執(zhí)行力，不少企業(yè)選擇了培訓的方式。這些執(zhí)行工具在提升執(zhí)行力的過程中，在解決跨部門、跨地區(qū)和跨事業(yè)部的問題時都起到了至關(guān)重要的作用。所以，不要把所有失敗的原因都歸結(jié)為 “ 缺乏執(zhí)行力 ” ，這是不客觀的，也不能真正找出失敗的原因，對企業(yè)來說有百害而無一利。 技能描述 提升執(zhí)行力，已成為許多企業(yè)的一項重要工作。售后部以前還有幾名老員工，也說工作沒意思，現(xiàn)在都跳槽到其他公司去了。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 4 如何進行執(zhí)行障礙的成因分析 實踐練習 根據(jù)下面的案例回答問題。其實，企業(yè)文化的作用就是力圖通過影響執(zhí)行力的意識進而改變其心態(tài)，最終使提升執(zhí)行力的思想轉(zhuǎn)變成員工的自覺行動。 ★沒有有效的信息流通渠道