【正文】 自知者明。 上午 6時 18分 50秒 上午 6時 18分 06:18: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 上午 6時 18分 50秒 06:18: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:18:5006:18:5006:183/23/2023 6:18:50 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 6時 18分 :18March 23, 2023 1行動出成果，工作出財富。 06:18:5006:18:5006:18Thursday, March 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。用于更年期出現(xiàn)的潮熱汗 出，眩暈，耳鳴，失眠，煩躁不安，血壓不穩(wěn)等癥； 用法與用量：口服，一次 6片，一日 23次； 規(guī)格：基片重 ； 貯藏：密封； B、臨床資料：詳見附件 16； 42 客觀看待市場現(xiàn)狀 精心勾勒產品未來 太陽廣告 C、 方解：更年安片是由六味地黃丸加減化裁而來的； 方中熟地黃、麥冬、玄參、何首烏、珍珠母、磁石具有滋陰潛 陽作用，能夠使陰陽協(xié)調，臟腑功能正常，起到治本之效； 茯苓、澤瀉、丹皮瀉火以養(yǎng)陰； 五味子、浮小麥、首烏藤養(yǎng)心安神、生津斂汗； 鉤藤入肝清熱，以瀉相火； 諸藥相合，使腎陰充足，以涵木養(yǎng)心；肝得柔和，則疏瀉如常； 心得滋養(yǎng)，則神安而小交于腎；既可調整臟腑功能，改善血液 循環(huán)，又可調節(jié)內分泌，促進新陳代謝，使機體短期內得到相 對平衡，使患者能夠平衡地度過更年期； 43 客觀看待市場現(xiàn)狀 精心勾勒產品未來 太陽廣告 D、 特點： 具有六大藥理作用：鎮(zhèn)靜安定、增強記憶力、類刺激素活性、提高機體 耐疲勞能力、提高機體免疫能力及抗氧化作用，能 夠解除男女更年期出現(xiàn)的各種癥狀；還具有雙相反 應：可治療大便異常，干燥和溏瀉，亦可治療足冷 背涼，頭汗出； 本品對于凡屬陰虛陽亢的各類疾病均有不同程度的療效，如老年 性咽 炎、骨質疏松、皮膚角化、齒根搖動、腎虛型大小便異常等均可服用； 該藥服法簡單，攜帶方便，最少服 23次，最多服 23個月，另外本品 長期服用，無副作用，并能調節(jié)機體平衡，具有健身養(yǎng)神、益壽延年之 功效； 44 客觀看待市場現(xiàn)狀 精心勾勒產品未來 太陽廣告 4）以往銷量情況介紹； 主銷市場包括： 北京、上海、天津 遼寧、吉林、黑龍江 江蘇、浙江、福建、山西等 3000萬元 2023萬元 1200萬元 銷售額 2023年 2023年 1999年 年度 45 客觀看待市場現(xiàn)狀 精心勾勒產品未來 太陽廣告 5）產品優(yōu)劣勢簡析 優(yōu)勢： A、是著名婦科專家經多年臨床經驗研制成功的，上市時間近 20年； B、純中藥制劑，經科學方法提取精制而成，劑型較好，消費者容易 接受； C、樂仁堂制藥廠已經建廠近百年，且全面通過 GMP認證，是我國 建廠早，規(guī)模大的中成藥生產廠家之一； D、該產品不僅對用于女性更年期綜合癥，對男性更年期也有顯著療 效； E、產品適用于更年期的主要癥狀，適用范圍廣闊； F、在同類產品中具有較強的價格優(yōu)勢； 46 客觀看待市場現(xiàn)狀 精心勾勒產品未來 太陽廣告 劣勢： A、由于工業(yè)成本限制，產品出現(xiàn)嚴重的掉色現(xiàn)象，消費者對此意 見較大； B、目前為 RX藥品，不利于市場推廣； C、產品包裝沒有強視覺沖擊力，在藥店銷售中無法實現(xiàn)“自助銷售” 效果； D、幾乎沒有做過產品及企業(yè)的宣傳，因此在消費者心目中品牌認知 相對較差； E、只對更年期初期的癥狀有較好的治療效果，通過方解發(fā)現(xiàn)缺少安 神成份； F、 藥片顏色為紅色，容易引起消費者的反感； G、產品名稱會限制其對相關適應癥人群市場的開發(fā)； 47 客觀看待市場現(xiàn)狀 精心勾勒產品未來 太陽廣告 品類市場分析 1）名為“更年 *”的產品目前無全國性品牌； 2）藥品與保健品優(yōu)劣勢對于臨床及 OTC市場的作用； 48 客觀看待市場現(xiàn)狀 精心勾勒產品未來 太陽廣告 六、中新藥業(yè)成藥公司渠道介紹及終端管理分析 中新藥業(yè)成藥公司渠道介紹 1）機構設置與人員配備； 2）渠道優(yōu)勢及網絡； 3）銷售政策與激勵機制； 4）物流、信息流與資金流向的關系； 終端管理分析 1）渠道過程管理 商務代表 —— 經銷商選擇 —— 銷售商管理； 經銷商 —— 終端控制能力 —— 分銷鋪貨； 2）醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表在醫(yī)院推廣中的重要性； 經銷商 —— 醫(yī)院開發(fā)； 醫(yī)藥代表 —— 醫(yī)院促銷； 49 客觀看待市場現(xiàn)狀 精心勾勒產品未來 太陽廣告 3） OTC代表 OTC代表在市場中的作用； 經銷商 —— 終端擁有力 —— 密集分銷； OTC代表 —— 藥店含金量 —— 藥店促銷； 4）特殊通路控制： 勞保、福利等； 50 客觀看待市場現(xiàn)狀 精心勾勒產品未來 太陽廣告 七、 SWOT分析與產品定位 SWOT分析 優(yōu)勢： 劣勢： 機會： 挑戰(zhàn)： SWOT結論綜述 —— 定位研究 1）產品定位工作中的要素分析； A、產品自身特性：如“金嗓子喉寶” —— “入口見效” B、產品方便性：如“康泰克” —— “ 24小時服一?！? C、治療原理：如“利君沙” —— “進入細菌內部殺滅細菌” D、針對競品：如“感冒藥” —— “不含 PPA” 51 客觀看待市場現(xiàn)狀 精心勾勒產品未來 太陽廣告 2）品牌定位工作中的要素分析 A、品牌個性： ?傳統(tǒng) —— 北京同仁堂 ?時尚 —— 太極曲美 B、品牌名稱： ?單一名稱 —— 阿莫西林 ?符合名稱 —— 江中草珊瑚含片 3）習慣與行為定位工作中要素分析 A、延續(xù)習慣：如“瀉立?！?—— “得了痢疾拉肚子怎么辦？” B、延伸行為：如“蓋中蓋” —— “腰酸背痛腿抽筋 …… 那是病” C、改變習慣與行為：如“嗎丁啉” —— “改善胃動力” 52 客觀看待市場現(xiàn)狀 精心勾勒產品未來 太陽廣告 建立定位遵循要素行為： 1） —— C； 2） A— ?； 2） B— ?； 3） —— B； 基本定位描述： 中新藥業(yè)更年安是一個具有活力的中成藥，從呵護您的卵巢開始， 減輕您的煩惱，助您青春常在！ 定位支持性分析： 患者能夠接受的承諾： 53 客觀看待市場現(xiàn)狀 精心勾勒產品未來 太陽廣告 定位原則 產品 USP CIS 定位 質量 差異性 識別 賣點 54 客觀看待市場現(xiàn)狀 精心勾勒產品未來 太陽廣告 八、營銷策略 產品策略 1）產品形態(tài)與包裝； 2）產品賣點與產品形象； 3）產品為 RX與 OTC的共同化身 4）產品推廣中的政策準備： A、基本用藥 B、轉 OTC C、進醫(yī)療保險 D、獲獎彰顯 55 客觀看待市場現(xiàn)狀 精心勾勒產品未來 太陽廣告 價格策略 1）依成本加成定價法設定產品價格； 2）調價需遵循的原則及價格體系； 3）統(tǒng)一零售價的前提與市場區(qū)割； 4）防止傾銷與竄貨的措施； 56 客