【正文】 上有色眼鏡時，人很容易引起極度的厭惡感。 坦誠相待 當(dāng)對方展示了自己的 內(nèi)心思想 后人相應(yīng)的 也會對方展示自己的 內(nèi)心思想 ，作為回報。 √對 業(yè)務(wù) 能力持懷疑態(tài)度。②用戶只有得到好處。 差別化的思維 突破現(xiàn)有的 基本思考框架 ，自己設(shè)定假設(shè)。 黃婆賣瓜自夸自大。 ◆營銷流程概要 顧客的心理過程 引起注意 興趣信賴 欲 望 確 信 行 動 滿 足 流 程 計 劃 定 位 發(fā)現(xiàn)需求 提 案 鎖定成約 跟蹤服務(wù) 功能 具體實(shí)施的行動 技能 行動所必要的能力（知識、技能） 價值 應(yīng)具有價值觀、思考方法 ◆難以引起注意的原因 √不關(guān)心． √不知道存在 √沒有發(fā)現(xiàn)自身需求 √滿足于現(xiàn)狀 SKILL 1 理解人的利已心態(tài) 人通常只為了 自己 而行動。 ■將來 ■夢 ■設(shè)想 ■直觀 營銷戰(zhàn)略 選擇一個戰(zhàn)略。 √作為社會人不 可信 。 √和我想法不一致。 對于每一宗賣買，不可能十個客戶十個成交，哪是不可能。因此，和人接觸時一定要非常注意對方的自尊心。 √第一印象往往難以改變。） SKILL15 第三者的案例運(yùn)用 介紹一下他人的 案例 . 但是 ,得根據(jù)對象 ,不怎么能多用 . 第三者的案例要依據(jù)對方的性格特征 . 對于言行一致 ,行動一貫 ,的人會給予 高度的評價和信賴 . 言行一致 SKILL17 勇于認(rèn)識自己的錯誤 能直率的面對自己 錯誤 的人住住會被認(rèn)為誠實(shí)的人 ,而被他人信賴和接受 . 發(fā) 現(xiàn) 需 求 幫助客戶發(fā)現(xiàn)深層次需求，真正的需求客戶是不知通的。 √人自己買的東西和服務(wù)被別人批評了就如同人自己 受到了批評一樣。 詢問的藝術(shù) ■詢問的許可 ■詢問現(xiàn)狀 ■詢問目標(biāo) ■模糊問題 ■第三者的問題 ■假設(shè)性問題 ■拓展性問題 聆聽（ Active Listening) √首肯、附和 √重復(fù) √換一種表達(dá)方式 SKILL25 購買狀況的確認(rèn) √購買基準(zhǔn) √職 能 √外部重要因素 問題點(diǎn)的確認(rèn) 現(xiàn)狀、目標(biāo)、問題點(diǎn)簡單的匯總再確認(rèn)。 提 案 否定性言行 肯定性言行 肢體語言中的不厭煩 善用圖表 對 應(yīng) 選擇有可行性的解決方案。 √聽取別人的說明時，如果能聽到相關(guān)背景的解釋應(yīng)該更容易被理解和按受。 √具體的提案。 業(yè)務(wù)員將當(dāng)天的活動日報通過 MERP手機(jī)系統(tǒng)提交到數(shù)據(jù)庫， 活動日報表： 業(yè)務(wù)員將當(dāng)天拜訪到的新客戶的基本資料錄入 MERP系統(tǒng)，并在今后的一段時間盡快收集更詳盡的資料，填寫完整的 《 客戶基本檔案 》 交辦事處文員錄入 U8系統(tǒng)。 目前的問題： 業(yè)務(wù)員思想認(rèn)識不明確，覺得多來一套，甚至認(rèn)為是對自己的約束、監(jiān)控； 業(yè)務(wù)員未能在當(dāng)天將相關(guān)信息輸入系統(tǒng)，甚至兩三天后在進(jìn)行補(bǔ)錄。 ? 小松及卡特就是因?yàn)閷?dǎo)入了相同的的系統(tǒng)，正在開展強(qiáng)有力的的營業(yè)活動。 客戶 客戶信息 客戶相關(guān)信息、保有機(jī)器信息等，并進(jìn)行數(shù)據(jù)活用。 ? 以標(biāo)準(zhǔn)化銷售活動為指導(dǎo) ,實(shí) 現(xiàn)按步驟實(shí)踐的共享活動。 ? 做好預(yù)測時的最高準(zhǔn)確度 。 （老客戶拜訪最低 1次 /月 ） 2，營業(yè)人員自己檢查是不是能完 成訪問計劃。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :55:3920:55:39February 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 26日星期日 8時 55分 39秒 20:55:3926 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :55:3920:55Feb2326Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 8時 55分 39秒 20:55:3926 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 26日星期日 下午 8時 55分 39秒 20:55: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :55:3920:55Feb2326Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 26日星期日 8時 55分 39秒 20:55:3926 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :55:3920:55:39February 26, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :55:3920:55Feb2326Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 4，雖然應(yīng)該是訪問對象的客戶但 沒有訪問，應(yīng)該把他做到訪問 計劃里。 ? 長期忠誠客戶的建立。 ? 明確過去的經(jīng)歷及現(xiàn)狀，移 交他人。 HiSTEP主要項(xiàng)目構(gòu)成 提供報表 ,圖例 進(jìn)行分析 ,活用 ,指導(dǎo) ① 客戶信息的登錄 /管理 ? 客戶名 ,地址 ,電話號碼 等 ? 行業(yè)種類 ,保有機(jī)器 等 ② 訪問信息的登錄 /管理 ? 營業(yè)人員每日活動狀況 等 ? 與客戶面談內(nèi)容 等 ③ 預(yù)購信息的登錄 /管理 ④ 銷售信息的登錄 /管理 ? 成交結(jié)果 ,原因 ,交貨日期 等 ? 失銷其它品牌 等 ⑤ 訪問 .預(yù)購信息的分析 提供營業(yè)人員每天 的活動信息 ,客戶 信息 ,活動內(nèi)容等