市場(chǎng)營(yíng)銷策略專題培訓(xùn)(文件)
【正文】 觀察 3： 20%的客戶創(chuàng)造超過(guò) 100%的利潤(rùn) 客戶數(shù)量： 21 每客戶成交額： ￥ 58,900 客戶數(shù)量： 85 每客戶成交額：￥ 19,000￥ 58,900 客戶數(shù)量： 319 每客戶成交額：￥ 4,820￥ 19,000 客戶數(shù)量： 1,701 每客戶成交額：￥ 1￥ 4,820 客戶數(shù)量： 154 客戶數(shù)量： 250 客戶數(shù)量： 1,000 2,126個(gè)現(xiàn)有客戶 銷售收入￥ 4,680/客戶 利潤(rùn)￥ 399/客戶 投資回報(bào)率 9% 銷售收入￥ 114,000/客戶 利潤(rùn)￥ 45,600/客戶 投資回報(bào)率 114% 銷售收入￥ 31,600/客戶 利潤(rùn)￥ 9,480/客戶 投資回報(bào)率 139% 銷售收入￥ 9,100/客戶 利潤(rùn)￥ 1,820/客戶 投資回報(bào)率 74% 銷售收入￥ 1,160/客戶 利潤(rùn) ￥ 522/客戶 投資回報(bào)率 53% VIP客戶 大客戶 中級(jí)客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 觀察 4： 5~10%的小客戶可能立即向上移動(dòng) 客戶數(shù)量： 21 每客戶成交額： ￥ 58,900 客戶數(shù)量： 85 每客戶成交額：￥ 19,000￥ 58,900 客戶數(shù)量： 319 每客戶成交額：￥ 4,820￥ 19,000 客戶數(shù)量： 1,701 每客戶成交額：￥ 1￥ 4,820 客戶數(shù)量： 154 客戶數(shù)量： 250 客戶數(shù)量： 1,000 510%具有高潛力 VIP客戶 大客戶 中級(jí)客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 觀察 5：小客戶中的 2%向上移動(dòng)將創(chuàng)造 …… 客戶數(shù)量： 29 每客戶成交額： ￥ 58,900 客戶數(shù)量： 95 每客戶成交額：￥ 19,000￥ 58,900 客戶數(shù)量： 337 每客戶成交額：￥ 4,820￥ 19,000 客戶數(shù)量： 1,665 每客戶成交額：￥ 1￥ 4,820 客戶數(shù)量： 154 客戶數(shù)量： 250 客戶數(shù)量： 1,000 +8 +10 +18 36 2126個(gè)現(xiàn)有客戶 客戶數(shù)量未改變 …… 卻增加了 10%左右的銷售收入和 更多利潤(rùn) ！ 以前 之后 差別 % 營(yíng)業(yè)額 ￥ 9,956,000 ￥ 11,306,100 +￥ 1,350,040 +% 利潤(rùn) ￥ 850,000 ￥ 1,367,308 +￥ 517,308 +% 現(xiàn)有客戶 2126 2126 0 +0% ！ 結(jié)論 你的生意保證會(huì)成功，如果你按下面的步驟去做 (只需 20秒鐘就會(huì)學(xué)到 ) VIP客戶 大客戶 中級(jí)客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 1 把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái) …… VIP客戶 大客戶 中級(jí)客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 2 讓客戶向上動(dòng)起來(lái) …… VIP客戶 大客戶 中級(jí)客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 3…… 但別忘記留住客戶 但是，哪些客戶將向上移動(dòng)，哪些客戶將向下移動(dòng)呢？ 什么是了解你的客戶的最好辦法呢？ 那就是： 去和他們交談！ 對(duì)所有客戶，采用 正式的 “客戶會(huì)談” ?面對(duì)面 ?電話 ?信函 ?Email ?網(wǎng)站 組織好“客戶會(huì)談” ?所講的開(kāi)場(chǎng)白必須是有益的 (有水準(zhǔn)的信息才受歡迎 ) ?開(kāi)始時(shí)可能范圍廣泛，然后縮小范圍 (象漏斗一樣縮小會(huì)談范圍 ) ?詢問(wèn)客戶向供應(yīng)商要什么 (這才是切入正題的有價(jià)值提議 ) ?詢問(wèn)清楚客戶最準(zhǔn)確的意圖 (你提供參考和引導(dǎo)了嗎？什么才是該我們承擔(dān)的？ ) ?幫客戶回顧一下當(dāng)前的產(chǎn)品及其知識(shí)，以及客戶感興趣的其它產(chǎn)品 ?考慮當(dāng)前和今后的需求 ?詢問(wèn)客戶期望的溝通方式 (拜訪、電話、因特網(wǎng)等？ ) ?問(wèn)一問(wèn)有什么你個(gè)人能夠幫忙的 ?用筆詳細(xì)記錄并對(duì)客戶表示感謝 重要提示：務(wù)必與客戶會(huì)談時(shí)做到 快速跟進(jìn) ！ ?要想捕捉到更多的客戶需求信號(hào)和生意機(jī)會(huì)，你就必須立即行動(dòng) (快速響應(yīng)并反饋 ) ?尤其是對(duì)大客戶發(fā)出的關(guān)鍵性、可導(dǎo)致客戶流失的信號(hào)或問(wèn)題，更要立刻行動(dòng) ?對(duì)小問(wèn)題和小生意的跟進(jìn)也要通過(guò)信件等書(shū)面方式給與確認(rèn) 注意：“客戶會(huì)談”可能是你最主要的市場(chǎng)營(yíng)銷方法、銷售行為，還可以減少客戶的流失 “客戶會(huì)談”的結(jié)果 對(duì) 1,000家客戶某階段的調(diào)查： 20名客戶經(jīng)理，每名會(huì)談 50家客戶 沒(méi)有安排會(huì)談 沒(méi)有安排會(huì)談 安排過(guò)會(huì)談 8%銷售收入 +6%銷售收入 8%銷售收入 結(jié)論： 利潤(rùn)來(lái)自客戶的表現(xiàn) 客戶價(jià)值 客戶行為 客戶滿意度 利潤(rùn) 客戶表現(xiàn) 但是你需要讓客戶的關(guān)注促進(jìn)其表現(xiàn)真得發(fā)生 客戶價(jià)值 客戶行為 客戶滿意度 利潤(rùn) 客戶表現(xiàn) 客戶關(guān)注 組織 *溝通 *信息 客戶關(guān)系管理成功的秘訣 客戶價(jià)值 客戶行為 客戶滿意度 利潤(rùn) 客戶表現(xiàn) 客戶關(guān)注 組織 *溝通 *信息 如果您在這里正確做事 …… …… 在這里就會(huì)緊接著 發(fā)生正確的事件！ 環(huán)境分析的歸宿 ? 對(duì)比企業(yè)自身的條件 , ? 分析企業(yè)的 ?
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