【正文】 ? 調(diào)查競爭對手的以往營銷行為，預(yù)測未來趨勢 ? 監(jiān)控促使客戶和競爭者改變的因素 最佳實踐公司 ? Urban Outfitters 連鎖制衣公司 用錄像和照片記錄公司客戶在專賣店或柜臺購買產(chǎn)品的情形。增值管理方法可以識別高需求和低需求的時段，幫助公司根據(jù)客戶模式定價 最佳實踐：確定產(chǎn)品服務(wù)真實的單項成本 編號： ? 32 發(fā)展定價戰(zhàn)略 最佳實踐原理 ? 有效的定價體現(xiàn)了產(chǎn)品的整體價值，當(dāng)公司真實地了解客戶的購買模式、使用習(xí)慣、對產(chǎn)品服務(wù)的觀點時，公司才能提升產(chǎn)品的無形價值 ? 確定產(chǎn)品的獨特性能 ? 選擇能體現(xiàn)營銷和銷售戰(zhàn)略、以及產(chǎn)品目標(biāo)的定價戰(zhàn)略 ? 使定價戰(zhàn)略和其他戰(zhàn)略相聯(lián)系 最佳實踐公司 ? 通用汽車公司（ General Motor） 在為雪佛蘭 Camaro汽車定價時，當(dāng)時市場的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于公司的生產(chǎn)量，公司仍是選擇繼續(xù)保持價格適應(yīng)更廣的市場，而不是提升價格。公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為沒有事先的討論，僅由領(lǐng)導(dǎo)委員會定價是十分為危險的，因為他們并不像現(xiàn)場營銷銷售人員那樣接近客戶 最佳實踐：堅持定價政策 編號： ? 34 發(fā)展定價戰(zhàn)略 最佳實踐原理 ? 最佳實踐公司在定價流程中都定時記錄最終交易價格，分析折扣情況和最終結(jié)果。信用卡方式是汽車行業(yè)第一次引進的折扣方式，但它在很大程度上還具有增強品牌效應(yīng)和吸引、穩(wěn)定客戶的附加作用 最佳實踐：減少成本，改善市場營銷的戰(zhàn)略與價格壓力 編號： ? 36 發(fā)展定價戰(zhàn)略 最佳實踐原理 ? 領(lǐng)先的公司總是保持他們價格的靈活性，可以適應(yīng)市場的變化多端。造成客戶對公司產(chǎn)品質(zhì)量一般價格卻奇高的印象是市場疲軟的原因之一。公司認(rèn)為這種預(yù)測和報告體系對公司的銷售結(jié)構(gòu)能夠提供可靠有效地支持 最佳實踐：確定銷售和生產(chǎn)預(yù)測綜合需求量 編號： ? 39 發(fā)展銷售預(yù)測 最佳實踐原理 ? 指定唯一的預(yù)測負(fù)責(zé)小組，集中力量和智慧，保證不會重復(fù)工作 ? 保證預(yù)測流程定期進行，充分配合其他計劃活動，同時確保預(yù)測所需的資源供應(yīng)充足 ? 在崗位描述時預(yù)測職責(zé) ? 任命權(quán)威的，擁有適合資源、才能的小組負(fù)責(zé)工作 ? 預(yù)測過程中包括所有相關(guān)部門的代表參加工作 最佳實踐公司 最佳實踐：任命預(yù)測負(fù)責(zé)人，提高預(yù)測能力 編號： ? 40 發(fā)展銷售預(yù)測 最佳實踐原理 ? 最底層的銷售人員和最高層的領(lǐng)導(dǎo)同時參與預(yù)測，能夠充分利用雙方的力量產(chǎn)生一個更可靠的預(yù)測結(jié)果 , 保證預(yù)測符合實際 ,使銷售力量融入預(yù)測中 ? 管理層的預(yù)測基于充分了解行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展前景基礎(chǔ)之上 ? 提供銷售人員工具和信息更好地進行預(yù)測 ? 詢問銷售人員需要，制定計劃支持他們的預(yù)測活動 ? 通過財務(wù)分析確定預(yù)測的適當(dāng)性；利用銷售投入發(fā)展短期預(yù)測 ? 利用銷售活動作為短期預(yù)測的基礎(chǔ) 最佳實踐公司 ? 美國運通銀行卡公司 (UPS)的預(yù)測活動中，第一稿預(yù)測報告是由營銷部根據(jù)以往的銷售量和經(jīng)濟指標(biāo)起草的。在家禽市場，由于固定客戶少，公司依靠銷售人員豐富的知識進行預(yù)測。 最佳實踐公司 ? 康柏電腦公司 從多種渠道獲得原始和間接數(shù)據(jù)，放入仿真軟件幫助指導(dǎo)新產(chǎn)品的上市過程。追蹤這種貨物運輸，公司可以了解每一家分店貨物的需求量，提高預(yù)測準(zhǔn)確率，同時考核預(yù)測績效。大眾汽車公司充分意識到合資伙伴能夠幫助公司立刻使用上海汽車公司的營銷資源和專家工具?？煽诳蓸饭静]有淘汰當(dāng)?shù)馗偁?，反而繼續(xù)發(fā)展 Thums Up的品牌效應(yīng)，公司 1997年花費在 Thump Up品牌的經(jīng)費遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過 Coke 品牌。公司決定改變營銷戰(zhàn)略，適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕? ? 與當(dāng)?shù)胤咒N商交流公司長期發(fā)展計劃 ? 實施低成本、容易使用的信息技術(shù)方案 ? 如果銷售人員成本較低，建立直銷渠道 ? 調(diào)整直銷戰(zhàn)略適合當(dāng)?shù)厍闆r ? 使用互聯(lián)網(wǎng)作為一種直銷渠道 最佳實踐公司 ? 戴爾個人電腦公司 ，在中國使它的品牌成為個人電腦直銷的典范，公司之所以采取直銷方式是為了避開中國市場的低效率分銷系統(tǒng)，公司的直銷戰(zhàn)略取得很大成功，尤其在互聯(lián)網(wǎng)上成功銷售了大量個人電腦。公司相信在政府的支持下，公司產(chǎn)品的市場份額能夠在 2023年達(dá)到10%。公司管理層和他們使用的是同一個數(shù)據(jù)庫，因此他們也能最快時間得到最新銷售情況的列表，更好的支持這些的銷售機會。而且，由于銷售人員常常要在儲藏室等地方記錄信息，使用手寫電腦應(yīng)更為方便快速。 最佳實踐： 建立引導(dǎo)客戶方法，支持直接銷售隊伍 編號： ? 53 通過現(xiàn)場銷售隊伍銷售 最佳實踐原理 ? 咨詢式的銷售意味著向客戶揭示他們關(guān)心的產(chǎn)品特點和益處，增加銷售價值。公司每周例會的結(jié)果會通知公司領(lǐng)導(dǎo)，幫助他們進行內(nèi)部決策。新的獎金制度對公司領(lǐng)導(dǎo)的獎勵 75%基于利潤，而對下面的工作人員的薪酬僅35%基于利潤。 ? 確定市場潛力，比較實際銷售情況 ? 通過成本－效果分析法，確定銷售力量最佳規(guī)模 ? 持續(xù)監(jiān)控影響銷售的市場變化，選擇滿足客戶需求的領(lǐng)域 ? 比較成本和銷售潛力 ? 使用全國范圍內(nèi)可以互通的賬戶 最佳實踐公司 ? IBＭ公司 根據(jù)地理和行業(yè)兩個標(biāo)準(zhǔn)，整合公司的銷售領(lǐng)域。 最佳實踐： 整合銷售領(lǐng)域，滿足客戶需求 編號： ? 57 通過零售方式銷售（電訊業(yè)） 最佳實踐原理 ? 培訓(xùn)零售伙伴有關(guān)公司產(chǎn)品服務(wù)的知識，有利于他們更有效地回應(yīng)客戶的詢問 ? 提供免費或折價產(chǎn)品服務(wù)供零售伙伴使用，使他們作為使用者與客戶產(chǎn)生共鳴 ? 從零售商處獲得潛在客戶，維持公司與能夠提供有用信息的零售商之間的關(guān)系 ? 通過讓公司代表作為客戶的方式，定期測試零售商的推銷效果和整體服務(wù) ? 建立競爭性傭金結(jié)構(gòu)鼓勵出色的零售商 ? 追蹤每項銷售情況和利潤 最佳實踐公司 最佳實踐：投資于零售商 編號： ? 58 通過互聯(lián)網(wǎng)銷售 最佳實踐原理 ? 調(diào)查顯示客戶在能從多種渠道購物時，更傾向頻繁交易，因此領(lǐng)先的公司通常整合互聯(lián)網(wǎng)和其他分銷渠道，贏得客戶持續(xù)的滿意 ? 令客戶覺得可以隨時進行購買活動 ；提供一個簡單，方便的退貨流程 ；利用互聯(lián)網(wǎng)，穩(wěn)固分銷商的關(guān)系 ；在其他銷售和營銷渠道中推銷公司網(wǎng)站 ；在網(wǎng)上增強品牌地位 ；在客戶需要時立刻能夠有所回應(yīng) 。公司網(wǎng)上銷售訂單平均價為 150美元，高于其他零售商的網(wǎng)上訂單平均價。 最佳實踐公司 ? ，公司的聯(lián)盟遍及各種商品，從游戲玩具到美食廚具無所不包。如果聯(lián)盟者沒有能力解決問題，公司會使用自己的備份系統(tǒng)幫助他們盡快恢復(fù)。客戶在第一次使用后，公司的數(shù)據(jù)庫就會識別客戶電話后立刻顯示客戶信息。由于公司服務(wù)目標(biāo)是輪胎經(jīng)銷商，因此新系統(tǒng)包括了察看公司存貨、訂購、投訴等流程。 最佳實踐：確定簡單容易的訂貨的流程 編號： ? 62 管理客戶訂單 最佳實踐原理 ? 合適的訂貨系統(tǒng)能將所獲信息在最短的時間內(nèi)處理、執(zhí)行。由于實施系統(tǒng)，公司處理訂單和相關(guān)事務(wù)速度更快，準(zhǔn)確率也提高了許多。 ? 給予聯(lián)絡(luò)人員做決定的較大的權(quán)力范圍 ? 確認(rèn)訂貨系統(tǒng)監(jiān)控是否在授權(quán)范圍內(nèi) ? 提供所需信息的技術(shù)支持 最佳實踐公司 ? 思科公司（ Cisco Systems, Inc. USA)是世界領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品供應(yīng)商。 最佳實踐：在客戶聯(lián)絡(luò)時就作出決定 編號： ? 64 管理客戶訂單 最佳實踐原理 ? 長期協(xié)議可以令客戶成為公司的長期合作伙伴，有助于公司估計產(chǎn)品需求量。 22:24:0622:24:0622:243/22/2023 10:24:06 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 22日星期三 下午 10時 24分 6秒 22:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 10時 24分 6秒 下午 10時 24分 22:24: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:24:0622:24:0622:24Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 10時 24分 :24March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 22:24:0622:24:0622:243/22/2023 10:24:06 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:0622:24:06March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時 24分 6秒 下午 10時 24分 22:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 10時 24分 :24March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:24:0622:24:0622:24Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 10時 24分 6秒 下午 10時 24分 22:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 22日星期三 下午 10時 24分 6秒 22:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:24:0622:24:0622:243/22/2023 10:24:06 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 10時 24分 :24March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 22:24:0622:24:0622:24Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 編號： ? 65 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?？紤]到不正確的訂單，系統(tǒng)被設(shè)計為能夠自動篩選刪除錯誤訂單，系統(tǒng)會針對一些復(fù)雜的訂單提問一些細(xì)節(jié)問題，如果和公司系統(tǒng)內(nèi)的參數(shù)不符時，系統(tǒng)會提醒使用者，避免錯誤下單。 編號： ? 63 管理客戶訂單 最佳實踐原理 ? 在客戶聯(lián)絡(luò)時立刻回答客戶的詢問，能使公司減少客戶電話次數(shù)，縮減決定時間流程，令客戶更滿意。公司估計他們耗資3700萬美元，耗時 3年的訂單執(zhí)行系統(tǒng)在實施后立刻節(jié)約成本 2500萬美元，估計將來平均每年可以縮減成本 900萬美元。公司從訂貨到貨物運達(dá)之間的時間也大大縮短，一般在 35天內(nèi)。 最佳實踐：為每類客戶制定單一基本合同 編號： ? 61 管理客戶訂單 最佳實踐原理 ? 簡單、容易使用的接收訂單流程能夠使公司在投入最少時間、最少勞務(wù)和最低技術(shù)支持情況下，滿足客戶訂貨需求。 ? 調(diào)查客戶的訂貨需求和能力 ? 估計公司的需求和能力，為每個客戶類型提供最有效的選擇 ? 為每個客戶類型提供最有效的選擇 ? 多人接單，保證能夠回應(yīng)客戶的問題和意見 ? 訂立響應(yīng)客戶要求的方針和績效標(biāo)準(zhǔn) 最佳實踐公司 ? Cloud 9 Shuttle 是一家頗受歡迎的提供往返 San Diego 機場的，經(jīng)濟型旅客運輸公司。公司使用例如 % 正常運行時間的標(biāo)準(zhǔn)評估聯(lián)盟者的績效。合作伙伴在競爭尤為激烈的今天，已是公司戰(zhàn)略的重要組成部分之一