【正文】 ? 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的以往營(yíng)銷(xiāo)行為，預(yù)測(cè)未來(lái)趨勢(shì) ? 監(jiān)控促使客戶和競(jìng)爭(zhēng)者改變的因素 最佳實(shí)踐公司 ? Urban Outfitters 連鎖制衣公司 用錄像和照片記錄公司客戶在專(zhuān)賣(mài)店或柜臺(tái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的情形。增值管理方法可以識(shí)別高需求和低需求的時(shí)段，幫助公司根據(jù)客戶模式定價(jià) 最佳實(shí)踐：確定產(chǎn)品服務(wù)真實(shí)的單項(xiàng)成本 編號(hào)： ? 32 發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 ? 有效的定價(jià)體現(xiàn)了產(chǎn)品的整體價(jià)值，當(dāng)公司真實(shí)地了解客戶的購(gòu)買(mǎi)模式、使用習(xí)慣、對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的觀點(diǎn)時(shí)，公司才能提升產(chǎn)品的無(wú)形價(jià)值 ? 確定產(chǎn)品的獨(dú)特性能 ? 選擇能體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售戰(zhàn)略、以及產(chǎn)品目標(biāo)的定價(jià)戰(zhàn)略 ? 使定價(jià)戰(zhàn)略和其他戰(zhàn)略相聯(lián)系 最佳實(shí)踐公司 ? 通用汽車(chē)公司（ General Motor） 在為雪佛蘭 Camaro汽車(chē)定價(jià)時(shí)，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于公司的生產(chǎn)量，公司仍是選擇繼續(xù)保持價(jià)格適應(yīng)更廣的市場(chǎng)，而不是提升價(jià)格。公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為沒(méi)有事先的討論，僅由領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)定價(jià)是十分為危險(xiǎn)的，因?yàn)樗麄儾⒉幌瘳F(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員那樣接近客戶 最佳實(shí)踐：堅(jiān)持定價(jià)政策 編號(hào)： ? 34 發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 ? 最佳實(shí)踐公司在定價(jià)流程中都定時(shí)記錄最終交易價(jià)格，分析折扣情況和最終結(jié)果。信用卡方式是汽車(chē)行業(yè)第一次引進(jìn)的折扣方式，但它在很大程度上還具有增強(qiáng)品牌效應(yīng)和吸引、穩(wěn)定客戶的附加作用 最佳實(shí)踐：減少成本，改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略與價(jià)格壓力 編號(hào)： ? 36 發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 ? 領(lǐng)先的公司總是保持他們價(jià)格的靈活性，可以適應(yīng)市場(chǎng)的變化多端。造成客戶對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量一般價(jià)格卻奇高的印象是市場(chǎng)疲軟的原因之一。公司認(rèn)為這種預(yù)測(cè)和報(bào)告體系對(duì)公司的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)能夠提供可靠有效地支持 最佳實(shí)踐：確定銷(xiāo)售和生產(chǎn)預(yù)測(cè)綜合需求量 編號(hào)： ? 39 發(fā)展銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 最佳實(shí)踐原理 ? 指定唯一的預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)小組，集中力量和智慧，保證不會(huì)重復(fù)工作 ? 保證預(yù)測(cè)流程定期進(jìn)行，充分配合其他計(jì)劃活動(dòng)，同時(shí)確保預(yù)測(cè)所需的資源供應(yīng)充足 ? 在崗位描述時(shí)預(yù)測(cè)職責(zé) ? 任命權(quán)威的，擁有適合資源、才能的小組負(fù)責(zé)工作 ? 預(yù)測(cè)過(guò)程中包括所有相關(guān)部門(mén)的代表參加工作 最佳實(shí)踐公司 最佳實(shí)踐：任命預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)人，提高預(yù)測(cè)能力 編號(hào)： ? 40 發(fā)展銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 最佳實(shí)踐原理 ? 最底層的銷(xiāo)售人員和最高層的領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)參與預(yù)測(cè)，能夠充分利用雙方的力量產(chǎn)生一個(gè)更可靠的預(yù)測(cè)結(jié)果 , 保證預(yù)測(cè)符合實(shí)際 ,使銷(xiāo)售力量融入預(yù)測(cè)中 ? 管理層的預(yù)測(cè)基于充分了解行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展前景基礎(chǔ)之上 ? 提供銷(xiāo)售人員工具和信息更好地進(jìn)行預(yù)測(cè) ? 詢問(wèn)銷(xiāo)售人員需要，制定計(jì)劃支持他們的預(yù)測(cè)活動(dòng) ? 通過(guò)財(cái)務(wù)分析確定預(yù)測(cè)的適當(dāng)性；利用銷(xiāo)售投入發(fā)展短期預(yù)測(cè) ? 利用銷(xiāo)售活動(dòng)作為短期預(yù)測(cè)的基礎(chǔ) 最佳實(shí)踐公司 ? 美國(guó)運(yùn)通銀行卡公司 (UPS)的預(yù)測(cè)活動(dòng)中，第一稿預(yù)測(cè)報(bào)告是由營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)以往的銷(xiāo)售量和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)起草的。在家禽市場(chǎng)，由于固定客戶少，公司依靠銷(xiāo)售人員豐富的知識(shí)進(jìn)行預(yù)測(cè)。 最佳實(shí)踐公司 ? 康柏電腦公司 從多種渠道獲得原始和間接數(shù)據(jù)，放入仿真軟件幫助指導(dǎo)新產(chǎn)品的上市過(guò)程。追蹤這種貨物運(yùn)輸，公司可以了解每一家分店貨物的需求量，提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，同時(shí)考核預(yù)測(cè)績(jī)效。大眾汽車(chē)公司充分意識(shí)到合資伙伴能夠幫助公司立刻使用上海汽車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)資源和專(zhuān)家工具。可口可樂(lè)公司并沒(méi)有淘汰當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)，反而繼續(xù)發(fā)展 Thums Up的品牌效應(yīng)，公司 1997年花費(fèi)在 Thump Up品牌的經(jīng)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò) Coke 品牌。公司決定改變營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕? ? 與當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商交流公司長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃 ? 實(shí)施低成本、容易使用的信息技術(shù)方案 ? 如果銷(xiāo)售人員成本較低，建立直銷(xiāo)渠道 ? 調(diào)整直銷(xiāo)戰(zhàn)略適合當(dāng)?shù)厍闆r ? 使用互聯(lián)網(wǎng)作為一種直銷(xiāo)渠道 最佳實(shí)踐公司 ? 戴爾個(gè)人電腦公司 ，在中國(guó)使它的品牌成為個(gè)人電腦直銷(xiāo)的典范，公司之所以采取直銷(xiāo)方式是為了避開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的低效率分銷(xiāo)系統(tǒng)，公司的直銷(xiāo)戰(zhàn)略取得很大成功，尤其在互聯(lián)網(wǎng)上成功銷(xiāo)售了大量個(gè)人電腦。公司相信在政府的支持下，公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額能夠在 2023年達(dá)到10%。公司管理層和他們使用的是同一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，因此他們也能最快時(shí)間得到最新銷(xiāo)售情況的列表，更好的支持這些的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。而且，由于銷(xiāo)售人員常常要在儲(chǔ)藏室等地方記錄信息，使用手寫(xiě)電腦應(yīng)更為方便快速。 最佳實(shí)踐： 建立引導(dǎo)客戶方法，支持直接銷(xiāo)售隊(duì)伍 編號(hào)： ? 53 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售 最佳實(shí)踐原理 ? 咨詢式的銷(xiāo)售意味著向客戶揭示他們關(guān)心的產(chǎn)品特點(diǎn)和益處，增加銷(xiāo)售價(jià)值。公司每周例會(huì)的結(jié)果會(huì)通知公司領(lǐng)導(dǎo)，幫助他們進(jìn)行內(nèi)部決策。新的獎(jiǎng)金制度對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)的獎(jiǎng)勵(lì) 75%基于利潤(rùn)，而對(duì)下面的工作人員的薪酬僅35%基于利潤(rùn)。 ? 確定市場(chǎng)潛力，比較實(shí)際銷(xiāo)售情況 ? 通過(guò)成本－效果分析法，確定銷(xiāo)售力量最佳規(guī)模 ? 持續(xù)監(jiān)控影響銷(xiāo)售的市場(chǎng)變化，選擇滿足客戶需求的領(lǐng)域 ? 比較成本和銷(xiāo)售潛力 ? 使用全國(guó)范圍內(nèi)可以互通的賬戶 最佳實(shí)踐公司 ? IBＭ公司 根據(jù)地理和行業(yè)兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，整合公司的銷(xiāo)售領(lǐng)域。 最佳實(shí)踐： 整合銷(xiāo)售領(lǐng)域，滿足客戶需求 編號(hào)： ? 57 通過(guò)零售方式銷(xiāo)售（電訊業(yè)） 最佳實(shí)踐原理 ? 培訓(xùn)零售伙伴有關(guān)公司產(chǎn)品服務(wù)的知識(shí)，有利于他們更有效地回應(yīng)客戶的詢問(wèn) ? 提供免費(fèi)或折價(jià)產(chǎn)品服務(wù)供零售伙伴使用，使他們作為使用者與客戶產(chǎn)生共鳴 ? 從零售商處獲得潛在客戶，維持公司與能夠提供有用信息的零售商之間的關(guān)系 ? 通過(guò)讓公司代表作為客戶的方式，定期測(cè)試零售商的推銷(xiāo)效果和整體服務(wù) ? 建立競(jìng)爭(zhēng)性傭金結(jié)構(gòu)鼓勵(lì)出色的零售商 ? 追蹤每項(xiàng)銷(xiāo)售情況和利潤(rùn) 最佳實(shí)踐公司 最佳實(shí)踐：投資于零售商 編號(hào)： ? 58 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售 最佳實(shí)踐原理 ? 調(diào)查顯示客戶在能從多種渠道購(gòu)物時(shí)，更傾向頻繁交易，因此領(lǐng)先的公司通常整合互聯(lián)網(wǎng)和其他分銷(xiāo)渠道，贏得客戶持續(xù)的滿意 ? 令客戶覺(jué)得可以隨時(shí)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)活動(dòng) ；提供一個(gè)簡(jiǎn)單，方便的退貨流程 ；利用互聯(lián)網(wǎng)，穩(wěn)固分銷(xiāo)商的關(guān)系 ；在其他銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)渠道中推銷(xiāo)公司網(wǎng)站 ；在網(wǎng)上增強(qiáng)品牌地位 ；在客戶需要時(shí)立刻能夠有所回應(yīng) 。公司網(wǎng)上銷(xiāo)售訂單平均價(jià)為 150美元，高于其他零售商的網(wǎng)上訂單平均價(jià)。 最佳實(shí)踐公司 ? ，公司的聯(lián)盟遍及各種商品，從游戲玩具到美食廚具無(wú)所不包。如果聯(lián)盟者沒(méi)有能力解決問(wèn)題，公司會(huì)使用自己的備份系統(tǒng)幫助他們盡快恢復(fù)。客戶在第一次使用后，公司的數(shù)據(jù)庫(kù)就會(huì)識(shí)別客戶電話后立刻顯示客戶信息。由于公司服務(wù)目標(biāo)是輪胎經(jīng)銷(xiāo)商，因此新系統(tǒng)包括了察看公司存貨、訂購(gòu)、投訴等流程。 最佳實(shí)踐：確定簡(jiǎn)單容易的訂貨的流程 編號(hào)： ? 62 管理客戶訂單 最佳實(shí)踐原理 ? 合適的訂貨系統(tǒng)能將所獲信息在最短的時(shí)間內(nèi)處理、執(zhí)行。由于實(shí)施系統(tǒng)，公司處理訂單和相關(guān)事務(wù)速度更快，準(zhǔn)確率也提高了許多。 ? 給予聯(lián)絡(luò)人員做決定的較大的權(quán)力范圍 ? 確認(rèn)訂貨系統(tǒng)監(jiān)控是否在授權(quán)范圍內(nèi) ? 提供所需信息的技術(shù)支持 最佳實(shí)踐公司 ? 思科公司（ Cisco Systems, Inc. USA)是世界領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品供應(yīng)商。 最佳實(shí)踐：在客戶聯(lián)絡(luò)時(shí)就作出決定 編號(hào)： ? 64 管理客戶訂單 最佳實(shí)踐原理 ? 長(zhǎng)期協(xié)議可以令客戶成為公司的長(zhǎng)期合作伙伴，有助于公司估計(jì)產(chǎn)品需求量。 22:24:0622:24:0622:243/22/2023 10:24:06 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 22日星期三 下午 10時(shí) 24分 6秒 22:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 10時(shí) 24分 6秒 下午 10時(shí) 24分 22:24: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 22:24:0622:24:0622:24Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 10時(shí) 24分 :24March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 22:24:0622:24:0622:243/22/2023 10:24:06 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:0622:24:06March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時(shí) 24分 6秒 下午 10時(shí) 24分 22:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 下午 10時(shí) 24分 :24March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:24:0622:24:0622:24Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 10時(shí) 24分 6秒 下午 10時(shí) 24分 22:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 22日星期三 下午 10時(shí) 24分 6秒 22:24: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 22:24:0622:24:0622:243/22/2023 10:24:06 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 10時(shí) 24分 :24March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22:24:0622:24:0622:24Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 編號(hào)： ? 65 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧?？紤]到不正確的訂單，系統(tǒng)被設(shè)計(jì)為能夠自動(dòng)篩選刪除錯(cuò)誤訂單，系統(tǒng)會(huì)針對(duì)一些復(fù)雜的訂單提問(wèn)一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，如果和公司系統(tǒng)內(nèi)的參數(shù)不符時(shí)，系統(tǒng)會(huì)提醒使用者，避免錯(cuò)誤下單。 編號(hào)： ? 63 管理客戶訂單 最佳實(shí)踐原理 ? 在客戶聯(lián)絡(luò)時(shí)立刻回答客戶的詢問(wèn)，能使公司減少客戶電話次數(shù)，縮減決定時(shí)間流程，令客戶更滿意。公司估計(jì)他們耗資3700萬(wàn)美元，耗時(shí) 3年的訂單執(zhí)行系統(tǒng)在實(shí)施后立刻節(jié)約成本 2500萬(wàn)美元，估計(jì)將來(lái)平均每年可以縮減成本 900萬(wàn)美元。公司從訂貨到貨物運(yùn)達(dá)之間的時(shí)間也大大縮短，一般在 35天內(nèi)。 最佳實(shí)踐：為每類(lèi)客戶制定單一基本合同 編號(hào)： ? 61 管理客戶訂單 最佳實(shí)踐原理 ? 簡(jiǎn)單、容易使用的接收訂單流程能夠使公司在投入最少時(shí)間、最少勞務(wù)和最低技術(shù)支持情況下，滿足客戶訂貨需求。 ? 調(diào)查客戶的訂貨需求和能力 ? 估計(jì)公司的需求和能力，為每個(gè)客戶類(lèi)型提供最有效的選擇 ? 為每個(gè)客戶類(lèi)型提供最有效的選擇 ? 多人接單，保證能夠回應(yīng)客戶的問(wèn)題和意見(jiàn) ? 訂立響應(yīng)客戶要求的方針和績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 最佳實(shí)踐公司 ? Cloud 9 Shuttle 是一家頗受歡迎的提供往返 San Diego 機(jī)場(chǎng)的，經(jīng)濟(jì)型旅客運(yùn)輸公司。公司使用例如 % 正常運(yùn)行時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估聯(lián)盟者的績(jī)效。合作伙伴在競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈的今天，已是公司戰(zhàn)略的重要組成部分之一