以客戶為中心的營銷技巧培訓(xùn)課程(文件)
【正文】 面對新客戶，我們要以誠相待。 ?搶單不是去 “ 求 ” 客戶，而是去 “ 救 ” 客戶，客戶購買我們的挖掘機(jī)是最佳選擇，能夠發(fā)財(cái)致富 ?營銷人員就是 “ 上帝 ” ，要 “ 傳播 ” 愛心，愛自己、愛客戶，通過我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為客戶創(chuàng)造財(cái)富?！? 不客氣型成交技巧 51 成交技巧類型 額外激勵型成交技巧 “我們老板已經(jīng)同意，如果現(xiàn)在簽合同，贈送你元保養(yǎng)用油品。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :29:1100:29:11March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 29分 11秒 00:29:1123 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :29:1100:29Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 29分 11秒 00:29:1123 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 12時(shí) 29分 11秒 00:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :29:1100:29Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 29分 11秒 00:29:1123 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :29:1100:29:11March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :29:1100:29Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川?！? 最后機(jī)會型成交技巧 52 成交技巧類型 在客戶已經(jīng)動心時(shí)，銷售人員拿出準(zhǔn)備好的合同，請客戶簽字。否則，適得其反。 ?誠心能夠感動 “上帝 ”。 ?搶單，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備，我們才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。 44 競爭搶單中的“營銷五心” ?恒心 ?恒則成。 ? 要想成功搶單，充滿自信，首當(dāng)其沖。 ?可以分為兩部分：第一部分為，主要用來分析內(nèi)部條件；第二部分為，主要用來分析外部條件 ?針對客戶的需求 ?與競爭對手相比：優(yōu)勢、特點(diǎn) 40 分析 與競爭對手相比， 在產(chǎn)品和技術(shù) 方面有何弱點(diǎn) 弱點(diǎn) 競爭對手有何劣勢 市場上有何機(jī)會 機(jī)會 競爭對手有何優(yōu)勢 市場上有何威脅 威脅 優(yōu)勢 與競爭對手相比， 在產(chǎn)品和技術(shù) 方面有何優(yōu)勢 41 競爭搶單中的“營銷五心” ?現(xiàn)在的市場是一個(gè)“心”的市場，未來的世界也是有“心”人的世界。 38 搶單 ——團(tuán)隊(duì)的力量 ? 即使是頂尖的武林高手也難以改變戰(zhàn)局勝負(fù)，只有軍隊(duì)才可以。 37 搶單 ——不拋棄、不放棄 ? 競爭是殘酷的，有一點(diǎn)疏忽就會被競爭對手趁虛而入。 36 搶單 ——先發(fā)制人 ?銷售心理學(xué)認(rèn)為：先入為主，第一印象最重要。 ? 延長支付期：分期、按揭、 ? 降低首付等； ? 贈送配件、贈送油品等； ? 免費(fèi)送到工地。 乙類：對挖掘機(jī)感興趣；上門拜訪，每周電話聯(lián)系一次。 任何銷售高手也不能保證每次跟單都成功，與客戶的關(guān)系最重要，下一次就有可能成功。 許多銷售員不是從客戶的利益出發(fā)，不關(guān)心客戶的問題，一味的跟客戶要定單，要不到定單時(shí)，就惡
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