以客戶為中心的銷售技巧(ppt84)-銷售管理(文件)
【正文】 演變 以社會滿足為核心 以消費者需求為核心 以推銷為核心 以產(chǎn)品為核心 以生產(chǎn)為核心 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 客戶式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異 ? 傳統(tǒng)銷售 – 客戶決策價格驅動 – 推銷目標是滿足短期需求 – 只與采購部門打交道 – 客戶個人決策成分大 – 推銷人員依靠個人努力 – 成功取決于具體指標 – 競爭環(huán)境高度激烈 – 等待客戶的詢問、被動銷售 – 根據(jù)報價最終選定供應商 ? 客戶式銷售 – 客戶決策需求驅動 – 銷售目標是建立長久關系 – 與各部門打交道 – 客戶多位決策者和影響者 – 成功需要公司各方面支持 – 成功看思想和方案的總體水平 – 局部或后期競爭不激烈 – 掌握客戶需求、主動銷售 – 先確定合作意向、再尋求報價 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 糟糕的工業(yè)品推銷員特征 ?對產(chǎn)品缺乏了解或缺乏信心 ?過分承諾 ?強硬高壓的策略 ?不夠紳士的舉動 ?讓人缺乏信任感 ?低劣的計劃 ?對客戶不尊重（時間、問題） (海量營銷管理培訓資料下載 ) 以客戶為中心的銷售 描繪目標客戶 制定客戶開發(fā)計劃 預約客戶 提純名單 搜集準客戶信息 實地拜訪為客戶提供購買機會 設計訪問目標及策略 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 他們是誰？ ? 他們在哪里？ ? 他們的購買頻率？ ? 他們的消費特點？ ? 他們的購買能力？ ? 他們的購買決策人是誰？ ? 他們的最佳購買時機是？ 以客戶為中心的銷售 描繪目標客戶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ◆ 客戶組織分析 ◆ 客戶組織中重點人物類型分析 ◆ 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接 以客戶為中心的銷售 描繪目標客戶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ◆ 客戶的組織構成 – 決策層 – 運作層 – 使用層 ◆ 人員構成 – 決策者 – 決定者 – 使用者 – 輔助決定者 以客戶為中心的銷售 描繪目標客戶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ◆ 決策者：擁有高層次決策權 ， 直接確定整體的行動計劃 ◆ 決定者：在決策者的計劃范圍內 ， 有權決定產(chǎn)品確立和供應商的確定 ◆ 決策者與決定者都非常關心投資后的需求實現(xiàn) ◆ 確定客戶組織內部的決策者和決定者非常重要 以客戶為中心的銷售 描繪目標客戶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ◆ 使用者：使用產(chǎn)品或服務的組織成員 ◆ 使用者更關心購買決策中產(chǎn)品或服務對他們工作可能產(chǎn)生的沖擊 （ 多關注可靠性 、 易操作 、 易維修 、 安全性等 ） ◆ 使用者不容忽視 ◆ 發(fā)現(xiàn)使用者中的意見領袖 以客戶為中心的銷售 描繪目標客戶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ◆ 輔助決定者在很大程度上是技術性的 ， 在某一方面的具體指標了解上有較深刻的認識 ◆ 他們多很注重技術因素 （ 產(chǎn)品具體指標 ） ◆ 他們不具備決定產(chǎn)品的權力 ， 但往往他們對產(chǎn)品的定義將很可能否決洽談的深入 以客戶為中心的銷售 描繪目標客戶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 以客戶為中心的銷售 培養(yǎng)客戶組織中內線 ◆ 幫助了解客戶的真實需求 ◆ 了解項目進展狀況，及時反饋危險信息 ◆ 提供方案的修改和指導意見 ◆ 介紹和疏通關系 ◆ 客戶內部代言人和調節(jié)者 描繪目標客戶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 以客戶為中心的銷售 ◆ 客戶內部的 ◆ 相信你及你所在的公司 ◆ 相信你能夠滿足他及其公司的需求 ◆ 盡量對于購買決策有影響 ◆ 在客戶內部有良好的人際關系 客戶組織中內線應該是 描繪目標客戶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 以客戶為中心的銷售 ?親朋好友型 : 對于你本人和公司感興趣 ,而不是你的產(chǎn)品、服務或方案。 ?師傅長輩型：一心想使你成功，而不關心你的方案是否為最合適的。 ?夸 口 型：開始大包大攬但不做實事，成功有功，失敗無責。 ?任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信賴。 即 :銷售方格中的 ( ) 強力銷售型。 即 :銷售方
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