以客戶為中心的營銷技巧(文件)
【正文】 lla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 12時 29分 :29March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:29:0200:29:0200:29Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 12時 29分 2秒 上午 12時 29分 00:29: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 上午 12時 29分 2秒 00:29: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:29:0200:29:0200:293/23/2023 12:29:02 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 12時 29分 :29March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 00:29:0200:29:0200:29Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 角色扮演 以客戶為中心的銷售練習 祝你成功！ 感謝參與！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 和客戶的任何會面都要提前到達。 ? 不但要讓顧客對產(chǎn)品有信心，更要讓他們對你有好感。 ?你們價格太高啦，某某 ? 公司比你們低。即 :顧客方格中的 (型 ) 尋找答案型。即 :銷售方格中的 (型 ) 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接 描繪目標客戶 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接 描繪目標客戶 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接 漠不關(guān)心型。即 :銷售方格中的 (型 ) 強力銷售型。 ?任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信賴。 ?夸 口 型：開始大包大攬但不做實事，成功有功，失敗無責。 ?師傅長輩型：一心想使你成功，而不關(guān)心你的方案是否為最合適的。 滿足質(zhì)量營銷需要 的銷售模式即為客戶式 銷售策略與技能 生產(chǎn) 產(chǎn)品 推銷 營銷 社會營銷 營銷觀念的演變 以社會滿足為核心 以消費者需求為核心 以推銷為核心 以產(chǎn)品為核心 以生產(chǎn)為核心 客戶式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異 ? 傳統(tǒng)銷售 ? 客戶決策價格驅(qū)動 ? 推銷目標是滿足短期需求 ? 只與采購部門打交道 ? 客戶個人決策成分大 ? 推銷人員依靠個人努力 ? 成功取決于具體指標 ? 競爭環(huán)境高度激烈 ? 等待客戶的詢問、被動銷售 ? 根據(jù)報價最終選定供應(yīng)商 ? 客戶式銷售 ? 客戶決策需求驅(qū)動 ? 銷售目標是建立長久關(guān)系 ? 與各部門打交道 ? 客戶多位決策者和影響者 ? 成功需要公司各方面支持 ? 成功看思想和方案的總體水平 ? 局部或后期競爭不激烈 ? 掌握客戶需求、主動銷售 ? 先確定合作意向、再尋求報價 糟糕的工業(yè)品推銷員特征 ?對產(chǎn)品缺乏了解或缺乏信心 ?過分承諾 ?強硬高壓的策略 ?不夠紳士的舉動 ?讓人缺乏信任感 ?低劣的計劃 ?對客戶不尊重（時間、問題） 以客戶為中心的銷售 描繪目標客戶 制定客戶開發(fā)計劃 預約客戶 提純名單 搜集準客戶信息 實地拜訪為客戶提供購買機會 設(shè)計訪問目標及策略 ? 他們是誰？ ? 他們在哪里？ ? 他們的購買頻率？ ? 他們的消費特點？ ? 他們的購買能力？ ? 他們的購買決策人是誰？ ? 他們的最佳購買時機是？ 以客戶為中心的銷售 描繪目標客戶 客戶組織分析 客戶組織中重點人物類型分析 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接 以客戶為中心的銷售 描繪目標客戶 ◆ 客戶的組織構(gòu)成 ◆ 決策層 ◆ 運作層 ◆ 使用層 ◆ ◆ 人員構(gòu)成 ◆ 決策者 ◆ 決定者 ◆ 使用者 ◆ 輔助決定者 以客戶為中心的銷售 描繪目標客戶 ◆ 決策者：擁有高層次決策權(quán) ， 直接確定整體的行動計劃 ◆ 決定者：在決策者的計劃范圍內(nèi) ， 有權(quán)決定產(chǎn)品確立和供應(yīng)商的確定 ◆ 決策者與決定者都非常關(guān)心投資后的需求實現(xiàn) ◆ 確定客戶組織內(nèi)部的決策者和決定者非常重要 以客戶為中心
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