【正文】 2023/3/22 第 22招 制定訪問(wèn)計(jì)劃 ━━ 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 明確拜訪目的 明確拜訪內(nèi)容 明確拜訪時(shí)間 明確拜訪對(duì)象 明確拜訪地點(diǎn) 明確拜訪方式 明確拜訪路線 明確拜訪策略 帶好營(yíng)銷工具 2023/3/22 第 23招 約見(jiàn)目標(biāo)客戶 ━━ 明朝有意抱琴來(lái) 先約后訪的好處 表示對(duì)客戶的尊重 有利于客戶安排接待時(shí)間 減少被拒絕的可能性 避免撲空 有利于消除對(duì)方戒心 2023/3/22 電話約見(jiàn) 電話約見(jiàn)的基本特點(diǎn) 電話約見(jiàn)的操作要領(lǐng) 電話約見(jiàn)的話術(shù)范例 信涵約見(jiàn) 信函約見(jiàn)的特點(diǎn) 信函約見(jiàn)的內(nèi)容和注意事項(xiàng) 信函約見(jiàn)實(shí)例 2023/3/22 托人約見(jiàn) 口頭約見(jiàn) 便條約見(jiàn) 便函約見(jiàn) 禮品約見(jiàn) （ 轉(zhuǎn)送禮品 ） 當(dāng)面約見(jiàn) 當(dāng)面約見(jiàn)的目的與好處 突破當(dāng)面約見(jiàn)的關(guān)口 2023/3/22 第 24招 接近不同客戶 ━━ 到什么山上唱什么歌 百人百相 ， 千人千面 2023/3/22 接近性急的客戶 接近善變的客戶 接近疑心重的客戶 接近聽(tīng)覺(jué)型的客戶 接近觸覺(jué)型的客戶 接近獨(dú)裁型的客戶 接近分析型的客戶 接近務(wù)實(shí)型的客戶 接近人際型的客戶 2023/3/22 第 25招 注重第一印象 ━━ 一見(jiàn)鐘情定成敗 第一印象具有不可磨滅的力量 樹(shù)立良好的第一印象 要自重待人 ， 誠(chéng)懇待人 要先敬衣冠 （ 包括儀容 ） 后敬人 要具有微笑 、 開(kāi)朗的表情 要注意握手的禮節(jié) 要注意清楚的表達(dá)語(yǔ)言 注意您的肢體語(yǔ)言和目光接觸 要記住并常說(shuō)出客戶的名字 2023/3/22 嚴(yán)格遵守時(shí)間 要注意商談技巧 要有干凈利落的動(dòng)作 要讓客戶有優(yōu)越感 要注意客戶的 “ 情緒 ” 要隨機(jī)應(yīng)變 要利用小贈(zèng)品贏得目標(biāo)客戶的好感 檢測(cè)自己的第一印象 2023/3/22 第 26招 正式接觸客戶 ━━ 套好近乎消戒心 接觸 ——突破營(yíng)銷關(guān)口的第一道防線 讓客戶放松 千萬(wàn)不要吝惜您的贊美之詞 尋找贊美點(diǎn) 贊美客戶的接待人員 贊美的話術(shù) 贊美中應(yīng)注意的問(wèn)題 2023/3/22 尋找營(yíng)銷點(diǎn)（突破口） 尋找個(gè)人客戶的購(gòu)買點(diǎn) 尋找法人客戶的購(gòu)買點(diǎn) 尋找客戶的心理需求 重視客戶的感受 避免夸夸其談與嘩眾取寵 通過(guò)提問(wèn)激發(fā)客戶的興趣 對(duì)問(wèn)題或需求達(dá)成共識(shí) 從介紹人談起 從著名的企業(yè)談起 2023/3/22 套近乎 14計(jì) 了解對(duì)方的興趣愛(ài)好 多說(shuō)平常的語(yǔ)言 避免否定對(duì)方的行為 了解對(duì)方所期待的評(píng)價(jià) 注意自己的表情 留意對(duì)方無(wú)意識(shí)的動(dòng)作 引導(dǎo)對(duì)方談得意之事 2023/3/22 找機(jī)會(huì)接近對(duì)方的身體周圍 以笑聲支援對(duì)方 找出與對(duì)方的共同點(diǎn) 表現(xiàn)出自己關(guān)心對(duì)方 先征求對(duì)方的意見(jiàn) 記住對(duì)方 “ 特別的日子 ” 選擇讓對(duì)方家人高興的禮物 2023/3/22 面議商談 成功營(yíng)銷第四步 第 27招 善于溝通 ━━ 心有靈犀一點(diǎn)通 有效溝通的功能與目的 溝通是關(guān)系營(yíng)銷的粘合劑 溝通是關(guān)系營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑 溝通是關(guān)系營(yíng)銷的催化劑 了解一個(gè)人的溝通風(fēng)格 了解一個(gè)人的個(gè)性特征 識(shí)別一個(gè)人的溝通風(fēng)格 2023/3/22 與不同溝通風(fēng)格的客戶進(jìn)行溝通 駕馭型風(fēng)格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通 表現(xiàn)型風(fēng)格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通 平易型風(fēng)格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通 分析型風(fēng)格的客戶經(jīng)理與不同客戶溝通 個(gè)性化的溝通技巧 語(yǔ)言溝通 非語(yǔ)言溝通 2023/3/22 第 28招 認(rèn)真傾聽(tīng) ━━ 做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾 “ 聽(tīng) ” 比 “ 說(shuō) ” 更重要 傾聽(tīng)是客戶經(jīng)理通往營(yíng)銷商談成功的臺(tái)階 傾聽(tīng)是能夠維持雙方商談最有效的手段 善于傾聽(tīng)是區(qū)分優(yōu)秀與普通客戶經(jīng)理的 重要標(biāo)準(zhǔn) 把握傾聽(tīng)的原則 站在對(duì)方的立場(chǎng) ， 仔細(xì)地傾聽(tīng) 要能確認(rèn)自己所理解的意思是否就是 對(duì)方所講的 2023/3/22 要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ) 消除傾聽(tīng)的障礙 自我防衛(wèi) 忐忑不安 壓力過(guò)重 心理成見(jiàn) 缺乏認(rèn)同 培養(yǎng)傾聽(tīng)的技巧 要用心地去傾聽(tīng) 要耐心地去傾聽(tīng) 要用您的眼睛去傾聽(tīng) 2023/3/22 要有理解地去傾聽(tīng) 要有反應(yīng)的去傾聽(tīng) 傾聽(tīng)注意事項(xiàng) 排除干擾 保持清醒 做好記錄 態(tài)度誠(chéng)懇