【正文】 應(yīng)周期 ?產(chǎn)品 /服務(wù)成本：存貨比率及物料周轉(zhuǎn)天數(shù) 技術(shù) 研發(fā) 生產(chǎn) 制造 市場(chǎng) 營(yíng)銷 客戶 服務(wù) 客戶 供應(yīng)商 產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造市場(chǎng)營(yíng)銷客戶服務(wù)企業(yè)信息化的根本目標(biāo)－效率和效益 2/27/2023 35 傳統(tǒng)大規(guī)模生產(chǎn)模式下的供應(yīng)鏈 技術(shù) 研發(fā) 生產(chǎn) 制造 市場(chǎng) 營(yíng)銷 客戶 服務(wù) 客戶 供應(yīng)商 產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造市場(chǎng)營(yíng)銷客戶服務(wù)傳統(tǒng)模式下的供應(yīng)鏈： ?20世紀(jì) 90年代前全球企業(yè)主導(dǎo)模式 ? 企業(yè)運(yùn)作以“產(chǎn)品”為中心 ?從產(chǎn)品出發(fā)的“推式”供應(yīng)鏈 傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的主要特征： ?標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，規(guī)模化生產(chǎn) ?流水線式滿負(fù)荷生產(chǎn) ?分銷代理與促銷手段 ?盡可能降低供應(yīng)商價(jià)格 企業(yè)信息化的根本目標(biāo)－效率和效益 2/27/2023 36 時(shí)代變革對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn) 時(shí)代變革 ?工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，生產(chǎn)能力過(guò)剩，商品過(guò)剩 。 ? 根本性挑戰(zhàn)就是： 成品庫(kù)存已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)黑洞，如何清理成品庫(kù)存以及有效縮短物料庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)？ 企業(yè)如何快速響應(yīng)客戶的個(gè)性化需求及其變化？ 供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵指標(biāo) ： ?滿足客戶個(gè)性化需求：個(gè)性化訂單比率 ?快速響應(yīng)客戶需求：訂單響應(yīng)周期 ?產(chǎn)品 /服務(wù)成本：存貨比率及物料周轉(zhuǎn)天數(shù) 企業(yè)信息化的根本目標(biāo)－效率和效益 2/27/2023 38 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境改變導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題： ? 計(jì)劃越來(lái)越不準(zhǔn)確 ：銷售預(yù)測(cè)越來(lái)越不準(zhǔn)確，計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)演變成彼此抱怨，月度計(jì)劃難以有效執(zhí)行，緊急訂單頻率加大； ? 客戶流失，銷售業(yè)績(jī)下滑 ：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品生產(chǎn)和分銷模式越來(lái)越 難以滿足客戶個(gè)性化需求； ? 盈利能力不斷下降 ：對(duì)新的業(yè)務(wù)模式不清淅，傳統(tǒng)的運(yùn)作體系日趨混亂，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)模式和流程不斷創(chuàng)新； 企業(yè)信息化的根本目標(biāo)－效率和效益 2/27/2023 39 營(yíng)銷活動(dòng)的效率不斷下降 ：將“以客戶為中心”與營(yíng)銷廣告混為一談，不清楚如何通過(guò)變革營(yíng)銷模式提升營(yíng)銷效率 生產(chǎn)周期加長(zhǎng)，生產(chǎn)能力下降 ：被動(dòng)應(yīng)對(duì)客戶的個(gè)性化訂單，插單生產(chǎn)經(jīng)常擾亂正常生產(chǎn)計(jì)劃； 供應(yīng)商關(guān)系不斷惡化 ：對(duì)供應(yīng)商缺乏信任甚至壓制供應(yīng)商，傳統(tǒng)的競(jìng)價(jià)采購(gòu)不利于供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)； 對(duì)供應(yīng)鏈和信息化的作用缺乏認(rèn)識(shí) ：將供應(yīng)鏈視為采購(gòu)業(yè)務(wù)或物流過(guò)程，將信息化視為純技術(shù)問(wèn)題，不明白 IT對(duì)業(yè)務(wù)模式與業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新的支撐作用。 實(shí)現(xiàn)客戶信息的集中管理與共享，有效制定市場(chǎng)政策、縮短銷售周期。即按其業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)量來(lái)衡量。 中小企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)信息化 2/27/2023 75 信息化給中小企業(yè)帶來(lái)價(jià)值是什么？ 利潤(rùn)極大化是每個(gè)企業(yè)所夢(mèng)寐以求的，而影響利潤(rùn)要素中，如何縮短“時(shí)間”（交付能力）和提高“柔性”（利用有限資源）是使客戶在全球經(jīng)濟(jì)一體化的環(huán)境下有效獲取利潤(rùn)的重要手段，其他要素的增加都會(huì)使成本同步增加，收效較慢。因?yàn)榇笃髽I(yè)的信息化已經(jīng)把供應(yīng)商和客戶全部包涵在他的信息系統(tǒng)中去了。 未來(lái)中小企業(yè)信息化的出路 ， 我個(gè)人認(rèn)為：一是租用他人的信息系統(tǒng) ， 這樣減少了信息化的各項(xiàng)投入 ， 隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大 ， 信息系統(tǒng)的升級(jí)和改造費(fèi)用企業(yè)沒(méi)有負(fù)擔(dān) ， 但 IT人員的費(fèi)用和人員保有率仍然困擾著企業(yè) 。 小孩是在自己的環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的 ， 而不是靠模仿父輩的樣子長(zhǎng)大的 ，父輩的精神可以傳給后人 ， 而父輩的成長(zhǎng)過(guò)程是不能被傳遞的 。 現(xiàn)在很少有人再請(qǐng)朋友幫忙搬家了 。中小企業(yè)已經(jīng)沒(méi)有多少機(jī)會(huì)去控制客戶了?？s短“時(shí)間”和提高“柔性”則起到了增倍器的作用，這兩點(diǎn)正是 IT技術(shù)所能為我們創(chuàng)造的價(jià)值。內(nèi)部的信息化都是為了滿足外部的需要而設(shè)定的。 建立以客戶為中心、貫穿公司全程價(jià)值鏈的大服務(wù)體系，提高公司整體服務(wù)水平 提高生產(chǎn)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度，與柔性制造系統(tǒng)結(jié)合逐步實(shí)現(xiàn)客制化生產(chǎn)。 經(jīng)營(yíng)層 人力資源管理 全面質(zhì)量管理 技術(shù) 研發(fā) 生產(chǎn) 制造 市場(chǎng) 營(yíng)銷 客戶 服務(wù) 客戶 供應(yīng)商 戰(zhàn)略層 管理層 經(jīng)營(yíng)層戰(zhàn)略 /規(guī)劃 /創(chuàng)新 /品牌 /文化 產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造市場(chǎng)營(yíng)銷客戶服務(wù)管理層財(cái) 務(wù) 管 理 信 息 管 理 企業(yè)信息化的根本目標(biāo)－效率和效益 2/27/2023 43 產(chǎn)品族 營(yíng)銷部 經(jīng) 銷 商 體系 多級(jí)分銷 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 推式銷售：不能滿足客戶需求 客戶 客戶 營(yíng)銷模式變革：滿足客戶需求 企業(yè)信息化的根本目標(biāo)－效率和效益 2/27/2023 44 推式營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn) ? 忽視了很多客戶的真實(shí)需求 ? 以渠道銷售為主，企業(yè)與最終消費(fèi)者距離長(zhǎng) ? 營(yíng)銷以廣告、價(jià)格促銷等方式為主的“強(qiáng)行推銷”策略 ? 客戶忠誠(chéng)度低 ? 以“銷售”和“推銷產(chǎn)品”為中心，而不是以客戶為中心 ? 產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新和多樣化，難以滿足客戶深層次的個(gè)性化需求 ? 庫(kù)存帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ? 供應(yīng)鏈上的庫(kù)存難以有效控制 ? 市場(chǎng)快速變化造成庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn) ? 導(dǎo)致被動(dòng)地部分退出和回避 ? 客戶需求分散與市場(chǎng)細(xì)分開(kāi)始 ? 市場(chǎng)逐步退讓為新加入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造機(jī)會(huì) ? 新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由點(diǎn)到面逐步占領(lǐng)市場(chǎng)，大規(guī)模生產(chǎn)商被迫撤退 企業(yè)信息化的根本目標(biāo)－效率和效益 2/27/2023 45 如何滿足 客戶 需求，為客戶有效 服務(wù) ? 有效客戶細(xì)分：依據(jù)客戶需求 /明淅客戶細(xì)分原則 ? 清理中間環(huán)節(jié)：面向終端經(jīng)銷商 /服務(wù)商 /客戶 ? 提供增值服務(wù)：售前咨詢 /進(jìn)程管理 /售后服務(wù) ? 關(guān)鍵客戶管理：與 VIP客戶長(zhǎng)期共同發(fā)展 /全面直接 營(yíng)銷模式變革：滿足客戶需求 企業(yè)信息化的根本目標(biāo)－效率和效益 2/27/2023 46 產(chǎn)品族 營(yíng)銷部 經(jīng) 銷 商 體系 多級(jí)分銷 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 清除中間環(huán)節(jié) 以客戶為中心的營(yíng)銷：客戶拉動(dòng) 經(jīng)銷商管理 客戶細(xì)分 訂單管理 產(chǎn)品多樣化 企業(yè)信息化的根本目標(biāo)－效率和效益 2/27/2023 47 營(yíng)銷模式變革：滿足客戶需求 轉(zhuǎn)向直接的營(yíng)銷模式 ? 細(xì)分客戶市場(chǎng)：調(diào)整對(duì)應(yīng)的策略、模式、產(chǎn)品 ? 清除銷售中間環(huán)節(jié)：建立面向終端的直接營(yíng)銷模式 ? 發(fā)揮 CRM作用：經(jīng)銷商管理 /訂單管理 ? 強(qiáng)化客戶服務(wù)： Pipeline/SFA/Service/Customer Care ? 大客戶管理： 20/80原則，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ? 利用第三方物流服務(wù)：解決快速響應(yīng)與運(yùn)輸成本間的矛盾 企業(yè)信息化的根本目標(biāo)－效率和效益 2/27/2023 48 橄欖型生產(chǎn)模式面臨的挑戰(zhàn) ? 注重能力建設(shè)造成管理復(fù)雜和周期過(guò)長(zhǎng) ? 從零部件加工到產(chǎn)品裝配全過(guò)程管理復(fù)雜 ? 非專業(yè)化分工協(xié)作導(dǎo)致產(chǎn)品生產(chǎn)周期過(guò)長(zhǎng) ? 管理費(fèi)用和實(shí)際成本的增加 ? 細(xì)化的分工需要協(xié)調(diào)與組織 ? 大型企業(yè)復(fù)雜的生產(chǎn)過(guò)程管理導(dǎo)致管理費(fèi)用過(guò)大 ? 生產(chǎn)過(guò)程不靈活和變動(dòng)成本高 ? 生產(chǎn)計(jì)劃的有效性差 ? 強(qiáng)調(diào)操作效率，忽視流程效率 ? 零部件 /產(chǎn)成品庫(kù)存成本高 生產(chǎn)模式變革：協(xié)同快速響應(yīng) 企業(yè)信息化的根本目標(biāo)－效率和效益 2/27/2023 49 通過(guò)外包與協(xié)同生產(chǎn)：轉(zhuǎn)向啞鈴型 ? 確定核心能力與關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 清理并外包非核心業(yè)務(wù) ? 建立與加工商 /虛擬供應(yīng)商的協(xié)同生產(chǎn) ? 按訂單生產(chǎn)，盡可能清除庫(kù)存 ? 基于訂單驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈計(jì)劃 ? 應(yīng)用 ERP/SCM支撐新模式 生產(chǎn)模式變革：協(xié)同快速響