【正文】 應周期 ?產品 /服務成本：存貨比率及物料周轉天數(shù) 技術 研發(fā) 生產 制造 市場 營銷 客戶 服務 客戶 供應商 產品設計生產制造市場營銷客戶服務企業(yè)信息化的根本目標－效率和效益 2/27/2023 35 傳統(tǒng)大規(guī)模生產模式下的供應鏈 技術 研發(fā) 生產 制造 市場 營銷 客戶 服務 客戶 供應商 產品設計生產制造市場營銷客戶服務傳統(tǒng)模式下的供應鏈： ?20世紀 90年代前全球企業(yè)主導模式 ? 企業(yè)運作以“產品”為中心 ?從產品出發(fā)的“推式”供應鏈 傳統(tǒng)供應鏈的主要特征： ?標準化產品，規(guī)?；a ?流水線式滿負荷生產 ?分銷代理與促銷手段 ?盡可能降低供應商價格 企業(yè)信息化的根本目標－效率和效益 2/27/2023 36 時代變革對企業(yè)的挑戰(zhàn) 時代變革 ?工業(yè)經濟發(fā)展，生產能力過剩，商品過剩 。 ? 根本性挑戰(zhàn)就是： 成品庫存已成為企業(yè)經營黑洞，如何清理成品庫存以及有效縮短物料庫存周轉天數(shù)？ 企業(yè)如何快速響應客戶的個性化需求及其變化？ 供應鏈競爭關鍵指標 ： ?滿足客戶個性化需求：個性化訂單比率 ?快速響應客戶需求：訂單響應周期 ?產品 /服務成本：存貨比率及物料周轉天數(shù) 企業(yè)信息化的根本目標－效率和效益 2/27/2023 38 競爭環(huán)境改變導致企業(yè)出現(xiàn)的問題： ? 計劃越來越不準確 ：銷售預測越來越不準確，計劃協(xié)調會演變成彼此抱怨，月度計劃難以有效執(zhí)行，緊急訂單頻率加大； ? 客戶流失，銷售業(yè)績下滑 ：標準化產品生產和分銷模式越來越 難以滿足客戶個性化需求； ? 盈利能力不斷下降 ：對新的業(yè)務模式不清淅，傳統(tǒng)的運作體系日趨混亂，競爭對手的業(yè)務模式和流程不斷創(chuàng)新； 企業(yè)信息化的根本目標－效率和效益 2/27/2023 39 營銷活動的效率不斷下降 ：將“以客戶為中心”與營銷廣告混為一談，不清楚如何通過變革營銷模式提升營銷效率 生產周期加長，生產能力下降 ：被動應對客戶的個性化訂單，插單生產經常擾亂正常生產計劃； 供應商關系不斷惡化 ：對供應商缺乏信任甚至壓制供應商，傳統(tǒng)的競價采購不利于供應鏈競爭； 對供應鏈和信息化的作用缺乏認識 ：將供應鏈視為采購業(yè)務或物流過程，將信息化視為純技術問題，不明白 IT對業(yè)務模式與業(yè)務流程創(chuàng)新的支撐作用。 實現(xiàn)客戶信息的集中管理與共享，有效制定市場政策、縮短銷售周期。即按其業(yè)務模式和業(yè)務量來衡量。 中小企業(yè)如何實現(xiàn)信息化 2/27/2023 75 信息化給中小企業(yè)帶來價值是什么？ 利潤極大化是每個企業(yè)所夢寐以求的，而影響利潤要素中，如何縮短“時間”（交付能力）和提高“柔性”（利用有限資源）是使客戶在全球經濟一體化的環(huán)境下有效獲取利潤的重要手段，其他要素的增加都會使成本同步增加，收效較慢。因為大企業(yè)的信息化已經把供應商和客戶全部包涵在他的信息系統(tǒng)中去了。 未來中小企業(yè)信息化的出路 ， 我個人認為：一是租用他人的信息系統(tǒng) ， 這樣減少了信息化的各項投入 ， 隨著業(yè)務的不斷擴大 ， 信息系統(tǒng)的升級和改造費用企業(yè)沒有負擔 ， 但 IT人員的費用和人員保有率仍然困擾著企業(yè) 。 小孩是在自己的環(huán)境中成長起來的 ， 而不是靠模仿父輩的樣子長大的 ，父輩的精神可以傳給后人 ， 而父輩的成長過程是不能被傳遞的 。 現(xiàn)在很少有人再請朋友幫忙搬家了 。中小企業(yè)已經沒有多少機會去控制客戶了?？s短“時間”和提高“柔性”則起到了增倍器的作用，這兩點正是 IT技術所能為我們創(chuàng)造的價值。內部的信息化都是為了滿足外部的需要而設定的。 建立以客戶為中心、貫穿公司全程價值鏈的大服務體系，提高公司整體服務水平 提高生產預測準確度，與柔性制造系統(tǒng)結合逐步實現(xiàn)客制化生產。 經營層 人力資源管理 全面質量管理 技術 研發(fā) 生產 制造 市場 營銷 客戶 服務 客戶 供應商 戰(zhàn)略層 管理層 經營層戰(zhàn)略 /規(guī)劃 /創(chuàng)新 /品牌 /文化 產品設計生產制造市場營銷客戶服務管理層財 務 管 理 信 息 管 理 企業(yè)信息化的根本目標－效率和效益 2/27/2023 43 產品族 營銷部 經 銷 商 體系 多級分銷 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 推式銷售：不能滿足客戶需求 客戶 客戶 營銷模式變革：滿足客戶需求 企業(yè)信息化的根本目標－效率和效益 2/27/2023 44 推式營銷面臨的挑戰(zhàn) ? 忽視了很多客戶的真實需求 ? 以渠道銷售為主，企業(yè)與最終消費者距離長 ? 營銷以廣告、價格促銷等方式為主的“強行推銷”策略 ? 客戶忠誠度低 ? 以“銷售”和“推銷產品”為中心，而不是以客戶為中心 ? 產品缺乏創(chuàng)新和多樣化，難以滿足客戶深層次的個性化需求 ? 庫存帶來的經營風險 ? 供應鏈上的庫存難以有效控制 ? 市場快速變化造成庫存風險 ? 導致被動地部分退出和回避 ? 客戶需求分散與市場細分開始 ? 市場逐步退讓為新加入的競爭對手創(chuàng)造機會 ? 新競爭對手由點到面逐步占領市場，大規(guī)模生產商被迫撤退 企業(yè)信息化的根本目標－效率和效益 2/27/2023 45 如何滿足 客戶 需求，為客戶有效 服務 ? 有效客戶細分：依據(jù)客戶需求 /明淅客戶細分原則 ? 清理中間環(huán)節(jié)：面向終端經銷商 /服務商 /客戶 ? 提供增值服務：售前咨詢 /進程管理 /售后服務 ? 關鍵客戶管理：與 VIP客戶長期共同發(fā)展 /全面直接 營銷模式變革：滿足客戶需求 企業(yè)信息化的根本目標－效率和效益 2/27/2023 46 產品族 營銷部 經 銷 商 體系 多級分銷 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 清除中間環(huán)節(jié) 以客戶為中心的營銷：客戶拉動 經銷商管理 客戶細分 訂單管理 產品多樣化 企業(yè)信息化的根本目標－效率和效益 2/27/2023 47 營銷模式變革：滿足客戶需求 轉向直接的營銷模式 ? 細分客戶市場：調整對應的策略、模式、產品 ? 清除銷售中間環(huán)節(jié)：建立面向終端的直接營銷模式 ? 發(fā)揮 CRM作用：經銷商管理 /訂單管理 ? 強化客戶服務： Pipeline/SFA/Service/Customer Care ? 大客戶管理： 20/80原則，建立戰(zhàn)略合作伙伴關系 ? 利用第三方物流服務：解決快速響應與運輸成本間的矛盾 企業(yè)信息化的根本目標－效率和效益 2/27/2023 48 橄欖型生產模式面臨的挑戰(zhàn) ? 注重能力建設造成管理復雜和周期過長 ? 從零部件加工到產品裝配全過程管理復雜 ? 非專業(yè)化分工協(xié)作導致產品生產周期過長 ? 管理費用和實際成本的增加 ? 細化的分工需要協(xié)調與組織 ? 大型企業(yè)復雜的生產過程管理導致管理費用過大 ? 生產過程不靈活和變動成本高 ? 生產計劃的有效性差 ? 強調操作效率，忽視流程效率 ? 零部件 /產成品庫存成本高 生產模式變革：協(xié)同快速響應 企業(yè)信息化的根本目標－效率和效益 2/27/2023 49 通過外包與協(xié)同生產：轉向啞鈴型 ? 確定核心能力與關鍵環(huán)節(jié) ? 清理并外包非核心業(yè)務 ? 建立與加工商 /虛擬供應商的協(xié)同生產 ? 按訂單生產，盡可能清除庫存 ? 基于訂單驅動的供應鏈計劃 ? 應用 ERP/SCM支撐新模式 生產模式變革：協(xié)同快速響