【正文】 張步伐 ?1998年，設(shè)立蘇州分部；產(chǎn)能達(dá)到2400臺(tái) /年，銷(xiāo)售收入 ，全國(guó)客車(chē)行業(yè)排名第七 ?1999年，成立蘇州子公司，成立紹興事業(yè)部，注冊(cè)資本增加至 3960萬(wàn)元；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 ，全國(guó)排名第三 ?2023年， 法亞洋行將其股份轉(zhuǎn)讓給創(chuàng)興國(guó)際；產(chǎn)能達(dá)到 8000輛 /年，銷(xiāo)售收入 ，全國(guó)排名第一 ?2023年，原總經(jīng)理辭職，蘇州子公司搞員工持股，廈門(mén)金龍與蘇州子公司之間就股權(quán)發(fā)生爭(zhēng)論 ?新的經(jīng)營(yíng)班子成立，銷(xiāo)售持續(xù)增長(zhǎng)，銷(xiāo)售達(dá) 31億多元，繼續(xù)行業(yè)領(lǐng)跑 ?2023年，廈門(mén)新廠區(qū)建成 ?蘇州股權(quán)問(wèn)題尚未得到解決，蘇州獨(dú)立的傾向明顯，對(duì)未來(lái)金龍的發(fā)展添了許多變數(shù) ?計(jì)劃以技術(shù)和設(shè)備入股的形式與印度 JCBL公司合資辦廠，同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)與英國(guó) Tranbus的合作 43 遠(yuǎn)卓對(duì)廈門(mén)金龍發(fā)展歷程的理解： 19881992 經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ?國(guó)內(nèi)缺少豪華客車(chē)；但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求不大，高速公路很少、休假旅游尚未成為主流 ?國(guó)內(nèi)主要的客車(chē)生產(chǎn)廠家的技術(shù)比較落后，豪華客車(chē)主要是進(jìn)口車(chē) 戰(zhàn)略導(dǎo)向 ?以合資的形式引進(jìn)技術(shù)，進(jìn)行客車(chē)的組裝和試銷(xiāo) 股權(quán)情況 ?廈汽、二汽、法亞、華能等各以 500萬(wàn)入股，其中只有華能單純以現(xiàn)金入股，其他股東以現(xiàn)金加技術(shù)獲土地廠房作價(jià)的方式 企業(yè)能力 ?能力較弱，二汽提供技術(shù)人員支持、依賴泰國(guó)技師手把手的教，沒(méi)有圖紙，人員的技術(shù)水平不高 ?底盤(pán)質(zhì)量不過(guò)關(guān)，在供應(yīng)上也有問(wèn)題，主要采用三類(lèi)散發(fā)底盤(pán)，沒(méi)有底盤(pán)的組裝和生產(chǎn)能力 ?由于不屬于汽車(chē)行業(yè)，因此也得不到行業(yè)協(xié)會(huì)的支持，產(chǎn)量少，起步晚，質(zhì)量也不能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，因此在整個(gè)行業(yè)中也沒(méi)有市場(chǎng)地位 經(jīng)營(yíng)績(jī)效 ?持續(xù)虧損，沒(méi)有分紅 艱難起步，技術(shù)資金缺乏，慘淡經(jīng)營(yíng) 1988 1990 1992 廈門(mén)聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)有限公司成立，廈汽 75%，法亞洋行 25%股份。 快速增長(zhǎng)，低成本擴(kuò)張，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊 1993 1997 1999 1995 新的領(lǐng)導(dǎo)班子成立，贏利571萬(wàn)，未分配。 ? 產(chǎn)品良好的利潤(rùn)空間使得企業(yè)不必過(guò)多考慮人力成本的問(wèn)題。 ? 許多公交市場(chǎng)的付款方式對(duì)強(qiáng)調(diào)資金周轉(zhuǎn)率的金龍來(lái)說(shuō)不合適，因此丟失了一些潛在的客戶。 評(píng) 價(jià) 圖例 金龍 行業(yè)平均水平 數(shù)據(jù)來(lái)源：金龍?zhí)峁┑呢?cái)務(wù)報(bào)表，行業(yè)均值是選取了國(guó)內(nèi)五家較大的大 中 型客車(chē)制造企業(yè)（上市公司）的相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)得出 54 日趨高昂的人力成本使得金龍低成本擴(kuò)張的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位并沒(méi)有為金龍贏得超過(guò)行業(yè)平均水平一籌的利潤(rùn)率 4380 5991 13310 金龍支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金（萬(wàn)元） 1999 2023 2023 % % % % % % % 主營(yíng)業(yè)務(wù)凈利率 1999 2023 2023 3年均值 % ?由于行業(yè)的特殊性以及廈門(mén)金龍?jiān)谛袠I(yè)中的位置，人員的市場(chǎng)收入較高，若激勵(lì)政策做劇烈的變動(dòng)，可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的負(fù)面影響，因此要想在短時(shí)間內(nèi)削減人力成本會(huì)非常的困難，金龍急需尋找新的低成本擴(kuò)張的途徑。 未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)能力要求 金龍的現(xiàn)狀 ? 金龍必須采取有效措施來(lái)降低成本，提高獲利能力 ? 同時(shí)金龍還需要改善其資本結(jié)構(gòu)，降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，確保市場(chǎng)領(lǐng)先地位 56 報(bào)告目錄 182。 診斷當(dāng)前的組織和文化特點(diǎn)是否為戰(zhàn)略的展開(kāi)提供組織保障和文化支持 診斷當(dāng)前的人力資源體系是否圍繞戰(zhàn)略的要求，提供與之相適應(yīng)的考評(píng)、激勵(lì)、薪酬等體系 診斷當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是否提供支持企業(yè)日常運(yùn)作的支撐平臺(tái)和工具：包括生產(chǎn)管理體系、流程、營(yíng)銷(xiāo)體系、信息平臺(tái)等 58 通過(guò)對(duì)廈門(mén)金龍的資料分析和訪談了解，遠(yuǎn)卓認(rèn)為：現(xiàn)階段廈門(mén)金龍的發(fā)展更多的是依靠對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)形成的良好感覺(jué)，而并沒(méi)有有意識(shí)的戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 通過(guò)對(duì)歷年的工作總結(jié)分析，遠(yuǎn)卓發(fā)現(xiàn)：廈門(mén)金龍的經(jīng)營(yíng)層普遍關(guān)注企業(yè)當(dāng)時(shí)的發(fā)展?fàn)顩r、市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化情況以及針對(duì)情況變化所提出的戰(zhàn)術(shù)對(duì)策（比如：近期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、內(nèi)部管理改善等），而未看到對(duì)企業(yè)整體發(fā)展規(guī)劃的構(gòu)想，及基于這些構(gòu)想所制定的計(jì)劃步驟和對(duì)未來(lái)管理改善的要求 ? “金龍的發(fā)展成功是貼近市場(chǎng)的結(jié)果，我們隨時(shí)跟隨市場(chǎng)的需求變化而調(diào)整” －－ 訪談?wù)? ? “金龍的經(jīng)營(yíng)層普遍缺乏戰(zhàn)略眼光的”－－－－－－－－－－－－－ 訪談?wù)? ? “金龍所采取的低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略實(shí)際上當(dāng)時(shí)資金緊張情況下的無(wú)奈之舉，并非有意識(shí)而為之，現(xiàn)在這種方式已沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì)了”－－－－－－－ 訪談?wù)? ? 同時(shí)我們也看到，金龍開(kāi)始關(guān)注戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略研究中心成立才剛剛一個(gè)多月，已開(kāi)始著手考慮這方面的問(wèn)題。 ? 金龍發(fā)展到今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，低成本擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)也越來(lái)越不明顯，認(rèn)真考慮企業(yè)發(fā)展的未來(lái)方向及在方向指引下的企業(yè)管理改善的問(wèn)題也是企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的迫切需求。 ?金龍?jiān)诙冗^(guò)行業(yè)高速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)不算非常激烈的“美好時(shí)光”后，迎來(lái)行業(yè)低利潤(rùn)時(shí)代，就應(yīng)當(dāng)重新審視自身的管理體制是否已成為發(fā)展的障礙？ 遠(yuǎn)卓的看法 62 現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)中對(duì)事業(yè)部的控制力度有限（尤其是對(duì)現(xiàn)階段發(fā)展較好的蘇州事業(yè)部），現(xiàn)階段蘇州金龍擁有生產(chǎn)客車(chē)專(zhuān)用底盤(pán)權(quán)和掌控大部分分銷(xiāo)商，對(duì)未來(lái)金龍的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用 組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 武漢事業(yè)部總經(jīng)理 武漢事業(yè)部 紹興事業(yè)部總經(jīng)理 紹興事業(yè)部 董事會(huì) 蘇州事業(yè)部總經(jīng)理 蘇州事業(yè)部 ? 長(zhǎng)期以來(lái)形成的經(jīng)營(yíng)層相對(duì)獨(dú)立決策風(fēng)格也沿襲到事業(yè)部管理中，所以在當(dāng)異地發(fā)展到一定階段，且又有一定的外界因素影響時(shí)，蘇州金龍事件的引發(fā)就成為可能 ? 蘇州金龍由于現(xiàn)階段增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，且又擁有生產(chǎn)客車(chē)專(zhuān)用底盤(pán)權(quán)和掌控大部分分銷(xiāo)商，處理好廈門(mén)金龍和蘇州金龍之間的股權(quán)關(guān)系，將會(huì)對(duì)整個(gè)金龍?bào)w系產(chǎn)生巨大的影響 遠(yuǎn)卓的看法 63 長(zhǎng)期以來(lái)形成的具有強(qiáng)大向心力的企業(yè)文化是金龍得以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵 企業(yè)文化 ? 長(zhǎng)期以來(lái)形成的高激勵(lì)機(jī)制使得金龍人成為當(dāng)?shù)仨敿獾钠髽I(yè)收入群體，使得大多數(shù)人向往成為金龍人 ? 多年的快速發(fā)展和巨大成就（從默默無(wú)聞的小廠成為行業(yè)領(lǐng)頭羊）也激發(fā)和培養(yǎng)了金龍人的自豪感 ? 是金龍未來(lái)進(jìn)一步發(fā)展的支柱，也是金龍未來(lái)管理變革要特別關(guān)注的要點(diǎn) 遠(yuǎn)卓的看法 廈門(mén)金龍的企業(yè)文化 “廣大職工都以身為金龍人而自豪，大都有廠榮我容，廠損我損的主人翁精神?！? 64 人力資源功能薄弱，缺乏整體的管理和規(guī)劃，存在較多問(wèn)題 人力資源 ? 由于企業(yè)長(zhǎng)期的高速發(fā)展，人力資源體系相對(duì)滯后，現(xiàn)階段已成為企業(yè)發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié) ? 在越來(lái)越激烈的客車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，人才成為獲勝的關(guān)鍵因素 ? 現(xiàn)階段單從薪資方面考慮已不能再成為吸引和留住人才的重要手段 ? 未來(lái)金龍的人力資源體系建設(shè)應(yīng)充分考慮：人力資源的整體規(guī)劃、人才結(jié)構(gòu)的調(diào)整、薪資水平和薪資結(jié)構(gòu)的調(diào)整、有針對(duì)性的考核激勵(lì)體系、員工職業(yè)生涯規(guī)劃等多方面的綜合 遠(yuǎn)卓的看法 ? 人力資源部門(mén)目前只有一位工作人員，主要負(fù)責(zé)人事方面的工作 ? 缺乏在企業(yè)戰(zhàn)略指引下的人力資源發(fā)展戰(zhàn)略及發(fā)展規(guī)劃 ? 人力資源中有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)工人和工程師是企業(yè)發(fā)展的寶貴財(cái)富 ? 人力資源結(jié)構(gòu)不太合理，研發(fā)力量相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱 ? 薪資水平受企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的影響，以處于較高水平，企業(yè)為此承受越來(lái)越大的壓力，且對(duì)員工的激勵(lì)作用已不太明顯 ? 全體統(tǒng)一的考核激勵(lì)機(jī)制容易形成單一導(dǎo)向，而無(wú)法體現(xiàn)各崗位對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)和影響程度 ? 僅以銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額、回款額等經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核，很可能忽視企業(yè)全面的發(fā)展需求 ?缺乏對(duì)重點(diǎn)人員的監(jiān)控機(jī)制，存在較大的風(fēng)險(xiǎn) 金龍的現(xiàn)狀 65 現(xiàn)階段金龍具備較為高效的生產(chǎn)管理體系和良好支持的信息系統(tǒng)，這是金龍?jiān)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能不斷獲勝的關(guān)鍵因素 運(yùn)營(yíng)體系 ? 新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向，先了解客戶需要什么，能承受的價(jià)格是多少，再實(shí)行倒推的產(chǎn)品研發(fā)和成本控制 ?對(duì)零部件實(shí)行全國(guó)采購(gòu)，與配套廠商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，保證供貨價(jià)格是同行中最優(yōu)惠的，同時(shí)金龍要求保證獨(dú)家配套，要求供應(yīng)商定期的降?！? “企業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的更迭并未對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)影響，主要也是因?yàn)槠髽I(yè)文化所形成的凝聚力。 ? 制定戰(zhàn)略一定要結(jié)合行業(yè)的特點(diǎn)和企業(yè)的能力基礎(chǔ)和限制來(lái)綜合考慮 ,以及戰(zhàn)略的可實(shí)施性；遠(yuǎn)卓在后面的報(bào)告中將會(huì)結(jié)合這幾方面給出非常初步的看法和觀點(diǎn)供大家參考。金龍也因?yàn)檫@方面能更快和更好地優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而獲得巨大成功；但應(yīng)該把對(duì)市場(chǎng)的把握和有規(guī)劃的發(fā)展企業(yè)分開(kāi)考慮。 廈門(mén)金龍現(xiàn)狀診斷分析 － 對(duì)廈門(mén)金龍發(fā)展沿革的理解和財(cái)務(wù)績(jī)效的分析 －對(duì)廈門(mén)金龍經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的分析 －對(duì)蘇州金龍的分析及對(duì)廈門(mén)金龍未來(lái)發(fā)展的影響 182。 ? 企業(yè)未來(lái)的高速增長(zhǎng)對(duì)資金的需求越來(lái)越大，為了應(yīng)對(duì)行業(yè)可能的增長(zhǎng)放緩對(duì)金龍的不利影響（金龍的資金鏈一直處于緊繃狀態(tài)，依靠資產(chǎn)的快速周轉(zhuǎn)來(lái)增長(zhǎng)，對(duì)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率變動(dòng)極為敏感，如果行業(yè)的增長(zhǎng)逐漸放緩，其資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率下降可能會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)大額資金缺口，而擔(dān)保能力的不足又使企業(yè)難以從銀行籌資，企業(yè)很可能會(huì)陷入財(cái)務(wù)困境） ? 由于目前金龍的產(chǎn)品線比較齊全，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度加快，由于新產(chǎn)品的利潤(rùn)率較低，而成熟產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期又很短，所以要降低原料成本有一定難度。 市場(chǎng)狀況 企業(yè)狀況 市場(chǎng)狀況與企業(yè)能力的匹配比照 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，進(jìn)入門(mén)檻較低以及相對(duì)較高的毛利率吸引了眾多廠商的加入 ? 客運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇提高了客戶對(duì)客車(chē)價(jià)格和總運(yùn)行成本的關(guān)注 ? 團(tuán)體采購(gòu)增多，較強(qiáng)的侃價(jià)能力使得廠商的利潤(rùn)率更低 ? 仍然沿用原來(lái)的管理體系，但是正在申請(qǐng)通過(guò) ISO9002認(rèn)證 ? 廈門(mén)以外事業(yè)部的人力成本已基本與本部持平，逐步失去低成本人力資源優(yōu)勢(shì) ? 資金緊張的狀況使得金龍難以接受分期付款的方式，現(xiàn)款提貨保證了金龍的現(xiàn)金流的正常 ? 企業(yè)的利潤(rùn)率正逐步下降 近兩年，盡管金龍的銷(xiāo)售規(guī)模仍然保持高速增長(zhǎng)，但是市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的變化使得企業(yè)的能力并不能完全滿足市場(chǎng)的要求 結(jié)論：金龍的能力并不能完全滿足市場(chǎng)的要求 48 與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，金龍表現(xiàn)出良好的資產(chǎn)管理能力 1999 2023 2023 3年均值 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次 /年） 1999 2023 2023 3年均值 存貨周轉(zhuǎn)率（次 /年） 1999 2023 2023 3年均值 111 150 96 123 74 110 94 128 經(jīng)營(yíng)周期（天） 金龍公司各項(xiàng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率明顯高于同行業(yè)平均水平，其在資產(chǎn)管理上具有明顯的優(yōu)勢(shì) 圖例 ： 金龍 行業(yè)平均水平 數(shù)據(jù)來(lái)源：金龍?zhí)峁┑呢?cái)務(wù)報(bào)表，行業(yè)平均值是選取了國(guó)內(nèi)五家較大的大 中型客車(chē)制造企業(yè)（上市公司）的相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)得出 49 快速的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度和較高的資產(chǎn)負(fù)債率使得金龍的凈資產(chǎn)收益率遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平 % % % % % % % 凈資產(chǎn)收益率 1999 2023 2023 3年均值 % % % % % % % % 總資產(chǎn)凈利潤(rùn)率 1999 2023 2023 3年均值 % % % % % % % % 資產(chǎn)負(fù)債率 1999 2023 2023 3年均值 % 金龍公司對(duì)財(cái)務(wù)杠桿的運(yùn)用遠(yuǎn)超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的平均水平，同時(shí)其良好的資產(chǎn)運(yùn)作狀況使得其凈資產(chǎn)收益率遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，給股東的投入帶來(lái)了超出一般的回報(bào) 數(shù)據(jù)來(lái)源：金龍?zhí)峁┑呢?cái)務(wù)報(bào)表，行業(yè)平均值是選取了國(guó)內(nèi)五家較大的大 中型客車(chē)制造企業(yè)（上市公司）的相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)得出 圖例 ：