【正文】 市場為導向 銷售為龍頭 管理為手段 HR PAGE 11 精品 資 料網(wǎng) 產(chǎn)品一市場已基本飽和但存在二次成長的機會 產(chǎn)品一 南韓日本中國其他 南韓日本中國其他目前從造船業(yè)來看： 南韓占 30~40% 日本占 30~35% 中國占 7~10% 其他國家占 15~33% 將來： 南韓占 30% 日本占 30% 中國占 30% 其他國家占 10% 導入期 成長期 成熟期 二次成長期 產(chǎn)品價格、功能和質(zhì)量在這一時期已經(jīng)成為必要條件。 行業(yè)周期圖 衰退期 目前從集裝箱制造來看： 中國已占世界份額的 70% 而占了其中的三成，總量上再有大的增長的可能性不多了，關(guān)鍵是如何提高自身的競爭力 HR PAGE 13 精品 資 料網(wǎng) 產(chǎn)品材料和四競爭激烈，行業(yè)已進入成熟期 產(chǎn)品材料 工程客戶70%經(jīng)銷商30%導入期 成長期 成熟期 產(chǎn)品價格、功能和質(zhì)量在這一時期已經(jīng)成為必要條件。職位的安排和人員的使用主要憑經(jīng)驗，隨意性較大 例：我不但要把情況告知香港總部，還會與工廠直接聯(lián)系，當然香港也會與工廠聯(lián)系，安排計劃等。銷售培訓 自學專業(yè)技術(shù)知識 。 全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 項目多但分散 ,階段性客戶多 。 ?沒有明確的獎勵制度，業(yè)績好壞一個樣，表現(xiàn)優(yōu)劣一個樣 ?歷史原因造成的各事業(yè)部間工資水平的不合理差異 ?地區(qū)差異造成的工資水平差異 ?人為因素造成福利政策不統(tǒng)一及因人而異的公司內(nèi)部福利 HR PAGE 58 精品 資 料網(wǎng) 報告目錄 人員招聘和 篩選 培訓和能力開發(fā) 績效考評和激勵 薪資福利 建議 綜述 項目背景 人力規(guī)劃 招聘 培訓 能力開發(fā) 職業(yè)計劃 考評 體系構(gòu)成 評價 弊端 原則 建議 激勵 HR PAGE 59 精品 資 料網(wǎng) 人力資源中存在的問題總結(jié) 資料來源：新華信訪談和分析 P1： 缺乏完善的人力資源制度體系 P2： 公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃和招聘 P3： 培訓體系不健全，培訓層次簡單 P4： 銷售人員無職業(yè)發(fā)展計劃 P5： 銷售人員的考評不健全 P6： 銷售人員的激勵不完善 P7： 銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)不合理 HR PAGE 60 精品 資 料網(wǎng) 運用模型分析，目前亟待解決的問題是：完善人力資源管理體系，建立績效評估體系和合理的薪酬結(jié)構(gòu) 5 4 3 2 1 E D C B A 最好 現(xiàn)狀最差 最不重要 最重要 P1 P3， P4， P2 P7 P5 P6 HR PAGE 61 精品 資 料網(wǎng) 人力資源體系建立的原則：以人為本，強化制度建設(shè)和執(zhí)行 原則一：保持的好傳統(tǒng)，以人為本，營造積極和諧的公司氛圍 原則二：完善人力資源管理的各個環(huán)節(jié)的制度，從人治轉(zhuǎn)向法治 原則三：從工作分析入手逐項落實和執(zhí)行，在每個環(huán)節(jié)中要有成本 核算意識 HR PAGE 62 精品 資 料網(wǎng) 對銷售人員的績效考評和薪酬體系必須體現(xiàn)各部門的特點 經(jīng)營戰(zhàn)略 市場地位和企 業(yè)的發(fā)展階段 報償策略 報償組合 以投資促發(fā)展 （產(chǎn)品三） 合并或迅速發(fā)展 刺激創(chuàng)業(yè) 高額報酬與高中等個人 績效獎相結(jié)合，中等福利 保持利潤 保護市場 （產(chǎn)品一、產(chǎn)品材料） 正常發(fā)展至成熟階段 獎勵管理技巧 平均工資與中等個人、 班組或企業(yè)績效獎相結(jié) 合，標準福利 收獲利潤 向別處投資 （產(chǎn)品二） 無發(fā)展或衰退 著重于成本控制 低于平均水平的工資與 刺激成本控制的適當獎 勵相結(jié)合，標準福利 HR PAGE 63 精品 資 料網(wǎng) 績效考評和激勵應(yīng)著重對銷售人員的主動引導，協(xié)調(diào)銷售人員的個人能力發(fā)展與公司需要 個人發(fā)展設(shè)想 銷售人員所感知的發(fā)展 B B B B A A A A C C C C 銷售人員的幾種心態(tài) 通過科學的績效考評、 配合績效發(fā)展手冊給銷售人員以明確的努力方向。津貼薪酬住房貸款午餐補助飲料費水果費公司福利醫(yī)療保險失業(yè)保險養(yǎng)老保險社會保障福利現(xiàn)行薪酬福利體系增加特殊貢獻獎 簡化 規(guī)范 規(guī)范 細化 建立一系列指標，體現(xiàn)激勵 保持 改為月獎金 HR PAGE 74 精品 資 料網(wǎng) 薪酬體系設(shè)計原則、目的和思路 收入 時間 個人工資收入曲線圖 原則：公平性、合理性、滿足公司的發(fā)展戰(zhàn)略 目的： 試圖解決各間收入差異的不合理 試圖解決地區(qū)差異的不合理 試圖解決銷售人員績效與獎金的脫節(jié) 建立合理的工資體系給銷售人員以合理的引導和正確的期望 思路： 設(shè)置合理的級別和職別調(diào)整目前的 不合理差異 設(shè)地區(qū)系數(shù)調(diào)整地區(qū)差異 年終獎與員工的績效考評體系掛鉤 .... .HR PAGE 75 精品 資 料網(wǎng) 重新構(gòu)架的薪酬福利體系 薪酬福利體系 基本工資 年底雙薪 基準工資 年功工資 職務(wù)工資 月獎 特殊貢獻獎 年終紅包 薪酬 福利 工資 獎金 內(nèi)部福利 社會保障 HR PAGE 76 精品 資 料網(wǎng) 基本工資和月獎金結(jié)構(gòu)建議 ?將現(xiàn)有的工資加貨幣化的小額福利統(tǒng)一進行重新架構(gòu)，分成基本工資和月獎金 ?將來的結(jié)構(gòu)化工資為： ?規(guī)范收入 =基本工資 +月獎 ? =基本工資（ 1+ ） ?其中： 為月獎系數(shù)或浮動系數(shù) ， 0 1 ? 基本工資 =（職務(wù) +基準 +年功）地區(qū)差系數(shù) ? 職務(wù)分為：銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)理等職別 ? 基準分為；不同的級別，如初級、中級、高級，每一級中再分為 3等 ?從公式中看出銷售人員的基本工資由基準工資、年功工資和職務(wù)工資構(gòu)成。 在年末，按照步驟二的公式，計算公司年終紅包分配系數(shù)（ g ） HR PAGE 83 精品 資 料網(wǎng) 各事業(yè)部的年終紅包總額公式運用介紹 (續(xù)二 ) 步驟三，計算各事業(yè)部的年終紅包總額（ B） 。 HR PAGE 84 精品 資 料網(wǎng) 特殊貢獻獎 ?設(shè)立此獎的目的是鼓勵有突出貢獻的銷售人員，也可以是區(qū)域級的銷售團隊，或是特殊事件處理有功人員等 ?此獎由各事業(yè)部總經(jīng)理上報公司 ?最終得獎?wù)呒暗锚劷痤~由公司最高層確定 HR PAGE 85 精品 資 料網(wǎng) 目前的關(guān)鍵是要提高企業(yè)競爭力，人力資源管理以及其他各方面的管理相互配合才能發(fā)揮應(yīng)有的作用 提高企業(yè)競力 財務(wù) 成本控制 銷售 銷售隊伍人力資源管理 人力資源 融資 產(chǎn)品研發(fā) 生產(chǎn)制造 績效評估 物流管理 HR PAGE 86 精品 資 料網(wǎng) ==== 謝謝 ==== .... .HR PAGE 87 精品 資 料網(wǎng) 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 12:10:3512:10:3512:10Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 22日星期三 12時 10分 35秒 12:10:3522 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :10:3512:10Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 下午 12時 10分 :10March 22, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 12:10:3512:10:3512:103/22/2023 12:10:35 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :10:3512:10:35March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時 10分 35秒 下午 12時 10分 12:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 12時 10分 :10March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:10:3512:10:3512:10Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 12時 10分 35秒 下午 12時 10分 12:10: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :10:3512:10:35March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 22日星期三 下午 12時 10分 35秒 12:10: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:10:3512:10:3512:103/22/2023 12:10:35 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 。這是恰當?shù)模驗樵谶@個構(gòu)成中，由于職務(wù)和基準工資的不同，其所負擔的責任大小不同，雖然月獎的比重是一樣的，但絕對值是不同的 ?月獎由各事業(yè)部總經(jīng)理評定，在沒有違反公司規(guī)定的前提下，建議不扣 HR PAGE 77 精品 資 料網(wǎng) 基本工資和月獎金實施建議 ?考慮到實操性，第一步分析現(xiàn)有銷售人員實際的工資收入 ?第二步確定年功、職差和級差以及地區(qū)差異系數(shù)并與實際收入相比較制定過度性收入體系，以保持工資總額的不變 ?工資收入 =規(guī)范工資 +保留工資 ? =（基本工資 +月獎） +保留工資 ?其中：保留工資控制在一定范圍，控制方法可由職別和級別的劃分調(diào)整 ?第三步，隨著公司的發(fā)展和定員定編的落實到位，過度性的工資收入結(jié)構(gòu)逐步向規(guī)范工資結(jié)構(gòu)靠攏，最終取消保留工資 HR PAGE 78 精品 資 料網(wǎng) 考慮年終紅包分配的四個主要方面 確定公司獎金總額 事業(yè)部獎