【正文】 望削價(jià)購(gòu)買的人，舉例說還有人 也賣你這種產(chǎn)品 C 失策 削價(jià)以對(duì) D 對(duì)策 拿出公司的規(guī)章給他看，同時(shí)給 他另外的小優(yōu)惠 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 9來去匆匆型 ? A 職業(yè) 正置工作躊躇滿志的時(shí)候 ? B 特點(diǎn) 顯得很忙，給你很少時(shí)間 ? C 失策 對(duì)他講你的事業(yè)和夢(mèng)想 ? D 對(duì)策 夸贊他的生活工作充實(shí)，針對(duì)他 的需求直接闡述產(chǎn)品特性，促其 盡快購(gòu)買 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 10節(jié)儉樸實(shí)型 ? A 職業(yè) ? B 特點(diǎn) 對(duì)高價(jià)產(chǎn)品意見一大堆，想要不 掏錢 C 失策 固執(zhí)己見要一次性賣給對(duì)方服務(wù) D 對(duì)策 將系列服務(wù)分次推廣他，或者分 期付款 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 人類的天性分型（人性的弱點(diǎn)） 1模仿特性 ?特點(diǎn) 羨慕他人，寄望自己擁有他人擁有的一切 應(yīng)對(duì) 告訴他 xxx已經(jīng)有了這款產(chǎn)品 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2競(jìng)爭(zhēng)特性 ?特點(diǎn) 不甘示弱，不斷爭(zhēng)先，至少不甘人后 應(yīng)對(duì) 發(fā)現(xiàn)他的弱點(diǎn)，幫助他分析，并促其購(gòu)買或者擇業(yè) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 3自私特性 ?特點(diǎn) 人不為己天誅地滅，貪圖便宜也是正常的 ?應(yīng)對(duì) 把你給予他的和產(chǎn)品的好處多多提及 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 4好奇特性 ? 特點(diǎn) ? 贏得注意 激發(fā)興趣 擁有欲望 應(yīng)對(duì) 順理成章促成銷售 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 5恐懼特性 ?特點(diǎn) ? 天災(zāi)人禍、生老病死，人人畏懼 應(yīng)對(duì) ? 恐嚇式營(yíng)銷非常奏效 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 6虛榮特性 ? 特點(diǎn) ? 希望被重視，被贊美，甚至偉大 ?應(yīng)對(duì) ? 贊美他選擇你的產(chǎn)品就可以魅力大增， ? 或者偉大起來 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 如何切入產(chǎn)品 ?要告訴產(chǎn)品給客戶帶來的重大改變 ?區(qū)分分享和吹牛的差別 ?對(duì)產(chǎn)品要非常了解，使自己自信，對(duì)產(chǎn)品自信，使自己成為產(chǎn)品的產(chǎn)品就是最佳的境界 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 溝通發(fā)問步驟 1 鋪路 ―― 了解其過去的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)示范產(chǎn)品，驗(yàn)證你說的是事實(shí) a 強(qiáng)調(diào)正統(tǒng)性 b 強(qiáng)調(diào)安全性 c 強(qiáng)調(diào)合法性 d 有滿意保證 e 附加價(jià)值高 2 多做示范，光說不練不行 百聞不如一見，口說無憑，有比較才有鑒別 3 瞄準(zhǔn)要害，專攻顧客需求 圍繞他的個(gè)性化需求，讓產(chǎn)品的附加值滿足他的需求 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 強(qiáng)調(diào)證據(jù)力 ?可用的證據(jù)如下 1 權(quán)威的推薦文章 2 使用成功者的相關(guān)資訊 3 新聞快報(bào)的相關(guān)咨詢 4 電視或者錄像帶等專訪資料 5 圖表、海報(bào) 6 品質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告書 7 有名的愛用者名單 8 于類似產(chǎn)品當(dāng)場(chǎng)比較示范 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 獲取定單締結(jié)合同 ?根據(jù) “ 購(gòu)買信號(hào) ” ?實(shí)施多層次試行締結(jié)合約的方法 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 購(gòu)買信號(hào)有 1 拿起樣本，仔細(xì)斟酌考慮 2 身體前傾，似全神貫注姿態(tài)傾聽 3 用手摸摸實(shí)物，檢查有無暇疵 4 詢問有無附件或其它贈(zèng)品 5 討價(jià)還價(jià)，要求打折 6 開始與第三者商量 7 計(jì)算日期與詢問交貨時(shí)間 8 提及售后服務(wù)的細(xì)節(jié) 9 同時(shí)索取幾個(gè)相同的產(chǎn)品，仔細(xì)比對(duì) 0 要求帶產(chǎn)品來看看 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 締結(jié)合約促成銷售的方法 ? 1 二分法 霸王硬上弓法，題目只有二選一不給對(duì)方有 ? 第三種選擇機(jī)會(huì) 2 小贏法 少買試試看 3 表決法 在紙上畫出坐標(biāo)，把正面意見寫在一邊，反 ? 對(duì)意見寫在另一邊看看那種意見多就做那種 ? 選擇，當(dāng)然我們知道應(yīng)該怎么誘導(dǎo) 4反問法 顧客想買產(chǎn)品 a，你可以告訴他還有 bcd等產(chǎn)品 ? 也不錯(cuò) ? 5 拍賣法 利用 大家都買了，你也該買，趕快買等暗示 ? 性語言催促成交 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 售后服務(wù) ?只有企業(yè)理念沒有服務(wù)口號(hào)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的， 買賣不成 別忘了繼續(xù)做朋友 埋下再一次溝通合作的種子 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 售后服務(wù)內(nèi)容 ? 1 評(píng)估顧客的滿足程度 2 解決顧客的訴怨或不平 3 產(chǎn)品使用輔導(dǎo) 4 傳達(dá)新訊息 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 如何發(fā)展組織 伯拉圖的哲學(xué) 二八原則 在傳銷領(lǐng)域非常適用 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 向 “ 水滸傳 ” 學(xué)習(xí) ?梁山泊會(huì)把有用的人才有計(jì)劃的網(wǎng)絡(luò)到聚義廳中來，而且個(gè)個(gè)心甘情愿！??！ ?其作者更是厲害，能把南北宋和明朝的人聚在一起 ?你呢？！ 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 關(guān)系網(wǎng)構(gòu)成 ? 1 兄弟關(guān)系 2 夫妻關(guān)系 ? 3 親戚關(guān)系 4 師徒關(guān)系 ? 5 同事關(guān)系 6 拜把關(guān)系 ? 7同鄉(xiāng)關(guān)系 8 朋友關(guān)系 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 先橫后縱 尋找老鷹 ?先橫后縱說的是先零售 ?然后再發(fā)展直的系統(tǒng) ?零售至關(guān)重要 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 零售服務(wù)包括 1 銷售前期的服務(wù) 幫助潛在客戶選擇產(chǎn)品，宣傳產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，用產(chǎn)品感 動(dòng)他 2 銷售中期的服務(wù) 做出客戶檔案卡片，對(duì)客戶的基本情況和購(gòu)買情況詳 細(xì)記載，同時(shí)做出再次拜訪的標(biāo)記，以及發(fā)展目標(biāo)標(biāo) 志，每天都要看一遍，每天都要更新 3 銷售后期的服務(wù) 銷售服務(wù)升華為發(fā)展他成為你的下線，使他如你一樣不斷的復(fù) 制，用你對(duì)傳銷的愛心、耐心、誠(chéng)心、細(xì)心、決心、信心、 熱心感染他 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 在其他傳銷戰(zhàn)場(chǎng)上 “ 借將 ” ? 1 資深同業(yè) 別去動(dòng)他 ? 2 迷航老鷹 不妨招手呼喚 ? 3 知己知彼 找出鼓勵(lì)話題 ? 4 滿足需求 可使投懷送抱 ? 5 以退為進(jìn) 尊重英明抉擇 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 具傳銷理念的 “ 自由人 ” ?汽車推銷員 售樓小姐 ?保險(xiǎn)業(yè)者 攻關(guān)人員 ?廣告人員 前臺(tái)人員 ?媒體記者 教 師 ?醫(yī) 生 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 與社團(tuán)負(fù)責(zé)人多聯(lián)系 全國(guó)性民眾團(tuán)體 社運(yùn)機(jī)構(gòu) 社會(huì)團(tuán)體 工商職業(yè)團(tuán)體 由職業(yè)團(tuán)體 工會(huì) 學(xué)術(shù)文化團(tuán)體 慈善宗教團(tuán)體 青年及婦女團(tuán)體 國(guó)際性團(tuán)體 體育團(tuán)體 同學(xué)會(huì) 同鄉(xiāng)會(huì) 各地住在機(jī)構(gòu) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 以客養(yǎng)客 結(jié)識(shí)第二號(hào)人物 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 陌生市場(chǎng)的建立 ?陌生市場(chǎng)占傳銷業(yè)績(jī)的 80％ 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 見人點(diǎn)頭 隨時(shí)隨地交朋友 ? 1 對(duì)有戒心的朋友，運(yùn)用沒有公司名稱的名片或手 寫名字給對(duì)方留名字為好 ? 2 對(duì)無戒心的朋友，可以使用公司名片，可以加深 其印象引起他的好奇 ? 3 不要過多占用對(duì)方時(shí)間，所以要言簡(jiǎn)意賅 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 熱衷活動(dòng) 擴(kuò)申觸角拉關(guān)系 ?積極主動(dòng)參與集體活動(dòng) ?帶著你的產(chǎn)品到處 “ 丟 ” ，經(jīng)常進(jìn)出公共聚會(huì)場(chǎng)合，常說 “ 沒貨了，或者沒空送貨了，同時(shí)拿