招商實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(文件)
【正文】 3 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 6時(shí) 37分 26秒 06:37:2622 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 06:37:2606:37:2606:37Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 6時(shí) 37分 26秒 上午 6時(shí) 37分 06:37: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :37:2606:37:26March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 經(jīng)銷商最了解市場(chǎng)。 把價(jià)格差異最小化。 談判中容易犯 10大錯(cuò)誤 殘促上陣 說大聽少 直接反對(duì) 被“紙老虎”嚇怕 聰明反被聰明誤 情緒化 急躁不耐心 過早暴露目標(biāo) 把蠟像當(dāng)真人 完美主義 消除價(jià)格異議 向客戶說明低價(jià)帶來的成本。 代表人物：豬八戒 策略：投其所好 溝通技巧：聲音洪亮、熱情、活潑有力， 快速動(dòng)作和手勢(shì)。 友善型：處事不銳利，人際好、脾氣溫和。 ? 談判心態(tài)： ? —— 欲速不達(dá)，心態(tài)要平和； ? —— 陽(yáng)光總在風(fēng)雨后； ? —— 沒有人能夠隨隨便便成功 注意事項(xiàng) ? —— 溝通不能言語(yǔ)冗雜； ? —— 不能過度夸大產(chǎn)品性能、過多專業(yè)術(shù)語(yǔ)、講行行話； ? —— 不能過份夸大產(chǎn)品利潤(rùn)，欺騙客戶； ? —— 不能詆毀競(jìng)爭(zhēng)品牌或其正經(jīng)營(yíng)的品牌； ? —— 不能夸大其詞、不能做實(shí)現(xiàn)不了的虛假承諾。 ? —— 高開低走、切忌放松（合同條件）：經(jīng)銷商要的不是便宜而是占便宜，如合同銷量要求100萬，我們開價(jià) 120萬。 ? —— 引導(dǎo)法：每個(gè)成功的樣板市場(chǎng)，總有一、二個(gè)成功的有效交易點(diǎn)，可以以他為例，來打動(dòng)客戶，因?yàn)榻?jīng)銷商一般都有隨從的心理。這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問題予以點(diǎn)明，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有助于很快達(dá)到接近顧客目的。 ? —— 借雞生蛋法： 通過其他行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理和老客戶的介紹，從而結(jié)識(shí)涂料經(jīng)銷大戶，通過與大戶的不斷交流促成合作。 ? —— 欲擒故縱法： 長(zhǎng)期跟進(jìn)，多次拜訪只談企業(yè)、文化、品牌等，暫不提加盟經(jīng)銷事宜，待時(shí)機(jī)成熟后一錘定音 。 ? —— 做生意、做品牌就是講故事，因此在與客戶洽談時(shí)，可以穿挺大量故事，增加說服力和感染力。要以真誠(chéng)感人、以道理服人、以事業(yè)誘惑人。 ? 4）赴約： ? —— 落實(shí)時(shí)間、地點(diǎn)，準(zhǔn)時(shí)赴約（萬一趕不上務(wù)必及時(shí)電話說明并道歉）； ? —— 精神飽滿，針對(duì)可能涉及的問題要提前做好應(yīng)答準(zhǔn)備。 ? 3）信息跟進(jìn)： ? —— 電話聯(lián)絡(luò)：對(duì)主要意向客戶要不間斷聯(lián)絡(luò)，如以當(dāng)?shù)刂匾录⑻鞖?、某品牌大型活?dòng)等為由頭，進(jìn)行電話拜訪（電話拜訪一般選擇在上午 11點(diǎn) 12點(diǎn)之間，下午 35點(diǎn)之間 ? —— 發(fā)送短信：如公司重要事件、郵寄資料前、當(dāng)?shù)刂匾侣?、各類?jié)目祝賀、經(jīng)典短信，通過這些不間斷地與意向客戶保持聯(lián)系。同時(shí)，每一個(gè)空白區(qū)域要物色 25個(gè)意向客戶，造成競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，更容易拓展成功。涂料經(jīng)銷商招商全攻略 內(nèi)容 一、招商前準(zhǔn)備 1）營(yíng)銷員 10大必知卡 二、招商中 1）優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 2）市場(chǎng)開發(fā)的方法 3）談判的技巧 4）注意的細(xì)節(jié) 三、招商后 跟進(jìn) 營(yíng)銷人十大必知卡 十指連心 缺一不可 目標(biāo) 計(jì)劃 招商 考核 培訓(xùn) 建店 產(chǎn)品 價(jià)
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