【正文】 展、經銷商的能力，消費者的變化，企業(yè)不同發(fā)展階段等。 對于必須培訓的要求分銷商無條件接受培訓，否則予以淘汰。 客戶檔案從總經銷商，擴大到所有分銷商，建立全面的二批和零售商檔案，并逐步從上游到下游全面完善，使企業(yè)的管理幅度逐步從分銷商向消費者，即最終用戶延伸。 招商代表的職責： 招募到符合公司遴選標準的經銷商，建立起健全、健康的分銷網絡管理通路，得到健康的市場，廣泛的覆蓋，實現(xiàn)分銷目標、利潤目標和長遠規(guī)劃，扮演好供應商的角色 招商代表職責轉換 樹立專業(yè)形象，贏得尊重，建立良好客情關系 樹立經銷商的信心和企業(yè)歸屬感，得到更好的合作，實事求是是共商市場工作計劃 作一個有企業(yè)頭腦的代表，與經銷商一起做市場計劃、并實施培訓支持 反思自己的區(qū)域還有那些銷售促進的工作可以做 五、部分招商及渠道管理表格 特約經銷商申請表 經銷商（零售商）客戶卡 區(qū)域 代表 序號 客戶編號 客戶名稱 地址 聯(lián)系人 電話 面積 客戶等級 備注 說明：客戶編號： A109代表 A業(yè)務代表周一拜訪第 9個客戶 客戶銷售記錄卡 日期 摘要 品質 拜訪起止時間 業(yè)態(tài)備忘 存貨 進貨 存貨 進貨 備注 開戶日期：客戶編號：上游供貨商：帳號：發(fā)票類型：稅號： 備注欄記錄此次拜訪的異常情況。 從全局和長遠的角度來看，招商不僅僅是企業(yè)產品快速拓展的手段： 可以最大限度地規(guī)避市場風險（主要是資金風險） 鼓舞企業(yè)員工及相關部門的信心， 為企業(yè)積累大量的市場實戰(zhàn)經驗，培養(yǎng)隊伍。 二、保證招商工作成功的核心能力分析 營銷運作，品牌運作能力 產品力及市場容量 獲利空間 產品設計及 USP的提煉 當今任何一個迅速成功的營銷及招商案例都是因為有了正確而高明的產品設計和核心產品銷售概念（ USP）提煉。 （ 3）關于功效 無效的產品是沒有生存理由的 功效是產品特點和能夠提供利益的證明，是產生消費信心、信任度、美譽度、良好口碑的基礎 功效是可以設計的 功效設計遵循的幾個原則 確有其實（有可以現(xiàn)實應證的效果） 確有其人（目標群要大） 確有其特（有差異化） 確有其途（有傳播方式） 產品設計要避免的誤區(qū)： 高科技神話論 科技無用論，只追求概念 總結： 產品設計和核心概念總結提煉式 吸引消費者的亮點 吸引通路資源的砝碼 一切營銷工作的起點 市場容量 與進入的目標市場有關 與產品力成正比 市場容量分析是招商策略和營銷組織實施的依據 三、招商的“五信”邏輯 激發(fā)經銷商興趣的因素 產品是否有前景，產品力如何，市場是否夠大 企業(yè)營銷策劃能力如何，推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位 利潤是否夠大 企業(yè)是否有實力、信譽，承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾、利益保障承諾、及經銷商風險控制承諾等） 因此招商運做的直接目的是使經銷商達到“五信” 信企業(yè) 信產品 信模式 信利潤 信合同 （ 1）信企業(yè) 形象 ? CIS識別 ? 產品的設計組合有優(yōu)勢，是特色專家 ? 企業(yè)的發(fā)展?jié)摿Υ? 專業(yè)化 ? 公司的一切經營行為專業(yè)化（如電話接聽、營銷模式設計、談判等） （ 1）信產品 真正的好產品（需要有好概念） 一般的產品（更需要有好概） 尤其 OTC產品、保健品、化妝品等概念化產品 （ 3）信模式 操作模式 ? 理論上 100%，行動上才能 60%~70% 武器庫（構架、流程） ? 是方法而不是方法論 樣板市場 ? 真正成功的樣板市場 ? 不一定成功但很熱鬧的樣板市場 （ 4）信利潤 價格的絕對空間 ? 由產品及概念總結來支持 合理的利益分割 ? 有模式來支撐 （ 5）信合同 所有的承諾、約定、支持都是會實現(xiàn)和執(zhí)行的 各項工作要圍繞“五信”進行 行為的專業(yè)化 招商工作設計的專業(yè)化 招商會議的組織要點： 流程的“五信”順序（點與面的關系） 會前“排雷” 意見領袖的運用 形象化的招商過程 網子 廣而告之 信息傳播 篩子 收而理之 信息跟蹤 繩子 理而聚之 招商會 套子 聚而簽之 談判與簽約 成功的招商來源與 對環(huán)境與資源的清晰認識和組織 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 06:36:1706:36:1706:36Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 22日星期三 6時 36分 17秒 06:36:1722 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :36:1706:36Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 上午 6時 36分 :36March 22, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 06:36:1706:36:1706:363/22/2023 6:36:17 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :36:1706:36:17March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 6時 36分 17秒 上午 6時 36分 06:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 6時 36分 :36March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:36:1706:36:1706:36Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 6時 36分 17秒 上午 6時 36分 06:36: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :36:1706:36:17March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時 36分 17秒 06:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 06:36:1706:36:1706:363/22/2023 6:36:17 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 成功 USP案例分析 —— 排毒養(yǎng)顏膠囊為什么成功 核心概念（排除毒素，一身輕松） 功效映證 文化認同（排除毒素的傳統(tǒng)文化） 成功 USP案例分析 —— 腦白金為什么成功 核心概念（年輕態(tài)） 功效映證（睡眠好 …. ） 文化認同（新聞式的炒作，引起關注 … ） “腦白金”訴求的爬坡邏輯 腸道好 睡眠好 精神好 年輕 例如： 排毒養(yǎng)顏膠囊的訴求為，去黃褐斑 …. 減肥 腦白金訴求為改善睡眠，改善消化功能 … 結果將會怎樣 （ 1）怎么進行產品設計 A、消費者需求是什么 B、你的產品提供的利益（滿足消費者的那些需求） C、你的產品有什么特點（即產品形態(tài)）可以證明你能提供這方面的利益。 招商的意義： 一個要飛速發(fā)展的企業(yè)，其招商的根本目的應該是打動和爭取消費者，從根本上啟動和占領市場，把招商僅僅作為產品面市的手段和工具，而不是企業(yè)的終極目的，“與經銷商利益相通，命運相連，風險共擔，進而形成真正意義上的長久穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴。 鍛煉隊伍、總結經驗、提煉市場運作模式。要從復雜的信息中提煉客戶知識和市場知識，為企業(yè)管理與營銷服務。 客戶關系管理（ CRM） 第二步：重新設計和定義客戶檔案的內容和作用 客戶檔案的內容：客戶資料卡、客戶信用卡、客戶銷售資料卡、客戶價格管理卡、客戶費用和利潤管理卡、區(qū)域競爭對手資料卡、消費者意見反饋卡、下游分銷商（零售商）意見卡、客戶策略卡等等。 削藩策略 防范大戶經銷弊端 營銷預警信息管理 建立營銷預警信息管理系統(tǒng)： 內容：銷售進度、客戶管理、銷售費用、市場管理、人員管理、產品（服務）質量、競品管理、生產庫存等。當消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、產品進入產品生命周期的成熟階段、新的競爭者的興起和創(chuàng)新的配銷策略出現(xiàn)時，便有必要對通路進行修改。 四、渠道管理 渠道管理 削藩策略 營銷預警信息管理 客戶關系管理 代表工作職責轉換 渠道的管理 渠道的管理包含對各個經銷商的選擇、說服、激勵、評估和調整。 （ 2）大型零售藥店：要建立一支專門的終端促銷和理貨