【正文】 展、經(jīng)銷商的能力，消費(fèi)者的變化，企業(yè)不同發(fā)展階段等。 對于必須培訓(xùn)的要求分銷商無條件接受培訓(xùn)，否則予以淘汰。 客戶檔案從總經(jīng)銷商，擴(kuò)大到所有分銷商，建立全面的二批和零售商檔案，并逐步從上游到下游全面完善，使企業(yè)的管理幅度逐步從分銷商向消費(fèi)者，即最終用戶延伸。 招商代表的職責(zé)： 招募到符合公司遴選標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，建立起健全、健康的分銷網(wǎng)絡(luò)管理通路，得到健康的市場，廣泛的覆蓋，實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)、利潤目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃，扮演好供應(yīng)商的角色 招商代表職責(zé)轉(zhuǎn)換 樹立專業(yè)形象，贏得尊重，建立良好客情關(guān)系 樹立經(jīng)銷商的信心和企業(yè)歸屬感，得到更好的合作，實(shí)事求是是共商市場工作計劃 作一個有企業(yè)頭腦的代表，與經(jīng)銷商一起做市場計劃、并實(shí)施培訓(xùn)支持 反思自己的區(qū)域還有那些銷售促進(jìn)的工作可以做 五、部分招商及渠道管理表格 特約經(jīng)銷商申請表 經(jīng)銷商（零售商）客戶卡 區(qū)域 代表 序號 客戶編號 客戶名稱 地址 聯(lián)系人 電話 面積 客戶等級 備注 說明：客戶編號： A109代表 A業(yè)務(wù)代表周一拜訪第 9個客戶 客戶銷售記錄卡 日期 摘要 品質(zhì) 拜訪起止時間 業(yè)態(tài)備忘 存貨 進(jìn)貨 存貨 進(jìn)貨 備注 開戶日期：客戶編號：上游供貨商：帳號：發(fā)票類型：稅號： 備注欄記錄此次拜訪的異常情況。 從全局和長遠(yuǎn)的角度來看，招商不僅僅是企業(yè)產(chǎn)品快速拓展的手段： 可以最大限度地規(guī)避市場風(fēng)險（主要是資金風(fēng)險） 鼓舞企業(yè)員工及相關(guān)部門的信心， 為企業(yè)積累大量的市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)隊(duì)伍。 二、保證招商工作成功的核心能力分析 營銷運(yùn)作，品牌運(yùn)作能力 產(chǎn)品力及市場容量 獲利空間 產(chǎn)品設(shè)計及 USP的提煉 當(dāng)今任何一個迅速成功的營銷及招商案例都是因?yàn)橛辛苏_而高明的產(chǎn)品設(shè)計和核心產(chǎn)品銷售概念（ USP）提煉。 （ 3）關(guān)于功效 無效的產(chǎn)品是沒有生存理由的 功效是產(chǎn)品特點(diǎn)和能夠提供利益的證明，是產(chǎn)生消費(fèi)信心、信任度、美譽(yù)度、良好口碑的基礎(chǔ) 功效是可以設(shè)計的 功效設(shè)計遵循的幾個原則 確有其實(shí)（有可以現(xiàn)實(shí)應(yīng)證的效果） 確有其人（目標(biāo)群要大） 確有其特（有差異化） 確有其途（有傳播方式） 產(chǎn)品設(shè)計要避免的誤區(qū)： 高科技神話論 科技無用論，只追求概念 總結(jié)： 產(chǎn)品設(shè)計和核心概念總結(jié)提煉式 吸引消費(fèi)者的亮點(diǎn) 吸引通路資源的砝碼 一切營銷工作的起點(diǎn) 市場容量 與進(jìn)入的目標(biāo)市場有關(guān) 與產(chǎn)品力成正比 市場容量分析是招商策略和營銷組織實(shí)施的依據(jù) 三、招商的“五信”邏輯 激發(fā)經(jīng)銷商興趣的因素 產(chǎn)品是否有前景，產(chǎn)品力如何，市場是否夠大 企業(yè)營銷策劃能力如何，推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位 利潤是否夠大 企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)，承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾、利益保障承諾、及經(jīng)銷商風(fēng)險控制承諾等） 因此招商運(yùn)做的直接目的是使經(jīng)銷商達(dá)到“五信” 信企業(yè) 信產(chǎn)品 信模式 信利潤 信合同 （ 1）信企業(yè) 形象 ? CIS識別 ? 產(chǎn)品的設(shè)計組合有優(yōu)勢，是特色專家 ? 企業(yè)的發(fā)展?jié)摿Υ? 專業(yè)化 ? 公司的一切經(jīng)營行為專業(yè)化（如電話接聽、營銷模式設(shè)計、談判等） （ 1）信產(chǎn)品 真正的好產(chǎn)品（需要有好概念） 一般的產(chǎn)品（更需要有好概） 尤其 OTC產(chǎn)品、保健品、化妝品等概念化產(chǎn)品 （ 3）信模式 操作模式 ? 理論上 100%，行動上才能 60%~70% 武器庫（構(gòu)架、流程） ? 是方法而不是方法論 樣板市場 ? 真正成功的樣板市場 ? 不一定成功但很熱鬧的樣板市場 （ 4）信利潤 價格的絕對空間 ? 由產(chǎn)品及概念總結(jié)來支持 合理的利益分割 ? 有模式來支撐 （ 5）信合同 所有的承諾、約定、支持都是會實(shí)現(xiàn)和執(zhí)行的 各項(xiàng)工作要圍繞“五信”進(jìn)行 行為的專業(yè)化 招商工作設(shè)計的專業(yè)化 招商會議的組織要點(diǎn)： 流程的“五信”順序（點(diǎn)與面的關(guān)系） 會前“排雷” 意見領(lǐng)袖的運(yùn)用 形象化的招商過程 網(wǎng)子 廣而告之 信息傳播 篩子 收而理之 信息跟蹤 繩子 理而聚之 招商會 套子 聚而簽之 談判與簽約 成功的招商來源與 對環(huán)境與資源的清晰認(rèn)識和組織 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 06:36:1706:36:1706:36Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 22日星期三 6時 36分 17秒 06:36:1722 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :36:1706:36Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 上午 6時 36分 :36March 22, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 06:36:1706:36:1706:363/22/2023 6:36:17 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:1706:36:17March 22, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 6時 36分 17秒 上午 6時 36分 06:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 6時 36分 :36March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:36:1706:36:1706:36Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 6時 36分 17秒 上午 6時 36分 06:36: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :36:1706:36:17March 22, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時 36分 17秒 06:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 06:36:1706:36:1706:363/22/2023 6:36:17 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 成功 USP案例分析 —— 排毒養(yǎng)顏膠囊為什么成功 核心概念（排除毒素，一身輕松） 功效映證 文化認(rèn)同（排除毒素的傳統(tǒng)文化） 成功 USP案例分析 —— 腦白金為什么成功 核心概念（年輕態(tài)） 功效映證（睡眠好 …. ） 文化認(rèn)同（新聞式的炒作，引起關(guān)注 … ） “腦白金”訴求的爬坡邏輯 腸道好 睡眠好 精神好 年輕 例如： 排毒養(yǎng)顏膠囊的訴求為，去黃褐斑 …. 減肥 腦白金訴求為改善睡眠，改善消化功能 … 結(jié)果將會怎樣 （ 1）怎么進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計 A、消費(fèi)者需求是什么 B、你的產(chǎn)品提供的利益（滿足消費(fèi)者的那些需求） C、你的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)（即產(chǎn)品形態(tài)）可以證明你能提供這方面的利益。 招商的意義： 一個要飛速發(fā)展的企業(yè)，其招商的根本目的應(yīng)該是打動和爭取消費(fèi)者，從根本上啟動和占領(lǐng)市場，把招商僅僅作為產(chǎn)品面市的手段和工具，而不是企業(yè)的終極目的，“與經(jīng)銷商利益相通，命運(yùn)相連，風(fēng)險共擔(dān)，進(jìn)而形成真正意義上的長久穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴。 鍛煉隊(duì)伍、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、提煉市場運(yùn)作模式。要從復(fù)雜的信息中提煉客戶知識和市場知識，為企業(yè)管理與營銷服務(wù)。 客戶關(guān)系管理（ CRM） 第二步：重新設(shè)計和定義客戶檔案的內(nèi)容和作用 客戶檔案的內(nèi)容：客戶資料卡、客戶信用卡、客戶銷售資料卡、客戶價格管理卡、客戶費(fèi)用和利潤管理卡、區(qū)域競爭對手資料卡、消費(fèi)者意見反饋卡、下游分銷商（零售商）意見卡、客戶策略卡等等。 削藩策略 防范大戶經(jīng)銷弊端 營銷預(yù)警信息管理 建立營銷預(yù)警信息管理系統(tǒng)： 內(nèi)容：銷售進(jìn)度、客戶管理、銷售費(fèi)用、市場管理、人員管理、產(chǎn)品（服務(wù)）質(zhì)量、競品管理、生產(chǎn)庫存等。當(dāng)消費(fèi)者的購買方式發(fā)生變化、市場擴(kuò)大、產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的成熟階段、新的競爭者的興起和創(chuàng)新的配銷策略出現(xiàn)時，便有必要對通路進(jìn)行修改。 四、渠道管理 渠道管理 削藩策略 營銷預(yù)警信息管理 客戶關(guān)系管理 代表工作職責(zé)轉(zhuǎn)換 渠道的管理 渠道的管理包含對各個經(jīng)銷商的選擇、說服、激勵、評估和調(diào)整。 （ 2）大型零售藥店：要建立一支專門的終端促銷和理貨