【正文】 評(píng)估美特斯邦威的潛在增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的報(bào)告 – 適合美特斯邦威的潛在增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 第一階段 6 ? 基于以下因素的分析，將市場(chǎng)潛在機(jī)會(huì)與威脅和品牌的優(yōu)劣勢(shì)相結(jié)合，使顧客需求和被感知的價(jià)值陳述成為有機(jī)體： – 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和發(fā)展趨勢(shì) – 競(jìng)爭(zhēng)地位 – 各細(xì)分消費(fèi)群的特點(diǎn) – 被不同消費(fèi)群所感知的品牌的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) ? 基于以下因素分析各細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)和盈利潛力： – 市場(chǎng)潛力 – 用現(xiàn)有概念實(shí)現(xiàn)潛在規(guī)模水平的適合度 – 實(shí)現(xiàn)潛在增長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn) ? 合理選擇適當(dāng)?shù)臉I(yè)態(tài)（美特斯邦威） – 是 /否決策 25 羅蘭 ?貝格公司將對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)進(jìn)行分析 市場(chǎng)細(xì)分的組合 (舉例 ) 資源來(lái)源：羅蘭 ?貝格分析 服裝品類(lèi) 休閑服 上班休閑服 正式服裝 童裝 … 性別 男性 女性 ？ 年齡 服裝品類(lèi) 休閑服 上班休閑服 正式服裝 … 18–25歲 25–35歲 35–45歲 … 年齡 價(jià)格 高檔 中檔 18–25歲 25–35歲 35–45歲 … 低檔 銷(xiāo)售地點(diǎn) 價(jià)格 高檔 中檔 一線(xiàn)城市 … 低檔 二線(xiàn)城市 三線(xiàn)城市 女性上班休閑服 25–35歲休閑服 目前所在的細(xì)分市場(chǎng) ？ 未來(lái)有機(jī)會(huì)的細(xì)分市場(chǎng) ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 童裝 26 根據(jù)美特斯邦威的能力，評(píng)估各種機(jī)會(huì)的匹配程度 基于以下因素進(jìn)行評(píng)估 ? 市場(chǎng)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)地位 ? 業(yè)務(wù)模型的成功要素 ? 美特斯邦威的能力 評(píng)估成長(zhǎng)潛力 業(yè)務(wù) 消費(fèi)群細(xì)分 現(xiàn)有匹配程度 潛在匹配程度 “及時(shí)行樂(lè)者 ” … 匹配稱(chēng)度 (舉例 ) “都市青年 ” “ 節(jié)儉主義者 ” “工薪階層 ” 27 機(jī)會(huì) 優(yōu)勢(shì) 威脅 劣勢(shì) 羅蘭 ?貝格的分析將綜合機(jī)會(huì)、威脅、消費(fèi)者需求、品牌等多種因素 來(lái)源：羅蘭 貝格資料庫(kù) ? 組織架構(gòu)調(diào)整建議報(bào)告 – 整體組織架構(gòu)的調(diào)整建議 – 總部部門(mén)設(shè)置及職能設(shè)計(jì) ? 明確戰(zhàn)略調(diào)整對(duì)組織結(jié)構(gòu)的整體要求 ? 分析現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，提出主要改進(jìn)方向 ? 總部定位及核心職能設(shè)計(jì) ? 整體組織架構(gòu)調(diào)整建議 ? 總部的職能部門(mén)設(shè)置 ? 總部主要部門(mén)的職能細(xì)化（包括一、二級(jí)職能） 模塊十三：組織架構(gòu)調(diào)整 第三階段 13 65 “功能導(dǎo)向” “核心能力導(dǎo)向” 總裁 生產(chǎn)與設(shè)計(jì) 采購(gòu) 銷(xiāo)售 設(shè)計(jì) /生產(chǎn) . 生產(chǎn)計(jì)劃 批發(fā) 技術(shù) 財(cái)務(wù) 采購(gòu)與質(zhì)量 營(yíng)銷(xiāo) 第三方外包 人事 物流 秘書(shū) 生產(chǎn) 組織結(jié)構(gòu) /IT 生產(chǎn)與設(shè)計(jì) 采購(gòu) 銷(xiāo)售 公司內(nèi)部管理 總裁 生產(chǎn) 供應(yīng)鏈 批發(fā) 財(cái)務(wù) 零售 人事 秘書(shū) –營(yíng)銷(xiāo) –設(shè)計(jì) –生產(chǎn)準(zhǔn)備 – CAD/剪裁 itt –質(zhì)量控制 –第三方外包 –技術(shù) –質(zhì)量控制 –第三方外包 物流 生產(chǎn) “流程導(dǎo)向” 總裁 /銷(xiāo)售 /零售 /批發(fā) /商品陳列 質(zhì)量控制 /物流 /第三方外包 營(yíng)銷(xiāo) /品牌 /產(chǎn)品設(shè)計(jì) /采購(gòu) 公司內(nèi)部管理 零售 組織結(jié)構(gòu) /IT 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)將需要根據(jù)戰(zhàn)略要求和公司的管理現(xiàn)狀，在 “ 功能導(dǎo)向 ” ，“ 核心能力導(dǎo)向 ” 或者 “ 流程導(dǎo)向 ” 多種方案之間做出選擇 組織結(jié)構(gòu)的演變 66 羅蘭 貝格分析 N 世博會(huì)主體活動(dòng)區(qū)（ 2023年建成） 陸家嘴金融貿(mào)易區(qū) 徐家匯商圈 淮海路沿線(xiàn)商圈 南京路沿線(xiàn)商圈 59 加盟店評(píng)估原則舉例 1. 銷(xiāo)售系統(tǒng) ? 分散化 ? 商店是獨(dú)立的法人實(shí)體 4. 公司形象 ? 名稱(chēng) /品牌 /商標(biāo) ? 標(biāo)準(zhǔn)化形象 ? 統(tǒng)一的戰(zhàn)略 2. 績(jī)效項(xiàng)目 ? 加盟商 ? 被加盟商 3. 縱向合作組織 ? 精簡(jiǎn)的 組織 ? 密切合作 ? 工作的縱向分部 ? 訂貨和控制系統(tǒng) 6. 長(zhǎng)期的合約和相應(yīng)的責(zé)任 ? 長(zhǎng)期合作 ? 加盟商和被加盟商的權(quán)利和義務(wù) ? 支付條款 5. 獨(dú)立的法人實(shí)體 ? 加盟商具有企業(yè)家精神 ? 以自己的名義和賬戶(hù)進(jìn)行交易 加盟店 相關(guān)性 ? 現(xiàn)存的品牌名稱(chēng) ? 知名和廣受喜愛(ài)的品牌 持續(xù)的獨(dú)特性 ? 標(biāo)準(zhǔn)化和被證實(shí)的商業(yè)模型 ? 測(cè)試過(guò)的系統(tǒng)環(huán)境 高進(jìn)入壁壘 ? 無(wú)法很快被效仿的商業(yè)模型 ? 戰(zhàn)略性選址 容易控制 ? 良好的，成文的商業(yè)模型 ? 清晰的規(guī)則和建議 舉例：加盟店的特點(diǎn)和關(guān)鍵成功因素 加盟店的特點(diǎn) 關(guān)鍵成功因素 1 2 3 4 60 模塊十一任務(wù)是制定商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評(píng)估 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 高層訪(fǎng)談 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 財(cái)務(wù)模型分析 ? 商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評(píng)估報(bào)告 – 每個(gè)業(yè)務(wù) 35年的財(cái)務(wù)計(jì)劃 模塊十一：商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評(píng)估 第二階段 11 ? 對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù) ，制定 3至 5年的財(cái)務(wù)計(jì)劃 : – 損益表 – 一次性費(fèi)用 – 投資計(jì)劃 – 資金來(lái)源（上市的需求分析） – 現(xiàn)金流 – ?? 61 羅蘭 ?貝格將用財(cái)務(wù)模型為美特斯邦威未來(lái)的業(yè)務(wù)制定商業(yè)計(jì)劃 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 銷(xiāo)售額（不含稅） 自由現(xiàn)金流（稅前） 折舊 營(yíng)運(yùn)資本變動(dòng) 新增固定資產(chǎn)投資 EBIT 管理 +銷(xiāo)售費(fèi)用 毛利 產(chǎn)品銷(xiāo)售成本 964 1,704 2,000 2,427 2,859 706 1,189 1,442 1,769 2,132 259 515 558 658 727 126 225 264 319 374 105 263 267 310 325 140 0 0 0 0 75 144 34 52 35 16 30 30 30 30 65 176 291 317 348 舉例 62 模塊十二是在既定的商業(yè)計(jì)劃的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的實(shí)施計(jì)劃 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 訪(fǎng)談 ? 案頭分析 ? 羅蘭 貝格通過(guò)大規(guī)模定量市場(chǎng)調(diào)研定義了中國(guó) 19個(gè)最核心的消費(fèi)者 價(jià)值和需求 (IIIIV) ?積極砍價(jià) ?系統(tǒng)地尋找 物有所值 ?省錢(qián)是一種 聰明 的行為 明智購(gòu)物 ?單純的由成本決定購(gòu)買(mǎi) ?極端的理性化 ?仔細(xì)計(jì)算每一分錢(qián) 全面成本 親和力 ?歸屬感，溫暖，希望被群體接受 ?尋求團(tuán)結(jié)，友誼 和團(tuán)隊(duì)精神 ?與朋友和家庭共度時(shí)光 安逸 ?尋求鎮(zhèn)靜，平靜，放松 ?放慢速度，緩解壓力，充電 ?期望和諧，尋求內(nèi)心平靜 ?獨(dú)處 簡(jiǎn)約 ?減少到基本程度，簡(jiǎn)單化 ?低調(diào) ?反對(duì)浪費(fèi)、奢侈，尋求耐久性 自然 ?高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，與自然界的和諧， 反對(duì) “ 剝削 ” 大自然 ?愿意為自然犧牲自我 ?相信自然界的力量， 希望人與自然的和諧 資料來(lái)源 : 羅蘭 貝格通過(guò)大規(guī)模定量市場(chǎng)調(diào)研定義了中國(guó) 19個(gè)最核心的消費(fèi)者 價(jià)值和需求 (I) 資料來(lái)源 : 羅蘭 s Abercrombie Fitch 銷(xiāo)售收入 2023 [十億美元 ] 市場(chǎng)價(jià)值 (2023) Bebe Beton 羅蘭 ?貝格將從銷(xiāo)售收入和市場(chǎng)價(jià)值的角度研究該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 舉例 8 考慮到心理因素對(duì)服裝行業(yè)的重大影響，模塊三將用 rb Profiler的分析方法，進(jìn)行有針對(duì)性的消費(fèi)者定性、定量調(diào)查 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 重點(diǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者分析報(bào)告 模塊三：消費(fèi)者分析 ? rb Profiler ? 案頭研究 ? 定量、定性消費(fèi)者調(diào)查 ? 加盟店訪(fǎng)談 ? 內(nèi)部訪(fǎng)談 ? 篩選后的重要細(xì)分市場(chǎng)的細(xì)分消費(fèi)群分析 – 社會(huì)統(tǒng)計(jì)學(xué)分析 – 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 – 心理需求 ? 感性需求 ? 理性需求 第一階段 3 9 羅蘭 貝格，消費(fèi)者座談會(huì)，專(zhuān)家研討， TNS Emnid市場(chǎng)調(diào)研 11 羅蘭 貝格公司 相關(guān)的潛在 機(jī)會(huì) 關(guān)鍵決策 品牌被感知 的價(jià)值陳述 消費(fèi)者需求 發(fā)掘美特斯邦威潛在增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的程序 28 模塊七將為美特斯邦威制定戰(zhàn)略目標(biāo) 模塊七：制定戰(zhàn)略目標(biāo) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 案頭分析 ? 高層訪(fǎng)談 ? 基準(zhǔn)比較 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 美特斯邦威戰(zhàn)略目標(biāo) 第一階段 7 ? 為已選定的各個(gè)業(yè)務(wù)確定目標(biāo) – 銷(xiāo)售收入 – 利潤(rùn) – 價(jià)值增長(zhǎng) – … 29 羅蘭 ?貝格公司將從銷(xiāo)量、份額及發(fā)展節(jié)奏等方面為美特斯邦威制定未來(lái)的戰(zhàn)略目標(biāo) 總體策略：通過(guò)提高性?xún)r(jià)比和強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)來(lái)迅速提高市場(chǎng)份額、形成規(guī)模 0 . 3 9 0 . 4 3 0 . 4 7 0 . 4 80 . 3 60 . 3 20 . 2 70 . 2 02023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 202320%26%28%29% 29% 30% 30% 30%2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023% % 銷(xiāo)量 份額 發(fā)展節(jié)奏 ? 市場(chǎng)份額和數(shù)量迅速提高 ? 市場(chǎng)份額趨向穩(wěn)定，數(shù)量仍呈上升趨勢(shì) ? 市