旅游產(chǎn)品的銷售(文件)
【正文】 爭情況 單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤單位產(chǎn)品變動(dòng)成本預(yù)測銷售量 固定成本單位產(chǎn)品價(jià)格 ??? 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定 旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法 ３）逆向定價(jià)法 指旅行社對(duì)旅游市場的需求、市場競爭狀況及競爭對(duì)手的同類產(chǎn)品銷售價(jià)格等方面調(diào)查后，先確定產(chǎn)品價(jià)格，然后相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品的內(nèi)容和成本的方法 ◆ 優(yōu)點(diǎn)：充分考慮競爭對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格和旅游者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的承受能力及產(chǎn)品的需求狀況 ◆ 缺點(diǎn)：容易造成產(chǎn)品質(zhì)量下降和旅游者不滿 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定 旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法 ４）邊際貢獻(xiàn)分析定價(jià)法 指旅行社所制定的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)包括變動(dòng)成本及對(duì)固定成本的邊際貢獻(xiàn)的定價(jià)方法 單位產(chǎn)品價(jià)格 =單位產(chǎn)品變動(dòng)成本 +邊際貢獻(xiàn) ◆ 優(yōu)點(diǎn)：在市場條件不利的情況下保住市場份 額，靈活性大 ◆ 缺點(diǎn)：旅行社蒙受一定的損失 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定 旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法 ５）隨行就市定價(jià)法 通過對(duì)市場競爭、市場需求及旅游者的反應(yīng)的不斷監(jiān)測，以隨機(jī)德方式對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，以期在可能的范圍內(nèi)獲得最大利潤 ◆ 優(yōu)點(diǎn)：充分考慮市場競爭和旅游者的反應(yīng) ◆ 缺點(diǎn)： A受眾多因素影響，旅行社判斷失真； B旅行社無法預(yù)測銷售量和經(jīng)營利潤； C容易導(dǎo)致惡性競爭 銷售渠道的選擇 旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型 什么是銷售渠道？ 旅行社產(chǎn)品的銷售渠道是指旅行社將其產(chǎn) 品提供給最終消費(fèi)者的途徑，又叫銷售分配系統(tǒng) 銷售渠道的選擇 旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型 1）直接銷售渠道 （ 1）優(yōu)點(diǎn) （ 2）缺點(diǎn) ?簡便 ◆ 覆蓋面窄 ?靈活 ◆ 影響力差 ?及時(shí) ?附加值高 ?利潤大 銷售渠道的選擇 旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型 2）間接銷售渠道 （ 1）單環(huán)節(jié)銷售渠道 （ 2）雙環(huán)節(jié)銷售渠道 （ 3）多環(huán)節(jié)銷售渠道 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 影響面廣 ? 針對(duì)性強(qiáng) ? 銷售量大 ? 缺點(diǎn) ? 銷售成本高 銷售渠道的選擇 銷售渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn) 1）旅行社同目標(biāo)市場的距離 2）客源市場的集中程度 3）旅行社自身?xiàng)l件 4）經(jīng)濟(jì)效益 銷售渠道的選擇 旅游中間商的選擇 1）考察旅游中間商 （ 1）地理位置 （ 2）目標(biāo)市場 （ 3）合作意向 （ 4）旅游中間商的信譽(yù) （ 5）旅游中間商的聲譽(yù) 銷售渠道的選擇 旅游中間商的選擇 2）間接銷售渠道的選擇策略 （１）廣泛性渠道策略 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 銷售范圍廣 ? 聯(lián)系面大 ? 缺點(diǎn) ? 銷售成本高 ? 合作關(guān)系不穩(wěn)定 銷售渠道的選擇 旅游中間商的選擇
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