無形產(chǎn)品的銷售原理培訓(xùn)(文件)
【正文】 勸說說服鼓動(dòng)誘惑信誓旦旦維護(hù)知會(huì)通告74銷售實(shí)力的七大核心要素銷售實(shí)力的七大核心要素252。 行業(yè)權(quán)威：在所屬行業(yè)的地位，所獲承認(rèn)等252。 所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕252。 任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的事情252。 哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘252。 重組客戶的問題，明確解決方案對(duì)客戶的意義252。以客戶維系為導(dǎo)向，以為客戶提供長(zhǎng)期價(jià)值為中心 —— 大客戶管理q “大客戶就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶 ”q “大客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是通過持續(xù)為客戶量身定做產(chǎn)品 /服務(wù)，滿足客戶特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠(chéng)的大客戶 ”78現(xiàn)存的三種企業(yè)形態(tài)客戶現(xiàn)存的三種企業(yè)形態(tài)客戶252。 外在價(jià)值型客戶q 從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷售活動(dòng)中尋找價(jià)值。第 29 頁(yè)79三種企業(yè)形態(tài)客戶的例子三種企業(yè)形態(tài)客戶的例子252。 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶：q 醫(yī)院不僅希望醫(yī)藥公司提供全面的藥品知識(shí)，同時(shí)，還希望醫(yī)藥公司常駐醫(yī)院，隨時(shí)分享研發(fā)結(jié)果。 外在價(jià)值追求的蛋糕q 有組織有計(jì)劃的有設(shè)計(jì)的，有含義的q 顧問型銷售252。IBM的銷售類型252。 方案評(píng)價(jià)q 銷售人員為客戶定制解決方案，并為幫助客戶決策252。 制訂戰(zhàn)略和議程q 供應(yīng)商影響議程252。 開始建立企業(yè)關(guān)系q 供應(yīng)商投入資源以確保早期的成功第 34 頁(yè)86繪制你期望的曲線繪制你期望的曲線87公司期望銷售人員做什么呢？公司期望銷售人員做什么呢？252。 向客戶提供全面的服務(wù)252。 起步階段q 避免不必要的支出，節(jié)省運(yùn)營(yíng)資本q 急速擴(kuò)展市場(chǎng)，刺激現(xiàn)金流q 尋找戰(zhàn)略伙伴，獲得初期發(fā)展252。 再生階段q 再定位來增加收入／投放新產(chǎn)品或服務(wù)q 更換現(xiàn)有隊(duì)伍成員來降低成本q 尋找新的客戶，新的市場(chǎng)以及新的機(jī)遇90案例研究案例研究252。 在第 38頁(yè)繪制客戶企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖252。 信息門衛(wèi)q 公司的信息部門和供銷存部門的副總裁對(duì)選擇哪家公司和購(gòu)買哪家系統(tǒng)有重要的發(fā)言權(quán)252。 倡議者252。 營(yíng)銷部q 關(guān)注公司新的信息系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷的幫助，如網(wǎng)站的建設(shè)等 252。252。96總結(jié)總結(jié)252。 客戶q 我們的客戶是以他們的客戶需求為導(dǎo)向的252。 信息門衛(wèi)q 客戶組織中控制有效信息的熱252。 銷售部q 銷售業(yè)績(jī)，客戶來源，銷售渠道252。 是否有權(quán)力改變條款q 有：談判行為q 沒有：銷售行為252。 客戶聽到以后，會(huì)想：第 46 頁(yè)102客戶想到的客戶想到的252。 到了最后階段，他們還會(huì)有更大的折扣。 談判也不能代替推銷，如果沒有辦法讓客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性，通過談判的方法就更不會(huì)讓客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性252。 談判是指兩個(gè)或更多的團(tuán)體為達(dá)到一個(gè)協(xié)議所做的努力，它包括下列三個(gè)條件：252。 關(guān)注最大的優(yōu)勢(shì)252。 第 48頁(yè)的例子252。 銷售人員的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)107設(shè)立和調(diào)整幅度設(shè)立和調(diào)整幅度252。 下限過低：q 自己沒有利潤(rùn)q 客戶胃口提高，有更大的預(yù)期q 競(jìng)爭(zhēng)性談判的最后階段沒有回旋余地第 49 頁(yè)108利用問題利用問題252。 問題揭示需要252。 問題是臺(tái)階252。 重組客戶的問題，明確解決方案對(duì)客戶的意義252。 先數(shù)量后質(zhì)量252。 00:58:0900:58:0900:581/23/2023 12:58:09 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 23 一月 202312:58:09 上午 00:58:09一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:58:09 上午 12:58 上午 00:58:09一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 00:58:0900:58:0900:58Saturday, January 23, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 2112:58 上午 一月 2100:58January 23, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 00:58:0900:58:0900:581/23/2023 12:58:09 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2100:58:0900:58:09January 23, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 12:58:09 上午 12:58 上午 00:58:09一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 2112:58 上午 一月 2100:58January 23, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 00:58:0900:58:0900:58Saturday, January 23, 2023? 1知人者智，自知者明。 12:58:09 上午 12:58 上午 00:58:09一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 23 一月 202312:58:09 上午 00:58:09一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 00:58:0900:58:0900:581/23/2023 12:58:09 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2112:58 上午 一月 2100:58January 23, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 00:58:0900:58:0900:58Saturday, January 23, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 填寫個(gè)人學(xué)習(xí)收獲，以及個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃謝 謝一月 2100:58:0900:5800:58一月 21一月 2100:58 00:5800:58:09一月 21一月2100:58:092023/1/23 0:58:09? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一次實(shí)踐一種行為252。 及時(shí)，經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)252。 透過問題獲取戰(zhàn)略信息252。 請(qǐng)將你關(guān)注的重點(diǎn)用線條劃出來252。 你的下限是最大的讓步252。 決策標(biāo)準(zhǔn)是致命的252。 利用問題252。 資源是稀缺的252。 談判內(nèi)容不能擴(kuò)大，要局限在客戶最關(guān)注的問題上104談判的定義談判的定義252。 靠降價(jià)獲得業(yè)務(wù)，他們就沒有足夠的利潤(rùn)，他們以后對(duì)我們的服務(wù)會(huì)如何呢？103談判時(shí)機(jī)的要點(diǎn)談判時(shí)機(jī)的要點(diǎn)252。也許現(xiàn)金流有問題。 由于你是一個(gè)我們的重要的大客戶，因此，我們決定給您一個(gè) 15%的優(yōu)惠，這個(gè)價(jià)格是任何客戶都沒有得到過的，比我們公布的最低的價(jià)格還要低了。 信息門衛(wèi)q 個(gè)人職位，專業(yè)知識(shí)，企業(yè)形象252。 客戶q 企業(yè)利益，個(gè)人利益，社會(huì)利益252。 銷售部q 客戶的銷售部最需要原材料銷售的配合252。 講師指導(dǎo)填寫第 42頁(yè)q 5,10， 4， 3， 8， 7， 6， 2， 9， 1252。252。 客戶q 將會(huì)購(gòu)買客戶公司產(chǎn)品的任何客戶可能會(huì)對(duì)新的信息系統(tǒng)感興趣 第 39 頁(yè) 95一個(gè)游戲一個(gè)游戲252。 影響者q 公司的信息部門的工程師分析購(gòu)買需求并對(duì)可能選擇的賣方公司提出建議 252
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