某企業(yè)大客戶銷售技術(shù)(文件)
【正文】 , March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 推與拉 暫時(shí)中斷 即生意還會(huì)繼續(xù)下去 ,但客戶還沒有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來使生意有進(jìn)展 .這些生意并沒有達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議 ,但也沒有來自客戶的 “ 不 ”. 典型的語句 : 謝謝你專程來一趟 ,不過以后 ,看公司的發(fā)展我們?cè)俾?lián)系 . 決好的一個(gè)提議 ,我們非常感興趣 .下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)?. QA 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 有讓你見更高一級(jí)決策者的余地 。 其他企業(yè)： 華誼集團(tuán) 凱菱實(shí)業(yè) 友邦保險(xiǎn) 白貓集團(tuán) 上海煙草 紫江集團(tuán) 沈氏印刷 環(huán)球資源 三九集團(tuán) 威昂電器 昂立集團(tuán) 平安保險(xiǎn) 中關(guān)村股份 新科電子 國(guó)泰君安 浦發(fā)銀行 丁興良 大客戶銷售與顧問技術(shù) 大額產(chǎn)品 的特征 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析 大客戶定位與 心理需求分析 大客戶的 三種狀態(tài) 項(xiàng)目成交 階段 客戶關(guān)系發(fā)展 （說對(duì)話） 內(nèi)部采購(gòu)流程 （找對(duì)人） 知己 知彼 策略 方法 引導(dǎo)客戶需求 （做對(duì)事） 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、 工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、 大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 快速消費(fèi)品小額銷售 . 在一次銷售活動(dòng)中解決 ． 成交貨幣值較少 ． 重貨不重人 產(chǎn)品見證 : 一本書 .一支筆 .可樂 …… 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶細(xì)分的三種分析策略 小客戶 中級(jí)客戶 大客戶 A B C D 客戶升級(jí) 潛在客 戶升級(jí) 從潛在客戶 到客戶 策略 影響大客戶購(gòu)買決策的因素 ?購(gòu)買的重要性與緊迫程度 ?購(gòu)買金額 ?產(chǎn)品的技術(shù)含量 ?客戶組織中的人際關(guān)系 ?組織中的利益糾紛 ?客戶購(gòu)買決策的程序 ?個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào) ?各參與者的權(quán)力與影響力 ?銷售員的推動(dòng)力度 個(gè)人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個(gè)人的 發(fā)展 部門 職位 項(xiàng)目成單組織利益?zhèn)€人利益人情（細(xì)節(jié)） 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 （細(xì)節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素 、三種形態(tài)的企業(yè)客戶 減少成本 及采購(gòu)努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價(jià)值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價(jià)值 附加價(jià)值型客戶 購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 合作伙伴型客戶 利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 交易型客戶 只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值 、交易型銷售特征與對(duì)策 特性 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非
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