銷售團隊的管理教材(文件)
【正文】 4,團隊的組建 (2) ? 擬定一個振奮人心的愿景 ? 嚴于律己，寬以待人 ? 允許他們從錯誤中學(xué)習(xí) ? 全力傾聽并接受批評 ? 真正了解人性 決不玩權(quán)利游戲 ? 懂得分享 信息與利益 ? 朔造你贏我贏的氛圍，改變給你干的觀念 1/21/2023 12 5,留住人才 (1) ? 員工的期待 ? 生存 ? 穩(wěn)定 ? 未來 ? 經(jīng)營信賴，留住人才 ? 尊重 ? 培育 ? 引導(dǎo) 1/21/2023 13 5,留住人才 (2) ? 努力使員工能感到工作的喜悅與生存的價值 ? 隨時留意對員工表示關(guān)懷 ,既表示興趣、關(guān)注及善意等 ? 將員工的失敗視為經(jīng)營者自己的責(zé)任，尚須留意考慮員工的將來加以指導(dǎo) 1/21/2023 14 5,留住人才 (3) 經(jīng)營者要： ? 讓員工分享您的理想 ? 讓員工參與您的理想 ? 大家追求相同的理想 1/21/2023 15 信賴是無法強求 或用金錢來收買的， 它必須靠你日常的作為， 去贏得的． 1/21/2023 16 6,管理的內(nèi)容 ? 業(yè)績、新品推廣、新戶開發(fā)、客戶滿意、政策執(zhí)行、信息反饋 ? 時間管理 1/21/2023 17 時間管理 ? 失效時間多于對手 10%不可能戰(zhàn)勝對手。 顧客級別 相對市場份額 a 第 1位 b 第 2位 第 3位 c 第 4位以下 1/21/2023 21 A B C a b c Ⅱ =Ac顧客名 Ⅱ =Bb顧客名 Ⅱ =Ca顧客名 Ⅰ =Ab顧客名 Ⅰ =Aa顧客名 Ⅰ =Ba顧客名 Ⅲ =Cb顧客名 Ⅲ =Bc顧客名 Ⅲ =Cc顧客名 Ⅰ 等： Aa、 Ab、 Ba、 → 重要顧客 Ⅱ 等： Ac、 Bb、 Ca、 → 次重要顧客 Ⅲ 等： Bc、 Cb、 Cc、 → 普通顧客 客戶分類九宮圖 1/21/2023 22 6,管理的內(nèi)容 ? 業(yè)績、新品推廣、新戶開發(fā)、客戶滿意、政策執(zhí)行、信息反饋 ? 時間管理 ? 客戶管理 ? 客戶拜訪效率 規(guī)律拜訪 ? 分區(qū)、畫圖、建線、填客戶資料卡 ? 根據(jù)客戶分類，制定最低拜訪標準 ? 有規(guī)律的持續(xù)拜訪 1/21/2023 23 6,管理的內(nèi)容 ? 業(yè)績、新品推廣、新戶開發(fā)、客戶滿意、政策執(zhí)行、信息反饋 ? 時間管理 ? 客戶拜訪效率 規(guī)律拜訪 ? 分區(qū)、畫圖、建線、填客戶資料卡 ? 客戶分類，制定最低拜訪標準 ? 有規(guī)律的持續(xù)拜訪 ? 客戶拜訪質(zhì)量 八步驟 1/21/2023 24 訪前 服務(wù) 陳述 訪后 1. 準備 preparation 2. 打招呼 Greet the Customer 3. 店情察看 Store Check 4. 產(chǎn)品生動化 Merchandise 5. 擬訂單 Determine the order 6. 銷售陳述 Presentation 7. 回顧與總結(jié) Curbside debrief
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