【正文】 ，請(qǐng)求買方的接收他的第二次、第三次改善價(jià)格，或者要求買方還價(jià)。要注意采用循循善誘的辦法，啟發(fā)對(duì)方，誘使對(duì)方降價(jià)，并為還價(jià)做好準(zhǔn)備。還價(jià)一定要謹(jǐn)慎，還得好，則可談性強(qiáng)，對(duì)雙方都有利，還得不好，不僅自己的利益要受到損失，而且還可能引起對(duì)方的誤解或反感，使談判陷入僵局，甚至破裂。 在多數(shù)情況下，當(dāng)一方報(bào)完價(jià)以后，另一方不要馬上回答，而應(yīng)根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容，再對(duì)自己先前的想法，加以調(diào)整，準(zhǔn)備好一套方案后，再進(jìn)行還價(jià)，以實(shí)現(xiàn)“后發(fā)制人”。把所有的問題都列出來，分清主次、先后和輕重緩急，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的對(duì)策，以保證在還價(jià)時(shí)自己的設(shè)想、目標(biāo)可以得以貫徹執(zhí)行。這種還價(jià)的關(guān)鍵是所選擇的用作對(duì)比的產(chǎn)品是否具有可比性，只有比價(jià)合理才能使對(duì)方信服。 單項(xiàng)還價(jià)（以所報(bào)價(jià)格的最小項(xiàng)目還價(jià)），如對(duì)成套設(shè)備，按主機(jī)、輔機(jī)、備件等不同項(xiàng)目還價(jià)。,?,（三）還價(jià)起點(diǎn)的確定 一旦買方選定了還價(jià)的性質(zhì)和方式以后，還價(jià)最關(guān)鍵的問題是確定還價(jià)起點(diǎn)，即以什么條件作為第一次還價(jià)。所以，確定還價(jià)起點(diǎn)，必須十分慎重。 由于先前的報(bào)價(jià)實(shí)際為談判定了一定的范圍和框框，并形成對(duì)該價(jià)格的深刻印象，使還價(jià)一方很難對(duì)此范圍和框框有大的突破。,?,第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判僵局的突破策略,商務(wù)談判僵局是指在談判過程中，當(dāng)雙方所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯作出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。要突破僵局，必須對(duì)僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生原因等問題進(jìn)行透徹的了解和分析，才能正確地加以判斷，從而進(jìn)一步采取相應(yīng)的策略和技巧，選擇有效的方案，重新回到談判桌上來。 協(xié)議期僵局又可以分為初期、中期和后期等不同階段的僵局。但是，在合作的背后，客觀地存在著各自利益上的差異，這就可能使談判暫時(shí)向著使談判雙方難以統(tǒng)一的方向發(fā)展，產(chǎn)生談判中期僵局。有些中期僵局通過雙方之間重新溝通，矛盾便可迎刃而解，有些則因談判各方為了維護(hù)自己的利益而不愿首先做出讓步，并且雙方都不愿在關(guān)鍵問題上退讓而使談判長(zhǎng)時(shí)間拖延，問題懸而未決。但是談判后期的僵局一般不會(huì)像中期那樣棘手，只要某一方表現(xiàn)的大度一些，稍作些讓步便可為談判畫上圓滿句號(hào)。,?,二、國(guó)際商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 在談判進(jìn)行過程中，談判僵局不論何時(shí)都有可能發(fā)生，任何主題都有可能形成分歧與對(duì)立。 如賣方認(rèn)為要價(jià)不高，而買方則認(rèn)為太高；賣方認(rèn)為其產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，而買方則對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不滿意等等。雙方絞盡腦汁，最后，用了“臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”這種巧妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。 1.談判人員的偏見和成見：對(duì)問題的認(rèn)識(shí)片面、以偏蓋全 2.談判人員的失誤導(dǎo)致僵局： 偏離主題、爭(zhēng)強(qiáng)好勝、時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)、設(shè)圈套迷惑對(duì)方 3.談判人員的故意反對(duì)導(dǎo)致僵局，有意出難題 這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略。如果雙方都逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)措施，包括作出必要的妥協(xié)，那么這樣的談判結(jié)果也符合談判原本的目的。為了取得更有力的談判條件，便利用制造僵局的辦法來提高自己的地位，使對(duì)方在僵局的壓力下不斷降低其期望值。弱者在整個(gè)談判過程中處于不利地位，他們沒有力量與對(duì)方抗衡，為了提高自己的談判地位，便采用制造僵局來拖延談判時(shí)間，以便利用時(shí)間的力量來達(dá)到自己的目標(biāo)。 1.制造僵局的一般方法 制造僵局的一般方法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，要對(duì)方全面接受自己的條件。因此，目標(biāo)的高度應(yīng)以略高于對(duì)方所能接受的最不利的條件為宜，以便最終通過自己的讓步仍以較高的目標(biāo)取得談判成功。,?,第五節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的攻防策略,一、正面進(jìn)攻型策略 （一）疲勞轟炸策略；（二）車輪戰(zhàn)術(shù)策略； （三）軟硬兼施策略；（四）先苦后甜策略； （五）最后通牒策略 二、以攻為守型策略 （一）步步為營(yíng)策略；（二）不開先例策略 （三）有限權(quán)力策略；（四）先斬后奏策略 三、蠶食擴(kuò)張型策略 （一）聲東擊西策略；（二）出其不意策略 （三）拖延時(shí)間策略；（四）欲擒故縱策略 （五）故布疑陣策略；（六）坐收漁利策略,?,靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。03:04:0103:04:0103:04Tuesday, March 21, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。2023年3月21日星期二3時(shí)4分1秒03:04:0121 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。23.3.2103:04:0103:04Mar2321Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。2023年3月上午3時(shí)4分23.3.2103:04March 21, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。03:04:0103:04:0103:043/21/2023 3:04:01 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。23.3.2123.3.2103:04:0103:04:01March 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。上午3時(shí)4分1秒上午3時(shí)4分03:04:0123.3.21,感謝您的下載觀看,專家告訴,。2023年3月上午3時(shí)4分23.3.2103:04March 21, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。03:04:0103:04:0103:04Tuesday, March 21, 2023 1知人者智，自知者明。上午3時(shí)4分1秒上午3時(shí)4分03:04:0123.3.21 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。23.3.2123.3.2103:04:0103:04:01March 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。2023年3月21日星期二上午3時(shí)4分1秒03:04:0123.3.21 1比不了得就不比，得不到的就不要。03:04:0103:04:0103:043/21/2023 3:04:01 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。,?,四、打破談判僵局的策略 （一）正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局 （二）對(duì)利益進(jìn)行理性思考 （三）利益協(xié)調(diào)法，當(dāng)前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益結(jié)合考慮 （四）避重就輕，轉(zhuǎn)移視線，采用橫向式談判 （五）運(yùn)用休會(huì)策略，較好的緩和方法 （六）調(diào)解人調(diào)停 （七）調(diào)換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局 （八）以硬碰硬法，當(dāng)談判陷入僵局而又實(shí)在無計(jì)可施時(shí)，以硬碰硬策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。己方此時(shí)如果堅(jiān)持自己的條件，以等待更有利的時(shí)機(jī)的到來，而對(duì)方又不能再進(jìn)一步作出更大讓步時(shí)，談判便陷入僵局。制造僵局的基本原則是自己所制造的僵局給自己帶來更大的利益。談判者在談判過程中利用談判僵局，可以改變已有的談判均勢(shì)，提高自己在談判中的地位。雙方通過談判，即使沒有成交，但彼此之間加深了了解，增進(jìn)了信任，并為日后的有效合作打下了良好的基礎(chǔ)。,?,三、國(guó)際商務(wù)談判僵局的利用和制造 （一）僵局的利用 1.僵局能夠促成雙方的理性合作 有些談判人員害怕出現(xiàn)僵局，擔(dān)心由于僵局而導(dǎo)致談判暫停乃至最終破裂。,?,（二）談判人員素質(zhì)導(dǎo)致僵局 就導(dǎo)致談判僵局的因素而言，不論是何種原因，在某種程度上都可歸結(jié)為人員素質(zhì)方面的原因所致。相持不下，出現(xiàn)僵局。 （一）雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局 在討價(jià)還價(jià)的談判過程中，如果雙方對(duì)某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。通過有效地處理談判僵局使談判朝著對(duì)自己有利的方向發(fā)展。,?,（二）談判后期僵局易突破 談判后期是雙方達(dá)成協(xié)議的階段。有些外國(guó)大公司認(rèn)為它掌握了先進(jìn)的技術(shù)，因此它在合資企業(yè)中一定要占51%以上的股權(quán)，以達(dá)到控股的目的；而中方合伙人則可能認(rèn)為，外方提供的技術(shù)并不是獨(dú)家所有，而今后的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)卻有很大的潛在市場(chǎng)，因此，為何一定要讓外方控股，將更多的利益拱手相讓呢？于是就會(huì)僵持不下。因此，在談判初期，僵局一般不會(huì)發(fā)生，除非由于誤解，由于雙方對(duì)談判準(zhǔn)備得不夠充分等原因，使一方感情受到很大傷害而有可能導(dǎo)致談判草草收?qǐng)?，通常僵局是很少在這個(gè)階段發(fā)生的。商務(wù)談判僵局可以分為協(xié)議期僵局和執(zhí)行期僵局兩大類。當(dāng)僵局出現(xiàn)以后，必須進(jìn)行迅速的處理，否則就會(huì)對(duì)談判順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。 還價(jià)起點(diǎn)的確定，從原則上講，是既要低，但又不能太低；要接近談判的成交目標(biāo)。 所以，還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是，既能夠保持價(jià)格磋商過程得以進(jìn)行，同時(shí)還價(jià)起點(diǎn)要低，力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷。 這第一錘子敲得好壞，對(duì)雙方以后都有很大影響。 以上還價(jià)方式怎樣選取應(yīng)用，應(yīng)本著那種方式更有道理，更具有說服力，就采用哪種方式的原則，因?yàn)檫€價(jià)講理反映“識(shí)貨”、“識(shí)禮”、“識(shí)人”。這種還價(jià)的關(guān)鍵是所計(jì)算成本的準(zhǔn)確性；成本計(jì)算得越準(zhǔn)確，談判還價(jià)的說服力越強(qiáng)。,?,（二）還價(jià)方式 根據(jù)價(jià)格評(píng)論劃分 談判還價(jià)的方式根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同，可以分為按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種。,?,（1）應(yīng)根據(jù)對(duì)方對(duì)己方討價(jià)所作出的反應(yīng)和自己所掌握的市場(chǎng)行情及商品比價(jià)資料，對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，推算出對(duì)方所報(bào)價(jià)格中水分的大小，并盡力揣摩對(duì)方的真實(shí)意圖，從中找出對(duì)方報(bào)價(jià)虛頭最大、我方反駁論據(jù)最充分的部分作為突破口，同時(shí)找出報(bào)價(jià)中相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方還價(jià)的籌碼。 （一）還價(jià)前的運(yùn)籌 由于報(bào)價(jià)具有試探性質(zhì)，即報(bào)出一個(gè)價(jià)格看一看對(duì)方的反應(yīng)怎么樣，然后再調(diào)整自己的討價(jià)還價(jià)策略。 賣方有時(shí)會(huì)以“生產(chǎn)廠家把價(jià)簽給寫錯(cuò)了”，“價(jià)格正在調(diào)整”，“與生產(chǎn)商商量商量，看看能不能降價(jià)”等為借口，來調(diào)整價(jià)格，作為買方應(yīng)給賣方一個(gè)臺(tái)階下，鼓勵(lì)他繼續(xù)降價(jià)。同時(shí)，并根據(jù)對(duì)方的權(quán)限、成交的決心繼續(xù)實(shí)施討價(jià)策略。 對(duì)于買方，要討幾次價(jià)合適，沒有永遠(yuǎn)不變的確定答案，這要根據(jù)價(jià)格分析情況與賣方的價(jià)格解釋和價(jià)格的改善狀況而定，只要對(duì)方?jīng)]有大幅度的明顯讓步，就意味著還有降價(jià)的可能，為了實(shí)現(xiàn)他的利潤(rùn)目標(biāo)，不暴露他的底價(jià)，他可能在作了一二次價(jià)格改善之后，就會(huì)打住，會(huì)說：“這是我的最后的價(jià)格了，不能再降價(jià)了，已無利潤(rùn)可言了，已于進(jìn)貨價(jià)差不多了，僅僅掙一個(gè)跑腿前而已。 第三階段，是討價(jià)的最后階段，討價(jià)方在作出討價(jià)表示并得到對(duì)方反應(yīng)之后，必須對(duì)此進(jìn)行策略性分析。 第一階段，由于討價(jià)剛開始，對(duì)賣方價(jià)格的具體情況尚欠了解，因而，討價(jià)的策略是全面討價(jià)。 這種討價(jià)要求既是實(shí)質(zhì)性的也是策略性。因?yàn)樗?