【正文】 0噸 /年v Plantextrakt 有兩個(gè)工廠，提取能力 4000噸 /年v Phyto Lab 提供分析和檢驗(yàn)認(rèn)證 植物分類評估v Phyto Con 研發(fā)支持、新品注冊 概念推廣v Martin Bauer NA 與 Amercian Ingredients于 1999成立的合資企業(yè)主要產(chǎn)品： St. John’s Wort, Echinacea, Saw palmetto, Valerian, Ginger54Indena戰(zhàn)略優(yōu)勢：以研發(fā)為基礎(chǔ)，科研力量極其雄厚， RD人員占 10%；縱向整合；原料來源控制系統(tǒng)規(guī)范；產(chǎn)品應(yīng)用廣泛，涉及保健食品、制藥、化妝品等多個(gè)領(lǐng)域；近 2/3銷售額來自制藥企業(yè)，市場需求穩(wěn)定，受 DS市場波動(dòng)影響較??；新產(chǎn)品推廣力量強(qiáng)大，售后服務(wù)優(yōu)良；與全球權(quán)威科研機(jī)構(gòu)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。控制 6000多公頃的 GAP原料種植基地，所需原料 60%源于種植， 40%源于野生。目前排名全球前 20位，主要市場在北美，尤其是美國。56國內(nèi)競爭對手公司規(guī)模 公司數(shù)量 平均銷售額 總銷售額 比例￥ 2023萬以上 25 2600 65000 %￥ 500~2023以上 60 750 45000 %￥ 500萬以下 300 143 4300 %385 397 153000 100%— 國內(nèi)植提行業(yè)離散程度高，企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小， 385個(gè)企業(yè)中有 300個(gè)公司規(guī)模小于500萬元，規(guī)模大于 2023萬元的企業(yè)只有 25 個(gè)。與國外企業(yè)相比，國內(nèi)企業(yè)大多數(shù)投資規(guī)模不大，技術(shù)與管理水平較低，但具有成本優(yōu)勢，善于價(jià)格戰(zhàn)。國內(nèi)公共關(guān)系良好。下設(shè) 4個(gè)生產(chǎn)廠，提取能力年 600噸。59北京綠色金可生物技術(shù)股份有限公司優(yōu)勢：主要負(fù)責(zé)人對行業(yè)、產(chǎn)品及技術(shù)有深刻了解，并有較強(qiáng)的市場開拓能力；甘草系列產(chǎn)品在中國具有相對優(yōu)勢；越橘生產(chǎn)初具規(guī)模優(yōu)勢，并有較好的市場前景；地處北京，靠近科研、政策中心，與北京權(quán)威科研機(jī)構(gòu)建立了良好合作關(guān)系；劣勢：企業(yè)主要負(fù)責(zé)人獨(dú)斷專行，系統(tǒng)管理能力不強(qiáng)；目前公司流動(dòng)資金嚴(yán)重短缺，制約企業(yè)發(fā)展。主要市場為美國和日本，所有銷售都經(jīng)過經(jīng)銷商進(jìn)行。主要產(chǎn)品：甘草系列 越橘60無錫綠寶生物制品有限公司優(yōu)勢：專業(yè)化、規(guī)?；a(chǎn)，低成本優(yōu)勢；與美國寶潔公司及日本太陽化學(xué)等跨國公司有較緊密的合作關(guān)系；原料獲得有保證。目前生產(chǎn)年能力 500噸，新生產(chǎn)基地計(jì)劃 2023年 8月建成，總規(guī)模將達(dá) 1500噸。61其它國家競爭對手 同為發(fā)展中國家的印度和巴西近年植物提取物行業(yè)發(fā)展也很迅速，其產(chǎn)品和中國一樣主要銷往北美、歐洲、日本。Buctton： Buctton 是英國一家植物提取物供應(yīng)商，它主要通過控制植物原材料，同時(shí)控制一些生產(chǎn)廠為其加工提取物，再銷售給終端用戶?！?其它主要代表： Hauser Botanicals/Linnea/Naturex66以制造商為中心 —Indena 模式GAP原料種植基地植物原料供應(yīng)商植物提取制造研發(fā)市場營銷 終端用戶— 該模式與 Martin Bauer 模式大體相同，不同之處在于 Indena 模式在全球市場直接面對終端用戶。67兩種模式的優(yōu)劣比較優(yōu) 勢 劣 勢使用經(jīng)銷商銷售渠道投入較少，庫存壓力、市場風(fēng)險(xiǎn)部分轉(zhuǎn)移至經(jīng)銷商。68以制造商為中心 —TCM 模式GAP植物提取制造研發(fā)終端產(chǎn)品制造大眾消費(fèi)者 超市 /商場 /藥店植物原料供應(yīng)商 經(jīng)銷商— 制造商利用植物提取物制造終端產(chǎn)品。代表企業(yè)：中國傳統(tǒng)的中藥企業(yè)，部分保健食品企業(yè)； 日本漢方藥企業(yè)，韓國韓藥企業(yè)； 中藥現(xiàn)代化企業(yè) — 天津天士力； 美國： American Botanicals Inc. 法國： The Flower Essence Company Ltd.69以制造商為中心 — 金可 模式主流經(jīng)銷商植物原料供應(yīng)商 植物提取制造 產(chǎn)品開發(fā)出口商市場營銷終端用戶國外進(jìn)口商一級經(jīng)銷商— 典型的中國植提企業(yè)模式，隨著西方尤其是美國對 DS 巨大需求應(yīng)運(yùn)而生。代表企業(yè)：西安天誠、北京金可、湖南金農(nóng)、西安三江 、 無錫綠寶、桂林萊茵、三九立華、湖南九匯、天津尖峰、海南群力等。71金可模式的贏利能力分析例 1：西安三江生產(chǎn)紅車軸草提取物，通過二層中間商到達(dá)終端用戶原 料 三 江 中化山東 American Ingredients 終端用戶植物原料 10噸 生產(chǎn) 8%含量提取物 28Kg 28Kg 28Kg 加工成終端產(chǎn)品價(jià)值￥ 4800 售價(jià) 38028=￥ 10640 售價(jià)42028=￥ 11760售價(jià)73528=￥ 20580205809=￥ 185220(106404800)/4800=120% 1176010640=1120 2058010640=9940可整合利潤空間 1120/10。70國內(nèi)植提制造商成本一般構(gòu)成產(chǎn)品名稱 生產(chǎn)成本 毛 利 管理費(fèi)用營銷費(fèi)用凈利潤 國內(nèi)市場售價(jià)原料 能源 人工 制造費(fèi)用 小計(jì)茶多酚（50%）(%)13(10%)12(%)20(%)(45%)(55%)15(%)30(23%)(%)130(!00%)紅車軸草（ 10%）89(%)57(15%)38(10%)(%)(%)(%)47(%)37(%)(%)380(100%)以西安三江生產(chǎn)紅車軸草（ 10%）及無錫綠寶生產(chǎn)茶多酚（ 50%）為例— 目前國內(nèi)運(yùn)轉(zhuǎn)正常的植提制造商毛利一般水平為 30%，凈利潤 8~9%?！?由于營銷力量不強(qiáng)，過于依賴中間商，信息不對稱，利潤空間受到極大限制。— 通過經(jīng)銷商及其渠道出售給大眾消費(fèi)者。不用經(jīng)銷商制造商享受全部利潤；直接面對客戶，信息反饋及時(shí)，市場預(yù)測準(zhǔn)確，供應(yīng)鏈管理能力增強(qiáng)；客戶服務(wù)加強(qiáng)；直接掌握客戶資源，防止競爭者侵入。— 事實(shí)上， Martin Bauer 模式類制造商對經(jīng)銷商的作用正在進(jìn)行重新評估。— 以市場為導(dǎo)向，研發(fā)驅(qū)動(dòng)，生產(chǎn)滿足客戶（市場）需求的植物提取物。62行業(yè)成功的關(guān)鍵要素行業(yè)成功的關(guān)鍵要素v 獲取終端客戶的能力v 強(qiáng)大的研發(fā)能力v 產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性 / 一致性v 較寬的產(chǎn)品線v 規(guī)?；a(chǎn)品v 交貨的及時(shí)性 /可靠性v 制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)v 控制原料來源v 充裕的資金支持63贏利模式分析贏利模式分析v 贏利 模式分類v 以制造為中心 —Martin Bauer 模式v 以制造為中心 —Indena 模式v 兩種模式的優(yōu)劣比較v 以制造為中心 —TCM 模式v 以制造為中心 — 金可模式v 國內(nèi)植提制造商成本一般構(gòu)成v 金可模式的贏利能力分析v 以經(jīng)銷商為中心 —QBI 模式v 以經(jīng)銷商為中心 —Button 模式v XXX（ XXX） 模式64贏利模式分類 植提行業(yè)的贏利模式，不外乎兩大類型： “以制造商為中心 ”模式和 “以經(jīng)銷商為中心 ”模式。無專業(yè)銷售隊(duì)伍，所有銷售通過經(jīng)銷商進(jìn)行。1999 2023 2023 2023銷售額 2500 3000 3500 4800年銷售額 （ ￥萬元）概況：國內(nèi)最大的茶多酚專業(yè)生產(chǎn)商 /銷售商。與美國 Wixon公司合作，開發(fā)煙草行業(yè)使用的甘草新產(chǎn)品。在新疆、北京設(shè) 2個(gè)生產(chǎn)廠，分別生產(chǎn)甘草及越橘，北京昌平新廠正在建設(shè)中。在美國設(shè)有銷售分公司。1999 2023 2023 2023銷售額 11000 9000 8500 6800年銷售額 （￥萬元）概況：目前中國最大的植物提取物生產(chǎn)商 /出口商?！?國內(nèi)企業(yè)具有較強(qiáng)的地域分布特點(diǎn)，多分布在靠近陜西、四川、廣西、湖南等資源豐富的省份。國內(nèi)競爭對手分類（ 2023）57國內(nèi)主要植提企業(yè)企業(yè)名稱 所在省份 主要產(chǎn)品西安天誠醫(yī)藥生物工程分公司 陜西 紫杉醇 10DAB 5HTP北京綠色金可生物技術(shù)股份有限公司 北京 甘草 越橘 VE湖南金農(nóng)生物資源股份有限公司 湖南 綠茶 羅漢果西安三江生物工程有限公司 陜西 枳實(shí) 淫羊霍 白柳皮無錫綠寶生物制品有限公司 江蘇 綠茶湖南九匯生物工程有限公司 湖南 葛根 香姑 綠茶桂林萊茵生物制品有限公司 廣西 葡萄籽 松樹皮 銀杏天津尖峰天然產(chǎn)物公司 天津 葡萄籽海南群力藥業(yè)有限公司 海南 綠茶 紅茶寧波立華制藥有限公司中藥制藥廠 (三九集團(tuán) ) 浙江 人參 銀杏陜西賽德高科生物股份有限公司 陜西 白藜蘆醇 熊果酸湖南華湘宏生堂實(shí)業(yè)有限公司 湖南 越橘 黃連 綠茶廣州美晨藥業(yè)有限公司 廣東 丹參 沙棘 干姜盤錦江生物制品有限公司 遼寧 水飛薊 月見草江蘇邳州市花城生物化工公司 江蘇 銀杏 山東綠葉制藥股份有限公司 山東 三七成都華高天然產(chǎn)物有限公司 四川 葛根 五味子 當(dāng)歸云南白藥集團(tuán)股份有限公司 云南 三七 小檗堿四川廣汗市維康植化有限公司 四川 黃芩 葛根浙江衢州天圣植物提煉有限公司 浙江 枳實(shí) 橙皮甙— 國內(nèi)共有專業(yè)植物提取物生產(chǎn)廠家 500多家。擁有先進(jìn)完備的檢測分析儀器。危機(jī)：市場局限于美國，未能進(jìn)行全球擴(kuò)張；規(guī)模有限，運(yùn)營成本偏高；主要產(chǎn)品 KavaKava銷售大幅下降。1998 1999 2023 2023美國市場 50 N/A 38 45全球市場 150 165 175 185年銷售額 （ 百萬美元）概 況：意大利最大，全球第二的植物提取物制造商 /供應(yīng)商； 成立于 1921年；致力于為制藥、保健品、化妝品行業(yè)發(fā)現(xiàn)、開發(fā)、制造、提供來源于植物的天然原料。危機(jī)：主要產(chǎn)品 ’s wort和 Echincacea大幅下降?！?前 20位公司中有 12家是美國公司，他們具有靠近美國這個(gè)最大市場的優(yōu)勢。少于 500萬美元規(guī)模的企業(yè)由 114個(gè)減少到 46個(gè)，而 2023萬美元以上規(guī)模的企業(yè)由 8個(gè)增加到 12個(gè)。提供與這些產(chǎn)品有關(guān)的原料是我們近期努力的方向?！?998 年單方市場增長了 %，遠(yuǎn)大于復(fù)方市場的 %；而2023年起單方市場開始下降，出現(xiàn)了負(fù)增長；而復(fù)方市場仍然保持增長?！?同樣，適應(yīng) “減肥 /運(yùn)動(dòng) ”的草藥復(fù)方排第 1位，占%。v 前 10名銷售總額 121億美元，占 29%。由于這一客戶群以價(jià)格為導(dǎo)向，且同時(shí)代理經(jīng)銷不同制造商的多種產(chǎn)品，對其供應(yīng)的忠誠充滿不確定性，今后必須慎重選擇。43客戶分析小結(jié)v XXX進(jìn)入行業(yè)初期，市場將以美國為主，同時(shí)開發(fā)中國和日本市場。 /經(jīng)銷商對交貨速度的要求比終端用戶更高，這是由其中間地位所決定的。v 植物提取物作為原料的價(jià)值為 3億美元，但其中一部分為其海外子公司消耗。40公司名稱 總銷售額（ $百萬）植物部分直銷額（ $百萬）1 Nutrilite(Amway) 6000 3602 Herblife Intl. 1020 2393 Melaleuca 350 2164 Unicity 306 1845 Shaklee Worldwide 430 1686 Nature’s Sunshine 319 1577 Sunrider Intl. N/A 1508 Forever Living N/A 1109 Wellness International 200 10810 Morinda 392 10611 Mannatech 129 9412 New Vision Intl. N/A 7013 Nuskin 886 6314 Envion 75 5315 Neways 400 5116 Body Wise International N/A 5017 USANA 114 4418 Reliv. Intl. 53 4119 Advantage Marketing System 27 2620 Exel Excellence 25 21美國傳銷公司的營養(yǎng)品批發(fā)總額超過5000萬美元2023~5000萬美元少于2023萬美元合 計(jì)公司數(shù)量 20 19 171 210全球收入 5939 694 477 7110 比例 84% 10% 7% 100%平均收入 297 36 美國市場收入 2928 381 406 3715 比例 79% 10% 11% 100%單位：百萬美元v 前 20位企業(yè)在全球營養(yǎng)品的批發(fā)收入占美國公司的 84%?？蛻舴秶ǎ? DS 制造商 /銷售商、制藥企業(yè)、化妝品企業(yè)、飲料企業(yè)。美國一直是