為什么做銷售怎樣做銷售(文件)
【正文】 套出真相：針對對方的抗拒點(diǎn)再問一次，并接著做出合理解釋。方法四：三選一成交法 通常你列出 3個(gè)價(jià)位，對方都會 選中間的（但不絕對），所以你想賣他什么價(jià)位， 就擺在中間。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2103:07:3303:07:33January 28, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/28 3:07:3303:07:3328 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2103:07:3303:07Jan2128Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/28 3:07:3403:07:3428 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 28 一月 20233:07:34 上午 03:07:34一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2103:07:3403:07Jan2128Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/28 3:07:3303:07:3328 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2103:07:3303:07:33January 28, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2103:07:3303:07Jan2128Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 方法六：反問成交法 顧客發(fā)出詢問成交的信息，你要用 反問的方式成交?；馊魏慰咕芑馊魏慰咕?化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)（以不變應(yīng)萬變）（以不變應(yīng)萬變）任何事物都有兩面性，把顧客的抗拒點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。 ”“我非常理解您的意思，您不跟陌生人做生意，對不對？ ”“對 ”“您知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說是嗎？ ” 借口之十借口之十 不買就是不買不買就是不買“今天不管你說什么，我都不買 ”“某某先生，我相信世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由向您推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，是嗎？ ”“是啊 ”“而您當(dāng)然可以向任何一位推銷員說不，對不對？ ”“對啊 ”“身為一個(gè)專業(yè)的銷售代表，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一個(gè)人可以對我說不，他們只能對自己說不，對自己的未來說不，對自己的健康說不，對自己的幸福說不，對自己的快樂說不。多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候成功者賣出。 ” 這個(gè)方法不但能解除抗拒，也能套出真相。因?yàn)楹秘浲槐阋?，便宜往往沒好貨，你說是嗎？所以我很好奇， 為了能幫你達(dá)到最佳的效果， 顧客先生，這三件事哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？ ”顧客： “不是 ”“最佳的服務(wù)嗎？ ”顧客： “不是啊 ”“那是最低的價(jià)格了？ ”顧客： “是 ”借口之四借口之四 超出預(yù)算超出預(yù)算顧客： “這個(gè)東西超出我們公司的預(yù)算了。 ”“ 跟哪個(gè)品牌的衛(wèi)生巾比？ ”（跟誰比？）“ 奔馳為什么比桑塔納貴？ UFT就是奔馳級的衛(wèi)生巾。我以代表市場上最好的公司為榮，我們都知道便宜沒好貨，好貨不便宜，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)槟愕谝淮尉桶旬a(chǎn)品買對了，你說是嗎？你為什么要買那種勉強(qiáng)過得去的產(chǎn)品，如果長期使用的話好東西的成本會比較低，你同意嗎？方法四：分解法方法四：分解法（分解到天，讓顧客感覺并不貴）（分解到天，讓顧客感覺并不貴）例：普通衛(wèi)生巾一個(gè)月要花 30元，用 UFT要 50元，多花 20元，按每月 30天算（包括護(hù)墊），每天僅多花 7毛錢，就可以用上最好品質(zhì)的產(chǎn)品。便宜往往沒好貨，所以顧客先生，我認(rèn)為你寧可投資得比原計(jì)劃多一點(diǎn)，也不應(yīng)該投資得比你應(yīng)該花的少一點(diǎn)。顧客先生，我認(rèn)為你應(yīng)該一開始就投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來你得為那種次級品付出代價(jià)，不是嗎？ ”品質(zhì)法品質(zhì)法 2：：“顧客先生，大多數(shù)的人，包括你我都可以清楚地了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也很少有好的。這叫 “回馬槍成交法 ”借口之二借口之二 太貴了太貴了方法一：價(jià)值法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來的利益）“某某小姐，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，你會不會同意一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方？ ”“是 ”“如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值 100萬，你說是不是？因?yàn)檫@瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣，這是一瓶水的價(jià)值，你說是不是？ ”方法二：代價(jià)法（強(qiáng)調(diào)不用產(chǎn)品帶來的損失）方法二：代價(jià)法（強(qiáng)調(diào)不用產(chǎn)品帶來的損失）“某某小姐，讓我跟你說明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。 ”話術(shù)三話術(shù)三 “我要考慮考慮，你先走吧 ”你收拾東西，做欲走狀，你說： “顧客先生，既然你今天不肯買，那我只好走了。 ”“是是是，我會認(rèn)真考慮的。 ”“某某小姐，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？ ”“是啊 ”“這么重要的事，你需不需要和別人商量商量？ ”“不用了。）給顧客打預(yù)防針給顧客打預(yù)防針 預(yù)料中的抗拒處理預(yù)料中的抗拒處理主動提出：你先把顧客可能會有的問題提出，即使是你的產(chǎn)品缺點(diǎn)。時(shí)，您最重要的條件有哪些？找出顧客的需求清單，明確定義，白紙黑字寫
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