輕輕松松做銷售(文件)
【正文】 專業(yè)的人交往 ? 條理性強 ? 做決定的過程緩慢 ? 喜歡了解細節(jié) 表現型 四種類型人的表現 所談論的： 成果、產量、成就、權威、 能力、控制、領導、獲勝 行為舉止： 武斷的、獨立的、控制的、 愛挑釁的、強有力的、 運用時間： 忙碌緊迫的、效率高的、 愿意花時間與注重效率的人相處 決策風格： 現實、獨立、愿冒一定的風險、 偏好有效方案 心理需求： 做出決定、取得成果 主要懼怕： 失敗、損失 常見弱點： 不夠謙和 壓力下行為表現： 強制、武斷、獨裁 行動和結果導向、有領導欲、敏捷、嚴格、有決斷力、 自信、講究效率、注重效益、好勝、有推動力、意志堅強、 獨立、強硬、務實、成功欲望強、任務掛帥、就事不就人 控制型 表現型 情緒化、沖動、精力充沛、有創(chuàng)意、興奮的、健談、愛社交、樂觀、想法多變、富于想象、草率冒失的、熱情洋溢、善于鼓動他人、快速行動、自由散漫、不拘小節(jié)、易受外界影響、不愿受約束的 所談論的： 地位、形象、聲譽、思想、 社會和群體問題、新穎 行為舉止： 外向的、大聲的、快樂的、 沖動的、好幻想的、有創(chuàng)造性的 運用時間： 未來導向的、過度許諾的、不守時的、 愿花時間與活潑的人相處 決策風格： 大膽、快速的、偏好新方案、憑直覺的 心理需求： 獲得贊揚、受歡迎 主要懼怕： 被忽視、不被認同和贊揚 常見弱點： 缺乏自律 壓力下行為表現： 憤怒、改變主題 友善型 友好的、注重人際關系、和藹的、樂于助人、從容放松、合作的、 好好先生、敏感、妥協(xié)的、不夠確信的、體諒的、有禮貌、 與人為善、有服務奉獻精神、有依賴心、隨大流、就人不就事 所談論的： 人、團隊、個人問題、感覺、友誼和關系、 支持和幫助 行為舉止： 友好的、支持的、投入情感的、理解的、 柔和的、輕聲細語的 運用時間： 現在導向的、守信的、愿花時間與人相處 決策風格： 偏好附和團體意見、關心決策對人的影響 心理需求： 獲得肯定、被人接納 主要懼怕： 拒絕、對抗、不和、個人批評 常見弱點： 沒有主見 壓力下行為表現： 默認、同意 分析型 耐心、注重細節(jié)、精確的、嚴謹、愛思考、不易激動、保守的、 小心謹慎、穩(wěn)定、有條理的、富于批評精神、重事實、重數據、 持之以恒、認真、嚴于律己、行動緩慢、若即若離、單獨的 所談論的： 信息、數據、事實、證據、可靠性和準確性、 細節(jié)、完善 行為舉止： 慢條斯理、學究式的、注重細節(jié)、 富于邏輯的、冷漠、保守 運用時間： 過去導向的、事情來了才去做的、 愿花時間與有知識的人相處 決策風格： 優(yōu)柔寡斷、講究邏輯、喜歡研究不同方案 想從你那里得到： 準確的信息、可靠可信、有效 心理需求： 要求正確、有安全感 主要懼怕： 錯誤、提供錯誤或不全面的信息 常見弱點： 怯于開創(chuàng) 壓力下行為表現： 后退、回避 “ 表現型 ” 顧客的應對策略 – 介紹新產品與眾不同之處 – 言語要有趣味性 – 交換時尚意見 – 表現熱情 – 多稱贊對方 – …… “ 友善型 ” 顧客的應對策略 ? 注意他關心的人 ? 給予專業(yè)的建議 ? 更多尊重他的同伴的意見 ? 幫助他（她）做決定 ? 視其為自己的朋友 ? ?? “ 控制型 ” 顧客的應對策略 ? 態(tài)度謙和 ? 語言簡練，抓住重點 ? 尊重其觀點，避免“正面沖突” ? 聽從指示 ? 不要催促 ? …… “ 分析型 ” 顧客的應對策略 ? 詳細解釋產品的益處 ? 保持耐心 ? 多比較 ? 產品知識準確 ? 說話嚴謹簡潔 ? …… 對事 對人 被動 主動 分析型 友善型 控制型 表現型 銷售人員與不同顧客的關系 專家 下屬 朋友 崇拜者 現場銷售演練 ? 四人一組進行演練。 ? 我們是正規(guī)門店。 處理顧客異議的技巧 技巧一：接受，認同，贊美 ＊客戶可能沒有被糾正的雅量 ＊接受：我懂，我能了解 ＊認同：我能體會，我能感受 ＊贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴 ＊肢體語言，眼神 ＊可是，但是 不要跟客戶作對 技巧二：化反對問題為賣點 嫌貨才是買貨人 不說出口的異議 技巧三：以退為進
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