輕輕松松做銷售-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 6日星期一 下午 4時 22分 2秒 16:22: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 6日星期一 4時 22分 2秒 16:22:026 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 6, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :22:0216:22Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 “五次”原則！ 直接成交法 一、重提先前已接受的幾項利益 二、提議你和顧客的下一步驟 三、詢問是否接受 如果客戶說“不” ? 要感謝顧客花時間與你溝通 ? 如果可行，要求顧客給予回應(yīng)： 客戶的決定是出于什么原因？ ? 如果你覺得今后還可能做生意， 也希望保持這個顧客，你可以 請求顧客和你保持聯(lián)絡(luò) 角色扮演 一、準備時間： 10分鐘 二、角色扮演時間： 15分鐘 如何才能更有針對性地應(yīng)對顧客 ? “別人希望你怎么對他，你就怎么對他。 ? 確保演示物品狀態(tài)良好 ? 演示過程中用語言給予說明配合 ? 盡可能站在顧客的左側(cè) ? 手機屏幕盡量正對顧客 ? 讓顧客有機會觸摸產(chǎn)品 ? …… 演示技巧 ? 顧客已接受你所介紹的幾項利益時 ? 當顧客不斷認同我們時 ? 在處理完顧客的顧慮時 ? 顧客詳細詢問產(chǎn)品 /服務(wù)的細節(jié)時 ? 顧客問價格時 ? 當顧客對產(chǎn)品等各方面都了解后而沉默不語時 ? 顧客關(guān)心售后服務(wù)時 ? 顧客問到購買程序時 一定要有促成的意識和勇氣 四步曲：達成交易 處理顧客的異議 顧客問題產(chǎn)生的起因： ? 懷疑 ? 誤解 ? 缺點 有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。 三步曲：針對性介紹產(chǎn)品 運用 FABE的方法進行產(chǎn)品介紹 F—— 產(chǎn)品本身具有的特性 A—— 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點 B—— 產(chǎn)品能給顧客帶來的好處 E—— 體驗產(chǎn)品的功能 產(chǎn) 品 講 解 操 作 要 點 ? 邏輯性、連貫性 講解的越有條理越便于顧客理解、購買產(chǎn)品； ? 要有主題有切入點 – 顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起 – 從顧客的興趣點著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解 ? 切記要有比較性 要在顧客的頭腦中建立選擇的標準，要了解對手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢。 兩種主要需求是： ? 明確需求 買方對目標、愿望或行動企圖的清晰的陳述 ? 隱含需求 買方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿或困難的陳述 二步曲：發(fā)掘顧客需求 顧客的需要有哪些？ ? 高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品 ? 合適的產(chǎn)品價格 ? 熱情周到的態(tài)度 ? 方便快捷的服務(wù) ? 準確完整的信息和知識 ? 可靠和完整的售后服務(wù) ? 令人愉快的購物環(huán)境 ．．．．．． 二步曲：發(fā)掘顧客需求 1. 開放式和封閉式詢問配合使用 2． 問問題的三原則 3． 不連續(xù)發(fā)問 4． 從客戶回答中整理客戶需求 詢問技巧 二步曲：發(fā)掘顧客需求 開放式詢問 ? 開放式詢問可以是一個問題，也可以是獲得資料 的要求。 銷售流程 銷售過程 留住顧客腳步 發(fā)掘顧客購買需求 有針對性介紹產(chǎn)品 達成交易 消費過程 引起注意 產(chǎn)生興趣 欲望 /聯(lián)想 購買行動 問題處理 銷售四步曲 發(fā)掘客戶需求 有針對性的介紹產(chǎn)品 達成交易 留住顧客的腳步 1 2 3 4 開場白 －－（接近） 說 服－－（建議、演示 ） 處理顧慮 達成協(xié)議 準備工作 對談式銷售流程 通過詢問 了解和引－－（調(diào)查） 導(dǎo)客戶需 求 建立持久關(guān)系 成交 創(chuàng)造體驗 探尋 連接 一步曲：如何留住顧客腳步 開場白的目的？ 我們經(jīng)常使用怎樣的開場白？ … 您好，歡迎光臨 ！ 歡迎光臨金立手機，金立手機實用又好用！ 開場白技巧一 . 贊美開場 例如： ? 您的氣質(zhì)真好！ ? 您的形象真好！ ? 您真漂亮！ ? 您的打扮真時尚！ ? 您的發(fā)型真好看，真特別！ ? 您的眼鏡（配飾）真特別！ ? 您真會穿衣服，搭配的真好看！ ? 您身材真好，天生就是衣架子！ ? 您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！ ? 您這條褲子（裙 ,絲巾 ,包 ,襯衫）真特別！ 拉近距離 、改
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