為什么做銷(xiāo)售？怎樣做銷(xiāo)售？-免費(fèi)閱讀
【正文】 方法四：三選一成交法 通常你列出 3個(gè)價(jià)位，對(duì)方都會(huì) 選中間的（但不絕對(duì)），所以你想賣(mài)他什么價(jià)位， 就擺在中間。您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉旌芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)買(mǎi)的決定而獲得了成功，當(dāng)然他也一定愿意做出這樣的決定?！? “為什么？” “我有 B了?！? “你多少錢(qián)會(huì)買(mǎi)？” “刷卡還是付現(xiàn)金？” “要不要開(kāi)發(fā)票？” （如果顧客說(shuō) YES，就可以成交；如果顧客說(shuō) NO，表明顧客在騙你，你也沒(méi)有透露出價(jià)格底線(xiàn)。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。 ” “ 原來(lái)是太貴了，表示我剛剛還是沒(méi)有說(shuō)清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，讓我重新再說(shuō)一遍。” “哪里哪里” “你這么說(shuō)該不會(huì)是想打發(fā)我走吧？” “你別這么說(shuō)，不會(huì)不會(huì)。 ? 拿出一封他們的顧客后來(lái)向你購(gòu)買(mǎi)的見(jiàn)證 七、解除顧客的抗拒點(diǎn) 顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn) 沒(méi)有分辨好準(zhǔn)顧客 什么叫準(zhǔn)顧客？ ? 對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人 ? 有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買(mǎi)的人 ? 有決定權(quán)購(gòu)買(mǎi)的人 ? 傾向于購(gòu)買(mǎi)的人 沒(méi)有找到需求 沒(méi)有建立信賴(lài)感 沒(méi)有針對(duì)價(jià)值觀(guān) 塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足 沒(méi)準(zhǔn)備好解答就事先提出 沒(méi)有遵照銷(xiāo)售的程序 （銷(xiāo)售是一個(gè)流程問(wèn)題，前面七個(gè)步驟做對(duì)了，成交就是自然的，流程正確結(jié)果一定正確。 了解顧客背景 像自己的人 使用顧客見(jiàn)證 方法一：消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法 方法二：照片 方法三：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 方法四：顧客名單 方法五：自己的從業(yè)資歷 使用顧客見(jiàn)證是最重要的，是用第三者來(lái)替你發(fā)言，而不是 “ 王婆賣(mài)瓜 ” 。 要贊美。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣(mài)出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣(mài)出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。 ? 銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地。 銷(xiāo)售不是什么？ ? 銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。） 乙：賣(mài)出了十把梳子。 產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備 你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？ 你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢(qián)？ 你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣(mài)點(diǎn)是什么？ 顧客為什么一定要買(mǎi)你的產(chǎn)品？ 最大的理由是什么？ 重復(fù)演練 徹底了解顧客的背景 對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備 你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？ 你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢(qián)？ 你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣(mài)點(diǎn)是什么？ 顧客為什么一定要買(mǎi)你的產(chǎn)品？ 最大的理由是什么？ 重復(fù)演練 徹底了解顧客的背景 對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備 二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài) ? 銷(xiāo)售人員最重要的一個(gè)技能， 就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制。 人喜歡什么樣的人？ 對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解。 讓對(duì)方連鎖說(shuō)出問(wèn)題 解決辦法（假如） 假如我有辦法解決您的問(wèn)題，您有沒(méi)有興趣了解？ 產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決） 讓顧客知道，你的產(chǎn)品、項(xiàng)目能幫他省錢(qián)、賺錢(qián) 要幫顧客算賬，讓顧客知道，價(jià)值大于價(jià)格 問(wèn)出需求的缺口 對(duì)買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人 問(wèn)出需求 ? 現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是什么？ ? 最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？ ? 喜歡的原因是什么？ ? 希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或 現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善？ ? 為什么這對(duì)你那么重要？ 問(wèn)出決定權(quán) 問(wèn)出許可 產(chǎn)品介紹 問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需求 購(gòu)買(mǎi)。 顧客可能是騙子 聽(tīng)話(huà)要聽(tīng) “ 話(huà)中之話(huà) ” 、 “ 弦外之音 ” ，這是解決客戶(hù)抗拒的關(guān)鍵！ 顧客最常用的十大推托借口 （參考下列句式，整理出 UFT的適用話(huà)術(shù)， 先死記硬背把話(huà)術(shù)背下來(lái)，然后融會(huì)貫通， 才能問(wèn)出經(jīng)典的銷(xiāo)售問(wèn)句） 借口之一 我要考慮考慮 “我要考慮考慮。我很想知道，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我做生意，你可以告訴我真正的原因嗎？其實(shí)你說(shuō)你要考慮考慮，我知道這是借口，請(qǐng)你講出你真正不跟我做生意的原因。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。顧客先生，你說(shuō)不是嗎？最終我們公司決定，寧要讓顧客第一次就投資最好的產(chǎn)品，也不要讓顧客一輩子為次級(jí)品付出代價(jià)，你應(yīng)該為我們公司的抉擇感到高興才對(duì)，顧客先生，你說(shuō)不是嗎？ 品質(zhì)法 4： “ 顧客先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫墓荆拍茕N(xiāo)售最好的產(chǎn)品，也只有最好的產(chǎn)品才能賣(mài)到最好的價(jià)錢(qián)，同樣也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我做生意這么多年，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何一家企業(yè)，能同時(shí)供給顧客這三件事。他決定要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，但他一定要請(qǐng)示您” 決策人：“不用了，他喜歡的話(huà)，就買(mǎi)吧” 借口之八 經(jīng)
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