為什么做銷售？怎樣做銷售？-展示頁
2024-08-23 18:20本頁面
【正文】 ? 為什么這對(duì)你那么重要？ 問出決定權(quán) 問出許可 產(chǎn)品介紹 問出購買的需求 購買。 問：然后呢？。 方法六：獲得的聲譽(yù)及資格 方法七：財(cái)務(wù)上的成就 方法八：拜訪過的城市或國(guó)家 方法九：所服務(wù)過的顧客總數(shù) 四、找出顧客的問題、需求和渴望 1）滿足階段（無任何需求） 壞消息：處在滿足階段的顧客賣給他產(chǎn)品的 可能性很小 好消息：處在滿足階段的顧客非常少 問題：顧客經(jīng)常在騙你 調(diào)查： 96%的顧客有問題存在，顧客經(jīng)常 處于“無知的幸福階段” 顧客做出決定的八大心理循環(huán)： 2）認(rèn)知階段（顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問題） ? 96%的“無知”顧客，其中 70%處于認(rèn)知階段 ? 顧客沒有需求，只有問題 ? 問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求 ? 人不解決小問題，人只解決大問題 ①小問題不斷累積成大問題，某個(gè)導(dǎo)火索成為 壓死駱駝的最后一根稻草 ②災(zāi)難性的突發(fā)事件 發(fā)生這兩種情況之一，就進(jìn)入決定階段 ? 顧客是基于問題，而不是基于需求才作出決定 ? 你銷售的不是產(chǎn)品，是問題的解決方案 ? 顧客買的是問題的解決方案 3）決定階段（小問題變成大問題） ? 銷售的使命是預(yù)防問題的發(fā)生， 而不是發(fā)生問題的善后處理 ? 銷售人員通常只面向遇到大問題的顧客（少量），而不是面向潛在問題的顧客（大量） ? 顧客通常處在第二和第三階段之間， 所以需要把顧客的小問題說成大問題 ? 問題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的 價(jià)格就愈高 ? 做決定慢，改變決定快，這是每個(gè)人的天性?。櫩腿菀追椿冢? 4）衡量需求階段 決定階段的重點(diǎn)是問題， 衡量需求階段的重點(diǎn)是需求 5）明確定義（明確、具體量化） ? 通過發(fā)問，了解顧客的明確要求， 給與明確的回復(fù) ? 銷售人員通常試圖影響顧客的定義，而最棒的銷售人員是了解顧客的明確定義 ? 當(dāng)你了解顧客的明確定義時(shí)，顧客認(rèn)為你是站在他的需求角度考慮，而不是推銷產(chǎn)品 6）尋找階段（買什么產(chǎn)品解決問題） 只有到了這個(gè)階段才介紹產(chǎn)品?。。? 顧客心理的三大問題： ? 有什么問題，要不要解決？（第三階段） ? 用什么方法解決？（第五階段） ? 跟誰買？（第六、七階段） 7）選擇階段（跟誰買） 8）重新考慮（后悔） 發(fā)現(xiàn)新問題，產(chǎn)生后悔 銷售人員要及時(shí)服務(wù)，根據(jù)新問題， 挖掘新的商機(jī) 顧問式銷售 問題演練模式 對(duì)沒有買過此類產(chǎn)品的人（方法一） ? 讓他說出不可抗拒的事實(shí) ? 把這個(gè)事實(shí)演變成問題 ? 提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考 對(duì)沒有買過此類產(chǎn)品的人（方法二） 提出問題 要用開放式問句，讓對(duì)方自己說； 而不要用封閉式問句，你自己說。 穿著（包括飾品、用品） 都說不要以貌取人，但是每個(gè)人 從小到大都在以貌取人。 人喜歡什么樣的人？ 對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解。 每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他， 對(duì)方也會(huì)喜歡你。 真誠(chéng)地贊美：講出別人有但你沒有的 優(yōu)點(diǎn)，而且是你很羨慕的。 三、建立信賴感及其步驟 沒有信賴，就沒有成交 建立信賴感的步驟： 要做一個(gè)善于傾聽的人。 產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備 你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？ 你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢？ 你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么？ 顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？ 最大的理由是什么？ 重復(fù)演練 徹底了解顧客的背景 對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備 你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？ 你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢？ 你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么？ 顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？ 最大的理由是什么？ 重復(fù)演練 徹底了解顧客的背景 對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備 二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài) ? 銷售人員最重要的一個(gè)技能， 就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制。） 銷售最重要的五項(xiàng)能力 ? 能力之一：開發(fā)新顧客 ? 能力之二：做好產(chǎn)品介紹 ? 能力之三：解除顧客的抗拒點(diǎn) ? 能力之四：成 交 ? 能力之五：售后服務(wù) 成交的十大步驟 一、準(zhǔn)備 我要的結(jié)果是什么？ 對(duì)方要的結(jié)果是什么？ 我的底線是什么？ 顧客可能會(huì)有哪些抗拒？ 如何解除這些抗拒？ 沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是在計(jì)劃倒閉 必問的六大問題： 如何成交？ 精神上的準(zhǔn)備 ?要不斷告訴自己：我是開發(fā)新客戶的高手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶的任何抗拒點(diǎn)，每一個(gè)客戶都樂意購買我的產(chǎn)品，我可以在任何時(shí)候銷售任何產(chǎn)品給任何人。于
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