為什么做銷售？怎樣做銷售？-wenkub
2022-08-22 18:20:27 本頁面
【正文】 徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。 ? 銷售不是、 ? 故事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。 ? 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。為什么做銷售？ 馬廣周 286025043 為了 ———— ? 金錢 —— 房子、車子 ? 能力 —— 位子 ? 人脈 —— 帽子 ? 榮譽 —— 個人價值體現(xiàn)、 銷售是從貧窮到富有的最佳途徑！ ? 什么是銷售？ 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 ? 銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別如下： 甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。） 丙：賣了 1500把，并且可能會賣出更多。） 銷售最重要的五項能力 ? 能力之一：開發(fā)新顧客 ? 能力之二：做好產(chǎn)品介紹 ? 能力之三：解除顧客的抗拒點 ? 能力之四：成 交 ? 能力之五：售后服務(wù) 成交的十大步驟 一、準備 我要的結(jié)果是什么？ 對方要的結(jié)果是什么？ 我的底線是什么？ 顧客可能會有哪些抗拒？ 如何解除這些抗拒？ 沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是在計劃倒閉 必問的六大問題： 如何成交？ 精神上的準備 ?要不斷告訴自己：我是開發(fā)新客戶的高手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶的任何抗拒點，每一個客戶都樂意購買我的產(chǎn)品，我可以在任何時候銷售任何產(chǎn)品給任何人。 三、建立信賴感及其步驟 沒有信賴，就沒有成交 建立信賴感的步驟： 要做一個善于傾聽的人。 每個人都認為自己是重要的，你認同他， 對方也會喜歡你。 穿著（包括飾品、用品） 都說不要以貌取人，但是每個人 從小到大都在以貌取人。 問：然后呢？。 ? 了解競爭對手 取得他們所有的資料 取得他們的價目表 了解對手什么地方比你弱 ? 絕不批評你的競爭對手 ? 表現(xiàn)出你與對手的差異化，優(yōu)點勝過他們 ? 強調(diào)你的優(yōu)點 ? 提醒顧客對手產(chǎn)品等缺點 提醒不是強調(diào)，強調(diào)就會變成批評了。 夸獎它：你要去夸獎這個問題、缺點?！? “你非常有主見，我非常欣賞你?！? “既然這件事這么重要，你又會很認真地做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來考慮？你一想到什么問題，我就馬上回答你，這樣比較公平，你說是不是？坦白講，你最想考慮的一件事是什么問題？請問是不是錢的問題？ “是” “那太好了，原來是錢的問題，讓我們來講解一下為什么這個產(chǎn)品價格這么高。 ” 你臨行前回頭來一句： “ 顧客先生，我剛做這一行，是個新人，我很想知道今天我到底做錯了什么事？我跟你介紹完這么多我們的產(chǎn)品優(yōu)點后，你竟然還沒有決定跟我買，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開之前，請你幫我一個忙，告訴我哪里做錯了，下次我在其他場所做銷售時，就不會犯同樣的錯誤，就能做得更好，可以嗎？ ” “ 也沒什么了，其實你沒犯什么錯，是我覺得東西有點貴。 ” “ 難道你不愿意多花一點錢購買高品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？你知道使用次級產(chǎn)品到頭來你會為它付出更大的代價，想想眼前省了小錢反而長期損失了更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？ ” 方法三：品質(zhì)法（強調(diào)產(chǎn)品貴是因為品質(zhì)高） 品質(zhì)法 1： “ 顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨這句話吧。顧客有很多事可以提，但大多數(shù)人都會忘記價格，然而他們絕對不會忘記差勁的產(chǎn)品和差勁的服務(wù)，要是那些產(chǎn)品的品質(zhì)很差勁的話，你說是嗎？ ” 品質(zhì)法 3： “ 顧客先生，你也知道在很多年前，我們公司就做了一個決策，我們認為一時為價錢解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久，你應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？ 品質(zhì)法（整合）： “ 某某先生，我很高興你能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點，為什么？因為多年前我們公司就面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計這個產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價格卻忘不了品質(zhì)差勁的產(chǎn)品。 方法五：如果法（假設(shè)可以在價格給與優(yōu)惠） “ 如果給你優(yōu)惠一點你會買嗎？” （或如果我向公司申請優(yōu)惠價你會買嗎？） 顧客：“那看你優(yōu)惠多少了。” 借口之三 別家更便宜 顧客： “ 這個產(chǎn)品，別家更便宜?！? “某某先生，我完全可以了解這一點，一個管理完善的公司需要仔細的編制預(yù)算，因為預(yù)算是幫助公司達成利潤目標的重要工具，不是嗎？” 顧客：“是啊” “為了達成結(jié)果，工具本身應(yīng)
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