為什么做銷售？怎樣做銷售？-在線瀏覽
2024-10-14 18:20本頁面
【正文】 是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財(cái)梳 …… ，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。） 丙：賣了 1500把，并且可能會(huì)賣出更多。） 乙：賣出了十把梳子。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來了，結(jié)果分別如下： 甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。 ? 銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧δ泻酶?，才?huì)信任您所說的話。 ? 銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。 銷售不是什么？ ? 銷售不是一股腦的解說商品的功能。為什么做銷售？ 馬廣周 286025043 為了 ———— ? 金錢 —— 房子、車子 ? 能力 —— 位子 ? 人脈 —— 帽子 ? 榮譽(yù) —— 個(gè)人價(jià)值體現(xiàn)、 銷售是從貧窮到富有的最佳途徑！ ? 什么是銷售？ 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品包括有形商品和無形服務(wù)。 ? 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 ? 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。 ? 銷售不是、 ? 故事：一個(gè)公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。 體能上的準(zhǔn)備 ?你要精力充沛，銷售、成交的時(shí)候是一種能量的比賽，當(dāng)你比他更有能量的時(shí)候他會(huì)向你買東西。 ? 心靈預(yù)演（想象完美的成交過程） ? 改變肢體動(dòng)作就是改變情緒最好 而且最快的方法。 要贊美。 不斷認(rèn)同他。 模仿顧客。 要成為贏家，先成為專家。 了解顧客背景 像自己的人 使用顧客見證 方法一：消費(fèi)者現(xiàn)身說法 方法二：照片 方法三：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 方法四：顧客名單 方法五：自己的從業(yè)資歷 使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是 “ 王婆賣瓜 ” 。 煽動(dòng)問題 開始多問對方開放式的問題，找出 對方現(xiàn)在的問題，把問題擴(kuò)大。然后呢？。時(shí)，您最重要的條件有哪些？ 找出顧客的需求清單，明確定義， 白紙黑字寫出 找心動(dòng)按鈕 如何探測顧客的購買關(guān)鍵（察言觀色） 問：①家庭 ②事業(yè) ③興趣 ④夢想、目標(biāo) 聽：①第一反應(yīng) ②講老半天的故事或解釋 ③不斷重復(fù)講的事 ④語調(diào) 看：①表情語言 ②他房內(nèi)的東西 ③立即反應(yīng) 五、塑造產(chǎn)品的價(jià)值 最重要的是讓客戶了解：價(jià)值＞價(jià)格 （后面詳細(xì)介紹） 六、分析競爭對手 如何與競爭對手比較？ 對手的優(yōu)點(diǎn)就是他的缺點(diǎn)，我的缺點(diǎn)就是我的優(yōu)點(diǎn)。 ? 拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證 七、解除顧客的抗拒點(diǎn) 顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn) 沒有分辨好準(zhǔn)顧客 什么叫準(zhǔn)顧客？ ? 對產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人 ? 有經(jīng)濟(jì)能力購買的人 ? 有決定權(quán)購買的人 ? 傾向于購買的人 沒有找到需求 沒有建立信賴感 沒有針對價(jià)值觀 塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足 沒準(zhǔn)備好解答就事先提出 沒有遵照銷售的程序 （銷售是一個(gè)流程問題，前面七個(gè)步驟做對了，成交就是自然的，流程正確結(jié)果一定正確。） 給顧客打預(yù)防針 預(yù)料中的抗拒處理 主動(dòng)提出：你先把顧客可能會(huì)有的問題提出，即使是你的產(chǎn)品缺點(diǎn)。 把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件： 缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)?！? “某某小姐，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？” “是啊” “這么重要的事，你需不需要和別人商量商量？” “不用了?！? “哪里哪里” “你這么說該不會(huì)是想打發(fā)我走吧？” “你別這么說，不會(huì)不會(huì)?！? “是是是，我會(huì)認(rèn)真考慮的?！? （解除有關(guān)“錢”的抗拒點(diǎn)） “除了錢的問題還有別的問題嗎？換句話說，要不是因?yàn)閮r(jià)錢高你就買了嗎？” 話術(shù)一 話術(shù)二 “ 我要考慮考慮 ” “ 某某小姐，聽你這么講，顯然你心里有其他的疑慮沒有告訴我，要不然你不會(huì)這么說。 ” 話術(shù)三 “ 我要考慮考慮，你先走吧 ” 你收拾東西，做欲走狀，你說： “ 顧客先生，既然
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