最全的房地產(chǎn)開發(fā)流程詳解及房地產(chǎn)營銷策劃全流程詳解(文件)
【正文】 40萬蘋果園山湖林海32萬假日托樂嘉近遠名稱 總規(guī)模 價格 形象定位美麗 365四期 20萬 3600 大盤新生代，龍華第一個旅游生態(tài)社區(qū) 風和日麗三期 36萬 3600 龍華樓王富通天駿 3300 龍華都心， TOP華宅 大信花園二期 2900 龍華中心，實惠居家蘋果園 3700 龍華唯一的大規(guī)模帶中心花園的純小戶型社區(qū) 假日托樂嘉 3600 梅林關(guān)口，美式街區(qū)生活社區(qū)錦繡江南二期 40萬 4200 40萬 M2江南情懷人文小鎮(zhèn)世紀春城 33萬 3900 自然質(zhì)樸、 休閑自在 的園林社區(qū) 書香門第 5萬 4800 關(guān)口、地鐵升值物業(yè)山湖林海 32萬 4600 集休閑、養(yǎng)生、運動為一體的關(guān)口物業(yè)關(guān)口、地鐵、自然天賦實現(xiàn)高價位低價策略，成熟地段大盤社區(qū)，情感訴求、低開高走蘋果園就是在同質(zhì)化嚴重的現(xiàn)狀下，另辟蹊徑，以精裝小戶型入市，吸引關(guān)內(nèi)客戶 —— 在沒有大盤支撐下以產(chǎn)品取勝！競爭模式分析產(chǎn)品創(chuàng)新帶來熱銷及高價競爭模式選擇產(chǎn)品訴求、品質(zhì)標竿（優(yōu)品建筑取勝之道）關(guān)口概念、地鐵概念（書香門第）人文社區(qū)、低開高走（美麗 365）人文社區(qū)、情感訴求高價物業(yè)、價格標桿（山湖林海）建面離關(guān)口的距離小盤 大盤近遠o 首先排除低價策略的樓盤，如大信花園不屬于本總結(jié)模式；o 大盤均采用情感訴求路線；o 優(yōu)品建筑明顯缺乏區(qū)位優(yōu)勢，同時又不具備大盤體量！因此，尋求突破只有從自身產(chǎn)品出發(fā)， 從營銷手段上創(chuàng)新，走產(chǎn)品訴求的路線，形成差異化；==謝謝 ==o 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。時間軸 2023以前 2023年 2023年 2023年以后2023年2750目標客戶 周邊 90% 新安 10%周邊 70％新安 20%南頭 10%周邊 50％新安 30%南山 20%周邊 30％新安 40%關(guān)內(nèi) 30%寶安 50％關(guān)內(nèi) 30％港臺 /澳門 20％3300360038003700歷史均價項目展示 園林會所清華學校 大社區(qū) 20萬平米社區(qū)公園集商業(yè) /居住 /教育于一體的超大型綜合社區(qū)銷售前期 —— 定價關(guān)于價格的理解u價格一定是實現(xiàn)目標的工具，而不是目標本身u沒有賣不出去的商品，只有賣不出去的價格u價格是一種面向消費者的語言u定價可以說是營銷組合諸要素中最重要的一個要素u定價是從用戶的角度精確衡量一個產(chǎn)品價值的完整過程關(guān)于定價的理解u從習慣上講，一個樓盤的均價代表了市場對其物業(yè)質(zhì)素的綜合評價u在本質(zhì)上，均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項目總體銷售額的預期關(guān)于均價的理解價格制定的一般框架一、定價基礎(chǔ)項目解析市場背景及競爭分析客戶意向調(diào)查影響價格的關(guān)鍵因素分析定價策略及方法二、定價方法及定價策略核心均價的形成價格分析三、價格表生成及驗證價格的市場驗證一、定價基礎(chǔ) 四、價格策略及銷售安排價格的調(diào)控手段銷售安排及預估價格策略銷售前期 —— 其他重要內(nèi)容認籌（受限制區(qū)域為儲客）、選房的重點因素！—— 儲客的時間—— 儲客的數(shù)量—— 開盤的要點聯(lián)合銷售的啟示，合作單位的理解 —— 對于發(fā)展商，任何時候炒掉或者更換一個代理商對項目沒有任何影響！前車之鑒：深圳萬科十七英里重慶 “上品十六 ” 的悲劇 君悅閣的啟示休息一下，呼吸清新的空氣 ……利用 10分鐘，感受生命的珍貴 ……子流程 作業(yè)指引類 子作業(yè)指引 表單及模板 時間順序 備注第二 階段： 銷售 過 程管理流程 售策略 類 階 段性 營銷 方案及推廣主 題 作 業(yè) 指引（某 項 目 為 例） 2 調(diào) 價及促 銷 方案作 業(yè) 指引（某 項 目 為 例） 現(xiàn)場銷 控管理作 業(yè) 指引 1 展區(qū) 類 特殊 節(jié) 日包裝作 業(yè) 指引（某 項 目 為 例） －－ 動類 開 盤 活 動 作 業(yè) 指引 1 產(chǎn) 品推介會、媒體 發(fā) 布會、各種目 標 客 戶維護 活 動 、 贊助公益活 動 等 營銷 活 動 作 業(yè) 指引 3 同第一 階 段活動類小眾 營銷 活 動 作 業(yè) 指引（渠道拓展，某 項 目餐會 為 例） 售物料 類 增加某 類 刊物或者 資 料 3 同第一 階 段 售 現(xiàn)場 管理類銷 售手冊作 業(yè) 手冊（涵蓋管理制度、 銷 售中心各 崗 位 職責 、 銷 售中心管理制度、 銷 售中心工作流程、表格）成交客 戶 登 記表模板1 同第一 階 段周 銷 售 報 表作 業(yè) 指引（某 項 目 為 例） 項 目周 報 模版 月 銷 售 報 表作 業(yè) 指引 代理 費結(jié) 算作 業(yè) 指引 代理 費結(jié) 算模板 4 銷 售人 員 傭金 結(jié) 算作 業(yè) 指引 銷 售代表傭金結(jié) 算模板 4 第二階段：銷售過程管理流程銷售過程關(guān)注的問題 1u階段推廣主題的調(diào)整？—— 形象高于項目案例：深圳中信紅樹灣東莞世紀城國際公館—— 形象 —— 產(chǎn)品 —— 促銷的信息轉(zhuǎn)變銷售過程關(guān)注的問題 2u銷售現(xiàn)場的管理 —— 銷售人員管理、周報、月報的應(yīng)用？—— 目標的力量—— 聯(lián)合銷售的啟示：公平對待＝業(yè)績＋美譽案例：佛山保利千燈湖一號（聯(lián)合銷售容易出現(xiàn)的問題）—— 周報、月報，有效的銷售管理手段u銷售與策劃的密切溝通 —— 信息對稱的重要性銷售過程關(guān)注的問題 3u如何利用老客戶為我服務(wù) —— 老帶新，小眾營銷的好處？—— 如何讓客戶自發(fā)成為我們的 “ 銷售代表 ”存在內(nèi)在的驅(qū)動力：u證明自己的英明，化解成交后的后悔（客戶決策購買后的第八的階段）； —— 羅伯特 .（ ）一、滿足階段二、認知階段三、決定階段四、衡量標準階段五、評估階段六、調(diào)查階段七、選擇階段八、重新考慮階段u小恩小惠的力量銷售代表的注意問題 —— 傾聽古今對傾聽的
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