最全的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程詳解及房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃全流程詳解(文件)
【正文】 40萬(wàn)蘋果園山湖林海32萬(wàn)假日托樂(lè)嘉近遠(yuǎn)名稱 總規(guī)模 價(jià)格 形象定位美麗 365四期 20萬(wàn) 3600 大盤新生代，龍華第一個(gè)旅游生態(tài)社區(qū) 風(fēng)和日麗三期 36萬(wàn) 3600 龍華樓王富通天駿 3300 龍華都心， TOP華宅 大信花園二期 2900 龍華中心，實(shí)惠居家蘋果園 3700 龍華唯一的大規(guī)模帶中心花園的純小戶型社區(qū) 假日托樂(lè)嘉 3600 梅林關(guān)口，美式街區(qū)生活社區(qū)錦繡江南二期 40萬(wàn) 4200 40萬(wàn) M2江南情懷人文小鎮(zhèn)世紀(jì)春城 33萬(wàn) 3900 自然質(zhì)樸、 休閑自在 的園林社區(qū) 書(shū)香門第 5萬(wàn) 4800 關(guān)口、地鐵升值物業(yè)山湖林海 32萬(wàn) 4600 集休閑、養(yǎng)生、運(yùn)動(dòng)為一體的關(guān)口物業(yè)關(guān)口、地鐵、自然天賦實(shí)現(xiàn)高價(jià)位低價(jià)策略，成熟地段大盤社區(qū)，情感訴求、低開(kāi)高走蘋果園就是在同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀下，另辟蹊徑，以精裝小戶型入市，吸引關(guān)內(nèi)客戶 —— 在沒(méi)有大盤支撐下以產(chǎn)品取勝！競(jìng)爭(zhēng)模式分析產(chǎn)品創(chuàng)新帶來(lái)熱銷及高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)模式選擇產(chǎn)品訴求、品質(zhì)標(biāo)竿（優(yōu)品建筑取勝之道）關(guān)口概念、地鐵概念（書(shū)香門第）人文社區(qū)、低開(kāi)高走（美麗 365）人文社區(qū)、情感訴求高價(jià)物業(yè)、價(jià)格標(biāo)桿（山湖林海）建面離關(guān)口的距離小盤 大盤近遠(yuǎn)o 首先排除低價(jià)策略的樓盤，如大信花園不屬于本總結(jié)模式；o 大盤均采用情感訴求路線；o 優(yōu)品建筑明顯缺乏區(qū)位優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又不具備大盤體量！因此，尋求突破只有從自身產(chǎn)品出發(fā)， 從營(yíng)銷手段上創(chuàng)新，走產(chǎn)品訴求的路線，形成差異化；==謝謝 ==o 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。時(shí)間軸 2023以前 2023年 2023年 2023年以后2023年2750目標(biāo)客戶 周邊 90% 新安 10%周邊 70％新安 20%南頭 10%周邊 50％新安 30%南山 20%周邊 30％新安 40%關(guān)內(nèi) 30%寶安 50％關(guān)內(nèi) 30％港臺(tái) /澳門 20％3300360038003700歷史均價(jià)項(xiàng)目展示 園林會(huì)所清華學(xué)校 大社區(qū) 20萬(wàn)平米社區(qū)公園集商業(yè) /居住 /教育于一體的超大型綜合社區(qū)銷售前期 —— 定價(jià)關(guān)于價(jià)格的理解u價(jià)格一定是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，而不是目標(biāo)本身u沒(méi)有賣不出去的商品，只有賣不出去的價(jià)格u價(jià)格是一種面向消費(fèi)者的語(yǔ)言u(píng)定價(jià)可以說(shuō)是營(yíng)銷組合諸要素中最重要的一個(gè)要素u定價(jià)是從用戶的角度精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過(guò)程關(guān)于定價(jià)的理解u從習(xí)慣上講，一個(gè)樓盤的均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)其物業(yè)質(zhì)素的綜合評(píng)價(jià)u在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期關(guān)于均價(jià)的理解價(jià)格制定的一般框架一、定價(jià)基礎(chǔ)項(xiàng)目解析市場(chǎng)背景及競(jìng)爭(zhēng)分析客戶意向調(diào)查影響價(jià)格的關(guān)鍵因素分析定價(jià)策略及方法二、定價(jià)方法及定價(jià)策略核心均價(jià)的形成價(jià)格分析三、價(jià)格表生成及驗(yàn)證價(jià)格的市場(chǎng)驗(yàn)證一、定價(jià)基礎(chǔ) 四、價(jià)格策略及銷售安排價(jià)格的調(diào)控手段銷售安排及預(yù)估價(jià)格策略銷售前期 —— 其他重要內(nèi)容認(rèn)籌（受限制區(qū)域?yàn)閮?chǔ)客）、選房的重點(diǎn)因素！—— 儲(chǔ)客的時(shí)間—— 儲(chǔ)客的數(shù)量—— 開(kāi)盤的要點(diǎn)聯(lián)合銷售的啟示，合作單位的理解 —— 對(duì)于發(fā)展商，任何時(shí)候炒掉或者更換一個(gè)代理商對(duì)項(xiàng)目沒(méi)有任何影響！前車之鑒：深圳萬(wàn)科十七英里重慶 “上品十六 ” 的悲劇 君悅閣的啟示休息一下，呼吸清新的空氣 ……利用 10分鐘，感受生命的珍貴 ……子流程 作業(yè)指引類 子作業(yè)指引 表單及模板 時(shí)間順序 備注第二 階段： 銷售 過(guò) 程管理流程 售策略 類 階 段性 營(yíng)銷 方案及推廣主 題 作 業(yè) 指引（某 項(xiàng) 目 為 例） 2 調(diào) 價(jià)及促 銷 方案作 業(yè) 指引（某 項(xiàng) 目 為 例） 現(xiàn)場(chǎng)銷 控管理作 業(yè) 指引 1 展區(qū) 類 特殊 節(jié) 日包裝作 業(yè) 指引（某 項(xiàng) 目 為 例） －－ 動(dòng)類 開(kāi) 盤 活 動(dòng) 作 業(yè) 指引 1 產(chǎn) 品推介會(huì)、媒體 發(fā) 布會(huì)、各種目 標(biāo) 客 戶維護(hù) 活 動(dòng) 、 贊助公益活 動(dòng) 等 營(yíng)銷 活 動(dòng) 作 業(yè) 指引 3 同第一 階 段活動(dòng)類小眾 營(yíng)銷 活 動(dòng) 作 業(yè) 指引（渠道拓展，某 項(xiàng) 目餐會(huì) 為 例） 售物料 類 增加某 類 刊物或者 資 料 3 同第一 階 段 售 現(xiàn)場(chǎng) 管理類銷 售手冊(cè)作 業(yè) 手冊(cè)（涵蓋管理制度、 銷 售中心各 崗 位 職責(zé) 、 銷 售中心管理制度、 銷 售中心工作流程、表格）成交客 戶 登 記表模板1 同第一 階 段周 銷 售 報(bào) 表作 業(yè) 指引（某 項(xiàng) 目 為 例） 項(xiàng) 目周 報(bào) 模版 月 銷 售 報(bào) 表作 業(yè) 指引 代理 費(fèi)結(jié) 算作 業(yè) 指引 代理 費(fèi)結(jié) 算模板 4 銷 售人 員 傭金 結(jié) 算作 業(yè) 指引 銷 售代表傭金結(jié) 算模板 4 第二階段：銷售過(guò)程管理流程銷售過(guò)程關(guān)注的問(wèn)題 1u階段推廣主題的調(diào)整？—— 形象高于項(xiàng)目案例：深圳中信紅樹(shù)灣東莞世紀(jì)城國(guó)際公館—— 形象 —— 產(chǎn)品 —— 促銷的信息轉(zhuǎn)變銷售過(guò)程關(guān)注的問(wèn)題 2u銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理 —— 銷售人員管理、周報(bào)、月報(bào)的應(yīng)用？—— 目標(biāo)的力量—— 聯(lián)合銷售的啟示：公平對(duì)待＝業(yè)績(jī)＋美譽(yù)案例：佛山保利千燈湖一號(hào)（聯(lián)合銷售容易出現(xiàn)的問(wèn)題）—— 周報(bào)、月報(bào)，有效的銷售管理手段u銷售與策劃的密切溝通 —— 信息對(duì)稱的重要性銷售過(guò)程關(guān)注的問(wèn)題 3u如何利用老客戶為我服務(wù) —— 老帶新，小眾營(yíng)銷的好處？—— 如何讓客戶自發(fā)成為我們的 “ 銷售代表 ”存在內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力：u證明自己的英明，化解成交后的后悔（客戶決策購(gòu)買后的第八的階段）； —— 羅伯特 .（ ）一、滿足階段二、認(rèn)知階段三、決定階段四、衡量標(biāo)準(zhǔn)階段五、評(píng)估階段六、調(diào)查階段七、選擇階段八、重新考慮階段u小恩小惠的力量銷售代表的注意問(wèn)題 —— 傾聽(tīng)古今對(duì)傾聽(tīng)的
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