【正文】 照項目導入計劃組織相關人員具體推行，協(xié)調(diào)工作小組與公司各部門的關系，與項目領導小組溝通。 項目主要階段第一階段：項目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。?這一系統(tǒng)有兩大功能：它構造了一個嚴密而有效的實施系統(tǒng)，保證總部制定的任何戰(zhàn)略舉措都可以轉(zhuǎn)化為實際行動；它是一個開放的制度化平臺，來自總部和各個業(yè)務單元的高層領導、執(zhí)行經(jīng)理和員工，都會在這樣一個制度化平臺上針對業(yè)務實施情況，對比差距、交流和分享成功的經(jīng)驗和措施。 專題研討會167。一般通過為客戶建立一份客戶性質(zhì)檔案表（顧客卡）來實現(xiàn)。 案頭研究主要項目內(nèi)容 項目工作方法主要成果《中糧美特大客戶管理方案》步驟二：制定中糧美特公司大客戶管理規(guī)劃方案60工業(yè)品營銷規(guī)劃中重點問題的解決思路采購平臺規(guī)?；?、服務多元化搭建公平、透明化的采購平臺形成 采購供應鏈 “ 鏈主 ”以建立采購平臺為抓手以 “ 大客戶管理 ” 為抓手61中糧美特初步客戶分類標準和大客戶識別工具客戶分類和大客戶的識別必須從兩個方面考慮：?從中糧美特公司的角度來看 ——“ 客戶吸引力因素 ”；?從客戶的角度來看 ——“ 相對優(yōu)勢因素 ”，即：客戶最看中供應商哪些因素，各因素的影響力權重。 案例研究167。 結(jié)合公司競爭戰(zhàn)略方案，規(guī)劃公司大客戶管理方案167。與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關系零售終端管理設計關鍵活動舉 例167。渠道與產(chǎn)品組合匹配分銷商管理設計167。定價方法選擇渠道策略分析167。新市場策略167。制定銷售目標167。競合策略分析167。 小組討論167。 領導層和業(yè)務管理層有關人員研討會167。 企業(yè)高層管理者的重點溝通、訪談167。 現(xiàn)有管理文件、制度分析167。 標桿企業(yè)研究主要成果《中糧美特在特定業(yè)務領域的市場機會評估報告》《中糧美特未來競爭力分析報告》 32外部變革反饋行為改變C 績效改變P結(jié)構改變S反饋合作 /對抗行業(yè) 制造商 技術突破 政府政策 /管理改變國內(nèi)國際 口味 /生活方式的轉(zhuǎn)變 需求經(jīng)濟學替代產(chǎn)品可獲得性產(chǎn)品差異性增長率變更性 /周期性 供給經(jīng)濟學生產(chǎn)商集中度進口競爭生產(chǎn)商差異性固定 /可變成本結(jié)構產(chǎn)能運用科技機遇供給曲線 進入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟學供應商討價能力顧客討價能力信息市場失敗縱向市場失敗 營銷定價批量廣告 /促銷新產(chǎn)品 /研發(fā)分銷 產(chǎn)能改變擴張 /收縮進入 /退出收購 /合并 /剝離 縱向整合前向 /后向整合縱向合資企業(yè)長期合同 內(nèi)部效率成本控制物流過程發(fā)展組織效能 財務盈利性價值創(chuàng)造 科技發(fā)展 雇傭?qū)ο笕A彩將以如下角度分析中糧美特的外部環(huán)境信息3334步驟二：根據(jù)公司戰(zhàn)略遠景，梳理中糧美特的運營模式及其運營狀況，明確中糧美特的核心能力和資源配置狀況主要項目內(nèi)容? 研究未來成長的關鍵來源和瓶頸 (品牌 /營銷、客戶結(jié)構、區(qū)域市場覆蓋、現(xiàn)金流、采購、 IT等 ) ? 研究并確定中糧美特所特有的能力模式和資源項目工作方法167。 行業(yè)資料庫167。 市場特點（成長性、集中度、競爭狀況）167。 專題會議研討主要成果就項目工作的開展達成共識并進行明確分工，完成前期準備，形成《項目操作手冊》《資料清單》《行動計劃》30階段二：公司現(xiàn)狀診斷、分析步驟一外部環(huán)境分析步驟二核心能力與資源分析31步驟一：評估國內(nèi)市場的機會和挑戰(zhàn)，確定中糧美特的市場機會和競爭能力主要項目內(nèi)容? 對企業(yè)未來發(fā)展存在影響的外部因素（社會環(huán)境、宏觀經(jīng)濟、文化、政治等因素）? 公司相關業(yè)務領域市場格局分析和市場結(jié)構的演變推導167。 建立前期調(diào)研的分析假設和分析模型167。 項目組成員的任務分工、工作要求、時間進程167。 華彩咨詢簡介27項目的主要模塊項目啟動 企業(yè)現(xiàn)狀分析 競爭戰(zhàn)略規(guī)劃 方案管理項目培訓就戰(zhàn)略規(guī)劃項目的目標、內(nèi)容、時間安排和信息需求達成共識，為以后的工作做好準備?分析中糧美特現(xiàn)有業(yè)務的市場發(fā)展趨勢 /潛力，綜合評價中糧美特的各項戰(zhàn)略業(yè)務的市場競爭地位?發(fā)現(xiàn)并確定中糧美特的核心能力與資源狀況?輸入公司的遠景、使命、戰(zhàn)略等相關信息?確定公司的業(yè)務組合、發(fā)展模式?制定企業(yè)的競爭戰(zhàn)略規(guī)劃?建立與其配合的管理模式和流程營銷職能戰(zhàn)略方案?在競爭戰(zhàn)略的指引下，確定公司的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃?確定企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的方案?確定操作模式和實施步驟?新營銷理念的建立和試行?對項目實施過程中形成的各類問案資料進行匯總、并進行管理?實施項目過程中必備的培訓和指導28階段一：項目規(guī)劃步驟一項目啟動及規(guī)劃29步驟一 ：就項目目標、內(nèi)容和信息需求達成共識，建立項目團隊和項目管理機制，為項目的進一步發(fā)展打好基礎主要項目內(nèi)容167。 此次咨詢項目解決的重點問題182。 項目操作方式182。 中糧美特今后面臨的三個轉(zhuǎn)型階段182。 項目主要階段第一階段：項目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 項目的整體解決思路182。 主要國外競爭廠家?富特波爾集團?福建聯(lián)建集團?三水健力寶富特容器公司?海口椰樹投影罐公司?上海紫泉包裝公司?天津萬華股份公司?山東麗鵬包裝有限公司?北京奧瑞金新美制罐公司?上海梅林鄭廣和集團印鐵制罐公司?北京皇冠制罐有限公司 15目錄182。 中小型企業(yè)受到大企業(yè)競爭的擠壓，市場空間狹小216。 項目主要階段第一階段：項目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 項目的整體解決思路182。2目錄182。q以雙方的前期了解和溝通為基礎，本項目書著重對中糧美特競爭戰(zhàn)略及其營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃方案和問題解決方法提出了初步的解決思路。未經(jīng)書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制華彩咨詢機構機密1前言q本咨詢項目建議書是在華彩管理咨詢公司前期對于中糧美特公司的研究基礎上以及與公司高層進行進行深入溝通后形成的。q項目的具體操作方案將有待與與中糧美特的公司領導共同協(xié)商確定。 此次咨詢項目解決的重點問題182。 華彩咨詢簡介3目錄182。 項目的整體解決思路182。 1019962023產(chǎn)品杭州中糧美特容器有限公司，由中國糧油食品進出口（集團）有限公司與美特容器（香港）有限公司共同出資興建中糧美特公司于 1996年通過 ISO9002認證?杭州中糧美特容器有限公司成為中國金屬包裝行業(yè)唯一的國家級開發(fā)生產(chǎn)基地 主要生產(chǎn)馬口鐵的 18L/9L方罐、三片食品圓罐（ 300型）、三片飲料罐、三片噴霧罐及各種金屬涂印制品技術 ?具有國際先進水平的全自動、高精度、現(xiàn)代化生產(chǎn)線?金屬印刷質(zhì)量，在印鐵行業(yè)中處領先地位? 中國糧油食品進出口（集團）有限公司世界 500強企業(yè)? 保持穩(wěn)定的增長速度，銷售收入? 年產(chǎn)飲料罐 、食品罐 、氣霧罐 、 18L/9L方罐 600萬、印涂馬口鐵 5萬噸的綜合生產(chǎn)能力? 瑞士雀巢、美國瑪氏、莊臣、日本松下、三得利、臺灣省的頂新、康師傅 的主要供應商 生產(chǎn)、銷售 ?分別在杭州、廊坊、番禺設生產(chǎn)基地?銷售掛靠在分公司下面通過十余年的發(fā)展，中糧美特已經(jīng)在中國包裝行業(yè)取得了令人矚目的成績！5包裝行業(yè)在市場產(chǎn)業(yè)鏈中所處位置包裝行業(yè)企業(yè)包裝原材料供應商 新產(chǎn)品、新技術、新材料的研究成果包裝外觀藝術設計飲料生產(chǎn)商 化工產(chǎn)品生產(chǎn)商食品生產(chǎn)商 其他產(chǎn)品生產(chǎn)商6根據(jù)使用的包裝原材料不同，主要有以下四種包裝材料包裝行業(yè)? 包裝工業(yè)的重要組成部分? 金屬包裝行業(yè)需求的增幅很大? 主要產(chǎn)品：三片罐、兩片罐、氣霧罐、鋼桶? 品種繁多、性能優(yōu)異、成型方便、價格低廉? 成為化工和輕工工業(yè)中舉足輕重的行業(yè)? 主要產(chǎn)品：復合包裝薄膜、綠色包裝材料、塑料 中空容器? 日用玻璃工業(yè)的主導產(chǎn)品，穩(wěn)定，不易污染商品，廣泛用于酒類、食品、醫(yī)藥等行業(yè)? 附加值低、易碎、運輸不便? 主要產(chǎn)品：酒瓶、化學試劑容器、藥品容器? 都市型包裝工業(yè)中的一支重要力量? 經(jīng)濟效益好，技術發(fā)展快速? 外資企業(yè)大量進入，具有規(guī)模大、設備好等特點? 主要產(chǎn)品：紙袋、紙杯、紙桶、紙管金屬包裝行業(yè) 塑料包裝行業(yè)玻璃包裝行業(yè) 紙包裝行業(yè)7多年來的發(fā)展，整個金屬包裝行業(yè)已進入到 “再次發(fā)展 ”的階段名稱時期廠家數(shù)量階段 1 階段 2 階段 3外部環(huán)境戰(zhàn)略技能結(jié)構產(chǎn)量“起步 ” “成長 ” “困難 ”1979以前 1990－ 1995 1995－ 2023200 700~1100 1500正在增長的經(jīng)濟沒有競爭急速擴張的經(jīng)濟大小企業(yè)一擁而上機會主義 大量生產(chǎn)低 一般簡單 簡單、品類增加35萬噸行業(yè)發(fā)展分析無序競爭提高企業(yè)能力差別大產(chǎn)品質(zhì)量差異大170萬噸階段 4“再次發(fā)展 ”？大量企業(yè)帶來的無序競爭、惡性競爭加劇機遇與挑戰(zhàn)并存8從國家的規(guī)劃和市場分析來看，金屬包裝行業(yè)今后的市場容量將有很大的提升9終端產(chǎn)品的需求增加，金屬包裝行業(yè)的市場還